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群响夜话会 11 | 老胡&佳伟&李永杰&王华荣:双十一 CPS 大作战勾搭群!淘客变迁史、多多客联盟、微信怼 GMV 大法、抖音带货团长!
搞流量,来群响


老胡--从0到1深度解析淘宝客这个神秘的赚钱行业


估计大量的人对淘宝客这个行业还停留在听过或者浅度了解的阶段,作为一个从业10年的老淘客,这一次我就系统的把淘宝客历史、淘宝客导购的演进、以及当下正在火热发生的社交淘客的运作逻辑等统一的梳理一遍,希望能够帮助到大家对淘宝客这个行业有深刻的认识,也能够帮助大家更好的通过淘宝客进行变现。


一、阿里妈妈和淘宝客的诞生


淘宝客是阿里妈妈(淘宝联盟)旗下的一种按成交计费的CPS推广模式,同时也指助淘宝卖家推广商品并获取佣金的人。


阿里妈妈成立于2007年底,我在2008年初就注册了该平台,最早阿里妈妈不是帮淘宝站内卖家推广的一个平台,而是一个广告交易平台,广告交易平台靠两个东西,一个是广告主,一个是媒体,你是把两个连接在一起,你在中间做一个广告市场、广告平台。


因为阿里巴巴很有平台情结,所以他们做什么事情老想做平台,然后把各方能够连在一起。


但是那个时候做广告交易平台是不合时宜的,当时门户网站如日中天,游戏如日中天,媒体这一头不成立,阿里妈妈没有自己家的媒体,上头要找广告主,下头要找媒体,两头在外,而广告交易平台在中间如果没有提供核心价值,是赚不到什么钱的。


大媒体凭什么不自己去卖,通过你去卖呢?你最多是一个代理,帮助大平台去卖广告,那么这就不是交易平台干的事情,而是一个广告代理公司需要堆销售、堆人头的事情,所以这对于阿里这家做平台的公司而言不是一个很有想象力的事情。


后来马老师就做了一个决定,把阿里妈妈放回到淘宝的体系里,让它能够变成淘宝商业化的主体,同时也把阿里妈妈这个“让天下没有难做的广告”的使命,跟阿里巴巴 “让天下没有难做的生意” 的使命结合起来。


帮助淘宝商家更好的去做站外推广,这样就能从外部源源不断的把全网流量引入到淘宝,也可以让淘宝卖家自己去站外购买流量有了一个可以跟踪和结算的体系,这样来看就非常好了,卖家在淘宝站内营销可以做直通车、钻石展位、淘抢购、聚划算、天天特价等,去全网购买流量就可以通过淘宝客这一个体系来进行。


另外回到淘宝体系内对于阿里妈妈来说广告主也不缺了,那么多的淘宝商家都是他们的广告主,剩下的就是他们去寻找合适的营销渠道合作了,于是淘宝客这个伟大的产品就这样诞生了。


二、淘宝客的第一个黄金年代


淘宝客最初的推广是频道集合页,就是把一些开通了淘宝客推广佣金的商品根据类目做成一些频道页,然后媒体可以拿这个频道页的专属推广链接挂到自己的网站上,媒体的用户看到相应的产品点到淘宝这边来进行购买,购买完成后媒体方可以获得这个商品的推广佣金收益,从而进行变现。


在2010年的时候,阿里妈妈做了更深层的一些API开放,所有的有佣金商品都可以通过API去获取,还能返回跟这个订单相关的各种数据参数,由于这样一些接口的开放带来了淘宝客推广的第一次大爆发。


接下来我们就一起回顾下那些黄金年代(2010-2015年)都有那些主流的淘宝客模式。


第一种就是给用户提供购物返利的淘宝客模式,比如返利网、易购、米折、返还网、淘粉吧、返利邦等。


第二种就是给用户提供内容导购的淘宝客模式,比如美丽说、蘑菇街就是典型的内容导购模式。


第三种就是给用户提供特卖导购的淘宝客模式,比如折800、卷皮、楚楚街等就是这种模式。


淘客的第一个黄金年代基本到2015年底算是差不多结束了,我至今任然怀念那个百花齐放、百家争鸣的时代,这里面的大量企业创始人我们都是认识多年的朋友,所以在这里我也祝福老友们在新的时代里继续大放光彩,因为你们在我心中都是最牛逼的。


三、淘宝客的第二个黄金年代


淘宝客的第二个黄金年代是2015年-2017年,第二阶段爆发的最大推动力我个人观察下来应该是淘宝单品隐藏优惠券的发明,最早淘宝也在学习各大B2C电商发布一些店铺通用券,这种券其实推起来还是比较困难的。


