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群响大会05 | 陈勇:交易型业务在转化率优化的认知层建议、教训以及常见的坑
2019-09-21
搞流量,来群响



【陈勇】:谢谢大家的时间,确实这是一群很难得剩下的人,已经连续扛了几个小时,所以我准备的内容是绝对对得起大家的时间的。



    

简单自我介绍一下,我叫陈勇,我是特种兵,特种兵是为了解决整个战争中最核心的部分,无论是把对方的boss给干掉还是把对方的老总给干掉。




整个商业中最核心的部分是怎么赚钱,而不是其他的,无论是人还是产品,还是流量,都是最后实现赚钱的目的,商业不赚钱是不道德的。




目前我服务过二三十个行业的头部公司,我只服务头部公司。最大的一个项目写了400页的word方案,精确到一个按纽的色号都给他规定好了,美工不需要设计。


一年大概会帮各种广告主9个亿的预算,刚才前面张阳说的很好,微商是怎么赚钱,微商不喜欢烧钱。




但是很可惜的是今年有一个微商一个月给我2000万,我又赚了更多的钱,很多人认为烧钱是乱烧钱,但是对我们来说我们烧钱是想以大博更大,因为我目前已经服务过两个稳固产值一年营收在千亿级别的。


他们要的不是以小博大,是以大博更大。ROI最高能干到102,这是我目前做的最大的。


去年做了两个上市公司,创维电视和东阳光冬虫夏草,我做的项目各种各样的都有。


从你们孩子出生的时候就要坐月子,月子中心你们可能认为客单价也就十几万撑死了,但是我做的最大的一个月子中心叫爱帝宫月子中心,最高的价格是88万,并且很多明星在他们家坐月子。


当你的孩子出生以后半年开始吃辅食,天猫辅食礼品类畅销品牌排第一名,小皮辅食由我服务的,可能在某一天在我有生之年能实现的是一个人从出生到最后结束我都能服务。


这里还有神州、保姆行业、猫王收音机、美呗医美。

    

不同行业想做成功其实很简单,第一你知道这个事情怎么做成功,就像考试想考100分也很简单,一是你知道怎么做,你肯定能全部通关,二是你做了,第二坚定不移的执行。


我见过很多人,给他100分的卷子让他抄,他都抄的不及格,太多了。


举个例子,你在考试之前你的老师肯定告诉你先填姓名、学号,但是你就是喜欢先做题目,交卷的时候忘了写学号,就0分,这是绝大多数人的宿命,因为他老是认为那是道理,而不是事实。

    

所以两句话合成一句话,只有颗粒度精细化到每一步的过程控制,成功才能复制。




你知道这个事情要做,每一步是怎么做的,每一步都按照规定的去做,你就OK了,只要你中间动作走形,你就死的很惨。


我跟有的公司讲你的按纽颜色就应该红底白字,他说不,我用我们家logo色。你知道你的工资怎么来的吗?


公司不赚钱,你怎么会有工资呢?


你做设计的怎么会给业务部门添一堆的麻烦,微信拿几十亿的数据告诉你红底白字是对的,结果你说不,我用我们家logo色,典型的见贤思齐都不会。

    

如果你认为这是公理,那我告诉你定理,就是人无论发展到什么年代,只有两大刚需,生存和繁衍后代。


而这种红色最接近于血的颜色,会让你产生生存危机,所以你看到红色天然就想点,也就是说是有背后的方法论的。


但是你不去执行,这就是为什么我说一句话叫给你100分的卷子让你抄都抄的不及格,这是绝大多数干的事情,这也是人干的事情。



    

第一,创业到规模商业的四阶段。


我不喜欢讲那种低成本创业,因为如果你想做很大很大规模,决大部分概率来说你不可能低成本的,因为你要做规模商业,而不是很小的商业。


二是交易型业务的全流程拆解,不是让你烧钱,忘掉创业吧,好好做生意,交易型业务到底是怎么做的。


三是广告投放最优解,在你广告预算很小的时候,怎么以小博大,在你广告预算很大的时候,怎么以大博更大,这是你要做的事,这就存在最优解。


四是让客户下单的陈勇转化六要素及示例。五是月销量增长13倍的案例深度解析。


所以要准备好你们的耐心,我后面继续讲。



    

规模商业三要素,整个地球上最重要的是什么?


就像今年春节的时候有一个人发朋友圈说你认为金融行业最重要的是什么?


他说人才是最重要的,实际上最重要的是材料。


规模商业最重要的是什么呢?


产品,你什么产品,有引流款,也有利润款,也有高暴利款,你要取最大公约数,而不是最小公约数,你做最小公约数,产品不可能规模,因为就那么一小群人买。


流量,你不能玩一个流量,因为你会死的很惨,上市公司都想我要每条腿都能走路,因为一条腿断了,另外一条还能做。


在2016年魏则西事件出来之前,结果魏则西事件出来以后,因为只有一条腿走路,这是最重要的。


前面都准备好了,只欠东风,就是转化率。产品开发出来了,流量也买了,成交不了要死人的。

    

分别对应的是产品分引流款和利润款,短期可复购,并且最好产能是无限制的。


流量,大流量,天花板足够高,我不喜欢讲私域流量,为什么?


也能讲,不喜欢讲的原因很简单,你一个群总共500人,怎么能够实现我千亿帝国梦想呢?


因为人的欲望会膨胀,人这个动物是特别神奇的,能力没提高,但是欲望会膨胀,所以你只想做更大的,只有流量基数大了以后,作为分母基数大了,误差才会减小,要不然误差太大了。


转化率,单一变量控制,很多公司做APP测试的时候,那根本不叫APP测试,当年生物和化学肯定没学好,要不然他怎么不知道单一变量控制呢?老是有一堆的变量,所以得出的结论是错误的结论。


下单三步法,转化六要素。

    

我们来讲讲一个创业公司从没人、没钱、没资源怎么变成一个巨无霸公司的。


我做过一些初创公司的项目或者一些大公司里面内部创业的项目,属于创业阶段的,也做过那种一年交易规模在千亿级别的。




我跟他们做咨询的同时,跟他们闲暇之余聊的时候,我说你怎么一点点做上来的,他说就那么几个阶段,最后发现主要是四个阶段。

    

第一个阶段是没钱的时候只能这样,还能怎么办,这款产品可能是自己YY出来的,也可能是市场正式产生的,但是绝大部分产品都是自己YY出来的,只有什么产品才能被市场验证?


