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群响夜话会149|从 0 到百万粉,抖音垂类头部 IP 养成记
群响
2022-07-27



分享嘉宾:群响会员——贾丽芳


分享提纲:

1、口播账号3项基本功,从封面配置到蓝V个人号选择

2、为什么你的作品播放量低?拆解抖音「系统推流」逻辑

3、大 IP 的持续变现,“泛流量”+“精准流量”两个都要?

4、新手避坑指南:垂类 IP 孵化全流程



很高兴受群响的邀请,来给大家分享《创始人抖音IP》。


先自我介绍一下,我叫贾丽芳,立方甲品牌设计创始人,在策划设计这个行业深耕十几年了,自己做公司也11年时间了。 




我是2019年入局抖音的,一年多时间把抖音做到100万粉丝,成为设计垂直领域的头部IP


2021年,我给公司的员工做了6个抖音号,成功了4个。抖音培训也做了两年了,在这个过程中积累了帮助别人做抖音IP的经验。


其实我同时期入局抖音的同行很多,为什么做到百万粉以上的账号寥寥无几?




因为抖音本质上是自媒体的一种。而我做自媒体已经很多年了。


我在天涯,知乎,b站,小红书,视频号,微博,微信公众号,快手都在做内容。


网感和用户心理学是通用的,这些都是在之前做自媒体的过程中积累出来的。


所以,只要搞懂抖音的平台规则就能把抖音做起来。


现在平台规则是完全公开的,抖音十大官方账号就可以看到。


而很多人做不起抖音是因为网感和不懂用户。而网感这个东西是不通用的,每个人都可以不一样,有自己的特质。




一,现在入局抖音晚不晚?


大家应该都知道,最近杜国楹来抖音了。




这样的商业大佬来抖音,预示着抖音进入非常成熟的商业阶段。


抖音应该成为每个老板的社交名片,是发声渠道,是经营企业的标配!


当然,对于不适合在抖音变现的行业和生意,需要先调整商业模式,再做账号。



二,抖音3.0阶段的特点


2022年,抖音已经进入3.0阶段。中国14亿人口,抖音日活8个亿,意味着除了幼儿园,小学生,中学生,其他人群都在刷抖音。



而且这些用户都是老用户,他们刷抖音已经刷了两三年了。普通的内容已经无法吸引他们的关注度。


3.0阶段,抖音对内容的要求更高了。按照以往的套路是不行的。


以前炫个豪车就有流量。现在你炫一下试试。评论区全是骂你的,让你晒绿本,就算你是真的也没用。


你第一步就崩掉了!而且这种行为很LOW,我们需要更高级的晒结果。


以前,讲干货和说教是有流量的,现在需要聊天状态,表现更自然的一面。


以前,我们垂直账号的内容形式是半年迭代一次。现在两三个月就得迭代一次。因为再精彩的内容,时间长了你的粉丝会看腻!


