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群响内参26  | 雷军首播的一些观察, 渠道和爆品打造,高毛利还是高营收
群响
2020-08-14
搞流量,来群响



Hi 各位群响会员爸爸们:


见内参如面,这是群响给你的第 26 封内参;我们观察了上一周的电商、教育市场,精选最值得读的信息、最值得你勾搭的人给你;期待和你一起读、一起思考;


P个S :内参信息和观点,来自我们精选的群响会员群的精彩讨论,不保证对错,不代表立场,仅供参考、欢迎批判、随时讨论。


一、值得阅读的新信息


1. 雷军抖音首播的一些观察


雷军昨天在抖音首播,一些数据观察和信息push给大家进行同步。


昨天预告是 8 点开始,实际 7 点 34 直播开播,整场播了 7 个小时, 60 个单品合计卖了 2 亿的 GMV 。


值得说的是,在这场直播中(数据来自蝉妈妈) 


1,过千万的单品有 5 款,其中三部手机、一个电视、一个空调;这五款单品合计的 GMV 是 1 亿 2千多万,以 8% 的 SKU 数量,占据了 60% 的 GMV 大盘 。


2,所有商品的平均客单价是 339.47 ,直播带货的客单价是真不低,撑住整场 GMV 的前 7 款核心单品,价格都在 1000 元以上。


3,雷军在线的时候,单个 UV 的价值是 2.31 ;但是在后半场这个数据被拉升到了 2.61 ;且雷军本人下场后,仍然带了好几千万的货,而此时的场观数据是巅峰 200w 的十分之一。


4,整场直播,除了一个劲膜枪来自小米有品商家的非小米系单品;其他 59 款 SKU 全部都是小米系产品,夸张的品牌专场, 60 个有联结的单品在抖音的收割力度实在是太夸张了。


5,单品安排上, 1 块钱的彩虹电池、 1 块钱 10 支的小米笔、 10 块钱的智能夜灯、小米体重秤、液晶小黑板和数据线,不间断的羊毛持续留住用户;直播间现场光是充值 6 块圈粉团的用户都超过了 20w 。


6,抖音月活3亿多,小米直播间近 7500w 人看,男性用户 80% ,估计开播期间的活跃男性用户至少触达了一半,据此来看,小米直播的单场 GMV 在抖音应该已经触顶。


2.以白酒为例,谈谈渠道和爆品打造


前几天一个群响会员,一个京东 Top50 的酒水类品牌创始人告诉我说,“早年他背着代表行业顶端的微软技术大会的包,包里面装满了酒…一家一家的谈,这就是他当时的中秋节前的白酒创业品牌”


老早就听别人说,酒,要进入两张桌子,第一张是餐厅的餐桌、第二张是家里的饭桌,对于此类产品来说,线下的渠道驱动才是王道。


电商就是起步让你不死,线下渠道的才能让你永生,而且还需要一款超级爆品,酒如此,线下的方便面渠道如此、很多需要做线下的品牌都是如此。


一款爆品定生死,定胜负,定渠道。电商和零售之间,隔着 1 万条精细化运营 的河流。现在做电商真的太舒服,但是也太流量驱动了,于是就没有毛利了,于是就没有什么适合的线下驱动,让渠道伙伴进来的货了。


基于此,他们一直秉承的是“不做流通,就做利基。“的流量打法。


他告诉我说:利基就是在一个比较大的细分市场或者渠道里精细化的切割自己或者别人感兴趣的那一部分,不考虑体量,先考虑效率,用效率和高频来拉升体量。


流通就是泛众市场比如商超批发市场等与大众充分接触的渠道,用曝光和流量来拉升销售额和体量。


在白酒这个品类,流通太惨烈了,干不过,而且容易乱价;流通渠道就是超市、批发市场等,拼资金量,拼市场投入,精算利润率,即便如此,流通市场的价格很残酷,加一毛钱就敢出货,太耗人,需要不停管控,营销费用也大。


真的是和纯电商打法完全不同。


3.高毛利还是高营收


问一个问题呀,问所有的创业者。


摆在你面前的是 2 个生意,你看到的最终结果是:


A,10 个亿年营收,毛利 10% ;


B,3 个亿年营收,毛利 30% 。


抛出一切可能不可能的因素,高利润和高营收规模,要选择的话,你要选择哪一种, A 还是 B ?


当然,我觉得问这个问题有一个巨大的 bug 就是,创始人是不能决定自己的项目的方向、上限以及特点的。


项目多大,不是你说了算,但是我就是很好奇各位 CEO 的偏好的。


是不是每一个人都希望的是一个可规模化的事儿?

毕竟规模和毛利就是负相关。


我觉得我想探究一下,是不是没有一个创始人,在能做大规模的前提下,选择愿做利润驱动的事儿, 是不是人心就是希望越大越好的。


我有一个土老板的会员就问过我这个问题,然后说这个问题不存在,因为:


人人都希望是他们这个行业的张一鸣。

没有什么选择,只有能不能成为张一鸣。

当不能的时候,只有自我安慰,老子是利润驱动。


来自群响会员的精彩反馈:


1. 为什么选 A:



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