转折点就在于后来淘宝发明了单品优惠券,就是卖家可以针对店铺的商品单独设置一定金额的立减优惠券,还可以针对不同渠道对不同商品设置优惠券。


说白了这个优惠券的链接只会给某个渠道的用户看到,普通用户去淘宝购物的时候是看不到这个单品优惠券的,这就是后面大家都认为的“隐藏优惠券”。


这种券其实并不是隐藏,只是给到了一些特定渠道,在零售中我们也叫这种营销策略为价格歧视。


有了单品优惠券这个吸引点以后,最早的一波推广者采用的是QQ群和微信群来推广,打的噱头就是阿里亲友福利。


我记得很多人都说这是淘宝内部员工的福利群,领券购买某些爆款产品可以减去很大的金额,比如100-50, 50-20这种,真的对普通用户的吸引力很大,用户体验过这种立减优惠券以后就立马能够感知到这个好处,所以他们对群的这种粘性就形成了。


单品高额优惠券的底层逻辑就是卖家把优惠券额度提高,但是把以前的那种推广高佣金降低下来,其实成本的支出都是差不多的,但是这样一转换对用户来说吸引力就巨大了,对淘客来说虽然佣金变低了,但是转化成交更容易。


单品优惠券和单品返利相比,还有一个很大的优越性,首先这种单品券的立减额度比较高,其次给用户的是一种即时立减。


不像我们以前做返利,还需要先付款100元,等确认收货后再给你返10元,这种有一定的延后性,一般延后时间为7-15天,且给新用户建立信任的周期较长,而立减单品券可以秒级给用户建立信任关系。


所以很多人在2015-2017年之间会看到大量的人在做QQ群、微信群淘宝客,并在这里面赚到了大钱,这个早期发展用户特别容易,基本只要靠红包裂变就能快速搞一个几百人的微信群出来,然后借助群控工具和发单机器人来管理和维护,单群的产出,一天可以有50-100元的利润。


那么如果你手上有1000个群,你一天就是5-10万的佣金收益。


这期间诞生了大量的群控工具和发单软件,帮助这些淘客们来解放双手,用系统化的解决方案来帮助大家提效。


这些服务商也是借助这波淘客的崛起赚到了大量的现金,比如我们熟悉的实惠猪、互力、懒懒淘客助手等都是这一波诞生的。


四、淘宝客的第三个黄金年代


淘宝客的第三个黄金年代主要是因为在2017年7月微信开始大封号开始,至今任然还是处于第三次机会的黄金时期。


在此之前做微信群、QQ群淘客是主流模式,但是微信开始打击群控机器人以后,这些手里的几百个、几千个群的淘客们一夜回到解放前。


这时候大家思考最多的是,还是要把用户放在APP里,原有的那波微信群淘客需要新的用户沉淀阵地,所以这个时候主打共享淘客APP的模式开始诞生了。 


共享淘客APP其实很容易理解,就是平台方开发一款导购APP,共享给所有的淘客们(推广者)来使用,采用平台方统一的品牌。


淘客们注册成为一个平台的合作者,然后把自己的社群用户导入APP,用户后续的购买都是通过共享APP来完成,还可以把APP里的商品分享到微信群和朋友圈,好友购买后就能赚取佣金收益。


这类APP有个共同的特点就是需要有邀请码才能注册成功,通过邀请码绑定所有人的邀请关系,这个邀请关系也是未来的利益分配关系。


把淘客推广从业门槛直接降低到0


第一个黄金年代做淘客创业其实是精英人群才能干的事情,因为你需要组建团队,融资,同时还需要懂产品、懂技术、懂管理、懂运营还需要懂规模化低成本的获取流量。


第二个黄金年底相对于第一个来说确实已经很大程度上降低了从业门槛,但是淘客从业还需要懂一些群控工具的使用和规模流量获取,对于普通人来说还是有一定的门槛。


但是到了第三个黄金年底只要你会发朋友圈、会邀请人、会社群运营都可以参与到这种社会化的淘客大分销中来,参与全民创业。


所以过去一年我们看到淘客的从业人数从以前的100万,增长到400万,再到最新的数据1000万(2019年双十一启动会上,来自淘宝联盟的官方数据)