抖音的铁粉系统是202211日上线的。就是新发出的视频,会先推送给你自己的粉丝。


如果你的粉丝完播率,收藏,点赞,评论数据不行,系统就不会把你的作品推送给陌生粉丝。你很难获得新流量。所以,你的内容要先让你的老粉满意。



 三,创始人IP要做精准流量还是返流量。


以前我们讲究内容垂直,现在需要做人群垂直。就是圈同一类型的粉丝人群。


以前,我们总是说365行。其实现在的行业远远不止365行。


细分行业几千个,细分垂直赛道几千个。


只要你的行业没有几个超级大IP,或者的同行矩阵号,你就还有机会。


创始人IP要做泛流量还是精准流量,取决于你的产品。


比如你是理发店,或者是做服装穿搭的,针对的应该是C端用户,就做泛流量,内容就做大选题。


如果你是做B端用户,就做精准流量。


不过最终还是取决于,老板本人的特质是否能做大IP。比如我一个做设计公司的,应该做精准流量啊。


但是为什么我偶尔要发一些泛流量的选题。因为我本人的特质比较适合做大IP,做泛流量。


我今年有条视频火了,就奶奶接孙子那条视频,抖音播放量5000多万。


同时上了抖音热搜,百度热搜,微博热搜,腾讯热搜。




这种视频肯定是泛流量,我无法变现。朋友圈的微商,还有各种美业的,都拿我当反面教材。


我是以一己之力提升了中国美业几十亿的营业额都不止,因为我的内容成功给所有女性造成了容貌焦虑。


但是作为一名老自媒体人,我不会让流量白白浪费。


接下来我开启了日更模式,连发六条后续,晒孩子,晒身份证,表明自己接下来要美容,减肥,健身,要逆袭。


而且每条后续都表明了我的真实身份是一名设计师,在娱乐中穿插了我的设计业务。






所以,在后续中我有了几百个客户咨询。这种方法就是用内容筛选出精准客户。要做大IP还要有精准变现,就需要精准流量加泛流量结合。


我为什么要连发6条后续,因为当一波用户刷到你的一条视频,并且数据好的时候,一定要持续更新。这波用户都会刷到你的新视频。




四,抖音标题与字幕的位置。


说一个很基础,但是很多人容易忽略的点。


就是抖音封面标题的位置和字幕的位置。标题尽量靠近中间区域。





五,创始人该做蓝V号还是个人号。


接下来我说非常关键的一点。企业老板做抖音IP,前期一定不要做蓝V号,你一定要做个人号。


而且前期千万不要发广告。你个人用个人的身份证认证个人账号。


原因有两个,第一,大家不爱看广告,蓝V号一看就是营销号。


第二,抖音只有实名认证的账号才能直播。另外你可以再做个蓝V账号。


比如金枪大叔,用个人账号做大流量,蓝V账号叫红制作,展示作品。


如果你已经成功做到了十万商业粉丝以上,在你的行业垂直领域小有名气了。


这个时候可以做多个蓝V号,做矩阵号都是可以的。千万不一上来就做蓝V号,很难做起来的。


我建议每个老板都把个人真实名字注册商标,注册跟你行业匹配的商标类目。


如果你一个账号都没做起来,不建议做矩阵号。你保证不了更新频率的。



六,抖音给作品流量的依据。


为什么你的作品播放量低。是因为你的内容不符合抖音算法。抖音系统推流的依据是:完播率大于收藏大于点赞大于评论。




完播率是第一的。我们的作品一定要设计出场设计。第一秒就能吸引用户的眼球。


而且尽可能的保证5秒完播高。在后面的内容中,要通过多种手段拉用户停留。接下来是收藏的权重。


你的视频一定要有吸引用户收藏的点。我们在视频的时候会故意设置一些点赞和评论的点。当用户去看评论或者发评论的时候,也可以提升完播率。



七,口播账号的三核心。


对于老板来说,最好的内容形式就是口播。节约时间是一方面,还能直接表达观点,提升人设价值。


口播流量要素有三个核心,分别是选题,结构和文案。




选题定人群。大选题做泛流量,垂直选题做精准粉。什么样的选题叫大选题呢?就是大部分人都爱看的内容。


比如:感情,婚姻,创业,赚钱,育儿,教育,闺蜜,兄弟,亲戚,相亲等等。





 结构懂人性。出场设计,钉子,钩子,沉没成本,损失厌恶……


文案是密码。文案的好坏会直接关系到作品数据:完播率,收藏,点赞,评论。


我举例说明一下选题,结构和文案的关系。


比如有一道菜叫凉拌折耳根,只有一小部分人喜欢吃,这种就是小选题。


比如有一道菜叫酸菜鱼,大部分人都喜欢吃,就叫大选题。


结构就是食材和调味料的等级,以及加调料的先后顺序,时间长短把控。


文案可以理解为厨师的技术,以及菜品呈现的色香味。


食客吃的速度以及是否吃完,吃完是否会收藏厨师饭店的信息,给你点赞和好评。


这是我另外一个口播账号,贾丽芳文化。为什么我两个账号都是蓝V呢?


