抖音酱酒品牌TOP级直播案例拆解

分享嘉宾：群响会员 私域操盘手——Alex

分享提纲：

1、从0 到月销4000万，分享我3年抖音的“坑”；

2、为什么要捆绑供应链？茅台级品质酱酒的生意经；

3、拆解千川投放的3项基本功，完成高效同品类抢量；

4、抖音店播2大核心能力解读，打造天花板级别ROI；

5、私域如何持续做利润？我的订单粉升单攻略；

首先非常荣幸受到群响的铁子们邀请，在今天给各位圈内精英操盘手分享。

近两年已经很少做类似的分享了，因为我觉得无论是哪个环节都变化得太快，手上没有成熟的数据和亲身经历的话，就没有分享“坑”的底气。

先简单的做个自我介绍，我是在深圳众多互联网创业者中非常普通的一位，一个广东潮汕喝不了酱酒做酱酒生意的操盘手。

目前业务的核心路径：前端抖音头条朋友圈+后端私域模式，前端吃成交加订单粉，后端私域吃复购做利润。（后面详细拆解一下模式，切勿轻易模仿）

创业至今五年时间，其中三年是在疫情当中度过。从公众号自营号到商务派单到FA平台，历经一年半后正式进入抖音，经历了豆荚、鲁班FEED流以及千川等所有投放工具的变迁和流量变现的过程。

