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群响夜话会137|在抖音,商家如何高效对接达人带货
汪洋
2022-04-27
搞流量,来群响

在抖音商家如何高效对接达人带货



分享嘉宾杭州抖盟文化ceo 汪洋

分享提纲:


1、选品是1,达人是0,4步走选出适合达人带的爆品
2、绝大部分商家必踩的达人对接的3大误区
3、BD的超实用手册5个技巧10个逻辑高效添加对接细节
4、如何长期维系达人而非一锤子买卖

首先:感谢群响的邀请,群响是我特别佩服的一家公司,上个月跟思毅打了一次电话,当我放下电话打开思毅的朋友圈,就看到了我们刚才的对话内容,一篇逻辑清晰,价值感满满的朋友圈就这样发完了。


我就告诉自己一句话:坚决不做社群,根本打不过。打不过怎么办?加入呗,所以今天来这里给大家做个分享,希望我的分享能给大家带来收获。


我叫汪洋,15年互联网连续创业者。19年成立了抖盟文化传播有限公司,20年成为抖音头部团长,业务围绕「给达人供好货,帮品牌做动销」,服务了很多国内一线品牌

去年7月至今,培训了5000抖音小店商家,抖盟团长月流水3000W+,5000商家同时被培养成达人BD,思毅给起了一个好听的名字叫:BD铁子团。


本次分享,我会围绕抖音电商运营展开,其中包含:选品,达人分发,供应链,做抖音电商的误区等版块给大家剖析我对抖音电商的理解。

一、抖音电商核心:人情世故

19年到22年,近4年的抖音生涯让我明白一个道理:抖音电商和传统所有的淘宝,京东,拼多多等传统电商都不一样,虽然都是在卖货。但是底层逻辑完全不同,传统电商的底层是系统规则,抖音电商的底层逻辑是“人情世故”。


很多人人进入抖音拿着老一套的思维去运营,花大量的资金研究直播带货,研究短视频带货,信心满满的进来,一地鸡毛的出去。其实归根结底是做错了,如果你感觉你做一个事情很累,很难,那一定是做错了,想想我们读书的时候,如果一道题你会做,你会觉得难么?不会的。只要是难了,就是错了。


我们来一起分析几个问题,看看这几个问题是否会给大家带来一些启发。


第一:抖音用了6年培养了上千万内容创作者,你为什么会觉得你招聘的员工会比抖音赛马制成长出来的内容创业者更厉害?你的员工能在抖音赛马制的规则下跑赢那些自己创业的内容创作者?所以你们建立的短视频部门是干嘛的?为什么不直接跟这些有结果的内容创作者合作呢?


第二:你有没有做过市场调研,抖音这么多热卖产品,有几个是靠自己做短视频自己做直播卖起来的?有多少是通过找达人合作带货打爆的,如果你有对比过就可以得到一个结果,百分之99的产品是通过大量的达人分发打爆的。


第三:抖音真的是你修修图,开开车,做做SEO就能做起来的么?不是的,抖音靠的是人情世故。前两天思毅发了个视频:杭州的商务有多卷,很多人在下面评论说思毅说的不对, 我想说思毅说的非常对,抖音电商就是人情世故。很多网红达人的商务都是打工的,工资不高,但是权限很大,你的产品能不能上主播的直播间他们是第一关。 这么重要的人你不去维护关系,你的产品可能爆么?不可能的。


所以:各位老板不要拿着传统电商的思维,传统流量的思维来看待抖音,你把目光看向线下,你就把自己当做一个产品的推销员/药业公司业务员等传统行业的从业者,你需要做的是:把你的产品铺设到各个超市,药店,并设计一套人情和利益分配机制,让你的产品能在各大直播间进行销售曝光。从这个出发点去做。快则1个月,慢则3个月,你必出成绩。


不要自己盲目的却做直播,做视频,花了高薪去请员工,百分之90你的概率你要失败,你根本就请不到好用的人,有本事的人不需要给你打工,自己做个直播间轻松一年几百万,没本事的人拿着你的工资练技术。而且你还不懂,哪里出了问题你都不知道,怎么可能做好?


OK,下面的内容我们围绕找达人带货来给大家讲解。首先我们先说下选品。

二、抖音电商如何选品

不要用眼光去选品,要用市场去验证。


比如你有10款产品,传统做法是做做成一个表格货盘表,然后去找主播和达人带货,而且大部分人还喜欢找纯佣的达人带货。这个时候你就进入了一个误区,你觉得纯佣在省钱,其实你亏大了。


1:主播和达人很忙,每天几百个人找他,你找到他发个货盘大概率不理你。理你也许还是骗样品的或者拿了样品先放着爆了再推。


2:你省了坑位费浪费了人工工资,在一二线城市一组BD团队一个月开销至少几万块,你几个月做不起来就浪费几个月工资,算起来比坑位费还要多久。


3:你拿了一个不知名的品牌,有可能还是一个不好卖的产品,在它身上浪费了大量时间错过了抖音初期的红利,损失不可估量。


4:你觉得你给了50%佣金你已经不赚钱了,但主播考虑的是好不好卖,其次才是佣金,好卖的产品你给佣金少他也卖,不好卖的产品你给80%他也不卖。


正确的做法是:用最快的速度去验证产品是否符合市场需求,给主播一个卖你产品的理由。我给大家举个例子,比如我是某食品公司,我会怎么来做这个事情。


第一:我会先选取食品类目月销百万左右的纯佣达人20个。并选出5款产品,跟达人谈合作。每个达人给2000-4000的坑位费,让他们帮我卖这5款产品。

(虽然是纯佣达人,但是我们没有合作过,他不确认我的产品是否好卖,BD成本极大,时间成本极大,用坑位费快速达成合作节省时间成本)