大量的家庭主妇和全职宝妈通过社交淘客找到了自己的归属,让她们可以兼顾家庭和赚钱两不误,这一点也是我认为社交淘客大爆发的一个重要原因。


五、后记与展望


通过这三波黄金机会我们也能够看到,淘客创业从当年的精英创业变为草根创业,再到今天的全民创业。


不得不说每一波浪潮都是在前一个浪潮的基础上大幅度的降低了从业者的门槛,这里面有淘客生态的完善、有流量获取和利益分配机制的创新、也有时代发展所带来的红利和窗口期,也包括前几年微商的迅猛发展为现在社交淘客大爆发奠定了人才基础。


如果你要问我下一个淘客的模式是什么,坦白的说我也不知道(也许是跨界打劫),但是至少当前的社交淘客还在如火如荼进行,暗流涌动,新的电商导购局面可能很快就要迎来改写。


我当前除了继续干社交淘客这件事情以外,还在帮一些有流量有用户的渠道和媒体做一些淘客变现业务,不管你手上有微商和直销的社群流量想做进入社交淘客这个大市场,还是你有APP和公众号流量想通过淘客赚钱,我都可以与你们合作一起,大家一起赚钱。


佳伟--专注在移动互联网的持续创业者  


大家好,我是佳伟,专注在移动互联网的持续创业者,早期专注在微信云控引流、各种高ROI直营项目方向。


自己开发过独立的微信云控系统,在微信大规模限制各种引流入口之前单日产出过2万~3万微信粉丝,我们玩过之前所有的微信暴力引流玩法(爆粉、换群、通讯录添加、群添加、站街、摇一摇等等)


规模最大时拥有2万台安卓微信云控手机和100人的客服团队(当时引流的粉丝自己变现的比较多,有余量的会对外卖,几块到几十块不等都卖过)


自己做过金融、男科、茶叶等各类高毛利的微信自营变现项目,考虑到安全和持续性两方面的问题从2016年开始就专心投入到电商平台CPS项目。


曾在微信淘客代理模式的最早期,用投放的方式在2个月时间迅速拉到了1万个微信淘客代理社群(20天就可以回本,算是健康持续项目中非常高回报的了)


从0开始做到了月佣金300万,参与过第二届淘宝联盟智囊团,算是经历了整个淘客在微信生态的起源、发展历程(从自营拉群发单,到代理模式扩群发单,再到爆款精推,再到现在的返利机器人、CMS、公众号、导购分销APP、无限级拉人头等等各种玩法)。


CPS项目给我印象最深的是:不仅粉丝持续变现能力强,而且最开始的ROI非常恐怖,在早期信息差足够大的时候,不提纯精准粉丝的情况下,一个100人微信群(女性泛粉拉起来的)每天可以很轻松获得200元佣金(纯自营模式,还没到代理模式的时候),并且真的是无脑发单不需要做什么维护和管理,只需要做好选品和基础服务就可以了。


随着时间的推移和生态发展,消费者的疲惫,涌入的同行竞争者越来越多,玩法也变得多元化起来,消费者的需求和购物场景也更加零散和多变起来,才到了今天的成熟局面;


目前常驻广州,除了在做淘客变现以外,也在用以往的生态玩法和操作经验在布局做拼多多CPS平台和工具业务,商家单品推广导购服务、流量运营合作、导购平台搭建、工具开发、电商平台和活动资源对接等等,目前有导购粉丝100万左右,每月引导成交到电商平台有3000万GMV&100万单左右,各位有兴趣的可以多多交流,互相碰撞新的思路出来。


以下是我们早期做微信粉丝、直营项目时的团队情况,当时的环境就是:微信粉丝好拿,微信的各种限制也没有现在这么严格,项目的投产比也很粗暴(80%毛利也是很正常的)。此处还会再贴上几个图(之前的团队规模),因图片太大无法上传锤子便签。


拼多多联盟和淘宝联盟的区别、CPS 的那些事儿 —— 多多联盟:


早期的电商格局里面,是没有CPS联盟这个产物的,平台要流量只能是通过点击量或曝光量去流量主那端进行采买。


但是阿里在2009年提出的“淘宝联盟”战略到现在十年的发展状况可以说是改变了整个中国广告格局,电商平台也不再只是靠采买方式来获得流量了,通俗的讲,CPS联盟的定位对电商平台来说更像是一个在平台主导下的生态游戏,这个游戏中有四个角色:电商平台、商家、推手、消费用户。


常规的玩法体系下,商家在这个推广环节中需要通过设置佣金和优惠券来降低自己的产品售卖价,因为要为推手提升转化率(其实大环境下,大多数的商家只能选择亏本去推广)


商家的需求很简单:CPS推广比其它推广投入方式成本更可控、更有保障,商家通过CPS推广可以收获销量和基础权重为后续运营计划提供强有力的蓄力和保障;


而推手在这个生态中,不仅很轻松、无成本的借用了电商平台后端的整个商品供应链优势和商家给予的商品价格优势,还借用了平台背书等各种优势服务好了自己的用户,且持续的赚到了可观的佣金回报。消费用户同样在这个生态中占了便宜(节省了自己的支出),同时享受了推手给予的一系列优质导购服务;


回归到电商平台来看,CPS战略方向都是由电商平台来主导决策的,也就是说这个市场接下来怎么玩,平台说了算!


