全部
资料库
会员库
搜 索
群响夜话会28 | 张阳:腾讯直播变现实操
2020-02-13
搞流量,来群响



大家晚上好,我是张阳。水松学院创始人 简单介绍下我们在腾讯直播这个赛道的经历。


水松学院是腾讯直播第一批正式授权服务商,当然我们也是快手的服务商(两位爸爸都不敢得罪)


但我们今天只讲讲最新的腾讯直播。


目前腾讯直播只能通过服务商的链接进行入驻。


水松学院是在 2019 年 3 月 26 日,成为第一批小白鼠,参与微信生态内直播测试




这是我最早带母婴主播去微信总部面试,那个时候一个主播,腾讯都要面试 2 个小时。审核非常严格。


所以,我们一直在做的事情是:为腾讯直播引入合适的商家,并指导商家在合规的前提下,进行直播。


现在门槛已经降的很低了,只要营业执照(包括个体工商户)即可办理入住了这也是对大家的利好消息。


但从审核结果来看,培训类和咨询类被拒绝的概率很高,是禁入类目。(千万别问我怎么操作,作为官方服务商,我也不能教大家,怎么打擦边球,谢谢大家理解和支持)


最近疫情让直播概念很火,“微信生态直播”这个新欢,明显比旧爱(淘宝、抖音、快手直播)更能吸引大家的眼光。


在微信的整个生态直播中,有很多直播平台。


这些直播平台之间,有什么关系呢?(按照血缘关系排序) 亲儿子(腾讯自己开发):腾讯看点直播


干儿子(腾讯有参股的企业):蘑菇街 ,有赞爱逛,微店直播,微盟直播,小电播等等。


还有一些其他第三方企业(和腾讯没有关系的):这些平台就不写名字,不做传播了。


腾讯自己也有看点直播和 NOW 直播,但背后其实是一个团队,一个负责做娱乐打赏, 一个负责商家卖货,各司其职,挺好。


因此,个人还是推荐商家关注看点直播。


因为腾讯直播是微信生态中的腾讯官方出品直播平台。


看点直播,咱们大家商家往往俗称 腾讯直播或微信直播目前,苹果手机和安卓手机都可以看。


但是开播端只有 iOS 系统(苹果手机)


说个友情提示:华为也属于安卓手机(大家不要笑)


大家都知道,微信生态直播的最大亮点特色就是


1、用户不需要下载任何 APP


2、直接在微信打开小程序就可以进入直播间的直播平台对于社交传播,简直是转化率的最佳利器


设想一个场景


1、 你有 1000 个美妆老顾客


2、 你准备第一次直播


3、 给你的 1000 个老客户发一个抖音直播链接


能有多少人会在微信,打开你发的抖音二维码,然后去抖音定时观看你的直播?能卖出去多少货?


你有信心吗?反正我觉得够呛,没办法规模化


但是微信生态中的直播,这个转化率就很高了,根据我 1 年以来的经验,


1000 个美妆老客户,第一次直播最少 1 万销售额是保底的。


对于中小商家来说,短视频直播不得不做,但是当前主流直播平台,无论抖音还是快手,总得先搞作品,先涨粉吧。


搞作品涨粉这事,又是人设定位,又是买设备。搞来搞去,100 个商家,90 个死掉了吧。


准备成本太高会消耗行动热情。


第一次做直播就能赚钱的,只有腾讯直播。


我以前是做游戏的,为了让玩家沉迷游戏,设计游戏最重要的就是及时反馈。比如:玩家每杀死一个怪,就得有奖励。


所以,从人性角度出发,第一次直播就看到钱,有利于树立信心,帮助更好的入门短视频直播。


我是不太相信,做短视频直播三个月没赚到钱,有人能熬下去的(也有个别人能坚持,大家不要杠我) 小程序界面是这个样子。






今天:生意很难做,但问题不能先反思自己,总要找个背锅的,才符合人性。


毫无疑问,今天和未来很长一段时间, 这次疫情一定就是最大的背锅侠。但我觉得,疫情只是最后一根稻草而已,更多还是目前的大环境的变化。


为什么急功近利能落袋为安,匠心独具却命途多舛? 为什么品牌主开始削减品宣预算,增加效果广告?


品牌构建消费者稳定的预期,偏偏今天的消费者认知一日三秋。


通过内容营销影响用户认知,通过效果广告操盘时速方向,是时候考验品牌商的精细化操作能力了。


我觉得(中小企业)未来三年的趋势宏观的说,深耕微信流量。


细节的聊,私域流量运营做信任+直播做高效变现。




精细化运营、超级用户……这些概念几年前就烂大街了。可时至今日,有几家公司真的上手了?


