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年产过亿的酱香酒品牌,抖音直播吃例子,私域做复购
群响
2022-07-13

Alex,抖音酱酒品牌直播 TOP 级 。


2016 年以公众号起家,2017 年开始做酱酒生意,抖音直播吃例子,私域做复购。


目前千川月消耗数百万,直营私域粉数十万,年产过亿。


以下,记录一个酱香酒品牌的操盘实录。


1)锁定茅台级的供应链:做白酒,核心是品质和包装。


他们的供应链在国酒之都贵州怀仁,锁定了当地排名前十的酒厂。


用好的品质保证复购,用好的包装保证转化率。


2)面向二三线中年男人:买茅台等名酒的大部分是商务、送礼、装逼需求,


而喝他们家酱香酒的是对品质有需求,但基本不喝名酒的二三线中年男人。


3)前端卖单品,后端卖套餐:在抖音直播间卖单品,两个价格 800 和 2000 多元,目的是区分普通用户和 KA 用户。


普通用户一年消耗 5-8万,K用户 10 万以上。


后端卖套餐,8000 元以上。5 箱、10 箱、20 箱,组合利润品和转化率高的品,用不同的包装、年份来提高客单价。


首次复购是货到付款,后面支持定金。


所有产品承诺不满意终身退款,因为品质不错,加上这部分用户的特点是爽快、不墨迹、嫌麻烦,实际退货率非常低。


4)前端亏钱,靠后端盈利:做白酒生意,做后端更安全、更长期,但要忍受前端的亏损,这是个靠资金和私域团队堆起来的生意。


没有流量红利的时候,前端亏损是正常的。


他们目前每个月消耗 数百万,在 ROI 趋近打平的情况下,依旧会亏掉 40% 左右的人工和产品成本。


为什么可以忍受前端的亏损?因为后端可以赚回来。


酒的消费和抽烟一样,一旦用户习惯某个品牌,就会锁定口味,就会持续喝,持续复购。


目前的回本周期在半年左右,非常考验现金流,非常考验私域团队的转化和服务能力。


5)流量只在抖音直播间:做店播很考验素材优化能力和人货场匹配。


短视频素材的作用是让卖点视觉化,关键是要有超级跑量素材。


目前有 1082 条计划在跑,有十几个人的素材团队,每天生产 300-500 条新素材,能跑出 1% 的起量素材,靠量大出奇迹。


在“人”上,目前 18 个主播,每个人 4h 轮班,每天 18h 直播,几个主播间同时播。


直播间对主播的依赖比较低,选素人就行,底薪 7K,加上提成 1.5 万左右。


在“货”上,卖 800 和 2000 多两个价格的酒。因为客单价高,意味着客户质量一定要高。不要泛量,要精准量。


在“场”上,直播间就是一个成交落地页,在线人数 20-30 人比较舒服。


主播本质是导购,用3min 最优话术介绍产品,回答客户问题,人肉客服转化逻辑,成交完就走。


综上所述,这是个抖音投放驱动、私域转化驱动的生意,很考验现金流能力,很考验操盘能力!


这位操盘手的诉求是:和更多代播团队合作一起赛马,欢迎对接!


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