早期不懂,先用自己的身份证认证了一个账号,又把这个账号认证了蓝V,就浪费了自己的身份证。





 八,口播账号的八个辅助


口播流量要素有八个辅助。分别是:服装,化妆,道具,光线,场景,画质,网感,情绪。


我们先来说服装。比如:天诺老吴,拖鞋背心大裤衩;大蓝,西装革履;


群响刘思毅,T恤板鞋很潮牌;都可以让用户印象深刻!其实也可以穿日常不同风格的衣服,这里只是给大家提供一个思路。


再来说化妆。这个化妆不仅仅是女生的脸部化妆,男人的配饰,发型,表,结婚戒指其实都属于化妆的范畴。


说起道具大家可以想起什么?海参的脖套最具有代表性。以前透透糖直播的时候,在头上顶辣椒顶蔬菜都是道具。


白冰的,痞幼的摩托车都属于道具。当然也不一定非要有道具,还是给大家提供一种思路。


光线是很多人会忽略的问题。搭建直播间需要打好几个灯。背光,侧光,顶光等等。其实段视频也需要合适的光线。


比如在室外手机拍摄的时候,要多换几个角度测试光线,如果是逆光,人脸就特别黑。


当光线特别暗的时候,会影响到画质。能把人脸照的立体是最好的。当然也不是说一定要有完美的光线。


如果你的选题,文案,镜头感特别好,在特定的场景里面,糟糕的光线反而能营造一种真实感。


再说场景。早期很多人做口播的时候,是坐在一个椅子上的。后面有个窗帘或者字画什么的。


这种都属于固定场景。后面有人拿着手机边走路边拍视频,场景的变化提升了完播率。


现在有人拍视频或者直播的时候,喜欢在旁边放个美女助理,美女助理其实就属于场景的一种。


如果我们在室外,出场的场景也一定是要选的。


比如有吸引力的路人,建筑,甚至一条狗都会为完播率做出贡献。


网感就是镜头感。同样的文案,让不同人说出来,流量是不一样的,为什么?


因为每个人长相不一样。卖鱿鱼的方脸女士,就靠一张正方形的脸,养活了一个厂,卖鱿鱼把自己都卖成网红了。


美女帅哥可以做抖音,普通人长得有特色,有喜感都会有流量。还有表达的状态,语气声音。


有的人平常聊天好好的,一对着镜头就不会说话了。


这很正常。像我拍第一条口播视频的时候拍了30多次,一分钟的时候我拍了2个多小时,最后嗓子都哑了。


镜头感需要大量刻意练习。


情绪,就是我们要给用户提供情绪价值。拍视频的时候是自信,愤怒,沙雕,迷茫,无助,伤心,激昂,都会影响到用户的情绪。


好的视频可以让用户产生共鸣,感同身受,忍不住给你点赞评论。


或者是你把用户刺激得想骂你,都是一种情绪价值。




九,创始人IP的内容要:秀专业,抛干货,晒结果。


秀专业就是要把你的行业植入到话题中,比如老吴——通投拉满,超人——亲子行业,孤狼——电商,贾丽芳——包装设计。


抛干货的意思不是说你把你认为有用的知识全部讲出来。


你看大学老师讲的很好,课堂上都是睡觉玩儿手机的。真正的干货肯定是枯燥的。


我们要抛的干货是:让用户认为你说的话对他有用。


用户学没学到不要紧,核心是让用户认为自己学会了。你值得他关注。


为什么要晒结果?粉丝愿意关注你有个原因是:他向往你,渴望成为你。


这也就是早期做抖音的时候,有人坐在豪车豪宅里吹牛,也可以收获一大堆粉丝的原因。


但是现在晒结果不是晒多有钱,而是晒行业结果事业成绩。


比如拿到某著名资本的投资,开了多少家店,给优秀员工发了多少年终奖,有多少客户买了你的产品,有多少大企业使用了你的服务等等。





十,爆款选题和变现选题。


起号阶段,我们集中在爆款选题,先做粉丝数和影响力。


爆款选题就是大选题,大部分人都感兴趣的话题,


比如原生家庭,求学经历,职场,恋爱故事,婚姻,创业经历,背叛,失败,贵人,闺蜜,兄弟,金钱……




后期多做变现选题,圈垂直付费人群。这是大IP的做法。


当然,你也可以做做垂直人群。哪怕只有一两万粉丝,但是粉丝精准,也可以有很好的变现。



下面是我原创的50字流量密码:





十一,不同时期的DOU+加投放技巧是不一样的。


起号阶段先找10-15个对标账号,投同行的粉丝,给账号打标签,积累基础粉丝。之后只投数据好的作品,全部投智能。


数据差的作品不投,并且定期隐藏。


投抖加的目的不是让你数据差的作品变好,而是让你数据好的作品更好,上热门,一条打爆!


