泛服务行业入局抖音的万能公式

分享嘉宾：婴医通创始人——苏世伟

分享提纲：

1、泛服务行业入局抖音的万能公式拆解。

2、服务类业务短视频特点、2 类必做内容。

3、老板下场做直播，最重要的 1 项认知。

4、案例：站内闭环成交、吃线索销转、钩子产品设计。

5、我踩过的坑：定位、选人、磨合、复制……

大家好，我是苏世伟，先做个自我介绍哈。

大概是 13 年开始做私域，打工到 19 年一直是各种企业的私域/商业化负责人，

20 年开始创业，做了一年多私域代运营的生意，同步也做着自己的家政公司和家政人员培训学校。

21 年开始做自己的抖音业务，基于自己的家政月嫂业务，做了抖音月嫂培训，

2 个月做到月嫂培训 top2 ，学浪知识付费职业技能赛道第 9 。

目前合作、孵化、赋能8家企业的抖音业务，月成交额估计有个大几百万吧。

1、泛服务行业入局抖音的万能公式

先分享一个泛服务行业入局抖音的万能公式，接下来我再逐一拆解～

讲痛点和最终服务的短视频 + 讲卖点、价格、保障和解决顾虑的直播 + 抖音体系单独价格和服务体系 + 1  到 2 个专人专岗全职搞 + 老板亲自下场 + 2 到 3 个月爬坡期 = 低客单价轻决策产品的站内成交和高客单价重决策产品的线索。