就是别人愿意花钱买单的时候,花钱的才是真爱,其他的都是扯淡。


好的产品以小博大,以小博大的时候,你迅速的被那些嗅觉灵敏的投资人发现,给你一大笔钱去投放,这个时候你到了最危险的时候,因为绝大多数公司都是死在这个阶段,或者叫停滞不前。


因为你花小钱习惯了,但是花大钱的时候你花不掉的,什么叫大钱?


一天100万或者500万以上的花,你试试,你就知道最后肯定是有ROI要求的,你们干得动吗?


只有极少部分公司才能很幸运的参与到第二个周期。


进入第三个阶段,当你有很大的用户基数的时候,这个事情就好办了,MGM裂变营销增长,就是客户转介绍营销增长,为什么它不放在第一个阶段?


因为种子用户太少了,怎么裂变也就那样,当你有1000万用户量的时候,哪怕只有10%的用户给你去拉一个用户过来,你就瞬间膨胀了。


但是你只有那么几百个,你怎么裂变也就那样,何况微信怎么会让你一直裂变下去呢?


他要让你买它的广点通广告。

    

欲望还要继续膨胀怎么办?14亿人口等着你,你们知道这两年有一个声音很火,为什么叫流量的下半场?


我去年腊月28号开始写书的时候,我查了一下中国统计局的数据,数据是这样的。


人口的自然出生率不到千分之11,自然死亡率已经干过千分之7,你们自己都清楚未来几年这个出生率还会进一步下降,死亡率还会进一步体社,当死亡率彻底超过出生率,就会发生什么?


人口的红利是所有红利的基础,没有人口,你的产品卖给谁?


所以你就知道为什么说一句话,叫2019年是接下来十年最好的一年,那真的是最好的一年,接下来的光景会越来越惨。


我的朋友做团建的,今年业务都不好做了,以前日子过得特别爽,今年说没什么业务了,我说为什么?


人家公司没钱了,哪有给员工去团建的,还团建什么,这是事实,这是问题。

    

还要继续膨胀怎么办?


人口大限达到了,如果你的用户就那么几千万,开辟新的业务线,不断地轮回和渡劫,最后就看你能不能超脱,没有其他路走,你说我可以去美国做市场。


不好意思,中国是全球最大的统一市场,统一的法律,统一的货币,统一的语言,统一的时间。


如果你在那个丰厚的沃土上都拿不到你商业上的回报,那不好意思,这个地球真的不适合你,所以这里面最重要的一点是优化转化率。

    

拿一个项目举例,“花点时间”,你们可以待会儿在微信上“花点时间”,看你的朋友多少人关注了它,它不做内容营销,它只卖花,一个微信公众号最高峰每周三一天能卖到10万单以上,它怎么实现的?


“花点时间”的CEO创始人以前是易到用车的CMO,他们2015年开始创业,做了一堆产品,最后只有每日一花产品才能被市场接受,就是99块钱一束花,周一送到办公室,周末送到家。


因为以前是易到的CMO,所以他们有一些网红资源或者朋友资源,帮他们发微博、发微信,来了一定的量,这个时候是最危险的时候,每日一花是一个新的品类。


所以你投百度是死翘翘的,因为没有搜索量。你投什么呢?


投电商,不好意思,你刚做,产业链或者供应链不够完善,所以有一部分人肯定会收到一些不好的花,你的客服数量又不够,用户得不到安抚,所以会给你打差评。


你在淘宝上买东西还要看评价,恶性循环,所以电商也是死路一条,至少公域电商死路一条,所以所以你唯一的投入就是信息流。

    

投微博超级粉丝周,微博用户都是什么用户?


微博把服务器明星结婚、离婚、绯闻,所以他只是娱乐用户,不是用户,而那个时候今日头条还没起来,所以只能投朋友圈,朋友圈是所有信息流中唯一的不同。


因为真正是这样的,用户的时间不值钱他的购买力就差,但是朋友圈的信息流跟所有的信息流不一样,是因为朋友圈是一个社交场合,哪怕你的他也得看朋友圈、


是因为那是社交场合,人是社交型动物,所以你在后台绑定人群包以后,你的精准度就高很多。


但是悲剧的是你精准度高了,你的量也起不了,你想一天投50万的广告费是很难的,因为你有ROI的要求。


所以他会在第二次跨越,他投朋友圈,投的ROI很高,他们又玩了另外一个事情叫“借胎生子”。


我投放以后10分钟之内就有人交易,ROI很高,那我干吗要自己出广告费,代理商过来给我垫资,走一天的账期就行了,今天结账完,明天早上把钱打给你,你说代理商干不干,代理商本来就能拿媒体返点的,我就不用自己出钱了。


供应链也是,这个才叫空手套白狼,并且人的套路是有水平的。

    

到这个地方以后,完成了,一天能卖10万单,用户量足够大了,裂变营销,但是他们比较悲剧的是不能大规模玩,因为他那时候还没有APP。


如果裂变营销玩狠了,被微信封号了,那就死了,而他的对手给了他一个教训。


他的对手叫Flower Plus,拉三个人买花,我可以送你一束花,结果做的更明显了,微信公众号禁言了一个月,腾讯爸爸怎么会让你天天做呢?


那是他的地盘,要搞清楚。

    

到第四个阶段,每日一花做完了做主题花,主题花做完了做多肉,多肉做完了做(287:54)做口红,做用户的整个生命周期价值,反正这几千万用户都是我的,这不就是你要经历的宿命吗?


你能逃得过吗?对比一下,这是属于哪个阶段?


坑是什么你就清楚了,绝大部分公司熬不过第二个阶段,因为花钱的时候没有效果,继续花还没效果,就不敢花了,所以叫习得性无助。


当花了以后有效果,他就继续花钱,继续赚更多的钱,一直花钱一直爽,所以他进入另外一个模式。


不是习得性无助,叫路径依赖,他不想其他事情了,这个事情是最爽的事情,投一笔钱能赚一笔钱,一直投一直赚,还干其他事情干吗?


