从 3 月开始，群响创始人刘思毅和团队每天都在聊操盘手和创始人，

邱悦，经历全周期、务实经营的美妆 DP 创始人。

从煤矿行业跨界到电视台，到淘内整合营销，再到 2019 年 All in 抖音，年 GMV 3 亿的美妆 DP 。

一、2019 到 2022 ，抖音电商经历的三个红利阶段

1）第一阶段：站外选品+批量素材+豆荚放大的野蛮掘金

2019年，小黄车上线，豆荚帮抓住红利，疯狂挂链接成交。

这是流量空白期，少部分人踩到了红利，用几百个手机、几百个账号发布批量素材挂淘宝链接，再用豆荚放大，工业化复制。

这个业务是在和平台对抗，随着账号风控加强，迅速衰落。

2）第二阶段：无人直播+半无人直播的无限投放

2020年，豆荚帮进化到无限直播阶段。

录好视频，在直播伴侣插入素材，100多个电脑，100个直播间，砸投放。

直播间作为落地页，挂小黄车，不关注转化率，只关注投产比。只要不亏钱，就无限投，靠量级取胜。

2020年底平台加大封禁力度，走量被限制。

3）第三阶段：不做对抗算法的事，做正规军

2021年之后，平台管控越来越严格，各行业正规军化。

官方主推：商家自播出 GMV、抖品牌原生孵化、DP 做好服务赚佣金和服务费。

二、2019 到 2022 ，抖音电商经历的货品变化

1）客单价不断升级，在转化中经受检验

比如某个品类，2019年豆荚期间 39 元，2020年，Feed 流期间 69.9 元，2021年，兴趣电商中99-199元。在不同通路和转化中经受检验。

2）白牌主要升级了包装、概念、说辞、场景

3）品牌的两条路：成为硬货品牌吃到流量，拿产品换流量

流量会全面倾向优势直播间，以美妆品牌为例：

第一条路，通过达人大规模曝光 + 直播转化，成长为硬货品牌吃到更多流量。

第二条路，如果你不能给抖音提供优质内容、消耗的钱，那就拿性价比高的品去亏钱换流量。但一定要算好账，今天打折卖，明天能不能原价卖，因为价格的印象心智很难被扭转。

三、DP 的三种赚钱方式和未来

1）第一种：做好服务，拿佣金和服务费

DP 的核心还是要靠服务和出 GMV，不要动妄念。

卖的好被踢掉的 DP 很多，因此必须要给品牌提供【超值服务+GMV】，让精细化运营的门槛高到品牌无法替代你。

2）第二种：经销吃货，风险高、收益高

在抖音上吃货的现金流风险比较大，因为抖音竞争环境以周为单位恶化。

一个品可能爆发性的增长，货不够；也可能非线性的跌落，把库存砸手里。

3）第三种：自身没有强绑定达人资源、且主打付费流量模型，靠纯佣带货，风险极大。

核心是不一定能拿到好的品，且需要垫资，看不到可预期的未来。

4）DP的出路：成长为全域营销服务商，或被大品牌收购成为事业部。

四、品牌应该关注的抖音策略

第一，要通过组品提高客单价。

第二，要不断研究绝活，提高精细化运营的能力。做别人做不了的场控、话术、场景、账号包装。努力成长为硬货品牌，吃到更多流量。

第三，要提高对短视频的重视程度。短视频的力量会被叠加，没有好的内容、人设，再好的货也可能被埋没。