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群响夜话会34 | 田宇:实体店社群操盘详解,线上线下一体化、全民代理/微商、团队职能重构、案例拆解
2020-03-27
搞流量,来群响!



我叫田宇,创过业融过资,这几年主要和各个项目方爸爸,线上线下规模起盘一些项目;希望今天可以帮到实体连锁老板们:搭建新零售、搞定新流量新消费、营收翻10倍


应群响要求,今天的文字内容、项目信息有点多,开车比较快,希望跟上^_^


疫情期间,很多实体基本断流,毁灭性打击;很多实体老板也在寻求转型突破,包括最近比较火的老乡鸡、林清玄等;这几个月我服务操盘的几个项目,在危机中成功转型,不仅没受到太多疫情影响,单店收入还翻倍增长


这是我们服务的一些项目,活动后大家可以多多交流勾搭~





先抛出问题:


1、销售场景单一,基本交易局限在线下,而现在的生意线上线下已经基本重叠


2、客源渠道单一,基本靠团购外卖等o2o,几十年前的等客逻辑,前2条,线下场景销售一断,门店直接死掉


难道疫情期间,用户就不消费了吗?只是转移到其他家可以线上消费,配送场景的商家去了


3、传统门店,房租高,缺不懂调动员工全员销售,不懂招募兼职员工,最大化放大业绩,提高坪效比


这是前几天,西少爷肉夹馍搞的社区合伙人,针对北京各大社区团购群主10%分销提成




提出今天的解决方案:


危机、危机


疫情实体线下断流,是危


新零售开启线上战场,是机


今天会讲解4个板块,以及最近操盘的4个案列:


抛砖引玉,希望和各位老板一起打开思路


办法都是人想出来的,用户消费场景在哪里,我们就去哪里服务~


关于运营的四大板块:


一、如何搭建:实体新零售一体化


二、如何引流:新客源、新消费  


三、如何锁客:锁定客人多次消费


四、如何节流:提高人效、坪效    (约10分钟)

操盘的四个案列:


①   连锁美甲店,开辟家庭护理新战场,家庭主妇变微商,


2月招募小3000代理,销售数百万


②   北京二锅头,新酒:小牛酒,如何招社区代理,疫情期间单店月入百万


③   FU连锁花店,共享充电宝花店, 寄生模式资源最大化


④   樊登实体书店,如何选择盈利项目,引流私域月入20W


第一个板块:如何搭建实体新零售一体化


先看看连锁企业的新零售,这几年阿里巴巴提的新零售中台模式:


前端:各种销售渠道,引流转化


中端:运营业务支持,CRM用户数据管理


后端;其他供应链等




为什么要分前、中、后台;


绝大部分普通员工,并没精力能力去研究各种渠道各种策略


也没有能力产出营销海报、设计营销活动,让他们只管导购、服务即可;


总公司/代运营团队,专门攻克,然后设计好流程,手把手交给前线员工;


各司其职,专岗专效,才能最大化提高整体组织的投产比,业务更加标准化,降低团队扩张的人才的门槛




这是我服务的某连锁大健康行业的,中台运营的组织结构


像大家都知道的海澜之家


所有加盟店均总公司代运营、员工招募培训、店长落地销售,实体连锁中台模式让员工:各司其职、专岗专效果,非常容易标准化培训




再看看单一门店的新零售:


线上线下是怎么一个搭建流程:


1、渠道引流:制定高效roi策略,各种线上/线下引流用户,通常只选择2-5种最高效的


2、留存私域:建立微信私域CRM管理系统:添加导购/店长微信,拉入微信群,后期个人号、群、小程序、会员卡及互动复购


3、深度绑定:分层运营,产品口碑、情感利益,筛选出VIP会员、团长KOC、分销代理


4、裂变传播:会员裂变、拼团裂变、代理分销裂变等




拿一个烟酒店为例:


1、 引流:搞拼酒活动、买酒送鸡蛋送口罩活动,希望大家过来买酒


2、 私域:每一个买酒的用户,都让他加店长的微信号,并拉入群


3、 绑定:根据用户的消费金额,比如充了500元变9折会员,比如平时经常发起拼团,每拼够100人抽1次100人大奖等,云喝酒等


4、 裂变:让大家都看到我们的酒产品又好,又好卖,让大家推荐新的代理,推荐新的会员




新零售营销一体化工具准备:




关于新零售搭建,可以简化为:线上线下,用户营销+数据一体化管理


一个关于营销,需要线上线下,数据一体化


一个关于用户,需要线上线下,数据一体化


这里推荐一本书籍,可以快速让大家了解,如何快速实现新零售私域搭建 :


原微信高管刘翌 :『私域流量池』




10分钟带过搭建板块,咋们进入重点:


今天第二板块,如何引流:新客源、新消费场景    


第二部分:


一个实体店增加新客源,新消费场景的CASE,去年底接的项目


先看看疫情期间的成绩,2800个会员代理,400W销售额




去年底接到这个项目的时候,分析美甲店的问题:


1、  基本依靠商场本身的流量+美团的低价团购,不然根本没客源


2、  消费场景单一,用户不到店的话,基本不会花钱,白白浪费了这些高价值用户


3、15家直营店,疫情不营业每个月开销200W+


解决方案:


门店做成:网红店+微商店,搞美甲商学院,把家庭主妇会员变代理,兼职创业


门店的既有业务不变,同时增加线上商城,增加家庭护理套装、手足套装等(同类迁徙,增加品类)




这是最开始美甲商学院的规划,会从公号、抖音、群培训等引流,模式类似于


美甲行业的:超常规营销


    


就是帮助传统的美甲店及相关从业者解决流量、营收问题;然后没想到计划赶不上变化,疫情直接来了,需要更快的解决线下门店完全没有生意的问题;现在再去慢慢找代理,来不及了,然后家庭主妇们再家里,就不护手护足了吗,依然要,需求依旧在的


1月底赶紧把美甲店,可以在家消费的产品上线


①   找产品,线上商城:先搞一个小程序商城,找一些利润比较高的手足产品(现在有一些免费的小程序商城,普遍的微商用的是有赞)


做过美业的伙伴应该知道,减肥、护肤等,成本控制在30%以内就很OK




②   盘一下手里的资源


90名员工,15家直营店,约有8000位付费的老用户,还有几千位同行


把这些老会员转微商代理模式,唤醒消费,再带一波新会员,预估能转化个1000+代理,带2000套销售


③   选定主推产品:199元、520元的套装,设计初始团队提成奖励机制




关于微商,大家随意看下,这块群响的云帆大佬在27期夜话单独讲过1期


门店会员变微商,这边设计的机制是:


平台2级分销+团队产品返利


代理2级分销+团队奖励(合计30-65%):


99元代理20-45%(平台结算)


1级直接提走15%-35%


2级上级有5-10%    累计20-45%


2级上级还有1个团队奖励:10-20%(人工结算)


自己和自己团队累计满1000元,再送1个520套装(成本100左右)


直招代理超过10个,团队累计10000,5%


团队管理、奖励,这一块主要由每个店的店长全权负责做1代管理




确定会员转代理及分工分配后,开始测试代理销售流程




④   测试SOP转化流程


找了旗舰店店长,买99元产品成代理,和买520元产品成代理,最终选了99元成代理






朋友圈文案:“线上也能开美甲店,闲在家,也可以有收入,详情回复888,拉你进群听课了解,会员直接私聊”


然后讲解护理套和提成比例,99元买一套就可以成为美甲店代理


⑤开始培训推广:


2月10日,15家直营店,到岗


2月11日,员工销售培训


2月12日,所有员工,线上发送到自己的客户群/朋友圈


15家约90名员工


12日-3月1日,累计转化了1500个99元会员代理,其中520及以上产品约出货4000套(4000个高价值会员)