第二:根据20个达人的带货数据,分析产品的优劣。跟达人复盘产品的规格政策等,根据转化率,平均客单价,好评率等维度给5个产品进行打分,选出优质产品。让达人继续带货。如没有跟达人复盘问题出在哪里,对产品进行调整。


第三:把选出的优质产品找头部主播带货, 给坑我费,不管盈亏。目标:做销量,做案例。盈利持续卖货,亏损从中腰部达人身上找。


第四:大量BD中腰部达人,以:XXX(头部达人)刚带爆,转化率高,自带流量产品。兄弟们赶紧来吃肉,高佣吃肉。(大网红带货图,产品销量图,转化率图)给中腰部网红一个给你带货的理由。然后收割市场,打爆产品。


第五:淘系,社群等渠道收割。


这是我服务了众多大品牌的爆款打造经验,四步走。

1:中腰部测品。

2:大网红打样。

3:中腰部收割。

4:社群,传统电商收割。


总结:选品是核心中的核心,我个人认为我是一个抖音爆款打造高手,但是你给我一坨屎我真的卖不爆它。选品就是1,其他的所有行为都是0,没有1再多0都是0。心态归零,把选品交给市场,做好财务规划,宁可亏市场费用不要亏工资。


(二)爆款周边选品,或爆款升级,颜值为王。


例如:保暖内衣火了,那保暖马甲呢,保暖袜子呢,保暖相关的配套产品是不是都可以火。

再例:某隔离火了,你的隔离比他的颜值高,那你的也可以火。在爆款上做升级,同类:每年必火的泡泡机。

个人创业者做爆款周边,品牌做爆款升级,赛马制么,你可以颜值比他高,佣金比他高,客单价比他低等多种方式进行升级。


(三)不一定非要选你自己的商品。


你有自己的品牌,你就一定要卖自己的商品吗?不是的,抖音达人你把他理解成销售渠道嘛,为了维护渠道卖卖其他家的产品,先把钱赚起来,维护好渠道,以后再卖自己的产品就水到渠成了。


我有一些开工厂的学员,开始做抖音做的一塌糊涂,后来我告诉他们:“你们不要一直索取,在抖音的生态中达人是强势方,供应链是弱势方,你要给强势方做服务,而不是一直索取。你们都是做工厂的,认识的工厂多,对成本把控能力强,你们去做网红的选品官。他们需要什么产品你们就去帮他们找什么产品,让他们需要你,等他们需要你能生产的产品你不就水到渠成了吗?”


义乌的一个学员,塑料厂老板。现在每天保底几万单,他给网红供10款产品最多一款自己的。其他9款有的赚钱有的不赚钱,我就告诉他一个点:“网红就是女朋友,要一直哄着,让他一直需要你,你要是不哄,别人就帮你哄了。”后来网红觉得他靠谱,给他推荐了好多朋友。


所以你如果做抖音电商,不要一味索取,用你的专业去做一个服务者,先帮网红解决问题,回报的事情顺其自然。前面讲过的四个字,人情世故。


总结:选品还有很多技巧和方法,比如看数据,做分析今天分享时间有限就不一一给大家分享了。上面的内容不是理论。都是我实操出来的经验,希望对大家有帮助。


三、达人如何分发(BD)

达人分发的误区


1:达人分发需要规模效应,百分之90的达人是没有选品能力的,他们的选品方法就一个跟风。所以你拿着一个没有销量没有案例的产品去找达人合作,大概率失败。


2:自以为是:觉得自己的产品多么多么好,所以多么多么贵,佣金多么多么少,兄弟,相信我达人没那么高的情怀,甚至如果法律允许他们三无产品都敢卖,找达人就实际点,要么品好(拿出别的网红带货卖爆证据),要么给坑位费(给钱测品天经地义)。都什么年代了还拿嘴巴忽悠人,现在的年轻人实际的很,画大饼对年轻人不好用的。


我们以前做达人分发为了搞关系,在OT存了100万的酒,达人来了,商务来了必须玩好。有的达人和商务在吃饭的时候说:不喝酒不喝酒。我就会说:“懂,懂,圆桌不喝酒,喝酒只喝方桌酒,马上安排”。今晚喝好了,把分钱谈好了,明天百分之1佣金都给你带货。

很多传统老板呢,能打一场10万的牌,能去一场5万的会所,就是不愿意给5000的坑位费。这个陋习应该改变,别画饼,尊重达人的工作和时间,你的会发现达人合作很简单。


3:无节奏,无章法。很多人其实也在找头部主播带货,给了坑位费,播完了亏了。这其实就是不会玩,百分之50以上的人找头部主播带货都亏。亏了你要有承接,不是说你上来就找头部主播带货。你要有中腰部网红承接,头部带完中腰部马上跟风,把产品炒热,炒爆。哪怕找网红带货一分没赚我都干,因为店铺等级高了以后,自然流量占比都有百分之10-20。


还有很多就不一一列举了。


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