1.1 短视频在业务中的定位到底是什么？要投入多少优先级？

先说结论：短视频没你想象的那么重要。

当然这么说有一个前提，那就是你做抖音是为了赋能自己的业务，

你可能是搞某某培训的，可能是做代记账的，也可能是开家政公司卖小时工保洁服务的。

总之你会发现你的业务其实并不需要人们去极度的相信你或者持续的关注你，

很可能你的某一个细小的点打动了他就能带来成交或线索，

这个时候你投入很多精力去做短视频，会带来一个结果，那就是雷声大雨点小，因为离下一个环节太远了。

（大部分服务类的业务需要咨询）用户刷到你的视频，想咨询你一些细节的时候，

要么是通过主页的商家页面电话咨询，但是这个割裂感太强了，

要么去私信你，但用户耐心非常有限，又有多少商家能做到私信 1 分钟内响应呢？

所以这类非商品、需要咨询、非标的服务类业务，短视频不要对他期待太多，只做好两件事就行：

1、讲用户痛点类的视频。

几乎市面上所有的“服务”都是为了满足用户的某些痛点，所以我们的思路就是画一张脑图穷举用户所有痛点，

然后挨个试，不同姿势不同角度的试，找到 2 - 3 个最好用的痛点，反复讲，反复打。

2、直接展示服务结果。

如果你的业务没办法展示结果那就展示过程，如果完整过程也不方便展示那就展示某个服务环节的细节。

除了少数跟艺术相关的行业需要逼格，大部分行业就直接拿手机怼脸或者怼细节拍就行，不要在乎镜头晃不晃，不要在意场景乱不乱。

如果要我说最关键的三个点是什么，那就是真实！真实！还有真实！

大家要明白短视频在整个业务闭环里只占很少的比重，

要做的就是找到简单、低成本、可持续产生的内容，保持一如既往的投入，细水长流、平常心。

坚持比憋爆款视频更重要，尤其是大家要清楚的判断自己团队的短板。（如果真的不擅长短视频就别努力了，去搞直播吧，特别香）

再讲一个我自己的案例，我自己操盘的月嫂培训账号，可以说短视频拍的非常烂，

100 分及格的话估计也就 30 分吧，做了大半年从来没有过超过 100w 播放的爆款视频，

但我们从来不在乎，甚至中间有段时间我们团队的剪辑小哥住院了我们短视频停更了一个月哈哈哈，

但对我们每天、每月的营收，没有一点点的影响。

因为我在做这个号之前就清楚的明白，我们这个客户群体以及这个客单价，绝对不可能存在短视频直接成交，

同时调研了一圈这个行业的所有账号，几乎都是靠短视频在玩，

这也间接帮助了我们在很快的时间就做到这个垂直类目站内成交 top1。

1.2 直播到底要不要做？什么姿势做？谁来做？

在做这次分享之前我大概去做了一次调研，假设我是一个非产品售卖的服务行业老板，

我有一块自己的业务，想入局抖音，我能买到什么样的课和什么样的服务？

最终发现，一部分是教你做个人 IP 、企业家IP的，一部分是教你拍短视频的、还有教你写文案的、教你拍摄剪辑的，

但从来没有人讲怎么用直播起盘，怎么设计直播。

我的观点是，直播是所有小老板们弯道超车的唯一机会！

只有直播能带来成交和精准线索，只有直播能最大限度的规避算法的不确定性从而发挥老板本身最大价值。

所以不要怀疑，我建议所有泛服务行业的中小老板亲自做直播，或者合伙人二把手来亲自做。为什么要这样级别的人来做？

第一，有足够的业务认知，足够懂这个行业和自己的服务，能讲的清楚。

第二，有足够的权限，能不需要考虑和申请审批，直接给到用户承诺。

第三，有足够的个人素质，也就是临场发挥能力（这个太重要了）。

第四，大多数的服务行业，客户天然排斥销售，但客户直接跟老板对话，是一个降维打击的必杀技。

第五，老板肚子里有东西，这些东西不是产品卖点、不是服务保障，

而是多年行业沉淀下来的“故事”“内幕”“客户喜好”等等。

几乎上面说的所有要求，都是员工不具备的。

那确定了老板自己做，要什么姿势做呢？

首先大家要明白一点，那就是放下自己想做 IP 的架子、欲望和包袱，老老实实讲业务卖服务。

一句话形容“你是一个顶着老板头衔的头号销售，亲自来谈一个大客户，

围绕着客户问题和客户需求痛点，很有耐心的清楚明白简单的讲述，并且以老板身份给足用户顾虑的点的绝对保障”。

关于直播细节太多了，很难一次分享讲清楚，我说一个我认为最重要的认知吧。

那就是，作为老板，作为亲自下场做抖音直播的老板，一定要明白，你做的所有事情，都只有一个目的——取悦算法。

无论任何形式的变现方法，都需要有流量，只有最大限度的取悦算法，在算法这个老大哥的规则下玩，你才能赚到算法让你赚到的钱。

既然目的是取悦算法，那就要明白算法喜欢什么，我们团队自己内部总结的一个标准，可以给大家分享一下：

没挂车的直播间：

停留时长>互动评论>转粉率>粉丝牌>点小心心

挂车的直播间：

停留时长> GPM >互动评论>整体付费转化率>转粉率>粉丝牌>点小心心（不一定官方，纯经验总结）

1.3 泛服务行业到底怎么在抖音内完成闭环？

先说我对泛服务行业的定义哈，特简单，“不是卖货卖商品的”。

基本上我们会分两个维度，客单价高低和交付是否非标。

客单价低的，不管是不是非标都可以直接在直播间完成闭环就行，

客单价高的，同时交付是标准化的，可以在直播间完成成交，因为高客单价还在站内成交能够最大限度的“取悦算法”。

客单价高但交付是非标的，有两种思路，一种是卖一个低客单价同时标准化的前置服务，提前锁定付费精准线索，

另一种是直接收线索，把站内和站外的切口严格按照线索进行流转衔接。

讲个我们自己的案例，2021 年 9 月我们启动了这个月嫂培训的号，当时客单价 100-350 ，

直接吃直播间急速流量用非常标准化的交付，500 以内的客单价随便卖。

后面做着做着不太满足这个低客单价，然后在 11 月份开始把客单价拉升到 1000，销售额翻了 3 倍，12月持续增加客单价，直接就断崖式下跌。

12 月底切换低客单价吃线索，线下电销团队转高客单价，线索量一天吃1-2百条，基本上做到直播间场观的 2 % - 4 %线索率。

抖音盘子销售额又翻了一倍（当然净利润没差区别）。

整个流程跑下来，算是完整把低客单价--高客单价--吃线索销转的模式都跑了一遍，

总结来说就是，当你团队基本盘很棒，有成熟销售团队消耗线索，同时希望把单用户价值挖到最大，那就吃线索 ; 

