怎么做品牌才能满足既要又要的年轻人？

从 3 月开始，群响创始人刘思毅和团队每天都在聊操盘手和创始人，

这些人是私域的、抖音的、直播的、短视频的、IP 的、品牌的、流量的、代运营的、IP 操盘手。

目前已经累计聊了 100 位这样优秀的年轻创业者，下面是第 29 位：

孙思达，食验室创始人，创新品类的年轻品牌创始人。

一、食验室的起盘之路

看好健康化趋势，这代人真的是既要又要，啤酒杯里泡枸杞。

健康化是一个非常大的词，要好吃又健康，好吃分口感和口味，而薯片脆的口感很好。

把蛋白质变得薄脆，薯片健康化，且满足大家对健康的要求。

起初做出来口感并不好，不断调整营养结构。一旦变健康，就不容易好吃。

健康的定义发生了改变，大家对食物的要求发生了变化，想要高蛋白、低碳水、低脂肪。

他们转换了思路，把健康的原料变成美味，把蛋白质变得好吃。这在行业里是从未有过的。

投放小红书，评论区都会问是不是鱼肉做的薯片？

所以应该是薯片，而不是新的没听过的名字，让消费者打消对品类的顾虑感。

就这样偶然间跑出来了「肉薯片」这样一个类目，也开始了品类教育之路，去老爸测评、去丁香医生、去找知乎健身KOL。

因为过硬的产品、刚需的概念，所以受健身小白、躺瘦姑娘们青睐；被科学界分析的时候也不怕打脸。

健康的核心逻辑是：健康感，最健康的成分放在配料第一位，让人第一眼就认同是健康的。

再加上功能性的卖点，配料表非常干净没有任何你看不懂的原料。

最重要的还是第一原料，一定要一听就知道是健康的，这个非常重要。

二、食验室的发展

最大的杠杆还是产品，迭代产品后销售额翻5倍。一个月几十万到三四百万，今年做到月销一千万没问题。

在天猫站内种词，平台也会反哺匹配人群的流量，没有打任何红海词，就螺旋上升式的、完全拿住了搜索词。

1、第一波一百万、一千万，踩中了什么红利？

20年，小红书+自媒体分销，纯cps转化率极高，突破了平台记录。但非刚需的零食很难留住。

月销四五百万时，踩中了抖音红利做自播，roi 2，量级也很大，于是精力都放在了自播。

之所以自播起的快，是因为抖音可以帮忙很快找到最匹配的人群。

但当曝光量到达一两个亿的时候，已经到达了品类的天花板，roi持续下降，甚至开始亏欠。

各个电商渠道都覆盖，京东类目前三，天猫达播+自播，拼多多补贴。

砍掉了所有可能乱价的渠道和价格，但拼多多还是会冒出低价，商家很懵逼。

三、食验室的各平台策略

1、小红书

小红书把纯置换koc这条路完全砍断了，以数量博质量的套路行不通了，所有快速触达koc的渠道封掉。

博主自己由衷的夸赞，也会被干哈哈哈哈哈哈。

大规模偷流量的人也已经消失了。只有一篇一篇的审核、细致的对待，才可能做出爆文。

2、抖音

清醒的品牌，都不再依赖DP，量级虽然不大，roi都不错。

分销cps的达人+投星图（云图后台看自己真正的人群长什么样）都要做。

星图必然要做的，对长期的品牌资产留存非常重要。

不能指望通过一两次曝光、或者通过非常简单粗暴投流就能拿到流量。

抖音越来越科学了，要有好的主播、好的操盘手、好的中控、好的运营、好的脚本、好的编剧，没有一个可以省掉。

搭好抖音团队，内部成本虽然高，但要啃下来啊。

3、天猫

拼的就是精细化运营能力，测10张图出1张高点击的，就一直用。

用户是活动敏感型，而不是价格敏感型，看到你在活动就下单哈哈哈哈哈有意思。

口味最多的永远是卖的最好的。请参照乐事一年出100多个新口味，所以人类即使想健康想瘦，也必须要好吃要吃不腻啊！

四、食验室的线下策略

线下品牌竞争激烈且都很强，都是乐事系的地盘，线下统治力太强。

但乐事的加盟商根本不挣钱，一个硬通货、一个敲门砖，不得不做。

所以加盟商是需要一个可以吃掉一定乐事份额的品的，来保证他们自己能赚钱。

他们现在的策略是铺高级渠道，便利店、精品超市包括屈臣氏、盒马，先让每一个渠道活下来，然后通过经销商再散发出去。

五、私域做不做？

私域就是品牌的资产，只要消费者把食验室和健康的认知挂钩，就达到了目的。

目前1-5个品类，做私域效率太低，未来拓展到10个sku会考虑。

六、团队建设

要有足够多的强悍的老厂经验，比如从农夫山泉、蒙牛伊利出来的，对线下认知非常强。

有一定的视野，又不至于太迂腐，因为线上线下是两个完全不同的话语体系。

七、认知和趋势

21年上半年消费品很火，很多投资人主动来找；9月后他们开始问roi、算亏损比，年底就开始问利润了哈哈哈。

对有弹药有增长的品牌来说，融资的ROI太低了。

呼吁所有消费品创始人对融资的态度，一定从ROI开始考虑。

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