群响大会13丨叮叮鲜食合伙人林郑焕：跪达人的能力，决定了新品牌完成冷启动的速度
搞流量，来群响
平台决定了直播的策略，决定了达人在该生态下的样子，
作为商家、品牌方来说，我们要做的是迎合它的策略去完成我们自己的布局。
达人直播这件事情，需要做到 KOL 和 KOC 两手要抓，两手都要硬。
KOL 要做的事情是有规模，要背书；KOC 要做的事情是稳定增长，把利润拉起来。
林郑焕老师，叮叮鲜食的合伙人，他们的一款产品短时间内半成品酸菜鱼天猫top1，
冷启动非常迅速，核心秘诀就是跪达人的能力。
几乎所有你知道的头部主播，薇娅、辛选，雪梨，老罗全都上了一遍。
跪完大主播，开启无敌模式，横扫中腰部主播，迅速起量。
把对接达人，当成一个极其精细化的项目，什么时候添加好友，
打磨几百次的邀约话术，产品介绍文件等等。
这篇文章，将从五个方面为你解决「新品牌如何通过达人直播完成冷启动」。
有一个核心的思想，就是要去找到你想要做的增量的渠道或者平台。
但是今天，当你用发展的眼光去看，未来增量会变成一个很大的事情，那么找增量就变成一个非常重要的认知。
电商，我们今天去做电商，想要起一个品牌，就要从线上开始去做， 大部分人的第一站都会选择天猫，天猫依然是一个很重要的平台。
但是如果从增速上来说，抖音和快手这样的一些兴趣电商、短视频电商，整体的增速比淘系要更快一些。
在这些平台中，增量的形式是什么？什么样的带货形式是今天增长比较快的？
直播带货从 2019 年到 2020 年到今天，它的增速依然很快， 它的增速应该是超过短视频的，比现在的货架式电商的增速都来得要快。
当找到这个了增量，到底有没有机会去做，确定性高不高，它是一个阶段性的事情还是长期来看比较确定的事情？
直播今天在手机上被大家广泛地接受，这个形式会长期比较有潜力的发展下去， 现在选择在抖音、快手，包括淘宝上去做达人直播这件事情，
各个平台的方向是不一样的，平台要完成的事情决定了它的策略，决定了它生态下的达人长什么样。
作为商家、品牌方来说，我们要做的是迎合它的策略去完成我们自己的布局。 通过调研发现，在淘系里，达人的结构是稳定的，今天头部达人的位置非常的稳定， 而中腰部因为整个淘系会把更多的流量匹配给头部，完全最大的产出， 但是在抖音和快手就完全不一样，它的整个盘子是在持续涨，会有大量野生的中腰部达人冒出来。 在这个生态之下，今天整个腰部的增量有基础，而且在持续的增长，除了头部以外可以重点开发腰部的达人。 KOC 和 KOL，头部和中腰部两手都要抓，两手都要硬
很多的商家，早期只做头部，这会有很多的弊端，但只做腰部也有很多的弊端。 那么，最有效的方式，作为老板来说，一定要把两件事情都抓在手上。 第一，品牌影响力比较弱，成交的转化率可能没有那么好，产品可替代性比较高。 第二，新品启动，基础数据积累周期比较长，节奏比较慢。 为什么今天做达人直播这件事情，需要去做到 KOL 和KOC 两手要抓，两手都要硬呢？ 它承载的是不同的价值，KOL 要做的事情是今天有规模，要背书，KOC 要做的事情是稳定增长，把你的利润拉起来。
今天你可以精准打击，你可以今天去筛选出你想要 BD的人， 你花一个月的时间去搞定他，他可能给你带来 50 万、100 万的销售。 但是你要做好亏钱换背书的准备，他的 ROI 不会那么的好。
对于一个新品牌，早期被挑战最多的事情是有没有承接能力，
这么多的流量，客服能不能搞定，让你两天之内发一万单的货能不能搞定，
相对来说高单价和高决策门槛的产品会更合适，低单价当然也没有任何问题。