为什么之前百度搜索进淘宝入口会被禁,为什么之前的秀当网,九块邮,折800,蘑菇街,美丽说等这些导购大站会被阿里封杀而被迫转去做自营电商?


其实都是因为每一个阶段联盟的政策导向都会不一样所导致的结果(即平台会在正确的时间,选择做当时最正确的事)。


因为电商平台在CPS生态中一手收取了商家在推广成交中的正常扣点,同时也给予了商家一部分的权重和平台自然流量,另外一手平台给予推手更便捷的推广场景时,也会收取推广成交的服务费,同时平台还在享受推手在推广过程中给整个平台带来的拉新、促活、用户教育等等。


一个电商平台的联盟部门,最核心的作用就是:去别人的地盘去抢流量过来自己这边,比如淘宝联盟会不断思考整个互联网上哪里会有流量可以挖来淘宝(因为淘宝在现在也遇到了流量增长的瓶颈期了,平台太需要更多的推广场景扩展和下沉了)。


以前的U站,站长,微博,QQ,现在的微信,抖音,手机系统生态等等非常多的场景,只要有挖掘流量的空间,就一定会有淘宝联盟大力去开发(现在的抖音短视频里面为什么会有很多跳转到淘宝的商品浮层,就离不开淘宝联盟的各种挖掘和推动)。


淘宝联盟经过了十年的发展,更加健全,从体量和玩法、生态链上来说都是NO.1了,阿里在流量的商业化,合作方的赋能上可以说是无敌的存在。


拼多多联盟目前只能是淘宝联盟前几年的状态吧,未来的1~2年只能充当推广的工具,还不能谈丰富的生态,但是从成长的态势来看,还是有很多机会的。


最主要的是拼多多的整体商家体量大,而涌入的竞争者在现在来看,还是非常有机会的。上图是截止到2019年,淘宝联盟的整体业务生态布局图,公布于2019年4月份。


拼多多联盟叫多多进宝,起源于2017年年底~2018年年初,目前整个多多联盟的盘子还不够大(18年分佣大约也就在10亿~20亿这个规模),跟淘宝联盟体量相比可能是一个1:20的比例,为什么拼多多要规划做多多进宝出来?


因为每一个电商平台流量的增长都会有一个瓶颈期,移动互联网的红利已经过去了,手淘的增速也早就放缓了,拼多多在微信的流量还没挖掘完,微信还有很多的余量是拼多多可以利用各种玩法去挖掘出来的。


等有一天拼多多在微信端挖不动的时候,就是联盟战略提升更高一个层次的时候,不过现在的拼多多也因为阿里的淘宝联盟的各种压力也在尽早抢市场,主站挖不动了那就需要我们给予更多支持和奖励去挖掘更多站外流量过来拼多多的时候,预计这个时间不会太长。


比如说:商家通过联盟做了推广做了成交,那主站必定会给予“一部分的权重”,主站有放就一定会有收(平台是不会做亏本买卖的)。


除了在推广侧会有10%的一个服务费营收以外,CPS的推广也会在新客获取、用户使用习惯教育、DAU、用户满意度、用户下单次数和金额等等方面会有很好的提升作用。


拼多多cps的红利机会与增长点;


用户在拼多多CPS的成交途径更短,用户体验会更好;


拼多多CPS的整体市场呈教育空白景象(360万商家绝大部分且没被清洗过);


拼多多CPS对于商家成交权重和主站销量权重是1V1的(主站对于联盟的扶持,其它平台均没有);


微信对拼多多的开放包容推广环境(对比微信封杀淘口令等);


拼多多CPS的推广方式,在微信端来看,高于其它CPS平台3倍的转化率(成交路径短);


利用微信开放平台做深度的用户体系(更多玩法—如头条版的分发机制,这个是淘宝在微信体系下不能做的);


拼多多的丰富活动营销场景辅助(各种活动,各种裂变);


