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群响内参06:明星直播带货详解!
2020-03-16
搞流量, 来群响


Hi 各位群响会员爸爸们:

见内参如面,这是群响给你的第六封内参;我们观察了上一周的电商、教育市场,精选最值得读的信息、最值得你勾搭的人给你;期待和你一起读、一起思考


PS:内参信息和观点,来自我们精选的群响会员群的精彩讨论,不保证对错,不代 表立场,仅供参考、欢迎批判、随时讨论。


一、值得阅读的新信息


一些明星带货的观点与实操看法

李佳琦卖SK2春日娃娃神仙水,单价3180,秒掉16000件,销售5000w, 20%佣金,单链接净入1000w,这还是品牌方下架商品的前提下,库存充足的 话,估计还能卖1w件。头部的实力。

分享一波明星直播数据:
刘维,4万 20% 销量20左右 客单价300+
林依轮,3万 20% 销量10左右 客单价100+
钱峰,5万 20% 销量30左右 客单价300+
王祖蓝, 6万 20%佣金 销量 50左右 客单价300+ 这个群体基本是可以阵亡,花点心思研究一个小播主或者短视频都是上百单;


观点一:这波明星的受众都已经是传统电商覆盖过的人群,也都习惯了白嫖明星,不 会轻易为明星买单,让那些粉丝粉丝疯狂花钱买单的微博超话明星来直播带货,可能 会是另一番景象;


观点二:网糊主持人朱丹也直播首秀了,基础费用3w+20%佣金,百雀羚220的精 华,卖了不到50件,品牌方连成本都收不回来;叶一茜也在播,基础佣金4w+20%佣 金,100出头的瑜伽内衣卖了50几件;明星逐渐失去其明星效应,新流量ip制霸市 场;


朱丹最近数据起来得非常快,单场最高已经有200万销售额了,李佳琦做4年了,明星 刚入淘,原本的粉丝都是泛娱乐粉丝,所以需要在淘内经营,保证播出频次,选好 品;林依轮38节的直播排位赛都已经冲到淘宝直播第六名了,阿里扶持启明星计划不是没有道理的。这些人没有专业心智,所以不带货很正常,测试比较好的方式是明星+ 直播,明星负责吸睛引流,直播来转化落地。


观点三:能带货的明星,是要之前设好人设的。不是哪个明星都可以带货的,所以不 是明星失去效应了。不信你让卖货人设比较好的比如范冰冰,杨幂,刘嘉玲之类,身 上穿什么平时用什么被偷拍到都能让品牌方脱销。


只能说网红直播通过明星们之前没 关注到的点切入,快速增长,况且李佳琪也说了,他不是网红。


早期在小红书上兴起的范冰冰 林允 欧阳娜娜这些女生带货心智还是很强,范冰冰不知 道救活了多少海外小众品牌;明星的流量属性强、BA属性弱,顶流是BA强+信任状 强。非顶流的明星,信任状反而远低于顶流。


明星也有卖的好的,比如吴昕,她就是持续在小红书种草,积累了大量粉丝,而且也是持续的在平台打造推荐自用产品好货的人设;明星主播带不了货还有一个原因是他们在平台上没有持续产出好的内容积累粉丝。


然后本身人设又不是卖货主播,单纯的以为明星光环可以卖货,粉丝是不买单的,因为卖货时进来的流量并不是这个明星的私域流量,并不是认同他的粉丝;数据不好是因为大部分明星入淘都是一个月播一次,不能保证高频,选品上也弱,所以数据不好,割一拨韭菜就跑了。


现在进场的明星或者留在淘内的明星都是看明白了,想好好做的,所以数据越来越好,朱丹,吉杰都是最近数据增长非常明显的


观点四:如果领域和场景重合,就能带货,比如姚明带红旗车,如果特点不重合,带 不动,姚明带个白牌面膜,你信?特别白牌自身是没有任何的溢价可言,唯独靠产品 自身的特点,这种本来就是需要教育用户的,特别看带货人自身的人设,比如李佳琦 说他越来越帅,靠的就是某款精华,大家肯定去买了


直播其实只是一个工具,而直播电商只是内容电商的一个分支。目前优质内容与电商交易的结合主要以三种形式为主:专业内容、促销内容、人设内容。


目前做的强的主播,则是会在三者中占两;可惜往往大量的主播,在这三者中,只占其一,特别是大

量占据优势的是促销内容的优势,但明星自身,如果领域和场景不重合,就一个都没占到。



观点五:大胆预测下,淘吧直播上半年会是TOP2主播的巅峰⋯后面会是下坡路,现 在TOP2是绑架了品牌跟平台;店铺直播应该是后续重点。


淘宝直播会变成详情页, 然后就是一些种草 预热型的直播 ;一个该用视频表现的sku,直播必不可少;一个特价的sku,直播必不可少;对品牌商 和平台商来说 大量的腰部直播才是符合长期心智的;天猫直播肯定要考核高等级店铺 的开播率,否则都去快手/甚至抖音看直播买东西;


到最后还是品牌的促销 营销费用 平台的流量分配规则决定了直播带货后续的归宿发 展,更恐怖的是,头部直播的兴起,导致大促的时候没人再去看天猫会场了,全部去 盯着直播间卖什么,天猫小二靠什么来分配资源呢?平台又不是saas服务⋯平台手上 还是没武器,还怎么二选一呢?阿里想要的是森林,不是迷雾。


短视频的简单数据

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