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群响大会12丨千霖科技 CEO 郑鹏飞:千人水下私域团队如何闷声发大财
2021-06-23
搞流量,来群响

关于业务
销售 SOP 和标准行为;业务数据模型和关键指标;私域链路设计及确定;内容制造及分发能力;活动策划和落地能力。

关于组织
私域团队的日常管理要细分为:日常监察管理;人员积分制;提士气,勤复盘,立标杆;人员盘点述职。


日常管理
从四个维度出发:日常监察管理;人员积分制;提士气、勤复盘、立标杆;人员盘点述职。

千霖科技 CEO 郑鹏飞老师分享了千人私域团队如何搭建与高效运营。

文章约 5K 字
阅读时长约 10 分钟


各位群响铁子们,大家下午好!

我叫郑鹏飞,大家可以叫我飞哥,典型的 80 后。

我是属于刘思毅口里水下的私域团队,典型的 1V1 左派,目前我们全部是做自营,有女装、视频、大健康,都是高客单、高复购的团队。

我们整体销售团队有一千人左右,所以接下来可能我的分享对在座而言会有利,因为我们踩过的坑希望各位不要踩。

同时,可能业务相关的讲的不是特别多,为什么不多?因为在座可能有做私域,有没有做私域的,业务的形态也不一样,我讲的可能和我们有关,但是和各位可能无关。

但是从 0-1、1-100,1-1000,关于自己的人怎么去管理,可能和各位非常相关。

今天主要分享两块:


第一块,业务。


第二块,组织。


01

业务

业务可能会草草一带而过,但是干货比较多,这是纯粹我们从公域引流下来之后做转化、做营销、做裂变的关键所在。

总共分为五块:

第一块,销售 SOP 和标准行为;

第二块,业务数据模型和关键指标;

第三块,私域链路设计及确定;

第四块,内容制造及分发能力;

第五,活动策划和落地能力。

以上五块是我们从公域引流下来之后,如何让我们客户形成第一次购买、第二次复购的关键所在。
这是所有培训都会和你讲的,现在我用最短的逻辑和大家讲,里面有五大要素各位必须要做:

首先,微信 VI 标准化。


第二,客户导入标准化。未来你们可能从公域有直接成交订单导粉,也有另外一种,通过软文导粉。进来之后,所有的接粉话术一定要标准化。

讲之前,我说一下个人,我为什么会做这个事情?


我上一家企业是链家,后来裂变是贝壳,我在链家待了五年,是链家城市人力总。

在这个过程中,我发现所有的工作我们都认为能标准化,所以 2019 年当我做合伙人以后,在你们心目中可能觉得微信不能规模化、标准化,我们做成了标准化。

2019 年我们私域团队有 200 人,年底是 1000 人。


第三,客户周期性维护标准化。客户进来第一天我们该发什么,第二天该发什么,同时客户到底有几重维度。

客户进来有不说话的,大部分的品牌客户进来 65%的无语率。


还有进来说过一句话再也不说话的,还有就是问过你价格之后没有成交的,成交以后没有再次复购的也有。

这些都是我们的客户分层机制,以及接下来你要针对性地打。


第四,客户分层管理机制。


第五,销售管理体系。刚才刘思毅说他有七个助理帮他发票圈,其实一个道理。


一千个人或者一百个人的销售,一百个个号或者一千个个号,是同时发、错峰发、断章取义的发还是掐头去尾的发。

我举个例子,销售和我们小时候的身份很像,很像学生,学生做什么事情?


学生只做老师检查的事,为什么一千个人的销售或者一百个人的销售就管不好?