所以整个核心就是优化转化率,没有其他的。



    

第二,交易型用户的全流程拆解。所有的卖家或者所有的创业者都想你赶紧买我的东西,但是你自己想过没有,你作为买家,你买东西的时候到底经历哪些内心的波动,这些内心的波动是否可以被控制,这就是今天讲的核心。

    

一个人看到商品到最后交易,通过某一个渠道,无论是线上渠道还是线下渠道,或者说北京的三里屯,你通过某一个通道把一个商品给展示出来,你的用户看到商品以后,查看,查看以后产生关系。


当今的互联网时代有且只有以下关系,没有其他的,要么微博、微信、抖音、快手我关注你了,要么APP我下载你了,你要注册,我注册了,你要我打电话或者你要我预约,那我就干。


但是问题在于连一个注册方式都能把你害死,因为你们的注册方式是这样的,填写11位手机号,点击获取验证码按纽,填写4-6位数,按验证码,勾选用户同意协议,点击注册成功,要五步。


我比较聪明,把勾选用户同意协议默认勾选,填了4位数验证码以后让它自动完成注册,因为给系统发生触发,你做到这里也不够,只能说明你是优秀水平,不是卓越,优秀是卓越的天敌。

    

你知道怎么做吗?


果你是APP的话,直接购买中国联通和中国移动的认证服务,这样的话手机号都不用填了,只要点击同意,立马注册成功,就能实现了。


已经做到这个功能,并且单次的服务费比你发一条验证码的钱还便宜,人家直接从SIM卡底端优势能给你搞定,你还在那里做,所以你知道有多危险吗?


或者有多爽吗?这是漏斗模型,无论你把这个模型怎么调都没用,哪怕你做裂变,你就是把底端变大了,最后不还是回到上面慢慢做吗?有什么变成吗?


只不过你们喜欢听新词而已,什么私域流量,以前做美容店的哪个没有私域流量。


你们喜欢,有什么区别,历史总在不断地重演,但是你总是喜欢听新鲜的东西,只有经典的东西才可以穿越整个周期,永远不会变的,就像1+1=2一样的。

    

客户买东西的逻辑,就是两大部分,第一为什么要,第二买什么,想买就买,哪有那么复杂的事情,所以它就对应了中国三大流量,实际上三大流量最终还是分为两大流量,为什么要?


信息流,今日头条、朋友圈、抖音、超级粉丝、微博,有什么区别?


属于两个之间的是电商,电商的千人千面就是信息流,电商的垂直搜索就是搜索,选哪家?


百度、360、搜狗搜索,有什么区别?不就那几大类吗?你还能弄到什么其他流量吗?


其他流量都太小了,无法完成大规模投放的梦想。只要你投放的数据够OK,投资人抢着把钱给你,因为那时候他们干另外一件事情,叫资金批发,货币都可以被批发以后,你的商业梦想才能真正实现。



    

讲一个例子,围棋项目,ROI最喜欢这么小众的市场,也只有1/3左右,听了试听课不满意的更不会交费,满意的也不大交费,也只有50%。


这还是中国做数字教育最大的公司干的事情,2014年我加入这家公司去做的时候,老板说你要干吗?


我说投百度,他说我一个朋友告诉我投百度死贵,没什么效果,我当时就乐了,我说你学过你告诉我,你那么聪明,为什么这世界上有一堆傻叉长年累月投百度?




是他们真傻叉还是因为你自己驾驭不了这个渠道?


自己能力不行,然后说渠道不行,这是最搞笑的笑话,老是不从自己身上找原因,老是从客观找原因。


我继续投百度,告诉你数据为什么,百度的后台有一个工具叫关键词,在任何一个具体事情上,是周末搜的多还是工作日搜的多,是白天搜的多还是晚上搜的多。


所有的数据都有,你在大数据面前就是赤身裸体的,只不过你自己不认为而已。



    

看到一个页面,他愿意发起咨询,愿意填写表单,或者愿意打电话过来,通过你的话术的优化,能把你的预约率从33干到74,通过SOP的优化,能把你的到场率从33干到80,甚至82左右,最后一步发现你傻逼。


因为最后一步是由制定课老师的水平和老师的水平决定的,不是你决定的,但是你又跟我杠说你的流量不是更精准了吗?


怎么这个转化没提高呢?


你别忘了,流量是精准了,但是你量大了以后转化率就会下降,所以你对冲掉了,差30多倍,所以天天跟在后面说还有钱,赶紧给我投,不好意思,没量了,只能做干货。


把第一名到第五名都是我们家就行了,把所有的市场量都洗完,做老板投1万块钱能赚5万块钱的时候,赶紧把5万全部撒进去赚25万最好了。


但是实际上不可能,是因为不可能这种直线增长,因为你会出现产能不足的问题和内部损耗以及内部管理的问题,但是你可以慢慢的往上增长,这是你想干的事情。

    

所以这个案例告诉我们一点,转化率是N个转化率相乘的结果,哪怕是你要精细到每一步。


可能有的公司下发验证码到最后注册成功都干不到74%,不信你回去看一下自己家的数据,只有每一步的提高,最终结果才会出现指数级的提升,你做老板你天天想的就是怎么能够出现这种完美的曲线。

    

怎么把预约率提高,很简单,这是不是所有的销售最讨厌的问题?




从外面看你的课程跟别人没什么区别,但是你价格高,凭什么?




我们当年遇到了,怎么解决这个问题的?


家长打电话说您好,你们家多少钱,都不问你叫什么,我们就说家长,您好,我们这边有初级班、中级班、高级班,有三个月、半年、一年、三年,看你适合读哪种班才知道多少钱,家长处于大脑真空状态。


下一句话是男孩、女孩?


他说男孩,性格偏活泼好动还是偏成熟稳重?女孩子性格偏活泼好动还是偏文静?


无论男孩、女孩,只要性格活泼好动,我们的方式就变成了家长,您好,我们北京有13个校区,最大的校区是望京(296:30)北校区,有1000多个孩子,你知道为什么那么多家长都把孩子送来学围棋吗?


因为你再问,他会问一句为什么,你的话术就变成了家长,您好,我们自己也是从孩子过来的,小朋友活泼好动很正常,但是活泼好动意味着他注意力不集中,注意力不集中就意味着他上课不怎么听,不听的话怎么能学得好呢?


也就是意味着他不光是语数外不好,语数外政史地物化生都不行,将来这个孩子大概率是一个废才。

    

人家想着他孩子是望子成龙,望女成凤,你说他孩子大概率是一个废才,并且你说的有道理,这个时候他根本不跟你问价格,我们家在哪,约个试听课吧,因为你戳中了他的痛点,并且找到了他最核心的卖点,叫提高注意力。

    

如果她是女孩,性格偏文静,有人说她为什么学围棋,这种卖点叫锦上添花是卖点,客户买单意愿低,客户为什么卖点买单呢?


