分享嘉宾：群响会员——贾丽芳
分享提纲：
1、口播账号3项基本功，从封面配置到蓝V个人号选择
2、为什么你的作品播放量低？拆解抖音「系统推流」逻辑
3、大 IP 的持续变现，“泛流量”+“精准流量”两个都要？
4、新手避坑指南：垂类 IP 孵化全流程
很高兴受群响的邀请，来给大家分享《创始人抖音IP》。
先自我介绍一下，我叫贾丽芳，立方甲品牌设计创始人，在策划设计这个行业深耕十几年了，自己做公司也11年时间了。
我是2019年入局抖音的，一年多时间把抖音做到100万粉丝，成为设计垂直领域的头部IP。
在2021年，我给公司的员工做了6个抖音号，成功了4个。抖音培训也做了两年了，在这个过程中积累了帮助别人做抖音IP的经验。
其实我同时期入局抖音的同行很多，为什么做到百万粉以上的账号寥寥无几？
因为抖音本质上是自媒体的一种。而我做自媒体已经很多年了。
我在天涯，知乎，b站，小红书，视频号，微博，微信公众号，快手都在做内容。
网感和用户心理学是通用的，这些都是在之前做自媒体的过程中积累出来的。
所以，只要搞懂抖音的平台规则就能把抖音做起来。
现在平台规则是完全公开的，抖音十大官方账号就可以看到。
而很多人做不起抖音是因为网感和不懂用户。而网感这个东西是不通用的，每个人都可以不一样，有自己的特质。
一，现在入局抖音晚不晚？
大家应该都知道，最近杜国楹来抖音了。
这样的商业大佬来抖音，预示着抖音进入非常成熟的商业阶段。
抖音应该成为每个老板的社交名片，是发声渠道，是经营企业的标配！
当然，对于不适合在抖音变现的行业和生意，需要先调整商业模式，再做账号。
二，抖音3.0阶段的特点
2022年，抖音已经进入3.0阶段。中国14亿人口，抖音日活8个亿，意味着除了幼儿园，小学生，中学生，其他人群都在刷抖音。
而且这些用户都是老用户，他们刷抖音已经刷了两三年了。普通的内容已经无法吸引他们的关注度。
在3.0阶段，抖音对内容的要求更高了。按照以往的套路是不行的。
以前炫个豪车就有流量。现在你炫一下试试。评论区全是骂你的，让你晒绿本，就算你是真的也没用。
你第一步就崩掉了！而且这种行为很LOW，我们需要更高级的晒结果。
以前，讲干货和说教是有流量的，现在需要聊天状态，表现更自然的一面。
以前，我们垂直账号的内容形式是半年迭代一次。现在两三个月就得迭代一次。因为再精彩的内容，时间长了你的粉丝会看腻！
抖音的铁粉系统是2022年1月1日上线的。就是新发出的视频，会先推送给你自己的粉丝。
如果你的粉丝完播率，收藏，点赞，评论数据不行，系统就不会把你的作品推送给陌生粉丝。你很难获得新流量。所以，你的内容要先让你的老粉满意。
三，创始人IP要做精准流量还是返流量。
以前我们讲究内容垂直，现在需要做人群垂直。就是圈同一类型的粉丝人群。
以前，我们总是说365行。其实现在的行业远远不止365行。
细分行业几千个，细分垂直赛道几千个。
只要你的行业没有几个超级大IP，或者的同行矩阵号，你就还有机会。
创始人IP要做泛流量还是精准流量，取决于你的产品。
比如你是理发店，或者是做服装穿搭的，针对的应该是C端用户，就做泛流量，内容就做大选题。
如果你是做B端用户，就做精准流量。
不过最终还是取决于，老板本人的特质是否能做大IP。比如我一个做设计公司的，应该做精准流量啊。
但是为什么我偶尔要发一些泛流量的选题。因为我本人的特质比较适合做大IP，做泛流量。
我今年有条视频火了，就奶奶接孙子那条视频，抖音播放量5000多万。