账号瓶颈期,内容需要迭代,或者变现路径需要调整。就需要再找对标账号来投放。


变现阶段也是一样,需要找跟你变现路径一样的对标账号来投。


但是我们大部分时候都是选智能投放,因为抖音的算法非常智能。这个展开说可能要说两个小时。



十二,创始人IP孵化流程。


我们有个团队,做创始人IP孵化项目的。跟大家说一下我们的流程。


大家如果是自己给自己做账号,相信看完我们的流程和方法,也可以套用,以免走弯路。下图,我们可以做前两项。




第一步是明确变现路径。


你要清晰地梳理清楚你的商业模式。搞明白自己做抖音号的目的是什么?流量来了怎样变现?


比如接单,培训,放加盟,带货。


还有一种是不以直接变现为目的的,比如:扩大个人影响力,提升品牌知名度,做社交名片,企业名片等等。


我最近刚接的一个成都的艺术家夏科的抖音账号,就不是以直接变现为目的的,他的目的就是为了扩大知名度,行业影响力。


第二步,要有清晰的人设定位。


人设一定是以真人性格三观为基础的,而不是完全虚构一个新的人物。


老板要延续现实生活中的状态,这样才能在企业内部团队和老客户中保持始终如一的形象。


但是拍抖音绝对不是现实的照搬,为了迎合抖音的算法,必须是有表演成分在里面的。


操盘手绝对不能让老板按照自己的文案来念,一定是引导他做基于真实自己的表演,并且放大他身上的闪光点。寻找闪光点与流量的契合处。


我们首先会对深层次对创始人进行访谈,了解创始人的家庭成长环境,求学,婚姻,创业历程等等,


挖掘出从创始人身上的几个关键性故事,明确创始人故事锤。


对创始人的外表,语言表达能力,价值观,处事哲学进行总结。确定适合创始人的短视频的表达方式。


每个人的特点都不一样,绝对不能一种表现模式安到所有人身上。


第三步,账号框架搭建


完成创始人抖音账号的账号搭建。


如:背景墙,头像,账号昵称,蓝V认证主体,抖音号,个性签名,头像,作品封面设计。


这些全部都要基于上一条人设定位来量身定制。


第四步,服化道光景设置


对于IP的形象做建议。包括发型,服饰等。还会对拍摄环境进行搭建或改造。


光线的打造也非常关键。环境+灯光+人物,要具有辨识度和个性化。


第五步,拍摄剪辑10条视频


确定3条视频的选题。拍摄剪辑发布后,根据视频数据反馈,确定后面的内容选题。


对于表达能力非常强的IP,我们会引导创始人的状态,使其进入心流。对于表达能力弱的IP,我们会协助他出逐字文案。


比如加网络用词,加口语化,不要书面语。七条常规内容:秀专业,抛干货,晒结果。


三条调剂内容,丰富人设的立体度与丰满度。还有很关键的一点,是表达质感的培养。


评估IP的口播能力,口条质感。调节他的表达状态和情绪。使其能自然输出。


我们会在剪辑的时候,教授方法给IP或者是IP指定的内部剪辑人员。


做到授之以渔,保障后续IP可以自己更新,并且建议IP做更多的内容形式尝试。比如户外,特定场景等。


第六步,投抖加与找到对标账号


找到创始人IP10-15个对标账号。拍摄完3条作品的时候进行第一次抖加相似达人定向投放。


打上作品标签与账号标签。十条作品投放预算5000元以上。


账号发布10条视频后,立方甲设计的百万粉丝抖音账号分析推荐一次。


第七步,引流SOP设置


1.粉丝群置顶(群内营销)

2.评论置顶(送资料等)

3.引流微信的正确方式

4.结尾提示加粉丝群


好了,今年的分享就到这里了。大家有什么问题可以提问了。



Q1、目前要开始做抖音垂类IP,建议需要什么样的团队和人员配置才能更好启动,薪资架构大致怎么分配?