就是雪中送炭的,你应该这样说,家长,您好,您还记得当年你们班学高二数学的时候排列组合、空间立体几何,班里面女生的成绩普遍比男生要差,女生成绩在这方面就是比男生要差,这是一个事实。


他自己养了闺女,这个闺女将来读高二也要学排列组合、空间立体几何,他这时候根本不问你价格,就像你去医院,你不会跟医生说能不能给我便宜一点,就这个专用药,你自己选吧。


你要把你的产品拆开,针对某一种不同的客户,他的价值不一样,但是还是一个产品,但是你老是喜欢的是不同的客户还是同样的卖点,就死的很惨,还说这个渠道好像不行,是渠道不行吗?


为什么别人撑死了,你就是那个饿死的呢?你就是那个困难群众呢?


你还天天要习大大关心你。

    

提供多种选择,用容易回答的问题来筛选目标用户,最后把所有的可能性遍历一遍,找到每一种用户的核心痛点,把你的产品对客户的价值传递够,你的预约率就会提高。




其实是很简单的事情,但是为什么你的话术不行呢?

    

做好这些就够了么?肯定不够,怎么能提高咨询发起率?


他愿意点咨询按纽,不是说你强制,那就很讨厌。怎么提高有效咨询率?


他打开了咨询框,但是他一句话都不说,甚至都不问,那你怎么用一句话能够让他愿意跟你聊天,提高有效咨询率,有效咨询以后怎么通过话术的改造,再让他提高有效咨询到留电的转化率。


留完电打电话过去,怎么能提高接通率,你说的第一句话是什么约束了他愿不愿意跟你聊下去,每一句话术你真的去做了吗?漏洞模型谁不知道呢?


基本上在座的都清楚,但是你能做的那么细吗?所以你颗粒度没做到每一步的话,你的过程是不可能被控制的,你的结果也不可能控制,只能靠天吃饭。

    

这个案例告诉我们,细节里面不仅有魔鬼,细节里面还有很多很多钱。




可能在座的大部分人对这句话没有概念,什么人才会对这句话有概念?


一年要花几个亿预算的人,这句话就是今年的,你转化率比你的对手多10%,你第二天就能多赚很多钱,把投的钱再继续放进去,每天10%,就是1.1乘以365,这个数据有多大变化,无法想象的,这是要干的事情。

    

第三,广告投放最优解。广告投放最优解很简单,抛开规模做ROI都是扯淡的,一天就来一个客户,一个客户成交有什么用,你要的是一天给我来1万个,你有5000个成交你就很爽,只要说5000个,就是1000个成交都很爽,因为你的规模大。


广告投放最优解是同时追求规模和利润的最优解,撇开规模做转化率、说ROI都是扯淡的事。



    

给大家回顾一下这个公式,ROI=营收÷投入,


营收是产品单价×销量,投入是渠道计费单价×计费数量,你的销量÷计费数量就是你的转化率,最后这个公式是客单价×转化率÷渠道计费单价。


你如果想ROI越高,要么提高分子,要么降低分母,你没有其他路选。


在参与任何一场游戏之前,先了解游戏规则,要不然你就死的很惨。最后的公式再给大家看一下,就是这个,你没有其他路走,因此在这里面不断地玩数据游戏而已。




就像在座做投放的,哪一个能清楚的知道CPC的公式是什么?


按照CPC计费,比如百度或者淘宝直通车广告,或者京东快车广告,CPC=()×质量度÷质量度×100%+0.01。


但是为什么你说的时候会吞吞吐吐,说的不清楚呢?


因为这个公式你没有仔细研究,你完全没有站在商业平台总经理的角度去考虑他为什么这样设计公式以及这个公式有什么漏洞,任何公式都有漏洞,只是你自己没有找到而已。

    

主流渠道结算方式,CPC很熟悉,百度点一次多少钱就是CPC,CPM是微信朋友圈,CPA是今日头条,刚才前面有嘉宾说Ocpa这种广告,包括CPS,你们自己研究过怎么寻找最优解吗?




刚刚讲过,ROI=客单价×转化率/渠道单价,所以你要让分母越低越好,你的ROI就越高,那怎么让分母低。


如果你站在商业平台总经理的角度来考虑,你要让整个的GMV高,让他多点,CDH高了,你的质量度就高了,你的CPC就下降了,中间就取一个平衡,不断地算出公式,所以就会出现这种,广告创意诱导性。


告诉你们一个简单的事情,当你的动作做完以后,它开始计费的时候,你一定要低诱导,因为你会导致很多没有需求的跑过来,这是被诱导过来的,当然已经完成了计费,你就要高诱导,因为费用已经花了,所以你要把所有的用户全部招过来。


最简单的,但是我打了几个问号的地方是你们最容易出错的,你们可以好好去想一想。


最后我加了一个,跟产品的属性有关,所以最后落地页诱导性,在CPA和CPS的时候你们基本上会全军覆没。我不告诉你们答案,急什么急,待会儿会有答案。

    

第四,让客户下单的陈勇转化六要素及示例。真正控制一个人的交易行为,到底是怎么被控制的?




我们平常买东西,为什么你在A店买不在B店买?


你的理由是什么?你们内心有你们的理由,但是可以不说出来,因为你们的理由就在这里面,永远不会逃脱。就像2016年的时候我在那么多人的时候,知道为什么吗?


人购物的时候就这些理由,不会变化的,销量高、评价不错、优惠活动、选品牌、朋友推荐、被页面介绍打动、经常在这家买、特性。这也是他的理由,他很爽。




我在混沌那边去讲课的时候,混沌的一个员工说我买了十斤牛肉,我说哥哥,你是牛吗?


你吃那么多牛肉,他说人家文章写的特别好,我不买十斤我觉得对不起人家,他产生了感情上的共鸣,这是最重要的,人在产生共鸣的时候可以不计成本的投入。

    

我在不同的场合做这个的时候,你们可以打分,在不同的场合打分项都不一样,所以你做任何的统计排序都没有任何的价值,因为你的样品量是不够的,只有在什么时候才有用?


第一样品量够,第二你能合并同类项,因为你样品量够的情况下你会发现另外一个问题,没有一项有绝对性优势、压倒性优势,但是作为理工男最喜欢干的事情就是同类项找规律,销量高、评价不错、选品牌、朋友推荐、经常在这家买指什么?