见证了字节从一家娱乐平台演变成为成熟的兴趣电商平台，同样字节也见证了我的打不死的小强精神：目前千川月消耗 800 万，直营私域粉40 万+，年产数亿。

OK！进入主题内容：首先今天我核心分享。

一 ：个人对当今大环境流量红利见顶的分析

二：实操盘项目拆解及数据分析

三：玩家如何破局（投放层面 直播核心 供应链）

核心方法论极其粗暴，一旦跑通，就疯狂扩张，一旦开始没红利，就精细化运营。

先进入咱们第一个话题：

当今大环境，不必我多说，相信大家都非常切身的感觉到了流量成本到了近几年来的顶峰。

前两年平台可能还只是一个幼升小，小升初的阶段，然而现在已经是到了高中考大学，千军万马过独木桥的时候了。

节点的考试便是，抖音从短视频内容平台，开始向内容电商平台的转变，那么既然是考试，就一定会淘汰一大部分人。

外行仍然觉得抖音是离钱最近的地方，但内行的才知道，除了目前搞培训、知识博主以及早期做起来的MCN以外，

专注做产品品牌本身的TEAM， 98%是亏钱的。

无论是做短视频、直播、自然流、卡直播广场野路子还是所谓正规军投千川的，无一例外。

其中核心问题点无非就是：

1、还没有想明白自己操盘的项目到底靠什么生存

2、平台能带给你的是什么？

3、供应链要稳，前端要量，后端要复购和利润，到底是个什么定义？

你真的能搞吗？这真的是我想说的内心的话！

因为我身边太多人从一开始的搞MCN大家开个机构投点钱，招点美女，接广告变现，

到撸鲁班囤货囤店，到搞个直播基地吧，2000平 5000平，到搞供应链啊提供货给达人变现，到 我们做个品牌吧？

以上我说的这些在早期 20年以前如果你有专业的团队，有资源，有经验，有资金，是可以做到杠杆效益的。

杠杆效益其实就是大多数靠互联网起家的核心，简单来说就是投入产出比，也就是如今的ROI 投产比。

平台早期都是有红利和杠杆效益的，但是要看你的运气，时机和判断，大部分人包括我自己，都觉得这个和买个彩票概率差不了多少。

1.你想明白自己操盘的项目到底靠什么生存了吗？

前端盈利，广告变现，直播或短视频变现，供应链还是等等？想达到这些目标首先问自己的抗风险能力有多少，这个很关键。

因为我刚刚说了平台当下已经几乎没有杠杆效益了，几年前可能随随便便投入几万块，涨粉十几万几十万，然后接广告变现！

你现在去投下3万块，看看涨粉能不能到上5千？

直播之前一场投入几千块，搞点自然流卡直播，广告轻轻松松十几万几十万，减去退货一晚利润到手十来万。

这些但已经是过去式，当时平台只是小学生初中生规则模式不成熟，给大家一点甜头薅点羊毛。

如今可能不只是没有杠杆效益可能还经常会有负杠杆效应，这个现在应该都是常态吧，

投产需要1；2才能保成本，但往往只有1.5，那在当下这种情况你的生产之本是什么想清楚了吗？

我都不提利润了，先活下来，再谈利润才有意义对吧！

2.平台能带给你的是什么？

关于这个问题，我只想说太多人的异想天开导致变成了韭菜。不要听太多人瞎说了！

平台它只是平台，平台的定义在于提供给你工具、资源、圈子或者一些扶持仅此而已。

不要每天刷抖音看到那些所谓的博主告诉你要ALL IN，直播间ALL 短视频ALL 知识付费ALL，到底有啥东西可以ALL IN的？

平台会一直存在，但是红利是短期的，机会更是短期的！

要学会变通很关键。 亚马逊是很赚钱，你现在去ALL IN一下你那套房够不够，就是你在深圳10W一平的房子我觉得也不一定够吧。

记住这句话 平台只是你的工具之一，有红利时野蛮生长去薅别怕，没有红利的时候就安安静静的算清楚帐，精细化去运营。

平台只是平台！不是给你的全部！

3.供应链（产品），前端，后端，这3个模块到底是个什么定义？

A、供应链定义：非常关键，非常关键，非常关键。

一个靠谱的供应链可以给你到很多安全感，但供应链的投入一定要有一个清醒的认知。

如果是100%自己的，那资金压力会很大，在你销售端还没有跑通之前，千万不要一上来就在供应链投入那么大。

谨记：先测模式，跑通看见利润，再慢慢加码。

那前期该怎么做？先找到一家靠谱的合作。何为靠谱？

首先要有前期共同投入，共同承担风险，共同获益的共识，从原材料，到成品成本的价格都能压下来，

其次结算要有一定账期，因为平台结算是14天至少，你会有人工投流各自账期，

所以前期我建议至少账期在2-3个月左右，哪怕成本临时高一点也没关系。

供应链的深度直接决定了你的现金流是否可以健康！

B、前端定义：如果你的目标是做一个长期且可持续增长的盘子，那么前端的价值就非常重要。

前端决定了你的上限，决定了你的盘子规模到底能做多大。

到底选择什么品类，选择这个品类里的哪个产品，需要精准且笃定。

因为品类和产品是核心竞争力，是一切的前置条件，

对于我而言，前端是我的量，这个量决定了我这个盘子一年可以做一千万，还是一个亿。

那么确认好品类和产品后，该怎么做？

首先，要确认渠道，这个渠道指的就是传统渠道还有新媒体渠道，线下推广，线上京东，淘宝，天猫，抖音，快手，微信，头条等等。

务必要做好渠道分析，清晰明确当下哪个渠道对你这个品类最为友好。

接下来就是明确手段了，直播，短视频，直通车等等。渠道和手段一定要测试！！！

不要听风就是雨，一下子ALL IN到一个点，要雨露均沾，前期赛马测试，投产比最高的再去全力以赴干。

因为每个时间段变化平台差异是很大的。

当下我当然是在抖音直播上全力以赴，因为投产比相比其他平台是最优秀的。

C、后端定义：核心点在于长期价值，可持续可增长

后端有很多种说法，私域、社群、小程序等等，其实最好的方式就是单人销售，通过个人微信号形成一个品牌或产品的销售代表，1v1直营服务。