商家营销成本低,拼多多商家大多数都是工厂店商家所带来的产品价格优势等(淘系商家做什么动作都贵,扣点都多);


拼多多cps的主流玩法(玩家模式划分+主流操作方法+一些数据+大约流程讲解)


公众号玩法:


之前很多百万级和千万级粉丝的公众号大户之前都是选择做淘宝CPS的,但是随着2018年~2019年微信严打淘口令、站外链接跳出等,越来越多的大户担心被封号所以都开始转做拼多多CPS项目了。


这个玩法是利用公众号软文派单的方式或短视频信息流等投放方式来做大体量,单粉成本在3元~5元左右,回本周期三个月~六个月(从实测的数据来看,是准确的)


现在做得中等的数据大约就是100万粉丝用户,每月30万~50万佣金收益这样(变现流程:在公众号上做推文内容和代理分销模式,然后精准代理会导到个人号去维护和管理)。


小程序玩法:


做得比较重的小程序,通常会利用云集这种社交电商项目等方式,在社群中培训用户或代理,把小程序作为裂变工具和变现场景,大规模进行拉人头裂变,所以引流的粉丝成本可以估计为0,回报主要看大家的目标,现在比较好的数据,平均10万左右精准粉丝,每月产出产出佣金30万是有的。


个人号、社群玩法:


一般是微信公众号推文、短信群发、贴快递导粉、投放广告和裂变等方式来将粉丝导入到微信个人号或微信社群中(单粉成本在2元~5元左右),再用商品和社群运营去提升成交量和产出(变现流程:导流—接粉—建群—转化—提纯和裂变—精细化运营—招代理—培训—裂变和成长)。


其它的玩法比较多:


到时会列举几个有代表性的媒体名称(APP、小程序、公众号、H5等等),给到大家借鉴和参考。


拼多多 Q2 财报的业务调整;


2019年3月14日,拼多多对外发布2018年第四季度以及全年财报,数据显示,2018年Q4,拼多多实现营收56.539亿元,较2017年同期的11.794亿元同比增长379%;平台经营亏损为26.409亿元,NON-GAAP亏损为21.129亿元。受此影响,拼多多股价盘前一度大跌超7%。


截至美股周三收盘,拼多多股价报收于25.12美元,暴跌17.45%,市值也跌破300亿美元降至289.91亿美元。


通过电商平台的股价是能看到平台的下一个方向的,在3月4号的时候,拼多多股价还在32美元左右,去年第四季度的财报发出后对拼多多影响非常之大,这种跌的趋势一致延续了几个月,在5月31号还遭遇了破发,在联盟这端其实我们也感受到了调整。


具体表现为:营销费用支出减少,活动奖励、综合权益等更加注重ROI,就连拼多多最猛的话费补贴也是从100减5缩减到了100减3了。


紧接着,8月21日,拼多多发布的第二季度财报显示,公司实现营收72.9亿元人民币,高于市场预期的61.88亿元,同比增长169%;净亏损 10亿元,较去年同期的 64.9亿大幅收窄调整后归母净亏损 4.1亿,亏损率 5.6%环比下降 24.7pct。


拼多多移动端活跃用户达3.66亿,同比增长88%,年活跃消费者达4.83亿,超过了此前京东公布的3.21亿活跃消费者。受财报的推动,该公司股价周三大涨15.99%,报收于30.11美元。


今年最大的调整应该就是花钱更注重ROI了,然后拼多多去年在重大媒体上的投入也是非常大的,今年的百亿补贴玩法也在拉回高客单人群,增加用户满意度,提升客单价方面起到了很巧妙的作用,而且你会发现拼多多的上的品牌商家都不是旗舰店。


原因是什么,就是为了规避电商二选一带来的影响,而且双十一,618这都是淘宝和京东的大促节点,拼多多的百亿补贴避免了正面交锋,反而从侧面走了常规日销的玩法。

拼多多在未来是否有「拼品牌」的机会?