实际上杨涛老师之前就已经讲过了,叫信任,所有交易的前提是信任,没有信任是不可能交易的,除非你买的是9块9包邮的,无所谓,只要花这笔钱的时候你要动脑子,你绝对是信任为基础。



    

下单三阶段,因为一个内因和一个外因产生了共鸣,不是因为需求,但是你为什么产生需求以后要看它的产品质量怎么样、售后服务行不行,为什么问这个问题?


因为你对对方不够信任产生的,所以这时候你喜欢干吗?


看评价,并且优先看差评,就是不看好评,好评有什么看的,这不就是你的行为逻辑吗?


所以第二步是要让他建立信任,平常一个好闺蜜或者一个好朋友给你推荐一个商品,足够信任,为什么不买?


原因很多,主要原因就是三种,第一没有购买力,永远不是你的客户,不用聊了。


第二没有产生需求,第一步没有成立,直接想让他干第三步,不可能。


第三是不着急,所以你要干的是让他着急,作为商家你最喜欢让他干的是立刻下单,立刻马上,这三个阶段是怎么被控制住的,当然有的专家会说这中间还少了一个阶段叫打消疑虑,打消疑虑不就是建立信任吗?


有什么区别?别把一个事情搞复杂。

    

这三个阶段实际上是由六个要素构成的,在这里我问一下,看过罗伯特·西奥迪尼《影响力》这本书的举个手,封面是蒙娜丽莎的微笑,这么少,回去赶紧看书去吧。


我英文不好,所以我只能看中文,看中文的时候我发现越到后面越不对劲,是因为他的逻辑有点问题。


我问我爱人,她英文是比较好的,她给我翻译,果然是翻译出了问题,并且东方和西方消费者和卖方之间的关系有很大的区别,你在中国会出现这种问题,假一赔十,结果变成赔11件,你们知道什么意思吗?


你在西方你这样干试试,罚到你裤子都没有了,违约成本决定了你敢不敢干。




六要素分别是互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激、稀缺。

    

今天时间肯定不够,我把最重要也是最难的一个要素给大家讲讲,叫承诺与兑现。承诺不就是做了一个保证吗?兑现不就是我实现了这个承诺吗?但是你怎么在一个地方实现承诺与兑现?




他为什么看评价,不就是看看你做的东西真的是那样吗?而不是看你的因为那是你放的。

    

在座的都很幸运,因为你们能活到现在,没被疫苗干掉,没有出现大的失误,所以能坐在这里是真的很幸运的。


你们肯定看过这个广告,无论是线上的牛皮癣还是线下电线杆上的牛皮癣,肯定看过。


我问你一个问题,你作为一个公司的CMO,你出了一款产品,这个产品真实有效。




经过美国科学家和中国科学家一起研发,经过了美国FDA和中国食品药品监督管理局的认证,没有任何问题,真实有效,能让一个160斤的胖子在60天之内变成130斤的瘦子,这是真实有效的,你做这个广告能够让人相信你说的是对的。


给你们大概5秒钟脑子里想一想,我估计你们想的广告我这里面都有了,所以现在可以开始动你们的手,你们觉得不相信可以举手,你不相信这个广告你可以举手



    

广告1,静态对比图,前面260斤的胖子,before、after,前面160斤的胖子,后面130斤的瘦子,瘦了。


不相信的举手,你们可以看看周围的人,你就知道了,大家对这个东西不相信,但是我刚才说的时候,你们脑子里想的第一个广告就是我要这样做,你们最喜欢干的事就是自己不相信,让别人相信,我说的是事实。


广告2,Gif动图,60天前60斤,5天前148斤,Gif动图形式,慢慢变瘦了,不相信的举手,很多人已经放下手了,这一步就搞定了。


广告3,过程视频,60天前往称上一站,显示他有160斤,再过了10天,再往称上一站,显示他有148斤,慢慢变瘦的过程,是一个过程视频,快速推进的过程,不相信的举手,只有几个人举手了。


广告4,措施+过程视频,我觉得视频不过瘾,我们在深圳南山区,南山区最好的全科医院叫南山医院,你去了南山三甲医院,你挂了一个专家号,你说医生抽血化验,结果就是各种不OK,增加各种患病的机率,你要怎么办?


管住嘴,迈开腿,瘦下来了,不相信的举手,基本上都不举手了,都相信了。



    

问你们一个问题,你们相信科学吗?


认为自己相信科学的举个手,大家是相信科学的,恭喜你们,待会儿你们就会啪啪打脸,因为我给你们准备的第五种广告。


措施2,我觉得南山医院也不靠谱,我要去中国最好的全科医院协和,我去协和挂了一个特需号,专家号我都认为不靠谱,要挂特需号,就是泰斗级的医生给我看的。


医生说这个你找我也没用,南山医院给的是对的,你就管住嘴、迈开腿,你不懂事的说一句,我能管住嘴、迈开腿找你干吗?


消费者总是很贪婪的,他说行,确实现在年轻人工作忙,没时间锻炼,那就不锻炼了,最好能管住嘴,但是你又说女孩子又喜欢吃麻辣烫,算了吧,那就这样,吃一点药就行了。


最后视频你发现这个人好吃懒做,不运动,随便吃,吃这个药,结果视频显示他确实瘦下来了,不相信的举手,你们不是相信科学吗?


怎么举手了呢?协和专家号。

    

是不是当我说那句话的时候,你们开始觉得这个人是一个大忽悠,那句话叫不运动,随便吃,因为它天生就违背了你的直觉,也就是说你并不相信科学,你相信直觉,这是我们人的事实。




你们回去可以看第二本书,丹尼尔·卡尔曼的《思考,快与慢》,人的操作大脑分为系统1和系统2。


你们大部分时间属于自动驾驶状态,叫系统1支持的阶段,只要违背系统1,你会立马反应,比如说你看到一堆人往那边跑,你不会说你为什么跑,你只会跟着一起跑,是因为他们跑让你立马能回顾你原先的经历,那就是被野兽攻击了,赶紧跑,有危险。


这时候你属于自动驾驶的阶段,叫系统1支持的阶段,结论是原始情绪大脑的话语权永远高于后天进化过的理性大脑。


好好去看丹尼尔·卡尔曼的各种书,因为他专门研究人的非理性行为。



    

陈勇转化六要素,刚才讲了一点,叫承诺与兑现,它的作用很简单,它的作用就是让人开始产生轻度信任,觉得有一点点可信,有一点点可信,不够怎么办?