人,天生爱偷懒,勤于思考,懒得下笨功夫。


想出结果,不是有什么诀窍,差异只在执行


所以,我今天给大家分享的腾讯直播的认知,都是毫无保留的。


【腾讯直播的定位】


我服务了 1 年,经过 3000 多家商家的入驻,我觉得在未来很长一段时间里腾讯直播不是流量平台。


腾讯直播是最高效的私域流量变现工具。


我觉得这个结果,完全是微信整体去中心化思路的一种映射。




但微信直播最快受益的运用场景,应该是社群拼团业务。


大家都知道社群拼团,其中核心就是靠团长在每一个社群里带货。但是多数团长只有拉人的能力,只能在群里发链接。


出现同样的产品,有的群卖了 100 单,有的群就只能卖 10 单。


很明显,他们的文案素材能力,他们对客户的种草和拔草能力不一样。


那如何把大家的转化话术统一,提升转化率呢。


过去做社群卖货,基本是用微信社群加文字接龙的这种方式在操作。


但是今天可以直播做的更好。你会用微信社群再加上用腾讯直播工具来进行工作。


你想想一个用户他到底是看一个文字觉得水果品质好的,还是看一段视频觉得品质好,你们说哪个好?


肯定是视频,我们经常会说你不要在群里再放视频了,看的我半夜都想买,对吧? 你不可能写个文字说世界上最好吃的石榴,用户就有感觉,这是不可能的,对不对? 所以,微信中的直播,这对社群平台是一个极大卖货效能的提升。


核心认知:为什么腾讯直播是最高效的私域流量变现工具?


1、小程序载体,微信生态直接打开,无需下载




开通入驻也只需要 599 元/半年,有商家曾经问过我,为什么入驻还要钱,其他平台不要钱。这费用基本是雷锋电商了。


腾讯直播拥有最好的程序员队伍,最好的稳定性。


然后最低的平台使用费,其他直播平台最少也要抽五个点吧,腾讯直播不抽点。对于一个个人来说 599 不算便宜,但对于商家来说,四舍五入相当于不要钱。直播平台的带宽成本非常高,有多高?高到王思聪的熊猫 TV 都关门了。也只有腾讯那么有钱,可以扛得住这个压力。


2、成交闭环,直播间可以直接下单,目前支持微店、京东联盟和第三方小程序




适合激活朋友圈现有存量用户,无论是微信聊天,还是微信群,又或是朋友圈过来的粉丝,在直播间最后不需要额外跳转,从观看到下单到支付,它是一个完美的闭环, 特别适合中小企业的私域流量的快速变现。


3、支持用户在听直播的同时,进行微信聊天




有人说这个功能很鸡肋哈,我觉得这都是自己没实际在微信上卖过东西的。如果你是一个在微信上卖货的商人,每天晚上刚好是交流高峰的。如果你是其他平台直播,你的粉丝可能在一边看你直播,一边和你交流吗?不可能。因为 app 之间切换,体验太差了。


但是腾讯直播是可以的,你可以在直播的时候点击头像上面的耳麦,点了之后,他就进入隐藏,你讨论这个你可以继续聊天,同时主播的声音会传达给你,然后你随时切换回去,再点的话就可以继续下单了。


4、支持回放下单购买功能




在私域流量的运营过程中,因为微信本身碎片化的特点,一场直播,大部分人注定是无法即时观看的,所以腾讯直播拥有了回放+下单购买功能。


这个功能的使用场景,其实还挺多的,只是很多商家现在没用好。


在实际做私域流量运营的时候,我们的一线人员会遇到这么一种场景:客户对你进行产品灵魂三问:


“这么贵啊,别人 XX 牌子只要XX 元” “产品质量怎么样啊,有什么优点介绍下” “我是老顾客了,有什么优惠活动啊?”


有吗?过去,大家能做的只能说把话术标准化模板化,然后其实每个客户问的时候, 如果只是复制上去,被用户嫌弃为机器人。


如果全部手打呢,这种情况之下,工作效率又太低。


所以,对于商家我认为应该是要提高工作效率,但怎么更科学的提高效率。在顾客咨询你新产品的时候,你直接把回放发给他。


都是产品介绍,仔细看,下单链接也在,优惠都在。


用这个提升私域流量的运营效率,提升做生意的效率,赚更多的钱。


5、允许放微信二维码进行导流裂变(最强力的)


很多商家会上来直接问我,老师有没有流量裂变课程? 答案是肯定有,但是我不建议新手商家直接学。


因为你承接不住,先学会走路,再来学跑步。


那么什么是走路的内容呢,我推荐一个所有商家都 100%能学会的办法答案是:直播间放二维码就行了,不要学其他花里胡哨的。


能在直播间放微信二维码,这是腾讯直播最大最大特色,也是区别其他任何直播平台最大的特点。




看看这个二维码有多大,值得借鉴


其他中国所有的直播平台都不允许说微信号,包括 2019 年 9 月份以后连快手都不允许说微信联系方式。


先看看大品牌的案例:




直播之前共有 162 人订阅,最后这场直播两个小时结束以后是 4407 次观看人次


这个人次是什么意思?解释一下,一个人进出直播间算一次,你进来第二次,我算两个人气。你进出直播间十次,它算十。


首先这个直播也是私域流量,没有公域流量扶持。


其次,我们很难说这 162 人在看直播的时候闲着没事,进出几十次直播间,对吧? 这些流量哪里来的?