从头像，签名，朋友圈，通过每个内容的展示，都能体现出你是代表品牌产品的人设，起到信用背书的这么一个作用。

完成基本准备后接下来就是

1、磨话术：话术分为打招呼互动话术、沟通话术、销售话术、活动话术、问答话术等等。

什么时间发，发多少个文字，标点符号，甚至表情等等，全部都有严格要求，包括朋友圈一天发多少条，发什么内容。

2、销售方案：你的产品和品类的复购周期要有，比如酱酒基本上一个月左右的周期，那我们一般会在月底的时候做活动

3、回馈方案：这个点是很多做后端的人都会忽略的。

这个成本一定要投入！！！持续的回馈客户，才能保持长期价值和客户粘性。

做后端生意就是做人，就是要懂人情世故。客户凭什么一定要在你这买，除了品质性价比，就是比服务和用心，就是因为我和你熟悉。

二：实操盘项目拆解及数据分析

目前我专注操盘酱酒类目，从酒厂供应链＋朋友圈、头条等(目前重点攻克抖音店播）信息流＋后端私域组成的商业模式，

已跑通三年左右，累计大概几十万精准白酒男性用户，年销售额5亿左右。

1：先从供应链角度，

酱酒是一个非常传统的品类，从古至今都有酒，高度酒的品类在流通，

说到白酒酱酒首先肯定是想到贵州仁怀的茅台镇，茅台飞天大哥等一系列名牌酒带动下，可以说茅台镇的发展异常繁华，

尤其是带动了一片酱酒白牌的小厂家的迅猛发展，一顿基酒上百万现在太正常不过了。

目前与酒厂基本上处于捆绑状态，品牌独家，供应链独家，这些非常关键，

因为我们做为销售端会产生大量的费用，销售成本包括渠道、广告、人工、物流、仓储、备货、包装等等，非常繁重。

所以和酒厂合作一定要把身份明确捆死，不然后期会吃大亏。

当下想要入局这个品类门槛非常高，起码要准备好1500万以上的预算，

而且如果你对前端没有把握，以及后端做不到精细化运营的话，多半是亏损离场。

供应链的链路看似简单，但非常重，从选择酒厂捆绑合作到基酒选择，包装，定价，仓储，物流等一系列环节。

无论是什么品类只要想做长期价值以及可控的事情，基本上供应链必须掌握到自己手上，

所以对于供应链来说投入必不可少，无论是品控 还是效率一旦出严重问题，都是致命的。

2：关于前端，

从公众号、表单到信息流，再到目前的抖音，基本上我们都投的差不多，一路走下来就一个感悟：

“红利消失，如果不把后端价值做出来，基本上等于慢性自杀”

从最早的公众号一个粉价成本在50到60 到80 150到表单150 200.，直到今天的信息流朋友圈300一个粉，获客成本已经高出你的前端承受能力，

所以想在前端直接盈利基本上不可能，如果想要前端直接盈利可能是牺牲量，

所以量和质需要取一个平衡点。首先这个判断标准一定是多维度去计算，比如供应链优化，产品成本，后端变现能力等等。

重点讲解一下当下我们攻克的重要板块，抖音直播间店播模式。

我们做了半年的时间，目前属于酱酒白牌里面TOP3 月销售大概400-500万左右，相比原本渠道不算特别高的数据，但是价值我认为是10倍，

首先投产相差虽然只有1.5 和0.8这么一个差别，但是直播都是成交的精准用户，

相信大家投放过都明白这个道理，未成交，成交 二开、三开的价值是完全不一样的。

所以这样会造成一个点：回本周期瞬间比原渠道缩减至少一倍以上的时间。

启动直播板块至今大概6个月，我的核心方法论极其粗暴，一旦跑通，就疯狂扩张，一旦开始没红利，就精细化运营。

1）首先一定要确认你的人群是谁？

不喝名品酒的中年男人们，单粉平均可以一年可以吃 5-10 万，

但喝飞天茅台酒的人，买这些酒的中年是装逼商务需求，

但是持续喝酒的人，肯定是刚需啊，所以不买名品酒，看中的是茅台供应链级别的白牌酱香酒。

2）品和客单价

品质很重要，通过品质和包装，品质保证复购，包装保证转化率。酱酒是很独特，口味是锁定，中国中年男人很忠诚。

客单价层面，

前端两个价格，800 元和 2000 多元，目的是区分 KA 和普通客户，前者 5-8 万一年消耗，

后者 10 万以上，目前私域最高 450 万单个客户，100 多个，单年消耗 100 万。

后端套餐，8000 以上，5 箱、10 箱、20 箱，组合利润品和转化率高的品，

在不同年份和不同包装下提升客单价，持续不断复购，私域的标准，首次复购货到付款，后面可以定金。

承诺不满意直接退款，因为这类人真的不事儿逼，真的不事儿逼，中年男人怕麻烦，而且这帮人很有钱，退货率 5-8%。

3）流量价格和 ROI：

目前每个月 500 万。

月消耗 300 万，支付 ROI 逼近 1.5，这是一个比较好的 ROI，因为需要这么多消耗，才能吃到线索。

40% 的人工和产品成本亏掉，已经比较好了，所以说要半年回本（已经是这样的行业现状了），对于供应链稳定、现金流、私域的转化程度，要求比较高。

4）抖音直播的情况。

白牌酱酒 ROI 天花板是 1：2左右 ，核心是素材优化能力和直播间的人货场匹配，让卖点视觉化，

十几号人的素材组，同时在投1082 条计划，1-3% 的能跑出超级跑量素材。

一天 30-50条素材，新产生，基本爆了的都是明星素材，比如说一个明星说我也喝这个酒，针对中年人的明星，12 万 3 个月，锁定素材拍摄。

目前 18 个主播，每个人 4h 轮班，每天 18h 直播，下午流量比较难，在线人数 20-30 人，持续不断把直播间作为一个成交落地页，每场 30min，成交完就走了，3min 走。

店播客单价很高的，最优解就是几十人啊，如果客单价高 店播人数高你又不是名品，说明操盘手是SX。

为什么呢，客单价高，意味着客户质量一定要高，一定吸进来的人要精准，

所以说就是即接即转，本质是一个高客单价的导购员，不能太多泛量，流量就是很贵的啊，很贵的啊，要珍惜。