信任状来凑,所以把六个要素,互惠会产生联系,激发兴趣,你想想你为什么逛街的时候看到一堆人在那里,或者说今天买三送几的时候你就走不动路了,他在控制你的行为。


承诺与兑现很简单,轻度信任,信任不够,信任状来凑,信任转嫁,再把你这个信任状的信任传递到产品和服务上,从众心理,为什么我们主动?


刚才讲你自己是从远古的一只猴子进化过来的,而你的祖先正好是那一只喜欢群居的,而另外一个猴子是喜欢离群索居。


它的基因决定的,离群索居那只猴子跟其他的猿猴是不熟悉的,所以它在采摘果子的过程中喜欢单独行动,单独行动它被野兽攻击,就没有人去救它,最后它就挂掉了,它挂掉了怎么会有下一代呢?


没有下一代,它怎么会延续基因呢?


所以最后能落下来的绝大部分人都是从众的,基因决定了你的行为,不是自己。

    

够信任不购买还有两大原因,一共三大原因,第一个没有购买能力,就不用聊,


第二个是不着急,第三个是没有需求,没有需求就痛点刺激,让他远离痛苦,产生需求,不着急就稀缺,让他着急,立刻下单。


让他赶快下单三阶段,激发兴趣,建立信任,立刻下单。

    

刚才讲过,不同的行业做成功的原因很简单,掌握最核心的方法论,不断地去践行它,而不是动作走形。

    

公众号,你们自己公众号都想提高活跃度,但实际上我自己的公众号很烂,我没什么粉丝,因为我只做市场,并且只做投放端,听不清楚转化率这三个字是什么意思的,不用聊,因为他根本不是我的目标受众。


公众号真正让用户跟你产生互动,并且对你足够的黏性,就三点,一是告诉他你是做什么的,二是告诉他你做这个方面绝对是牛叉中的牛叉,三是尽管你牛叉,关我什么事,就是你能从我身上获取什么。


所以我自己的公众号叫陈勇营销专栏,第一句话叫陈勇转化率特种兵,第二句话叫鸟巢峰会特邀讲师、金匠奖和百度什么,因为我每年给百度的北京分公司和深圳分公司的优化师做培训。




帮助南孚电池、创维电视,因为南孚电池和创维电视基本上是国民品牌,都知道,讲到具体数据。


最后你告诉他回复1,获得陈老师个人微信号,回复2,预定陈老师转化率新书,最大案例超过15000字,就会一堆人疯狂的在后台回复2或者回复1。

    

我以前干过特别傻的事,回复技巧获得营销技巧,回复干货获得营销干货,技巧jiqiao,干货ganhuo,我打6个字母。


神经病,因为你让用户多操作一步,这个用户随时可能有电话进来,有电话进来,他就立马中断,所以每多一步,你的用户就会流失,你为什么不让他回复1、回复2呢?


我们当年也干过很多傻逼的事情,那时候傻逼是因为不知道背后的方法论,因为它不符合一个模型叫MAT模型,MAT模型讲一个人完成一个事情,需要三个条件才能满足。


一是有做这个事的动机,二是完成这件事情的能力,三是告诉他要完成,而你那种回复干货、回复技巧的时候就能力下降了。

    

第五,再讲月销量增长13倍的案例,因为641说必须弄一个独家的东西才行,我就给你们准备了一个大型的商业案例,就是从商业立项最后做到很大规模,它是怎么完成的,中间吃了多少亏。



    

这是南孚的迷你充电宝项目,这个项目是2016年端午节后的第一个工作日启动的,有97页word文档,才30000字。


原因很简单,因为大量的配图,线下一共改了27版设计稿,上线版本只有三个版本,最后转化率上升了214%,整个月销量增长13倍,怎么做的?

    

真正一个商业项目需要分以下八个步骤来执行,你要找需求分析,做完需求分析以后,你要设置主线,落地页从上到下的主线,你怎么去设置用户一步一步往后面走。




解决方案,你能给用户提供解决方案,告诉他你能把他的需求给满足。限时活动,让他赶紧买单,前面四步只是为了干一件事情,提高支付转化率,转化率提高了,产品有了,干吗?


买流量,所以你要扩大流量,再去偷一些流量,我们要购买的流量都是偷来的,因为流量不可能自然产生,数据分析和持续优化实际上是为了排版好看,它本身是贯穿整个过程的,后面会拿几个数据来分析。

    

你们都买过充电宝,所以拿这个案例来举例,是因为你们最感同身受,就是这个,你们第一个问题是什么?


能充多少,但是它的最大问题就在这里,它最大吸引你的地方就在于它小,你们关注充电宝不就是这些问题吗?




电量、安全、品牌、能否带上飞机、颜值、大小,主要问题就是这些,还有一些问题,比如快充等等,那不是绝大部分用户的需求,这是真正的用户需求。

    

淘宝的后台数据参谋会告诉你每一个相关的关键词每天的搜索量热度是什么样的,你看这个数据。




第一个词叫充电宝,有57800人气,第二个词叫充电宝50000毫安,50000毫安充电宝,但人的贪欲就这样,希望越小,电量越大,但是电子工业革命没产生之前是不可能产生的。




拿这些数据做统计,你会发现第一跟品类有关,第二跟容量有关,第三跟品牌有关,特性可爱、特性超薄、便携,大的东西会可爱吗?


所以最后给它取名叫迷你充电宝,第一个新的品类,不叫充电宝,叫迷你充电宝。

    

设置主线,叫需求引导、痛点刺激,因为它属于新兴产品,不属于即得性产品,所以它的逻辑跟正常逻辑不一样的。


要需求引导、痛点刺激、需求锁定、解决小、解决够用、解决其他需求、细节图,这是整个设置主线,一个产品用户进来看第一眼到最后他交易完成,主线是这样设置的。



    

怎么做?用户到底哪些地方可以用到?


