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群响大会04 | 王振:微信个销号的高客单价、高转化、高复购的执行策略
2019-08-17
搞流量,来群响



王振:之前的分享嘉宾都很从容,我是一直在幕后做事情的人,所以做不到他们那样子。但希望我给大家带来一些比较干货的东西。    

 


首先要跟大家说两声抱歉,第一个是我之前的群响闭门会,以为是几十人,这么多人,会出现更多问题,希望大家多包含。


第二个我在会场遇到了很多做私域年净利润在8位数以上的大佬,都跟我说王振,少说点,在这里先跟大家说声对不起。


首先自我介绍一下,这个精力跟后面要讲的私域有关,我大一辍学到现在五年,第一个做的产品是收藏的APP,没赚到钱,我这个项目的投资人今天也在现场。


第二个是我开始做公号,2016年到2017年年初,我们用零成本,裂变的方式做了3000万的女性读书号,后面是1.5元一个套现了。


再到后面我们裂变的时候,你们可能有一段时间在朋友圈里看到过非常多的各种课程,当时我的判断是我们每天公号涨粉在20万左右,社群涨粉40万左右,有1%的人愿意为我的课程付费,也是很赚钱的。


所以2017年5月份开始了在线教育的项目,教的是在私域里面去做英文培训。


这是我第一次接触私域,私域给我的成果是在2017年5月份到2018年过年回来的时候,我们有400号全职跟3000号兼职,在杭州下沙。


我们慢慢发现教育的流量越来越贵了,我们所有的用户都是女性,所以我们尝试性给她们卖护肤品,这样慢慢的就转到了这个行业内,现在在深圳有200人的私域团队。


我这次没有办法太包罗万象,面面俱到,今天来分享我的视角是我的一家之言,是个从业者的亲历者说,我们先来看第一部分。

 


其实很多大佬今天都在这里,群响很牛逼,他们来了我都觉得好神奇,你们都来了。


我们把我所见到的,包括其中有一个行业也是我们从事的,我们来旁行一下到底谁最赚钱。


第一个是私域里面百万级到2000万级,这些都是净利润,这些人我起码认识20个。是做什么的呢?


他们是做的蜂蜜、燕窝、海鲜、虫草、古玩、珠宝,在杭州有非常多这么多企业。


蜂蜜最牛逼的“双十一”一天做了2000万。


第二赚钱的是黑五类。


公众号的营销号为什么赚钱?


原因是微信删稿太厉害,黑五投不了了。


第三赚钱的是我见过最牛逼的,你们看到的P2P各种投资理财,一年一个多亿的净利润,我起码认识两三个,都是非常赚钱的行业。


当然黑五类跟金融是犯法的,做金融投资理财的是钱拐进来之后客单价5-100来万,告诉你投资投亏了,这个能不赚钱吗?就私人吃掉了。

 


我们小结一下私域的现状是什么?


我所见到的,我所认识的大佬们,我们可以拉个500人群,到底谁是赚钱的?


最赚钱的都是高客单价高毛利的行业,第一梯队、第二梯队往往是上万的客单价,90%以上的毛利润,当然说了是违法的。


除了食补他们的客单价往往是能上万的,是这么一回事。

 


第二点,我们从食补这个来分析一下,这个案例更贴近大部分人的项目。


其实这些公司销售量,记住不是销售额,最高的并不是燕窝、虫草这些东西,他们销量最高的是500块钱、400块钱等等,这些生发丸、蜂蜜等等东西。


这些东西的复购是非常不错的,五六百元相对客单价低的产品,能把投放用户的成本收回50%。虽然他们客单价不高,在私域内真不算高,但是它能帮你收回50%投放成本。


其他部分50%的产值,只是你投放出来的客户1-3%贡献的,也就是说你来了100个客户,大部分是来跟你买低客单价的产品,其中有1-3%的客户会买三四千甚至上万的产品,会给你贡献50%的营收。


我们不可能每个用户都特别有钱,你必须用大部分人能消费得起的东西来帮你增加收益。


如果没有那1-3%的用户购买高客单价的产品,收益会减少一半,他们是非常重要的。


低客单价产品的转化相对高一些,往往能起到辅助增加营收的作用。


私域想赚大钱,还是要靠高客单价的用户。

 


下面我们过几个成熟快速赚钱的私域案例,我做这样的行业出来的,这家企业就在杭州,他们一开始做公众号,从里面导出了12万的精准粉,这四五年以来,每年的净利润都会超过1200万,已经有四五年时间。


销售额都没怎么掉,因为文玩是这样的,你给商家买东西,他不会给你一次性推上万的产品。


会慢慢升级,先买500块钱的菩提子,慢慢往上玩,所以后续的客户都是上万的客单价。


第二个也是我认识的,这家企业在苏州,公号珠宝类大V,有10万左右的精准粉在私域里面,每年净利润不会少。


这个老板项目发家之后买的房子都过了两三千万,我们也过一下。


他们客单价都是10K以上,毛利润文玩50-60%,女性珠宝不等,我见过他们卖300%。

 


看完这些案例,我们来回答三个问题,什么客单价的品类适合私域,我们要从三个角度去分析这样的问题。


第一个,我们目前私域的环境,我觉得得出一个结论,高客单价比较适合这个产品。


为什么一定要高客单价呢?