同时上了抖音热搜，百度热搜，微博热搜，腾讯热搜。
这种视频肯定是泛流量，我无法变现。朋友圈的微商，还有各种美业的，都拿我当反面教材。
我是以一己之力提升了中国美业几十亿的营业额都不止，因为我的内容成功给所有女性造成了容貌焦虑。
但是作为一名老自媒体人，我不会让流量白白浪费。
接下来我开启了日更模式，连发六条后续，晒孩子，晒身份证，表明自己接下来要美容，减肥，健身，要逆袭。
而且每条后续都表明了我的真实身份是一名设计师，在娱乐中穿插了我的设计业务。
所以，在后续中我有了几百个客户咨询。这种方法就是用内容筛选出精准客户。要做大IP还要有精准变现，就需要精准流量加泛流量结合。
我为什么要连发6条后续，因为当一波用户刷到你的一条视频，并且数据好的时候，一定要持续更新。这波用户都会刷到你的新视频。
四，抖音标题与字幕的位置。
说一个很基础，但是很多人容易忽略的点。
就是抖音封面标题的位置和字幕的位置。标题尽量靠近中间区域。
五，创始人该做蓝V号还是个人号。
接下来我说非常关键的一点。企业老板做抖音IP，前期一定不要做蓝V号，你一定要做个人号。
而且前期千万不要发广告。你个人用个人的身份证认证个人账号。
原因有两个，第一，大家不爱看广告，蓝V号一看就是营销号。
第二，抖音只有实名认证的账号才能直播。另外你可以再做个蓝V账号。
比如金枪大叔，用个人账号做大流量，蓝V账号叫红制作，展示作品。
如果你已经成功做到了十万商业粉丝以上，在你的行业垂直领域小有名气了。
这个时候可以做多个蓝V号，做矩阵号都是可以的。千万不一上来就做蓝V号，很难做起来的。
我建议每个老板都把个人真实名字注册商标，注册跟你行业匹配的商标类目。
如果你一个账号都没做起来，不建议做矩阵号。你保证不了更新频率的。
六，抖音给作品流量的依据。
为什么你的作品播放量低。是因为你的内容不符合抖音算法。抖音系统推流的依据是：完播率大于收藏大于点赞大于评论。
完播率是第一的。我们的作品一定要设计出场设计。第一秒就能吸引用户的眼球。
而且尽可能的保证5秒完播高。在后面的内容中，要通过多种手段拉用户停留。接下来是收藏的权重。
你的视频一定要有吸引用户收藏的点。我们在视频的时候会故意设置一些点赞和评论的点。当用户去看评论或者发评论的时候，也可以提升完播率。
七，口播账号的三核心。
对于老板来说，最好的内容形式就是口播。节约时间是一方面，还能直接表达观点，提升人设价值。
口播流量要素有三个核心，分别是选题，结构和文案。
选题定人群。大选题做泛流量，垂直选题做精准粉。什么样的选题叫大选题呢？就是大部分人都爱看的内容。
比如：感情，婚姻，创业，赚钱，育儿，教育，闺蜜，兄弟，亲戚，相亲等等。
结构懂人性。出场设计，钉子，钩子，沉没成本，损失厌恶……
文案是密码。文案的好坏会直接关系到作品数据：完播率，收藏，点赞，评论。
我举例说明一下选题，结构和文案的关系。
比如有一道菜叫凉拌折耳根，只有一小部分人喜欢吃，这种就是小选题。
比如有一道菜叫酸菜鱼，大部分人都喜欢吃，就叫大选题。
结构就是食材和调味料的等级，以及加调料的先后顺序，时间长短把控。
文案可以理解为厨师的技术，以及菜品呈现的色香味。
食客吃的速度以及是否吃完，吃完是否会收藏厨师饭店的信息，给你点赞和好评。
这是我另外一个口播账号，贾丽芳文化。为什么我两个账号都是蓝V呢？
早期不懂，先用自己的身份证认证了一个账号，又把这个账号认证了蓝V，就浪费了自己的身份证。
八，口播账号的八个辅助
口播流量要素有八个辅助。分别是：服装，化妆，道具，光线，场景，画质，网感，情绪。