最近:淘小铺、京东芬香、好省等各大社交电商平台,都在疯狂抓人分销,而美甲店抓住了这波巨大需求,顺势搞了家庭美甲护理


3月2日复盘项目,整个2月疫情期间


北京双井单店收入破了40W,15家店总的会员代理数,有2800多人,总销售额392W,总共8173位付费用户,新增的消费用户差不多5300位,平均差不多1个会员老带新2位


解决了在家消费的问题,解决了客源的问题


转危为机的关键:


1、产品:美甲店,转手足线上产品很合理,且增加了新的消费场景:家庭护理,高频刚需


2、用户:会员为基数,会员转代理模式,裂变用户


3、转化:99元代理门槛低,实体店信任高,提成比例高,有专业团队培训,过年期间憋在家里实在没事做,需要找事干


4、起盘:全员销售,90个员工,撬动2800个代理,预计长期留存30+%,800位左右


5、万物皆微商:把会员变成微商,实体店变创业基地,美甲店转型为培训机构,卖培训卖销售卖服务




这边后期,只要继续保持选品,保持门店的服务


让会员做代理介绍新会员,基本完美解决了流量,且流量都在自己手里


搬迁到附近500米也完全不影响生意,当然不能搬到3公里以外


向这类老会员带新会员,老会员变代理模式,特别适合高客单价/或高复购的产品


像教育培训类、母婴类、娱乐类、美业类等等很多


第二如何引流:新客源、新消费场景 


再讲1个我跟进负责的一个case


案例二,实体酒水专卖店.单店疫情百万/月


北京二锅头.小牛酒




大家应该知道,只要不是茅台这种酒水的专卖店,现在大部分小的酒水专卖店也就赚点辛苦钱,然后去年起盘的:北京二锅头的一款新酒,小牛酒


我们一个酒水单店,1月78W,2月100W,完全没受疫情影响,且最近开始全国招募区域代理了





依然先提出问题:传统酒水专卖店的问题


①   酒铺出去不好卖,结果就不好铺


②   铺货方式单一,只盯着小的便利店,渠道受限


酒水已经严重供给过剩


像传统商超这类渠道,不是大品牌没有足够的进场费根本就拿不下来


对于一款挂名北京二锅头的新酒,打样了2家加盟店,刚开始依然面临没有渠道的问题


还是开始那个逻辑,要主动攻克渠道流量


酒水专卖店,你总不能到处投放公众号把;


去哪里寻找有效的流量池?电商其实也试过,不大投入根本没法玩


最后还是用了土办法,2个相对精准的大流量路劲


解决方案:帮加盟专卖店


开辟实体点位,招募线上代理,并解决点位代理的销售问题


①   总公司安排地推,拓展大客户点位 (点位)


②   线上经销商开店奖励,增加线上分销代理(社区微商)


第一个引流方式:是去年做的,找美女学生去周边餐饮、火锅店推广


美女驻场,客人来了推荐9.9活动,加好友下单北京二锅头1瓶(保本)


单店基本一天15-20瓶没问题,2周就够300人




9.9元首次消费


进群小程序,再返15元优惠券


步骤:


①地推谈判,美女驻场拉新拉群


②单店群够300人


给到餐厅管理(员工开酒有开瓶费)


③单店私域有了,后期培训管理


④美女驻场下一批餐厅


会帮助加盟单店,这种直接地推帮加盟店一个月搞定20+家


基本稳定出酒的餐厅/社区店


点位渠道:稳定出酒20万/月为合格


不过这一块,收到疫情影响,基本暂时中断了,这些人员的推广费,都是总公司出的,一个加盟店10个美女1个月左右搞定推广费5W-6W元;最近疫情,餐饮都关门了,这块收入当然也停下来了


所以疫情来了怎么办?疯狂搞社区微商店,这个本来也在规划里面




大量帮门店发展:线上代理商(社区微商)


把酒水专卖店:变成仓储配送点





先看看我们一个酒水加盟店的


加盟店30W采购,成为一代,拥有区域代理权


线上代理店,单次采购1000元酒,就送你一套线上门店小程序+CRM系统


你在当地只要有酒水店,有一些行业资源


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