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群响夜话会43 | 闲鱼野路子引流获客,日引8000宝妈粉案例拆解、规模化实操sop、避坑心得
九京
2020-05-11



大家好,我是九京,引流研习社创始人。90 后,目前在深圳创业,每天供应 8000-12000 的精准宝妈粉/家长粉。


很荣幸今天能够在群响的舞台,给大家分享我们的心得和实操经验。


其实在定题之前,我问过 Toby ,我说自己是野路子出身,可能讲话不那么高级,用词不那么专业,但是实操绝对有效,行不行?Toby说,要的就是干货实操。我说好,那就干!


我本人从大一期间开始创业,做过三年微商团队长,而后做了两年创业社群,现在把重心放在流量上面。


为什么会选择做一家流量公司呢?因为我认为,流量是一切项目的本质,目前各大互联网公司的引流成本居高不下,在这种情况下谁掌握了流量,谁就相当于掌握了印钞机,正是抱着这种想法,所以我们把公司的重心放到了引流业务上面。


目前我们主要做的是母婴领域的粉丝,从去年八月份一开始的每天 500 个粉,到现在每天基本上接近 1.2w 的新增私域流量。


我们积累了大量的经验,所以今天拿出来跟大家分享。当前主要服务的客户是彩妆护肤,母婴育儿,教育培训,生活服务等领域。


OK ,现在正式开讲,今天的主题是:闲鱼野路子引流获客,日引 8000 宝妈粉案例拆解、规模化实操 sop 、避坑心得。


先看一下分享框架:



框架:


1、闲鱼规则演变、人群定位与获客数量、质量、精准度分析


2、账号准备、高权重账号养成、真实人设打造

租用账号、购买白号、信息完善 10 件套


3、定向引流精准粉实操细节:

精准用户的筛选技巧、话术、添加好友细节

自我介绍+视频赞美+引导微信+行动指令

日均 8000 宝妈粉的引流案例拆解

咸鱼粉添加后的触达、维护、留存转化细节


4、规模化的解决方案:批量化运营、团队招聘管理

低成本人员招聘、培养、运营 sop 细节;




第一部分:咸鱼规则演变、人群定位与获客数量、质量、精准度分析


闲置经济的快速爆发

从线下跳蚤市场,到二手回收商,再到分类信息网站二手帖,闲置交易可以说是历史悠久。随着消费的升级,目前闲置经济几何式增长。


当前,中国 GDP 增速正运行在 6 %- 6.1 %左右的下行区间。


在经济从高速发展转为中高速发展的新常态下,伴随人们消费观念日趋理性,把闲置物品二次流通,使它价值利用最大化,实现物尽其用的二手闲置经济,真正迎来发展的上升周期。


根据相关数据,2017 年我国在线二手交易用户规模为 7600 万,2018 年的用户规模超过 1 亿。


预计 2020 年底闲置经济市场规模将达到万亿。今年突如其来的疫情,让世界经济呈现更多的不确定性和不稳定性,大家消费也更加理性,更加促进了闲置经济的发展。


随着新消费主力人群的形成,使得二手闲置物品的交易接受度逐步提升。此外,移动互联网的快速发展,让二手交易流程不断优化,也极大程度上增加了二手物品线上交易的吸引度。


拿我们公司来讲,电脑、营销手机、部分办公用品基本都是从闲鱼 app 淘回来的,因为没有必要买全新的。


目前,二手闲置物品交易主要有两种模式,即 C2C 与 C2B2C 。C2C 模式目前的典型代表就是闲鱼和转转,C2C 模式更加侧重渠道,主要帮助买卖双方撮合,让个人买家和个人卖家直接对接,通过双方协商价格达成交易。


C2C 的优势在于:轻资产,运营成本较低;SKU 丰富,满足长尾化交易需求;能吸引到共同爱好、特征的人群构建基于关系链的交易,促进互动、增加平台粘性。


在整个二手交易的市场上,信任、成交、配套、盈利都是难题。而闲鱼把二手交易的信息流,资金流,物流闭环,交易体系全部打通,让用户能够从产品发布,咨询沟通,到下单支付,物流配送,售后评价整个过程顺利完成。这是一个前无古人的创举。


2014 年 7 月 15 号,闲鱼从淘宝平台拆分,进行独立运营,虽然前面有 58 赶集等行业前辈,但是闲鱼依托阿里的生态优势,实现了后来居上。早期的淘宝给闲鱼提供了很多流量,产品冷启动阶段都是淘宝的忠实用户。