因为客单价低,产出低,你人工成本都收不回来。


很多人来问我这个问题,这个其实就是投入产出的问题。


有人跟我讲说我用群控不行吗?


我的答案,一家之言,今天来的起码有10个做群控的朋友,还有一个是跟我同一个资方的,但是我的答案,这个不行,因为目前私域的环境里有大量使用群控的黑产,微信为了打击黑产,不断的封群控和使用插件的帐号,难免误伤,逃不开,用群控活不到最后。


至于客单价的标准,一年能买两次以上,且客单价超过1K的品类是比较合适的。现实的案例是这样的,不是大家说的,我看有人发说非得5K,我没怎么见到过。


往往开单是这样的,要做私域的小伙伴们记住,销售一开始开单,往往只给用户一两千,你一次性推多了,人家是不会相信的。


你就算是上万客单价的产品,首开一定是小额的,这样人家才会相信你,后面才能卖出上万的产品。


有些客单价一开始就特别高的,只不过活得滋润一点而已,这个行业平均我觉得在1000块左右差不多了。    


第二个角度,流量跟用户的角度,我为什么这次来杭州的原因,有一个寻求合作的原因。


我们帮一个朋友运营了一家,他是做淘宝的,每个月差不多在淘宝上卖红枣有6-7万单,客单价是30元,一个月只做一两百万。


我们来想一下,买红枣的是什么人?

 


反正我女朋友不会买,都是我妈买,四五十岁的人,在三四线城市、四五线城市,有房没贷,有车没贷,是过得非常幸福的乡村幸福一姐,是这类人。


他一个月在淘宝上差不多200万的客单价,但是我导到私域之后给大家说一个数据,我导到私域之后,大概有2%的人会买燕窝,我顺便卖了其他滋补品一个月做了300-400万。


转化率很简单,大家算10万人乘以2%乘以3000的客单价,你们做的生意往往是7-8%的客单价,我不给你这么算。


我今天给的另外一个思维,里面有没有2%的人买你高客单价的东西,我们现实所有私域赚来的钱也是这么一个情况,我是这么考虑问题的。


然后很多大佬也都是杭州的,做食补这一块的,他们现在积累了很多这类阿姨粉,一个月的营收是在700-800万,每个月50%的毛利润,20%的净利润。


购买低单价同个用户的画像中有1-3%的用户会做高客单价的购买,所以来杭州的原因,有很多卖低单价产品的商家,你们少赚了100%的钱,如果导流到私域里,不要小看那1-3%的用户,能多帮你赚一倍的GMV。


私域之前是水下的生意,不能说成熟,也已经比较完善了,后面的竞争主要还是流量和销售能力的竞争,不会再有特别大的秘密。


我站出来说的原因,我看到市面上有很多零零碎碎,一定会有人把他们拼在一起,所以未来不会有什么秘密,在完善的行业内,这么多人做电商,在完善的电商行业内,流量一定是核心竞争力。


所以我觉得私域是目前你们有什么神通,这是另外的事情。


最适合什么人做呢?


适合已经有非常大订单量的企业,你在淘宝做每个月有几万单的订单量,这个非常适合你,至少你已经有了私域流量的来源。


没有流量来源,我觉得都挺扯淡的,你分析一下你的用户画像,只要是个人,难道就没有一个高客单价的购买吗?


他一生当中会有哪些高客单价的购买?


他为什么不跟你买?


就是你朋友圈打造得不够好,就是你不够专业。

 


第三个角度,微信个人号本质的角度。


我总结了几点,第一个是微信个人号它是线上离用户最近的工具。


第二个是它的本质是熟人社交产品,能与客户拉近距离,能让用户觉得有人情味,能开大单。


我们做一个大家都知道的推理,我觉得这个很有意思。


各位销售的客单价,我们回顾我们以往做生意的所有过程,到底什么样的方式是能开最大的单的。

 


第一个开单最小的一定是公域,淘宝上卖几块钱的东西我都买过。


再来私域,我们通过微商一对一的聊天,可以出一两千的单,很正常。


很多东西品类是需要交流的,你要给用户信任,你要服务他,他才能去下单。


第三个是比上面两个要高的是什么呢?


是电销,我刚才讲的做私域金融的全是电销企业,会加到微信以后跟你聊其他的,全是电销。


第四个是融资。由此我们了解微信个人号的本质到底是什么?


我觉得是熟人社交工具,是离用户最近的工具,是非常有人情味的工具。

 


所以私域特别适合下单金额大,用户下单前需要通过沟通来了解情况和增加信任的品类,需要通过服务用户的品类。


这些品类才是真正的发挥了私域的长处,要不然你只是拿它来卖货,跟做微商有什么区别呢?


所以翡翠收藏奢侈品,是太适合私域了。


买翡翠之前,我自己之前还收藏,一件东西我会好多次,聊很多次的,这些品类是非常适合的。

 


第二个问题,SKU的数量和发朋友圈的关系,做私域选择好品类后,很多人问我到底要卖多少个SKU。


我觉得你的SKU往往要在10个以上,因为我们很难想象哪个高客单价且高毛利的产品用户是能长期复购的,你能想象一个人一年可以跟你买20块翡翠吗?我没有办法想象这个。


高客单价的产品,有些用户就是不买的,他没有这个钱,你没有低单价的产品做不了这个生意。



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