我们先来说服装。比如：天诺老吴，拖鞋背心大裤衩；大蓝，西装革履；
群响刘思毅，T恤板鞋很潮牌；都可以让用户印象深刻！其实也可以穿日常不同风格的衣服，这里只是给大家提供一个思路。
再来说化妆。这个化妆不仅仅是女生的脸部化妆，男人的配饰，发型，表，结婚戒指其实都属于化妆的范畴。
说起道具大家可以想起什么？海参的脖套最具有代表性。以前透透糖直播的时候，在头上顶辣椒顶蔬菜都是道具。
白冰的，痞幼的摩托车都属于道具。当然也不一定非要有道具，还是给大家提供一种思路。
光线是很多人会忽略的问题。搭建直播间需要打好几个灯。背光，侧光，顶光等等。其实段视频也需要合适的光线。
比如在室外手机拍摄的时候，要多换几个角度测试光线，如果是逆光，人脸就特别黑。
当光线特别暗的时候，会影响到画质。能把人脸照的立体是最好的。当然也不是说一定要有完美的光线。
如果你的选题，文案，镜头感特别好，在特定的场景里面，糟糕的光线反而能营造一种真实感。
再说场景。早期很多人做口播的时候，是坐在一个椅子上的。后面有个窗帘或者字画什么的。
这种都属于固定场景。后面有人拿着手机边走路边拍视频，场景的变化提升了完播率。
现在有人拍视频或者直播的时候，喜欢在旁边放个美女助理，美女助理其实就属于场景的一种。
如果我们在室外，出场的场景也一定是要选的。
比如有吸引力的路人，建筑，甚至一条狗都会为完播率做出贡献。
网感就是镜头感。同样的文案，让不同人说出来，流量是不一样的，为什么？
因为每个人长相不一样。卖鱿鱼的方脸女士，就靠一张正方形的脸，养活了一个厂，卖鱿鱼把自己都卖成网红了。
美女帅哥可以做抖音，普通人长得有特色，有喜感都会有流量。还有表达的状态，语气声音。
有的人平常聊天好好的，一对着镜头就不会说话了。
这很正常。像我拍第一条口播视频的时候拍了30多次，一分钟的时候我拍了2个多小时，最后嗓子都哑了。
镜头感需要大量刻意练习。
情绪，就是我们要给用户提供情绪价值。拍视频的时候是自信，愤怒，沙雕，迷茫，无助，伤心，激昂，都会影响到用户的情绪。
好的视频可以让用户产生共鸣，感同身受，忍不住给你点赞评论。
或者是你把用户刺激得想骂你，都是一种情绪价值。
九，创始人IP的内容要：秀专业，抛干货，晒结果。
秀专业就是要把你的行业植入到话题中，比如老吴——通投拉满，超人——亲子行业，孤狼——电商，贾丽芳——包装设计。
抛干货的意思不是说你把你认为有用的知识全部讲出来。
你看大学老师讲的很好，课堂上都是睡觉玩儿手机的。真正的干货肯定是枯燥的。
我们要抛的干货是：让用户认为你说的话对他有用。
用户学没学到不要紧，核心是让用户认为自己学会了。你值得他关注。
为什么要晒结果？粉丝愿意关注你有个原因是：他向往你，渴望成为你。
这也就是早期做抖音的时候，有人坐在豪车豪宅里吹牛，也可以收获一大堆粉丝的原因。
但是现在晒结果不是晒多有钱，而是晒行业结果事业成绩。
比如拿到某著名资本的投资，开了多少家店，给优秀员工发了多少年终奖，有多少客户买了你的产品，有多少大企业使用了你的服务等等。
十，爆款选题和变现选题。
起号阶段，我们集中在爆款选题，先做粉丝数和影响力。
爆款选题就是大选题，大部分人都感兴趣的话题，
比如原生家庭，求学经历，职场，恋爱故事，婚姻，创业经历，背叛，失败，贵人，闺蜜，兄弟，金钱……
后期多做变现选题，圈垂直付费人群。这是大IP的做法。
当然，你也可以做做垂直人群。哪怕只有一两万粉丝，但是粉丝精准，也可以有很好的变现。
下面是我原创的50字流量密码：
