以线下门店为例，如何设计你的专属私域模式

分享嘉宾：葡萄商学院创始人& CEO 考拉

分享提纲：

1、私域获客本质：理解客户关系，做好 BA 执行

2、3 个小技巧提升社群活跃度，远离“群折叠”

3、通过员工人设，打造朋友圈“浪潮式发售”

4、如何做好一个会员体系？4 类实操设计盘点

群响的各位伙伴们，大家好，我是考拉。这应该是我第四次被群响邀请来做分享了，也算是老朋友了。前3次分别是关于私域营销、视频号裂变、同城号起盘，今天重新讲回到私域。

首先先来介绍一下我自己吧。

• 玩了 10 年的私域，基本是从漂流瓶那个时代开始的；

• 先后待过网易、跟谁学等教育行业，做私域操盘手，擅长裂变和社群转化

• 做过一个刷屏级活动，叫《网易戏精课》，是活动负责人，也是课程讲师

• 现在做企业私域培训，开课吧、三节课、拉钩等各种平台都有课

• 也做咨询陪跑，最满意的案子是熊猫不走蛋糕，帮他们把营收做多了很多很多（保密要求不方便透露具体数额）

然后，聊回到今天的话题：私域的艺术。

前段时间刘思毅找我聊过一次天，他问我，考拉你眼中的私域，和其他人口中的私域有什么不同吗？

我认真思考了这个问题，给出了我的回答：私域是艺术与工业的结合。然后他笑称我是“私域艺术家”，我想了想，承认了，然后就有了这次的分享。

一、私域的获客

我认为当下很多人在私域工业化上做的是非常牛逼的，批量导入用户，做很多的号，用各种牛逼的 SAAS ，几百上千人的私域团队，批量的社群成交剧本，用机器人在里面表演…我认为这很厉害，但并不是私域的全部，所以今晚的分享，我来谈谈私域的另一面——艺术化的私域。

所谓艺术化的私域，其实是激发感应的一面，去设计你与用户的关系。这样讲有点抽象，我先来讲个故事吧。

不想讲特别大的案子，大的你们都听腻了。想讲个小的，这是我 2016 年做的案例，只是一个大学城边上的火锅店，也是我毕业后做的第一个咨询案，把月营收从 20W 翻到了 40W。

当时的目的是提升火锅店的营收，营收=人均消费次数*人均客单价，很明显，人均消费次数是更容易拉升的，而私域，就成为了我拉升人均消费次数的抓手。

首先，如何让用户加上我的微信，当时想了各种办法，送菜也好，打折也罢，效果都不理想，被薅羊毛，薅完还要删你的好友。

后来我反思了一下，为什么学生这么着急删我好友，调研之后得出结论：因为他们认为一旦薅完，我对他们就没有价值了，留着只会骚扰他们。

由此，我得出了我的私域第一定律：好的私域模式，一定是购买即开始，而不是购买即结束。

于是我重新设计了一套玩法—会员卡

权益如下：

1、送 2 张满 100 减 10 元的券，当场可用

2、消费得积分，积分抵现金，约等于折上 9.5 折

3、会员进群参与抽奖，每天送 1 道菜

这套会员 3 块钱，销售的场景是顾客结账的时候，于是，顾客发现老板傻了吧唧的，我都已经打算结账走人了，结果老板说，你只要多付 3 块钱，就能抵 20 块，而且当场立减。于是，顾客转化会员率超过 90%。

而我的策略在后面——用户买会员之前和之后的心理是完全不一样的。

买之前：立减 17 ？不要白不要

买之后：唉你等会，我不是一共买了 3 个权益吗？后面两个权益怎么兑现？

看，原本是吃完，我们的关系就结束了，所以我面对的是不想加，和加了就删。但是，因为这层会员关系的存在，变成了顾客花钱，买到了我提供给会员的服务。

注意，我们俩的关系，不是我给你便宜了 17 块钱，求你加我；而是你花了 3 块钱买了我的服务，要求我通过你的好友请求，这是质的变化。

任何商业模式，都有机会通过一系列的设计，把你与用户的关系从购买即结束，改造成购买即开始，只有购买即开始的生意，才好做私域！

接下来遇到一个问题，我发现我在店里的时候，收银员妹妹就会很积极的推广这张卡，但是一旦没人看着，她就懒省事，直接结账 over 。

我当时的解决方案也非常简单：3 块钱不要了，直接给收银。于是丫一下子变得特别积极。很小的一件事，但说明了很多问题，你们现在做连锁店的私域是不是也遇到这个问题？再好的私域策划，BA 不执行就是扯淡，这也是见人性和需要利用人性的地方。

甚至还有意外收获，就是我发现收银员不仅会在店里推，甚至到寝室、到社团去推，于是我趁机做分销，发动各种组织 CPS，一个月加了 8000 个会员。

上述是获客端，接下来说转化端。

二、私域的转化

私域分 2 块战场，一块是社群，一块是朋友圈。

先说社群，3 个小技巧：

1、群内通过一系列抽奖活动，比如发红包，金额最大的和最小的分别送一道菜。当时已经有很多抽奖 SAAS、H5 了，为什么我们坚持用红包抽奖，因为很多安卓手机有红包提醒，用户更容易看到。