全域抢量时代，品牌如何在各渠道榨出利润？
分享嘉宾：杭州梅奥&昔日印象创始人、松果咨询合伙人 陈珂（淡竹）
分享提纲：
1、创业12年，我总结的赚钱公式
2、如何提高对渠道的把控能力？
3、大渠道里的小渠道
4、产品价值=最长久的红利
大家好，我是陈珂，花名淡竹，这是我在群响夜话会的第二次分享，之前在群响分享还是创业的十年，现在都创业十二年了，很开心又多活了两年。
我们主营业务是做轻食的，品牌叫昔日印象，第一年做了一个亿吧，去年不到3，今年应该还有一定增长。
为什么笃定能增长其实很简单，我们在抖音、京东平台的销售额还不是很高，所以增长就是找到已有的产品适合京东和抖音的，把没做好的渠道做的更好这件事情。
今天跟大家聊一聊我们是怎么看待线上这盘生意的，会从产品、渠道和运营三个维度聊起，
一、创业12年，我总结的赚钱公式
靠底层能力赚钱， 我们信奉的生存底线。
为什么很多公司今天利润很低，甚至起步没多久就死了，核心原因不是努力不够，是老板的决策能力太差，当然会努力错方向，比如赚钱要靠效能，然后是效率。
怎么理解效能？
效能是做正确的事情，效率是用正确的方式把事情做得好。对企业而言，不可缺少的是效能，而非效率，效率可以合作补，但效能只能靠老板自己。
但可怕的是绝大多数人在追求效率忽略效能。所以挤压出利润的核心，是提高效能。这个是根本性认知，所以我们今天的分享，以提高效能为主，以后有机会再聊效率。
为什么很多人线上做不好？
今天绝大多数新品牌和产品从我们角度看，在开始的那瞬间结果已经定了。比如在渠道选择方面，今天做电商跟我们当年做电商不一样了，我们曾经只有淘宝和京东可以选，这两个平台虽然是两个，但是本质是一个平台，对运营能力和产品能力要求其实是一模一样的，所以商家基本不会选错，这个我们后面会说原因。
但是今天有拼多多、有抖音、有快团团这样的社群团购，我们的产品怎么选择第一战打响的渠道，其实是一个技术活。今天会跟大家分享我们是怎么选择自己产品合适的渠道，极大化提升赚钱效率。
另外，我们也看了很多“产品人”，我打了引号其实没有别的意思，就是不是真正的产品人，明显特点就是自嗨式创业，自嗨式做产品，以为自己喜欢的产品就一定有市场，创业是不能自嗨的，创业是要带着一群人嗨起来，自己反而是最冷静的那个人。
冷静的知道，我们为什么能拿到更多的销售额，冷静的知道我们的利润是从哪里的，而不是凭借一腔热血冲入战场，没活过3秒。孙子兵法里叫先赢再战，而不是先战再想着怎么赢。
所以，我把我们赚钱的思考总结成3点。
产品选择和渠道选择就是效能的事情，渠道能力是效率的事情。不同的产品，适配不同的渠道，需要不同的渠道能力。拿一个我们家连续两年做了一个产品，热红酒料举例，我们每年的做法都在调整。前年是第一，去年因为疫情断货没有第一，但量也很可以。
这个产品，第一年的起爆是因为小红书和抖音爆了，我们顺势做了淘宝和京东，并没有追抖音，原因是我们分析了只能卖1个月，做抖音来不及，冒然进去肯定亏钱。
第二年，我们除了淘宝京东，把抖音拼多多都做了，因为品类相对成熟，很多人已经知道在冬季要买红酒料这个产品了，所以重点我们还做了天猫超市以及线下的盒马鲜生。我们后面也会说到猫超的选品大家就知道为什么要做猫超。
但是很多跟款的人，其实都没怎么赚到钱，要么卖起来没货【比如做抖音】，要么货备了卖不动。
下面我们就跟大家分享我们是如何决策和判断一个产品怎么做的。能用决策赚钱，就不要用执行。
二、如何提高对渠道的把控能力
渠道理解的深浅决定了我们对渠道的把控能力。
先从渠道说起，因为绝大多数人是渠道玩家并不是产品型的公司，能不能赚钱关键还得看渠道能力。怎么快速理解渠道呢？
1、渠道新分类
传统的分法是把渠道分成拼多多，淘宝，京东，抖音等等。3年前我们公司就把渠道分成：搜索型+推进型。当这么分完渠道，我们对渠道的把控能力就越来越强，掌握一个新渠道的速度就越来越快。
今天这个认知其实已经是基本认知了。如果今天我们看抖音还是抖音，其实是做不好抖音的，我说的做不好不是做起销量，是没有把抖音这个平台能赚钱的机会全部把握，理解了渠道其实很容易知道哪里容易赚钱。
我刚才说淘宝和京东其实是一个渠道，共同的能力需求点，就是因为它们都是搜索型的渠道，所以今天如果淘宝做得好，京东没做好，其实是很大一个损失。
那搜索型的渠道有什么特点呢？
我看用户的购物行为习惯，是打开APP搜索关键词进行购物，典型的人找货的逻辑。
那推荐型的渠道有什么特点？
还是看用户的购物行为习惯，系统推荐产品，典型的货找人逻辑。