十一，不同时期的DOU+加投放技巧是不一样的。
起号阶段先找10-15个对标账号，投同行的粉丝，给账号打标签，积累基础粉丝。之后只投数据好的作品，全部投智能。
数据差的作品不投，并且定期隐藏。
投抖加的目的不是让你数据差的作品变好，而是让你数据好的作品更好，上热门，一条打爆！
账号瓶颈期，内容需要迭代，或者变现路径需要调整。就需要再找对标账号来投放。
变现阶段也是一样，需要找跟你变现路径一样的对标账号来投。
但是我们大部分时候都是选智能投放，因为抖音的算法非常智能。这个展开说可能要说两个小时。
十二，创始人IP孵化流程。
我们有个团队，做创始人IP孵化项目的。跟大家说一下我们的流程。
大家如果是自己给自己做账号，相信看完我们的流程和方法，也可以套用，以免走弯路。下图，我们可以做前两项。
第一步是明确变现路径。
你要清晰地梳理清楚你的商业模式。搞明白自己做抖音号的目的是什么？流量来了怎样变现？
比如接单，培训，放加盟，带货。
还有一种是不以直接变现为目的的，比如：扩大个人影响力，提升品牌知名度，做社交名片，企业名片等等。
我最近刚接的一个成都的艺术家夏科的抖音账号，就不是以直接变现为目的的，他的目的就是为了扩大知名度，行业影响力。
第二步，要有清晰的人设定位。
人设一定是以真人性格三观为基础的，而不是完全虚构一个新的人物。
老板要延续现实生活中的状态，这样才能在企业内部团队和老客户中保持始终如一的形象。
但是拍抖音绝对不是现实的照搬，为了迎合抖音的算法，必须是有表演成分在里面的。
操盘手绝对不能让老板按照自己的文案来念，一定是引导他做基于真实自己的表演，并且放大他身上的闪光点。寻找闪光点与流量的契合处。
我们首先会对深层次对创始人进行访谈，了解创始人的家庭成长环境，求学，婚姻，创业历程等等，
挖掘出从创始人身上的几个关键性故事，明确创始人故事锤。
对创始人的外表，语言表达能力，价值观，处事哲学进行总结。确定适合创始人的短视频的表达方式。
每个人的特点都不一样，绝对不能一种表现模式安到所有人身上。
第三步，账号框架搭建
完成创始人抖音账号的账号搭建。
如：背景墙，头像，账号昵称，蓝V认证主体，抖音号，个性签名，头像，作品封面设计。
这些全部都要基于上一条人设定位来量身定制。
第四步，服化道光景设置
对于IP的形象做建议。包括发型，服饰等。还会对拍摄环境进行搭建或改造。
光线的打造也非常关键。环境+灯光+人物，要具有辨识度和个性化。
第五步，拍摄剪辑10条视频
确定3条视频的选题。拍摄剪辑发布后，根据视频数据反馈，确定后面的内容选题。
对于表达能力非常强的IP，我们会引导创始人的状态，使其进入心流。对于表达能力弱的IP，我们会协助他出逐字文案。
比如加网络用词，加口语化，不要书面语。七条常规内容：秀专业，抛干货，晒结果。
三条调剂内容，丰富人设的立体度与丰满度。还有很关键的一点，是表达质感的培养。
评估IP的口播能力，口条质感。调节他的表达状态和情绪。使其能自然输出。
我们会在剪辑的时候，教授方法给IP或者是IP指定的内部剪辑人员。
做到授之以渔，保障后续IP可以自己更新，并且建议IP做更多的内容形式尝试。比如户外，特定场景等。
第六步，投抖加与找到对标账号
找到创始人IP的10-15个对标账号。拍摄完3条作品的时候进行第一次抖加相似达人定向投放。
打上作品标签与账号标签。十条作品投放预算5000元以上。
账号发布10条视频后，立方甲设计的百万粉丝抖音账号分析推荐一次。
第七步，引流SOP设置