很有可能,长江江畔的两家纸巾工厂【植护】【可心柔】,入驻拼多多仅两年时间,几乎以“零广告”投入,爆卖近千万订单,天天发爆当地快递,一举跻身行业二线龙头品牌。


一组数据更能说明问题:两家工厂在拼多多的旗舰店,共卖出2.61亿包纸巾,一包纸巾利润最低只有3分钱,各自当家产品的消费者满意度均超过4.95(满分为5分),所以这两家已经是很有代表性的说明了拼品牌机会了。


拼品牌与淘品牌从路线上看,有很大不一样,拼多多上更多的是走量,拼多多与工厂品牌非常契合“便宜有好货”的商业逻辑,爆款思维、少库存、短爆发、高单量这些维度促成了拼品牌成功的原因和要素;


拼多多模式不再是“买流量—灌商品—催交易”的传统搜索式电商,而是“注重商品+消费接力”的新电商。简单来说,传统电商中,商品被动等待搜索-点击-成交。


也就是说,商家要花费大量成本购买广告位、关键词,将流量转换成为交易额。但在拼多多模式中,早期商品通过消费者的主动分享自发传播,几乎是以零成本转化成交。随着拼多多用户群体越来越大,App内形成自生循环,让商家可以直接接触3亿用户;


再然后拼多多最近在做百亿补贴,这是与区别于电商重点节日大促的全新玩法,目前看来取得的效果很好,特别是将喜欢品牌的那一波用户的心又给拉回来了。


而且从去年开始拼多多就在品牌特卖、品牌馆、拼农货上下足了功夫,在电商二选一,用户心智,品牌折扣,优质供应链溯源上面形成了拼多多的独特玩法。


拼多多之于腾讯的重要性在于广告业务上狙击阿里巴巴,广告业务是阿里巴巴的主要收入来源,打击阿里巴巴的广告收入从战略上可以起到牵制阿里巴巴杀进腾讯核心社交和游戏领域的防御作用。


 阿里巴巴集团每年的广告收入接近 2,000 亿人民币,只能覆盖 5 亿网民;腾讯集团每年的广告收入接近 500 亿人民币,但是覆盖了 10 亿网民。


由于商家在阿里巴巴广告平台竞价激烈,商家从阿里巴巴平台上获得的每一笔订单,可能都要付出 10 元左右的广告费。


如果有类似拼多多这样的新平台在获客成本上有较大优势(预测只有每单 1 元左右),极易吸引中小商家出淘。为商家节省广告费,为用户省钱,倒逼阿里巴巴在广告收入上做出妥协。


从这点上,也许可以理解为什么腾讯要倾斜这么多资源到拼多多,所以拼品牌在拼多多能成功的几率更大,拥有同样资源和能力的品牌方或工厂,在阿里的体系内,并不一定能获得很好的成功。


永杰--For厂家与供应链


一,公众号卖货的历史沿革和今天公众号生态的流量洼地在哪里


1公众号电商


其实公众号电商开始的比大多数人知道的都要早,大概在14年左右各地都市报就在报纸上的流量进行卖货变现,最终在微信上进行成交,那时候还没有类似今天这么丰富的服务商和工具,大多数时候都是自己开发一套h5就可以了。


进入到真正的公众号元年15-16年,拥有大量流量的公众号因为广告主爸爸预算还没有开始倾斜公众号为了活下去或者为了给资本爸爸可以讲出不一样的故事,所以部分公众号在这个时候选择了电商,例如一条,差评,二更都在这个时间点布局了电商。


2,现在公众号生态的流量洼地


说实话现在说公众号还有洼地是太恰当,只是对于中小品牌主和厂牌来说可以和国际品牌竞争的平台公众号算比较友善的,因为你需要付出的仅仅只是时间和佣金,只要产品可以在毛利率可以达到的前提下可以上到任何一个在做电商的公众号上。


二.公众号选货的全流程是怎么样的,今天比较好的渠道有哪些


1公众号品全流程


(1) 准备好所有需要的东西,我会发出几个表,这个是占豪这个号提交时要用到的,看看你们欠缺什么进行补齐


(2) 第二步其实就是进行商务谈判,在谈判之前建议去看一下这个平台卖的产品都是什么调性的,然后文章写的是什么,在这个过程中可以得出大概一下几个指标男女,年龄,大概人群,当有了这些认知后,需要做的就是在谈判中尽量把产品和他这个平台进行捆绑


(3) 下面是报价环节,现在基本上公众号要求的都是6-7折最基本的要求,有些分销号就是二道贩子会要到5折,选择是最好慎重,因为他们手里的品和平台过于分散,不能保证给你出量的


(4) 下面一步是寄样品,所有号只要推文都会要样品,建议隔一天追一次进度,现在大部分大号都会有一个选品会,这个之前一定要和你对接的买手把产品的所有优点,背书,和市场上所有产品的差异点交代清楚。