理解这两个相反的逻辑，就会知道不同渠道能做的产品其实是有很大区别的，还有就是在利润率、竞争维度方面都不一样。所以我们研究平台玩法，我们其实只看这个平台内用户的行为习惯，用户怎么看见商品，用户怎么产生兴趣，用户怎么购买，这个才是最本质的。
那搜索型和推进型渠道分完，对我们有什么样的帮助？
先说搜索型的渠道，最终竞争维度是品和品的竞争，品好才有高利润。如果产品没有任何的差异化，就算前期做起来了，有了销量，利润率也很拔高，而且越往后利润率越低，这是定局。
为什么呢？其实结果是搜索流量特性决定的，同样一个关键词，结果页都是一样的产品，那就选销量高的，为了冲销量，要么广告费，要么低价。
所以说，做搜索型渠道的人，运营技术都得过硬，不然根本活不下来。当然如果产品有优势，也需要快速用运营优势赚到第一桶金，占据好的生态位，同时最好做一些壁垒，不然早晚还是被模仿和抄袭。
那推荐型渠道的竞争核心点是什么样的？
对人的理解和抓取效率竞争。同样的产品，我们如何可以用内容展示产品，并精准触达目标用户。
如果是产品本身更好，各方面都很好做，不太长技术，这里的关键点就是效率，最快的速度把人群打透，用大家习惯的叫法是快速洗完用户。其实我们内部不这么说，因为觉得不尊重用户。
还有推荐渠道比搜索渠道有个天然的优势，可以做创新型的产品。这类型产品，在淘宝肯定是很难做，因为顾客并不知道搜索什么关键词能买到。如果有人是做这个类型的产品，直接开天猫旗舰店想着做起来，那肯定是要死的。
所以，这里有2个玩法。
一是像我们，搜索渠道起来，然后把推荐渠道当利润，因为我们说了搜索渠道利润率会越来越低，但我们的货盘其实是有优势的，至少性价比肯定有的，所以我们把抖音这样的推荐渠道当成了利润渠道，一年也有几千万的销售额。
另一种是抖音这样推荐流量起来的产品，随着流量成本越来越高，所以必须补充淘宝京东这样的搜索渠道，把传统电商当成利润来源。这个其实过去三年我们一直跟周围朋友强调的事情，但最近1年大家才有这个意识，流量不会一直便宜的，我们曾经也不相信。
所以那波流量外溢的钱自己没赚到，被我们这样传统渠道很厉害的公司给赚了，而且这个钱更稳定，团队也更稳定。
2、新媒体渠道的商家特点
今年主流的新媒体渠道就是抖音，用三个字概括抖音，不稳定。销售额不稳定，利润不稳定，团队不稳定，老板作息不稳定。而这所有的不稳定终极原因都是因为流量不稳定，推荐流量的特点就是不稳定，比如爆发快，比如走的也快。
所以，玩好抖音，核心就是对抗不确定性。比如找供应链合作自己不碰货，比如用付费的确定性对抗免费的不确定性，比如用内容的数量提高爆款的概率。
总结就是要么把不确定性转移到外部，要么通过机制降低不确定性。
3、重新认知传统渠道
如果理解了我们对渠道的分类，那么我们就可以聊下大家眼中的三大传统渠道：淘宝、京东、拼多多。对于绝大多数人，这3个渠道相信我，一定是最稳定的渠道。但平台的流量分发逻辑拼多多区别于淘宝和京东。
淘宝和京东今天已经没有什么红利了，我总结几类人不要做这两个渠道吧，避免先天夭折。
1) 完全不懂运营的老板
公司内如果没有自己人懂淘宝和京东，慎入，容易摔跤，所以必须自己懂，不会自己去学。不懂进入亏钱的人，我见过真的是太多了，做生意最基本的道理，不懂不做还是要遵守的。
2) 成熟品类的新项目，但产品没有任何差异化
成熟品类竞争已经白热化了，产品又同质化，这真不是有钱有热血能解决的事儿，不如换个赛道试试。钱不亏，就还是自己的。亏了，就真没了。这里由指工厂老板。
3) 想通过这两个平台赚高利润的人
上面说了，短期可能，长期不可能。短期的时间取决于你的对手，不取决于自己。所以，没有念想才能想想。
4、拼多多的机会点
这个渠道如它的价值观一样本分，对平台自己，对商家都这样，所以只要我们对利润本分，销量一定本分，所以需要很好的供应链能力。拼多多是几个平台里，最不靠运营的平台，只要产品OK，运营极其的简单，唯一难点就是要控好运营节奏。
所以，只要是其他平台的爆品，或者说线下商超卖的好的产品，在拼多多都能卖，毕竟朵朵是本分的卖货，只要是为了卖货，相信拼多多就行。
拼多多能不能卖高价的产品？当然可以卖高价，但必须配合付费，所以抖音高价卖起来的品，把品挪到拼多多，把短视频变成平面图，把巨量引擎变成多多推荐。其实这个逻辑，只要推荐流量的渠道都差不多，比如淘宝里的推荐流量，也可以这么玩，厦门很多公司就这么干的。
那这里给大家总结一个赚钱的规律，就是你推荐流量起来的品，只要找其他平台推荐的流量入口重新做一遍，大概率是能赚钱的。所以我周围很多朋友，拼多多其实是最赚钱稳定的渠道，这个想不到吧。
三、大渠道里的小渠道还是有机会