闲鱼现在已经走过了 5 个年头,如今再用二手电商来形容闲鱼,从某种角度上来说不是很合适,闲鱼的创始人谌伟业在闲鱼的战略发布会上说过好几次,闲鱼是一个闲置交易的社区。


如果闲鱼始终像淘宝一样,扮演二手交易平台的角色,那它将永远无法摆脱工具型应用的限制。


鱼塘是闲鱼非常重要的功能之一,把兴趣相投的用户聚集在一起,在促进交易的同时也增加了用户的粘性,所以从某种角度上来讲,闲鱼的鱼塘和豆瓣的小组其实没有太大区别,只是鱼塘多了一些交易的属性。


众所周知,阿里一直有一个无法解决的心病,那就是它的社交梦想。2013 年阿里推出“来往”app ,相比于腾讯的微信,除了大力烧钱,没有其他的优势,搞了一段时间之后,社交梦暂时搁浅。



2016 年支付宝以芝麻分为依托推出了生活圈功能,其中,白领日记,校园日记圈子备受关注,推出没几天,就受到了全网的热评,这里面的黄色信息一度受到监管部门的重视,最终以部分关闭和功能整改作为结束。



支付宝母公司蚂蚁金服董事长彭蕾发布内部信承认错误,阿里的社交梦想又一度折戟。


而闲鱼实际上再次承载着阿里巴巴的社交梦想。2018 年底,闲鱼邀请众多明星入驻,希望给自己的平台带来更多流量。


10 月 21 日,闲鱼和明星 MCN 机构果米熊合作,集体入驻 9 位艺人,分别为伊能静、刘芸、孔琳、姚星彤、米可、戚迹、李晔、冯铭潮、李晨熙。


2019 年 1 月线下闲鱼小店推出,而后同城功能上线,缩短与用户的空间距离,让闲鱼在鱼塘之外,与用户增加更多交流跟活动。


从某些层面来看,这些举措无一不是阿里社交梦想的再度尝试。


2019 年有 100w 人在闲鱼,白送出 7,00w 商品。根据报告显示,他们免费送出的商品共计 7,160,000 笔,交到了 360 万人的手上,而这些商品也并不是没有办法使用的过期产品。


其中生鲜水果、居家日用、女士服装、图书是成交最多的品类。那么这个免费送的背后,是否隐藏着一种全新的商业模式呢?单方面的赠送可能是瞎送,但是买家如果回礼,那就是以物易物了。


醉翁之意不在酒,表面上看是交易,实际上是情分。如果闲鱼把交换的模式发展壮大,很可能成为一种全新的社交手段,基于实物的社交。


接下来,我们将参考易观千帆平台截止 2019 年 9 月的大数据,了解一下闲鱼的人群画像。我们将从日活、性别、年龄、地域、消费能力进行分析。






从日活方面看:闲鱼日活目前达到 2000 万,远超竞争对手转转的 404 万,可谓是一家独大;


从性别看:闲鱼的女性用户占 70 %以上。在整个互联网消费生态链中,女性用户的变现价值大于儿童,大于狗,大于男人。这也是我们选择在闲鱼 APP 获客的原因之一。


从年龄看:24 岁以上用户占到 77 %以上。


从地域看,一线城市占比 55 %,二线城市占比 15 %;


从消费能力上来看,中等消费程度及以上占比 82 %。


在我们做流量的过程中,经常会有客户刁钻提问,闲鱼就是一个卖二手的平台,都是一些爱贪小便宜的人,这上面的用户能有什么价值啊?


其实通过数据来看,就能发现这种说法是完全没有根据的。很多时候我们在判断一件事情的时候,会根据自己的主观印象,而结果可能和真实的情况截然相反。


海量的女性用户,超强的付费能力以及付费意识,共同构成了我们在闲鱼获客引流的理论基础。同时也为我们引流获客、转化成交,提供了充分的想象空间。


目前市场常见的粉种,主要有兼职粉、宝妈粉、男粉、学生粉。更细分一些,还有淘客粉、股民粉、商家粉等。


其中,宝妈粉是一个适用范围非常广泛的品类。可以做k12教育培训、母婴品牌、微商招商、淘宝客招商等一系列行业的转化,变现价值非常高。




第二部分:账号准备、高权重账号养成、真实人设打造。租用账号、购买白号、信息完善 10 件套


这是我们今晚分享的重点,我将拿出近一半的篇幅给大家掰碎揉烂,通过我们自己的实践案例,细致深入的讲解闲鱼获客的逻辑和方法论,同时也会说一下我们踩过的坑,让大家更好的避免。