自媒体的选品会更像一场辩论会,当这个品在这个会上出现的时候,就是正反双方博弈的过程,只要和买手交代清楚,优势明显,基本不会有太大问题。


(5) Ok,前面这关只要过了,就会排期推文,在这时候要积极配合买手把相关资料准备充足,因为文章才真正可以决定转化最最最重要的因素,前面的一切都是都是铺垫


(6) 基本决定上架之后就会有一个产品合作的群,解决售后和客户退换货的群,发货的订单有时候也会在群内进行传输。


公众号一般是30天的账期,基本次月25号之前货款会到账。Ok就是整个公号合作的流程。


2.今天比较好的渠道有哪些


(1)给大家10个很好的渠道可以去尝试,这数据不是官方的,是我自己合作和朋友交流总结的数据,只代表我操盘过的品。


老爸评测:单量2000,客单200,折扣


丁香医生:单量2000,客单150,折扣6折


占豪:单量1000-10000,客单200,折扣5折


一条:单量500-6000、客单500、折扣7折


菜菜美食:单量200-5000,客单200,折扣6折


酷玩实验室:单量200-5000,客单200,折扣7折


差评:单量200-4000,客单150,折扣7折


简二家:单量200-5000,客单200,折扣6折


毒舌电影:单量200-3000,客单150,折扣6.5折


国馆:单量200-3000,客单200,折扣7折


如果需要联系方式可以在群响天眼的小程序里找,找不到我也可以给你们介绍。当然不是只有这10个号卖的号只是让大家尝试一下,还有很多号可以卖东西卖的很好小小包,有书,等等,之所以推荐这几个对接起来相对的快,要不就是相对量大一些,然后也不用你写文章。


3,如何操盘


-合适的公众号在哪里,怎么找。


公众号去哪里找这个基本从新榜上面去找就可以,然后如果你是母婴的可以在微信的搜索框里找相应的关键词就好了。


-如何定价、谈判、SKU的详情页如何写。


定价策略,先说大的范围在行业内这个品最好是在一个属于中低的定价,我说的是想大范围的铺开,举个例子吧。




这个两款吹风机都在199这个范围上,颜值和整个设计感很好,功能上也有小的差异,在这个时候就看供货价。


第一款是小米的,直接可以和他说拜拜,第二款就是公众号卖的巨好的一款吹风机,这个品类其实继承了整个飞科,飞利浦,松下等等大的品牌的市场,但是如果是你,你会去公众号上卖传统品牌的家用小电器么?


肯定不会所以他们的选品逻辑就是在传统的有场景的产品上进行迭代。


而且价格相较于戴森的产品在颜值上有一定存在感。其实上边就能看出来在公众号追求的是性价比,然后不是说不能卖很贵的,但是一定要在功能和场景上有突破。


文案的打磨这个要看号的需求吧,现在大号基本不会要求说你去写文章,建议操盘的时候可以自己慢慢把公众号top20拿在手里,其他的找2-3托盘商现金拿货,这样既收割了中尾部流量,现金流也可以回的很快。


Ok说完这些再给一些想像我一样在做公众号中间商的朋友们一些忠告不要重仓压货,如果必须压一定不要压在时效短的产品上,如果厂家不同意你有可能会成为他的接盘侠。


接下来说说流量主该怎么切入,因为有幸在16年初加入差评团队,更加有幸见证了整个公众号电商的发展历程。


直接放一些干货吧,先说平台选择上,如果有完整的运营团队建议使用有赞,如果团队人员很少建议使用see,说下原因就是有赞有完善的运营工具数据统计可以查看,缺点就是必须要有人去执行。