如果没销售团队或者跟抖音的线索没法兼容，那就直接做站内闭环成交，

不要怕高客单价用户不敢买，只要客户群体消费水平在那，你就放心大胆的卖。

还有一个很重要的点，就是要设计钩子产品。这个的重要性占到了 60 - 70 %。

分享一下我们设计钩子产品的思路，最开始很简单就是卖试听课，随随便便一天能卖大几百个，

但没几天问题就来了，试听课的用户意愿度不高，销售短时间又消化不完，导致差评率一下子就上来了，口碑分被拉的很低。

这时候做了两个尝试，一方面提高试听课的价格，从 1 分钱涨到 1 块，涨到 3 块 9 ，涨到 9 块 9 ，

另一方面设计一个跟销售更匹配的钩子，比如同样10节试听课额外附带一次就业指导。

最终拉了两个月的数据，9.9 的试听课最终转化率 15%，3.9 的转化率 11%，1 块钱的转化率 7%。

最后就定在 1 块钱长期跑来吃线索。（因为 1 块钱的比 9.9 的好卖很多）

注：这个阶段有很多特殊因素，没办法直接参考，建议大家还是根据自己的业务来反复测试打磨。

比如我们刚开始 1 元课入选了学浪官方的推荐，在学浪站内给了好几个推广位，

再有官方定义上目前原则上不让卖低于 10 元的引流课了，这个尺度要自己慢慢试探。

2、服务行业入局抖音必经的阶段和要踩的坑

2.1 准备期：对抖音的定位和理解上的问题

我身边很多老板想做抖音的第一反应，就是做个人 ip ，创始人 ip ，学网红校长那一套高大上的办公室访谈吹牛逼，

不是说那一套不行哈，而是大部分老板肚子里面的东西，撑不起一个 ip 所需要具备的人设和内容。

一般这种我都会给一个建议，那就是当好你的小老板，你的公司每天为你的客户服务什么，你就拍什么，

帮客户解决了什么问题，你就拍什么问题，别讲你的生意经，别炫富，基本上就已经赢过大部分其他老板了（除非你的业务是搞加盟，那是另外的逻辑了）。

所以准备期的老板要想清楚几个问题，如果是老板亲自出镜，你每天直播要讲点啥，用户在你直播间能得到啥，以及怎么顺畅的收到钱。

要明白，你所有精心准备的短视频，绞尽脑汁想的文案，设计的头像个人简介，大概率用户看不到，

用户就是在 feed 流刷到了你的直播，停留 2-3 秒看看你在讲啥，有意思就进到直播间听个 10 - 30s，

这两个阶段没抓住，你其他做的再好都没用。

我接触的所有处在这个准备期的老板都会有一个通病，那就是没做过抖音，

感觉千头万绪不是道在哪使劲，导致在不重要的事情上耗费了所有心力，最后带着满满的挫败感撤离。

想清楚重点是什么，其他的全部回答：随便，然后以一个平常心来对待抖音。

学会跟抖音谈恋爱，不要见面就想着上床，要平和，有流量要干没流量也要干，卖的好要干，卖的不好滚回去补课，然后回来继续卖。

一定要接受 2 - 3 个月的爬坡期。（这点 641 做的很棒，关于心态的建设可以翻一下 641 直播以来的所有朋友圈哈哈哈哈）

2.2 尝试期：选人和入局姿势上的问题