闲鱼引流是我们再 2019 年底上线的项目。主要是利用闲鱼二手平台庞大的流量,通过反复调整话术,人工将我们的目标用户(女粉、宝妈粉)导入商家的营销微信号。


这种通过人工方式导入的粉丝具有很强的活性和精准性。截至目前为止,我们日均引粉已经达到 1.2W 人,海报上面说的 8000 很保守。且数据还在稳步增长中。




目前闲鱼引流有几大优势:


1.精准度高  纯人工筛选和话术操作,引导到微信号的都是精准的女粉、宝妈粉;


2.活跃性强  通过话术筛选引导到微信的均为真实的女粉,购物粉,活跃性极强;


3.产粉稳定 目前我们每天能稳定产闲鱼女粉 1.2w ,而且数据在稳定增长中。


案例:


2020 年 1 月起,我们开始为深圳某化妆品公司导入宝妈粉,单日引粉数量最高达到 1.2w+ 。


截至目前为止,我们已经为该客户提供近 70w 精准宝妈粉。





上图数据可以看到,近三天粉丝情况中,无性别粉占比 2 %;男粉占比 7.3 %;女粉占比高达 91 %。


 另外需要了解一点,很多女性用户为了防止自己被骚扰,会把社交软件的性别设置为男性或者无性别。


所以实际上来看,真实引流数据中,女性用户的占比只会更高。




上图中的业务,都可以在闲鱼引流,从公域流量池导入私域流量池。下面开始进行引流的 sop 分解动作:


2.1.号源准备与高权重账号养成。


因为闲鱼 APP 是阿里巴巴旗下闲鱼账号,本身可以通过支付宝账号和淘宝账号一键登录,因为涉及到实名的问题。所以不建议直接在市场上采购闲鱼账号,存在被找回的经济风险以及买卖个人信息的法律风险。


目前我们是有两种实操方案,第 1 种是直接借亲戚朋友的账号,每个人可以注册三个支付宝,也就相当于是注册三个闲鱼账号,第 2 种方案是直接租赁大学生的账号,市场价在 50 - 100 /月。


账号准备是整个引流过程中的基本工作。想要在闲鱼 APP 大范围获客就要先解决账号的问题,我们公司在实际引流的过程中,会要求员工自己解决账号问题。


自己去借亲戚朋友同学的账号。每搞到一个账号,每月奖励 30 元。员工的积极性非常高,有的人可以搞十几个。


可能有的同学比较疑惑,那灰产公司他们的账号是从什么渠道获取的?


其实这里分为两种情况。第一种情况是直接在市场上租赁,因为他们的转化及其暴利,给出的租赁费用每天在 100-150 上下,注意这里是每天的费用……




另一种在实际操作中用的比较广泛的方案就是购买白号。闲鱼账号体系与淘宝账号体系打通,从一定程度上,方便了用户登录,但是也给了灰尘可乘之机,他们直接采购未实名的白号,用淘宝账户登录闲鱼,然后完成发言,更改用户头像,用户简介,用户背景图等操作。


如图所示,目前市场尚未实名接码新白一个 10 元,可以直接用来登录淘宝,支付宝以及闲鱼。目前主要的用途是灰黑团队引流。





接下来我们以租用的账号为例,讲解如何快速进行高权重账号养成。先来看一下芝麻信用分:550 分以下较差;550 - 600 中等;600-650 良好;650 - 700 优秀;700 以上极好。




我们在租用账号的时候,尽可能租赁芝麻信用分 600 以上的账号,这样权重比较高,用来引流效果会更好,能够有效的避免大规模风控。在实际操作中,可以按照信用分的高低出不同的价格。


跟微信一样,闲鱼养号也是一门玄学,其实最牛逼的养号就是不养号。


当然为了便于大家实际操作,我们也把养号工作形成了 sop 流程:


①完成每日任务:签到、参与百币夺宝、购买宝贝、发布宝贝、搜索宝贝。


②搜索商品,点击“超赞”、“留言”、“收藏”、“我想要”,最好能够跟卖家聊几句,比如:产品还在吗?我挺喜欢的,能不能包邮?




一切的养号行为,本质上都是模拟真实操作。还是那句话,养号的最高境界,就是不养号。一般来讲,租过来的账号,建议养号 5 - 7天,然后开始引流就可以。


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