See这个就比较一站式上面有着很丰富的选品,你贴在菜单栏基本不用做什么,等着分钱就可以。下面所有运营步骤都是假想你在使用有赞。


For平台


一、 对标平台


1、 自媒体


一条生活馆:生活美学居家,为新中产提供品质生活,成为新中产消费的参考平台。


二家生活馆:年轻人的生活方式,以高净值青年女性为主体的生活方式购物平台。


有书、为物馆:文化生活家居,以图书为切入口,为25-40岁的女性提供高性价比消费品。


菜菜美食:食品生活购物,菜菜美食公众号调性为基础,选品方向以食品为主,生活家居日用为辅,形成综合食品家居日用的购物小店。


2、电商平台


小红书:社区达人种草,品牌入驻的模式代表了新的购物方式的诞生,不用再用一个个查询比价,只需追随自己喜欢的KOL就可以买到自己喜欢的产品。


云集:以社群为底层基础建设,充分发挥产品库的角色,为用户和店主提供源源不断的优质好货。


火球买手:以优质内容带动购买,为20-25岁的青年人提供优质的生活新奇特产品。


二、目标


     1、平台目标


新文化生活电商平台。


第一、 以十点为中心,用优质内容为主心骨,选品调性为辅助,打造文化生活领域的电商平台,切实和整个产业做结合。为大十点电商下一步发展做好铺垫与准备。


第二、 以十点电商为基础渗透下游流量端,组建十点为首的大生活家居电商平台,为下游流量提供源源不断的产品。


二、 内部


1、细化品类


(1)定义品类归属


细化产品归属类目,细化品类结构,在已有品类的基础上,建立更加细化的品类机制,方便运营人员、选品人员更加具体的完成工作。


2、 细化人员责任


(1)人员定位职责


定位人员岗位具体细则与规定,方便在岗人员安排自己的时间与工作。


(2)人员业务KPI


制定详细业绩KPI,以此考核人员工作完成度,为工作带来更多的效率提升。


3、选品流程化


(1) 规划一年选品方向(季节、节假日)


选品营销与日常排期表(模板)



表格太大后边会附上完整表格


以此表为基本选品时间节点,在营销和关键节假日做好选品工作。


(2) 选品标准


选品标准(示例)各品类选品表格将随文件一起发送。




规定选品基础标准例如最低毛利率,例如 资质认证都将作为选品的基础指标详见表内标准与规则。


(3) 样品准备


在每次选品会之前将所选产品的样品预留一份,作为会上参与者打分评判的标准。


(4) 选品会



选品打分表(基础)


制定打分规则,根据选品的实际情况给产品打分,以此决定资源倾斜力度(每个二级类目没人拥有1分,最后计算综合分数)保证上架产品优异,生命周期长久并且可持续销售。


4、运营


(1)上架准备


上架前准备资料(示例)可根据实际情况做出相应修改。




为运营人员更加明晰上架时须准备材料,为后端设计以及客服人员打好基础。


(1) 日常运营


日常专题页在已有产品中选品及产品排名,专题包括新品,限时购(折扣促销去库存,增加产品生命周期),top热销,积分商城(增加忠诚度),新用户专享(拉新)


(2) 活动运营


策划组织十点电商节假日大型活动,如双十一、双十二。


5、客服


(1)售前


了解上架产品,使用产品样品。在Q&A基础上积极与商家进行沟通,熟悉产品在使用过程中有可能会产生的问题,为客户带来及时有效的问题解答消除用户疑虑促进购买


(1) 售后


第一时间响应客户售后问题,积极与客户商讨解决办法。让客户可以对服务层面有清晰的感触,做到留存 。


6、完善商城结构


(1)日常活动机制


    完善常规活动机制,设置日常不同功能向的活动专题功能版面,为拉新,留存,去库存等等方面的目标服务。


(2)积分商城


     完善积分商城,积分机制,可兑换产品及服务,提升十点电商积分价值,为老客户提供多功能的积分服务。


积分获得:小程序签到;购物换取积分1元=1积分


积分换购:积分+现金


全积分兑换商品:按照1元=100积分的比例进行兑换


积分兑换门槛优惠券:按照1元=10积分进行兑换


四、外部利润增加


1、自媒体分销


以十点强大的品牌为基础,优质选品与强毛利率为辅助,进行有组织有计划的分销活动,对下游流量进行整合。


分销推品流程。


     新品进组—— 可售渠道制定——分配角色——资料汇集——话术编辑——开始进攻——试推——问题汇集——调整


新渠道:寻找(B/A)——联系方负责人(B/A)——确定意向(A/B)——资料(B/A)——报价(B/A)——合同(C)——拉群(A/B)——订单处理(C)——售后服务(C)——对账打款(C)——催款(C)


老渠道:推品(C)——确定意向(C)——资料与报价(C)——上架时间反馈(C)——订单处理(C)——售后服务(C)——对账打款(C)——催款(C)


2、 主流自媒体渠道拓展


以自身品牌影响力为基础,开拓淘宝,京东,小红书等主流电商平台,增加自身电商品牌在行业内的声量。


五、 外部


1、 供应商信誉度            

    

(1) 供应商资质审核 。


公司证件必要审核,授权链的完整性 。

     

(2) 产品证书


产品的必要安全质量检测证书,如是海外产品保证报关等证明文件齐全有效。


(3) 产品质量


确保质量不会在送至客户手中后造成不良后果,为用户负责。


(4)产品材质


   为平台形象考虑不售卖任何材质差的产品,因为送到客户手中的产品代表了本平台的形象与气质,是用户可以看的见摸得着的。


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