告诉大家一个简单的事,如果你把销售的所有标准行为都能够量化、明确,告诉你一个好事,你这个业务的基本盘不会破。
我做了这样的图,没有结果的过程都是耍流氓,没有过程的结果是瞎扯淡。

你今天和我讲我们有方法论,不好意思,我不信,除非是个别一年两年,如果持续想要结果,一定是有过程、结果。

同时,没有结果的过程,我今天和品牌方合作,刚才我所说的我们做了三大行业,服装、饰品、食品,其实我们背后做了上百个甚至上千个项目。


有的项目一周就截至,有的项目发现做了两年就无法盈利。

这个过程告诉大家一个痛点,任何项目,一定要在做项目的时候,除非要做好基本盘,


一定要把数据模型确定好,这样才在跑的过程中不至于偏颇。

这个项目是我们之前做过的一个项目,以上的粉丝是通过买量的方式,我们当日进来到回本周期,每一本花的都是我投出去的钱。


为什么很多品牌主说很辛苦,是因为卖流量的钱越来越贵了。

如果你要做私域代运营,加粉也是一个数据目标关键所在,如果你没有想好指标关键是什么,你需要什么,我推荐先不要做。
我截了一个工作号的图,下面这句话是关键。


链路决定了粉丝的留存路径,触点决定了粉丝触达机会。

刚才刘思毅说,视频号不用再做了,我觉得是对的,因为你每个品牌不一样,你决定要做的私域触点不一样,我有 600 万粉丝,为什么不做视频号?我的基数体量决定的。

我想说的是,其实整个腾讯生态里有特别多的触点,我问各位,各位在它的触点之一吗?工作号算不算?包括我们所说的社群、企业微信都是。

我和大家说一个核心所在,删除率,无论各位是否触达你的客户,我每天触一次和一天都不触,删除率上下不差 5%,都在年 45%左右。

我们发朋友圈可能和在座各位不一样,比如说这是我之前做的一个项目,我们怎么去做的?

首先,当我们确定了产品,当我们确定了粉丝链路进来,所有的朋友圈呈现分为六大维度,历史维度、城市维度、企业维度、人文维度、产品维度、客户维度。


同时我还单独一对一去触达客户,我想告诉你我很牛逼,但是我日常从来不给你卖货,

只在两个时间点卖货,第一个事情是公域搞活动了,618、双 11。



第二是我需要自创节日,比如说我今年 30 周年了,我要结婚了,我希望大家知道,顺带卖卖货。

所以说,其实内容一定要有所规划,你的朋友圈呈现的内容形式、个号,包括视频号、公众号,需要针对你客户的浏览习惯进行内容分配。


内容做完以后,分配机制才是关键,需要错峰发,我们需要抓取所有客户的碎片时间,让他们有机会看到,这是关键。
活动策划及落地能力。

刘思毅包括孙永华总,我们是比较熟的两家,而且相互会参访,我们大部分的业绩,如果是功效型产品,我们的业绩一半来自于活动,另外一半来自平时日常的单子。

服装多 SKU,60%-70%来自活动,30%来自平销,所以说私域有些和公域是一样的。


但是私域有一个优势,它无法进行对比,所以你只要错峰,他就愿意接受。但是公域不是,你必须卡着节点。


所以私域里不可或缺的是活动策划能力和落地能力,其实私域这两个能力超级难,为什么难?以后有机会再分享。


02

组织

接下来是一个私域的,需要具备销售基因的这么一家公司,它需要一个什么样的组织架构、招聘以及团队的奖惩,以上仅限于我们在座的企业和房产。


01

组织架构

架构特别简单,中台、前台和后台。
 
我解释一下这三个是怎么定义的,我们在内部定义前台就是谁离钱最近谁就是前台,谁就是老大,为什么?
 
我去维护客户的,客户是通过我掏钱的,他叫前台,我们需要保护好他。
 
什么是中台?中台服务的对象是前台,他需要告诉前台你往前冲,我给你提供所有的弹药、流量粉丝、数据包。
 
后台,钱结算完了,需要人了,我来做


以上是我企业目前的前台、中台、后台,我们是根据离钱近的单位来划分的,同时我们会把业务单独划分出来,中台和后台会根据谁离销售最近去做拆分。


地位可想而知,最高是前台,地位低的在后面。
我拉了一个标准模板,这是服装的标准模板。其实很多时候为什么服装做的这么稳,我们一年还有三四个亿,其实挺重的。

各位看一下,从营销运管中心,到流量,到投放,到供应链,你们想象的我们都有。但是我们如何把这个盘撑起来?

很简单,每个架构上都有一个统一的项目负责人,他会控这个盘,以下会有多个中心的负责人,从业务到多个模块。需要具体了解,到时候各位可以参考。


02

人员招用育留晋降


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