直播间的粉丝帮你转发到微信好友,微信群。都是通过裂变过来流量。


怎么裂变?


就是直播时候,主播告诉粉丝帮忙转发,并没有做太多技巧。如果你觉得,没有利益怎么会有人转发直播间呢?


因为好奇心,用户对“微信里可以直接看直播”,大部分从来没见过。对这件事情充满了无比的好奇,这是一种红利。


不要低估这个力量,好奇心的驱动远远超过金钱,大家可以可以刷新自己,不要进入认知陷阱。


再来看看一个三线小镇实体店老板的案例:




这是我们孵化的一个商家。他第一次做直播,一共 256 个老粉丝订阅他的直播间。我觉得很多人都能做到,在直播间也就是只放了二维码这个简单的事情。


然后直播引流结束之后,大概有 70 个人加上他的微信。而且这些还不是垃圾流量,是通过好友推荐过来的。


这是她的朋友圈,她发誓说这是人生第一次直播,要完善的地方太多了。


确实需要改进和完善,因为后面我们大概总结了大概有 87 个点可以做改进,一场直播下来,做得很糟糕。


但是他在做的很糟糕的情况下,还加了 70 多个人。


很糟糕的直播技巧还有不错的效果,这个才能让大部分商家都享受到这个红利,你觉得是不是这个道理?


所以,对于大部分商家来说,不需要考虑那么多,放好你的二维码,狠狠的执行到位。就有不错的效果。


6、优惠券裂变


这个分两种,全员抢券—互动


这个主要是在直播间做互动的,主播可向当前在直播间内的粉丝发放优惠券,同时可以限定优惠券数量,粉丝可在 10s 倒计时后的弹窗领取




分享领券—裂变


主播可发布分享领券任务,粉丝只需邀请一位好友进房,好友进房后,分享者和被分享者才会出现领券画面,点击屏幕即可领取




具体怎么用呢?有很多的操作,主播在直播间对他的粉丝发放优惠价,比如我说现在这款产品现在是 199,只要你帮我分享直播间,分享到你的微信朋友圈微信群,你就可以领到一张满 199 减 30 元的优惠券。


直播间的粉丝在微信生态的效率非常高,因为操作太方便了,直接在看小程序点右上角分享一下,这比淘宝分享要容易很多,和任何其他微信生态外的分享概率数据,据我们的观察要高上十倍以上,因为微信环境没有折损。


这个目前还在内测的功能,还没大规模推广,一方面主要是目前申请优惠券的人太多,排期可能忙不过来。


另外一方面后台操作,对商家自身要求也蛮高的,比如:商家号是什么都不知道的商家就很难申请下来排期了。


不过这个功能,官方应该在优化过程中了。


二、错误的认知和正确的做法


在我们过去做的一个商家调研中,有 96%的投票选择说,自己最需要的是公域流量的支持。


我觉得,最需要的不是公域流量的扶持,最需要的是刷新认知,清空脑袋,用正确的认知来做。


重要的认知 1:有些团队肯定不适合入驻腾讯直播


如果公众号没有粉丝,微信个人号也没粉丝,还没有用户的微信群,内容生产能力也没有无法吸引粉丝的商家。


这种私域流量能力是 0 的团队,什么都没有,基本没必要入驻腾讯直播了。因为腾讯不会上来就给你流量扶持的,没有理由嘛。


还有一类,总喜欢规划好了再动手的团队,也不适合在现在入住。这种团队往往想的比做的多。


今天,深耕私域流量已经不是讨论做不做的问题,而是花多少精力做好的问题。所以,越早上车越好。还在犹豫和规划的商家,适应不了这个快节奏变化。


经常有商家有疑惑:“能不能给我们一个规划,如何做好腾讯直播,我要准备那些东西?”


放到公开平台,这个思考肯定是对的。因为要比拼数据,必须想好了再动。但是放到私域流量,这个思维逻辑就是错的。


直播做不好,他们就会删你微信好友吗? 从另外一个层面考虑:


都没有做过一场直播,又怎么知道自己么问题呢? 都不下水,谁又能知道游泳的姿势那些需要改进呢?