如果是做老板IP,要尽可能的真实,所以不需要招聘编剧和导演,也不需要文案。


文案写不出老板的内容,否则就不是文案了。文案和内容老板自己出,只需要招聘一个好点的拍摄和剪辑两个人就可以了。


这两个职位在成都月薪一万就可以招到,如果是一线城市,会更贵一些。其实最难的是账号定位和项目设计,前期从0-1的起步。



Q2、垂类IP怎么避免同质化内容?垂类的广告是否有办法,在提高过审率的基础上还能有高转化?


不要怕同质化内容。因为每个行业能上热门的选题就那百八十个。


同样的选题,你可以发表不同的见解。不同IP拍出来可以有不同的效果,只要不是洗稿或者抄袭就可以。千万不要抄袭。


尤其你粉丝稍微多点的时候,一旦抄袭,就会失去粉丝的信任。抖音个人号发广告的时候,不要投抖加,因为审核通不过的。


广告不要发硬广,要发软广告。通常一条作品要植入暗线。


明线就是字面意义,暗线就是引诱消费或者后台咨询。中华文字博大精深,这个其实很容易做到的。



Q3、口播类视频,在起号过程中哪个阶段投豆荚的效用最大,总开销大概多少,是否需要持续投?


发前三条视频的时候,就需要每条视频各投100块。选10-15个相似达人,尽快给账号打上标签。


后面再投的时候全部投智能推荐。因为抖音的算法很智能,他会在推流的过程中修正人群。


如果你有条作品数据好,比如涨粉,或者是咨询多。要压倒性投入,好钢要用到刀刃上。


数据差的作品我会隐藏,数据好的作品才投放。我的账号投抖加比较少。一个账号一个月一千多块。


我最多在一条视频上投过5000块,不多。是由我的行业性质决定的。李一舟曾经在一条作品上投过十万。建议大家向李一舟学习。



Q4、在变现阶段,目前是抖音闭环成交的效率更高?还是公转私到微信的效果更好?成交场景跟客单价关系大吗?


抖音闭环适合低客单价的产品,比如几十块几百款的产品。


高客单价的产品也可以卖出去,但是需要非常频繁的更新,和每天几个小时的直播。你有没有这么多时间和经历ALL in抖音?


如果不能保证每天6-8小时在抖音上,只是一天更新一条视频,就无法转化高客单价产品。


更适合公转私到微信。因为私域不需要老板自己经营,可以让团队和客服来做销售。


朋友圈的经营也非常关键。通常新加的用户会看一下你的朋友圈。可以大大提升信任度。而且可以通过后续的朋友圈经营后续转化。



Q5、口播账号不同阶段的视频更新频率大概是怎么样的?目前素材创作的选题筛选路径是什么?一次拍多久的素材?


我口播类账号是一天一条。如果你的视频比较优质,也可以2-3天一条。


但是日常可以时不时发一下,更有助于打造立体人设。


我自己的口播类账号所有文案都都是自己写的,我用手机备忘录写,基本上一条文案,五分钟就可以写好,拍摄五分钟,剪辑五分钟。


一条视频创作时间不会超过20分种。这种视频不一定能上热门,因为创作不够投入。


我有时间的话会花1个小时时间精心打磨一条口播视频,这种基本上都能破几十万播放。


这种计划上热门的视频,可能是蹭热点,也可能是仿拍热门作品,用别人的结构和选题套我自己的原创内容。


其实每个行业的热门选题就那百八十个。每个选题都可以反复拍。


隔段时间就可以自己抄袭自己一次。把以前涨粉多的作品翻拍一次。就又能涨一波。这就是我手机的备忘录和文案。




流量圈
08-09
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08-08
短视频博主“疯产姐妹”宣布解散
08-08
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08-01
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