出行的时候,比如说HR要去跑社保局,财务要跑税务局,还有很多销售要去打单、陪客户,这是城市内交通的时候,外勤的时候。


还有下班路上,上班路上,我们都有习惯晚上睡觉充电,所以那不是场景,主要场景在这个地方,你就知道这些场景决定了他不能带大充电宝,他没法带,太重了。


引用了四个漫画,你想想为什么叫逛淘宝,从来没有人说逛京东,那是因为你逛淘宝的时候是真的逛,看完以后什么都不买就走了,你还获得了线下空间的愉悦。



    

痛点刺激,告诉你大充电宝多丑,我们做这个产品还有一个问题,这个产品是替代品还是补充品,它只能是补充品,因为它确实解决不了一个刚需叫电量大。


锁定需求,理想的充电宝、小巧轻便、电量够用,锁定了需求以后,你要解决小,我当时给小米讲课的时候,有人说小怎么解决?


很好解决,有没有卡尺,那是我高中和初中时候物理所学过的,有没有卡尺这个东西你给我搞出来了,离用户太远了,用口红不行吗?


你怎么找到用户的最接近点,刚才杨老师讲过一点,说大白话是一种伟大的艺术,但是你能把大白话说到一个智商不够高的人都能听懂,这是很难的。就像我前几天做张德芬空间项目的时候,私教这个词你们都理解吧?


他的用户不理解,最后我们改了一个词叫指令老师,叫张德芬指定老师,用户才明白私教是什么意思。你要把一个字变成大白话那样才行,因为你要找最大公约数和最小公约数。


小解决了,电量够用,20%报警充电,到充满电,最后是报告,就是信任状,验证说它确实可以给你充满,所谓的电量就是充满一次,因为你出门的时候基本上电量是满的,再充满一次还不够干吗呢?

    

最后要其他问题,解决安全问题和能否带上飞机的问题,我们当年客户最蠢的事真正让人跑到飞机场去给我拍照,结果发现傻逼了。


特别漂亮的女生,大家都看女生去了,不漂亮的女生大家不看,你为了显示在飞机场,你会拍一张远景镜头,所以导致各种人都出现了,注意力找不到了,所以会死得很惨。


我们做整个页面的时候会有很多SOP,有一个SOP叫所有可有可无的内容全部干掉,所以我们给设计定了一个规则。


你要告诉我这个页面上为什么你要说一个点号,如果不能讲清楚,把这个点号给我干掉,这就叫逼死设计系列,保证他再也不敢给多余的东西,因为你会让他不断地返工,做出来的页面就是极简页面,所有可有可无的内容全部干掉。


你做一个页面老是看自己是否满意,注意,你只是代表一小部分用户,你不能代表大家,所以你要干的是所有可有可无的内容全部干掉,只留最重要的,只留有效内容就够了。



    

流量,流量分站内流量、站外流量,分免费流量和付费流量。


站内流量很简单,店铺流量,如果它本身是一个大品牌,它每天至少有几千的免费流量进来,所以它天然有你们不具备的优势,因为它还是一个大品牌。


自然搜索排名流量,就是你怎么优化你的排名,根据算法去调整你的标题、副标题、各种数据,哪怕是只改一个标题,能把你的排名从十名开外立马干到第一名,这是可以被实现的,只要你懂算法。




直通车流量,这个流量才是真香的流量,知道为什么吗?


因为它可以被复制。刚才前面有一位老师讲到一点,说DAU决定了你广告素材的衰退周期,实际上这句话还可以进化一下,叫DAU÷MMU,才能真正决定你素材的衰退周期。

    

你要做算法,你就要去研究算法怎么产生的,这个算法总共由三个算法决定的,这个算法是由六个算法集合起来的,决定正向排名的主要算法、决定正向排名的辅助算法和逆向算法。


你要干的事情就是让自己的东西进入正向算法里面去,你的竞品进入逆向算法里面去,所以它就一直排在后面,你就一直排在前面,这就是你想实现的,当然我们发明了一个好的词叫友商,那是友商吗?

    

这只是列举了一部分影响你排名的数据,其中最主要的一点是转化率,原因很简单,知道为什么吗?




你作为这个平台的商业策略总经理,你为整个的GMV负责,但是你每天的流量大概是一个稳定的系数之内波动,所以这时候转化率高就意味着你卖更高的货,你的GMV更高,所以它才是真正决定你商业逻辑的本身,因为你每天流量是有限的。


这只是列举了一部分,最近15天销量和最近15天订单量这两个数据,因为一个订单可以买几个产品,上下架时间会决定你的排名。



    

所以这个公式就是N个维度×权重求和的结果,你提高每一个的权重,它就是高,相乘以后最后的结果就是最高的,你就能排到前面,独孤求败。

    

这是花钱的,还有不花钱的算法,推荐引擎,不是搜索引擎,推荐引擎有时候爆了就一直爽,没爆,那你什么时候能够让它一直爆下去呢?


我说一个最简单的事情,你们进入一个平台玩游戏的时候,真的会了解平台的游戏规则吗?


比如说你怎么在最短空间内让你一个新的公众号立马获得,你说写文章,这个效率太低了,你应该去国外的网站,专门找一个英文的网站发一段文字过来,不做任何翻译,直接发布,绝对是原创。


因为原创的定义就是没有重合度,连续发四天,获得原创标签,把历史文章删掉,立马获得原创标签,再发正常内容,今日头条洗流量不也是吗?


它的推荐引擎,你怎么做一个号能够立马让推荐引擎认为你是一个优质的号,900-1000字,不要多,也不要少。




因为多了会影响你的阅读完成率,少了觉得你没内容,一定要引导他评论,比如说用地图爆某个地方的人喜欢偷井盖,当地人看到以后肯定会骂你,你底下评论就多了。


最后通过这种恶意的方式或者利用平台规则的方式把你的号做成一个优质的号,把历史文章全部删掉,发你的商业广告,违法的事情不要做,违规的事情可以适当的做做。


因为违规的事情都是暴利的事情,要不然怎么会第一个违规。

    

获得很多流量,当时看是好事,但后来看发现是错误的事。


因为你爆单了以后,导致你的供应链跟不上,你的生产跟不上,所以导致很多人拿不到货,拿不到货就会差评,所以你要花一段时间又把差评弄下去,但是推荐引擎你不知道什么时候能爆,只是大概率知道能爆,你不知道哪一天。


但是买流量你就可以控制,今天多买一点、少买一点我是可以控制的,你就调节中间那个阀值。

    

充电宝可爱,可爱这个词是没有机会的,我就放弃掉了。


第二个词是充电宝便携,便携这个词有机会,但是为什么要提前,同样是没机会的。


两个原因,第一可爱不是这个产品主要的卖点,便携才是。第二看一下支付转化率的数据,一个是6.34,一个是9.99,接近涨了50%,你说你干不干,而这个支付转化率什么意思?