1.粉丝群置顶（群内营销）
2.评论置顶（送资料等）
3.引流微信的正确方式
4.结尾提示加粉丝群
好了，今年的分享就到这里了。大家有什么问题可以提问了。
Q1、目前要开始做抖音垂类IP，建议需要什么样的团队和人员配置才能更好启动，薪资架构大致怎么分配？
如果是做老板IP，要尽可能的真实，所以不需要招聘编剧和导演，也不需要文案。
文案写不出老板的内容，否则就不是文案了。文案和内容老板自己出，只需要招聘一个好点的拍摄和剪辑两个人就可以了。
这两个职位在成都月薪一万就可以招到，如果是一线城市，会更贵一些。其实最难的是账号定位和项目设计，前期从0-1的起步。
Q2、垂类IP怎么避免同质化内容？垂类的广告是否有办法，在提高过审率的基础上还能有高转化？
不要怕同质化内容。因为每个行业能上热门的选题就那百八十个。
同样的选题，你可以发表不同的见解。不同IP拍出来可以有不同的效果，只要不是洗稿或者抄袭就可以。千万不要抄袭。
尤其你粉丝稍微多点的时候，一旦抄袭，就会失去粉丝的信任。抖音个人号发广告的时候，不要投抖加，因为审核通不过的。
广告不要发硬广，要发软广告。通常一条作品要植入暗线。
明线就是字面意义，暗线就是引诱消费或者后台咨询。中华文字博大精深，这个其实很容易做到的。
Q3、口播类视频，在起号过程中哪个阶段投豆荚的效用最大，总开销大概多少，是否需要持续投?
发前三条视频的时候，就需要每条视频各投100块。选10-15个相似达人，尽快给账号打上标签。
后面再投的时候全部投智能推荐。因为抖音的算法很智能，他会在推流的过程中修正人群。
如果你有条作品数据好，比如涨粉，或者是咨询多。要压倒性投入，好钢要用到刀刃上。
数据差的作品我会隐藏，数据好的作品才投放。我的账号投抖加比较少。一个账号一个月一千多块。
我最多在一条视频上投过5000块，不多。是由我的行业性质决定的。李一舟曾经在一条作品上投过十万。建议大家向李一舟学习。
Q4、在变现阶段，目前是抖音闭环成交的效率更高？还是公转私到微信的效果更好？成交场景跟客单价关系大吗？
抖音闭环适合低客单价的产品，比如几十块几百款的产品。
高客单价的产品也可以卖出去，但是需要非常频繁的更新，和每天几个小时的直播。你有没有这么多时间和经历ALL in抖音？
如果不能保证每天6-8小时在抖音上，只是一天更新一条视频，就无法转化高客单价产品。
更适合公转私到微信。因为私域不需要老板自己经营，可以让团队和客服来做销售。
朋友圈的经营也非常关键。通常新加的用户会看一下你的朋友圈。可以大大提升信任度。而且可以通过后续的朋友圈经营后续转化。
Q5、口播账号不同阶段的视频更新频率大概是怎么样的？目前素材创作的选题筛选路径是什么？一次拍多久的素材？
我口播类账号是一天一条。如果你的视频比较优质，也可以2-3天一条。
但是日常可以时不时发一下，更有助于打造立体人设。
我自己的口播类账号所有文案都都是自己写的，我用手机备忘录写，基本上一条文案，五分钟就可以写好，拍摄五分钟，剪辑五分钟。
一条视频创作时间不会超过20分种。这种视频不一定能上热门，因为创作不够投入。
我有时间的话会花1个小时时间精心打磨一条口播视频，这种基本上都能破几十万播放。
这种计划上热门的视频，可能是蹭热点，也可能是仿拍热门作品，用别人的结构和选题套我自己的原创内容。
其实每个行业的热门选题就那百八十个。每个选题都可以反复拍。
隔段时间就可以自己抄袭自己一次。把以前涨粉多的作品翻拍一次。就又能涨一波。这就是我手机的备忘录和文案。