一个刚出来的产品,规则和基础建设不可能很完善,应该积极切入,边走边看,快速迭代,小步快跑的办法来应对。


如果需要等产品的规则很完善,什么都搞明白了,再去做落地执行,那就没红利了, 那叫红海。


重要的认知 2:以私域流量为主到底是好是坏?


其实我很想说,如果腾讯直播真的是一个纯公域流量平台,今天在座大家都可以洗洗睡了。


一个公域流量平台,只有头部主播的天下,绝对没有中小商家生存空间。腾讯直播一个不存在马太效应的平台(这个很重要)。


我很理解每个人都有一颗成为网红 KOL 的心


但如果你自己作为品牌方的时候,你的粉丝因为你带进腾讯直播平台结果发现了一个 王佳琦的专业主播,还成为了他的粉丝。


这种情况你希望看到吗?


在淘宝直播第一梯队的两位主播薇娅和李佳琦,带货能力已经和第二档网红主播雪梨、张大奕等拉开几十倍以上的差距。


他们两个有多强悍,分享下图,方便有个认知






这两个淘宝直播的头部,1 个晚上都是卖出去 6 个亿。而淘宝第二梯队是多少呢? 雪梨最近 30 天直播 39 场,商品销售量 122.6 万,销售额 5.3 亿。


张大奕最近 30 天直播 42 场,商品销售量 167.2 万,销售额 6.1 亿。淘宝平台第一梯队,1 个晚上相当于第二梯队 1 个月


真实数据就是,淘宝 7 万注册主播,95%的主播,每个月带货不足 10 万。


重要的事情反复说,腾讯直播核心也是私域流量因为没有中央分发,所以不存在马太效应。


每个人的流量都被保护起来,不会存在大主播把你的流量全部吸走。


用屁股想想都知道,如果有一个李佳琦这样话术天才来到腾讯直播,还有其他商家多少生存空间?


所以,看上去腾讯直播平台没有公域流量的广场入口,但恰恰是在保护商家的私域流量。


当然,入驻的优质商家,我们服务商每个月都会向腾讯推荐。腾讯也会给予一定的流量扶持。


但是这个逻辑肯定是,因为你先做好了,值得被加棒,才有流量扶持。而不是因为有流量扶持,所以你才能在腾讯直播这个平台做起来。


千万不要搞反了。


重要的认知 3:所有直播平台软硬件综合条件要求最低


硬件要求:苹果手机 7 以上(因为开播端还没有安卓版本)、补光灯(男士也可以不要),收音麦、 声卡、美颜灯什么的不是刚需要求


人员要求:穿好衣服不漏点,千万不要说我没找到主播,就没办法行动


微信不是淘宝,淘宝平台会对你主播进行各种数据考核,数据不行就 Game Over


本文显示的内容是群响通过收集、整理群响会员在社群中分享的信息而形成,本文内容不代表群响的任何观点,仅供您参考之用,群响不对本文内容的合法性、合理性提供任何形式的保证。如您认为本文内容存在侵犯自身合法权益的内容,请您及时联系群响,群响将根据相关法律法规的规定进行处理。

lock
登录后查看完整文章
点击登录
流量圈
08-11
tiktok 电商上半年10亿美金,额去年全年持平。主要增长来自东南亚的扩张
08-09
关于线下私域流量,真正做出了作品的就是瑞幸咖啡,刚看到财报,涨幅喜人,对星巴克这样的中产阶级商务空间造成了巨大挑战。 和群响私董会霸蛮米粉创始人张天一讨论过, 他说的很有道理,说其实他不太理解,没有真实的利润增量的情况下,为啥要做线下转线上的私域呢。 以米粉店为例,这个消费频次、这个消费距离,就决定了通过线下门店开店的方式,3km 以内的人群就天然是我的私域。 线上化,不能没有目的吧,那目的是啥,成本那么高,所有商家都得想清楚。 对于商家线下私域,要么极小的店,做复购、做线上电商 1 V 1 的开拓,极小的店就是做老板 IP,认真发票圈,认真的经营复购率,小生意。 要么就很多点位,本身点位进店量就很大很大很大,可以形成联动,瑞幸咖啡的咖啡品类是一个高频消费,且点位就在办公室楼宇边角料,方便快捷。 发券又粗暴又有效,可以作为一种促活、拉新、稳流量的方式。
08-08
短视频博主“疯产姐妹”宣布解散
08-08
乐华娱乐通过港交所上市聆讯。 乐华娱乐成立于2009年6月,主要业务分为乐华音乐、乐华经纪、乐华影视和乐华综艺四大板块。
08-02
趣店罗敏宣布退出抖音
群响活动