就是你搜了这个词以后,无论在A店买还是B店买,只要你买了,我算你支付,这就是上限。


还记得前面有一位老师分享的一个数据,一个服装在淘宝上干的,可能支付转化率才2%,这就是现实,你永远干不过平台的支付转化率,因为它是A店买还是B店买都算它平台的,但是你只是其中一家店而已,这就是你的上限。


就像所有生意的上限是人口一样,你超越不了的,你知道你的宿命就是那个,如果你的宿命都无法满足你,那你别干了,先找最终目标,再找时间目标的最优路径。

    

在一个页面上一个文案改变会产生多大差距,这是第一版没出街的文案,我们自己强迫用户,让他接受这个事实,93.8%的人都能接受2400毫安的充电宝,能满足日常所需,你们能接受吗?


不可能接受的,换了一个文案,对不起,因为专注小巧,所以我只有2500毫安,但肯定能将你的iPhone6s从电量报警充到满,不止于小。


但是这句话写的好委屈的样子,不给用户传递信心,所以我们又改了,叫确实很小巧,但是电量够用吗?




不止于小,尽管专注小巧,但我还有2500毫安,但肯定能将你的iPhone6Ss从电量报警充到满,并且是轻松充到满,你给用户传递的信心不一样,那用户买你的东西概率就高很多,这就是为什么说页面上任何一个点都要注意。

    

我遇到一家培训机构,他老是喜欢把该顿号的地方用逗号,他说这不影响他的转化率,我说了一句话,我作为企业主,我给我的员工培训,一个机构给我用的PPT都是错别字,我能相信这个机构的专业性吗?


你页面上出现的任何文字或者任何图片都将来成为呈堂证供,所以请正视它,你也不要忽悠你的用户,因为信任只要被破坏了,将来一定会不复存在。


你只有一次机会,那就是好好提供你的产品给用户,服务好他,让他买各种各样的产品,而不是去欺骗他,也不是收割他,更不要说割韭菜。商业的本质是你给用户提供价值,用户承认你的价值,给你提供钱,而不是消耗信任。


    

薛兆丰老师写了一本书叫《薛兆丰经济学讲义》,最后有一篇写了商业才是最大的慈善,一个公司养活1万人,至少为社会间接的养活了15万人以上。


因为这个人可能是家里面收入的主心骨,而他们每天上下班,来吃喝拉撒,让其他人服务,所以他能养活更多的人,这就是为什么商业才是最大的慈善,而不是其他。

    

所以你们回去要每天看“3·15”,知道为什么吗?因为“3·15”就是一个教学现场,别人一个不好的产品用好的方法把它卖出去了,你为什么不用好的方法把好的产品卖出去呢?


你还对他嗤之以鼻。这个世界上所有违规的事情都是值得去做的,因为你很多的方法,你只要用合理的事情把违规的事情变成不违规,变成合规就行了,这是最重要的。


刚才前面张阳兄弟提到一点,我觉得挺赞同的,他们开始已经想到合规的问题。税收是一个海绵区,当国家日子好的时候,不管你们,国家日子不好过的时候,你敢不交吗?


刑法规定5万块三年,跟你们说一声,这不是开玩笑的,因为在座的很多人做以小博大的事情,你们清楚,哪一天私人账户多了以后,立马银行会通知税务,因为银行不通知税务被查出来,银行是要担责任的。

    

推荐几本书,第一本是《5分钟商学院》商业篇,这本书一共有四个套装,其中有一个是商业篇,因为我觉得中国大部分的营销从业者对于消费心理学了解的太少了,这本书集合了很多,你可以去了解。

    

第二本是《朋友圈的尖子生》,我觉得大部分人第二本书不用去看了,因为对你们来说你们已经达到这个层次,并且能做到现在,你们已经具备了这种特质,就是你知道什么东西是好东西。


这本书是我在ICO里面看到的,所以你就知道这本书有多重要,因为这本书告诉你从一个普通的平凡人变成一个相当不平凡的人,你只需要满足两点条件就行,具体哪两点,自己看这本书就行了。

    

第三个放了二维码,你懂的,我自己的书,从去年腊月28号写到今年4月份,4月份才写完,写完以后到现在一直在改,终于改完了,进入出版社的校对阶段,下个月就能出版,中信出版社出的。


加这个号可以提前预定新书,因为这本书我设置了一个规则,我把它限量了,好的东西就那么多。

    

第四本是《流量池》,《流量池》这本书很多人忘记了它的真正作用。


它的作用不是教你怎么建立你的用户池,如果你做商业你还不知道建立自己的用户池,你就该死,这是事实,这本书最大的价值在什么?


没吃过猪肉看过猪跑,一年花5个亿以上预算的人怎么思考流量这个事情,他为什么把流量分在这个地方。


而那部分不分,明明它的ROI更高,因为当前阶段他的KPI是用户量,而不是ROI,所以这本书对你最大的价值是养成对流量的全局观,而不是流量池。

    

最后一本书叫《爆款文案》,还记得2018年看《天龙八部》的时候,看到段誉就觉得好玩,每次看到心爱的姑娘的时候想救她,结果这个六脉神剑放不出去,也就是说失灵了,文案不就是创意吗?创意不就是天马行空今天有明天没有吗?


但是你今天干活,明天还得干活,你明天不干活的话,明天税务照样收,办公室租金照样交,那你怎么能够持续稳定的产出,高手和普通人的区别,在于高手能够持续稳定的高水平输出,要持续稳定的输出才行,而不是一会儿好一会儿不好。




你看这本书,能看到一个最大的案例是我帮他提供的,并且这本书里面老是出现我的名字,所以作为商业互吹,我也得推荐这本书,你们懂得。这是刚才讲的,最大案例是超过15000字的,下个月就能出街,正式的对外发行。

    

最后一句话,人生就像转化率,是个不断优化的过程,就看你优化的频率和优化的幅度。




你们都听过一个词叫SB速率,你懂的,如果你过了一年以后还觉得一年前自己挺牛叉的,这就很麻烦,说明这一年除了长体重,除了长年龄之外,就没有长这个。


而你今天坐在这里,你就是为了让自己水平更高,你不断地进化,最后实现真正的自由,财富自由、人生自由,给家人过上体面的生活,而你只有把自己建设好了,你才能为祖国做更大的贡献,所以我党才是最伟大的。


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