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群响夜话会153 | 以群响为例,看IP+私域的新个体模式
Toby
2022-08-24
搞流量,来群响!


分享嘉宾:群响联合创始人——Toby

分享提纲:

1、群响起盘3年复盘:冷启动与模式选择

2、刘思毅如何做 IP(更新版):

矩阵打造,内容获客,极致引流,团队配置及误区

3、私域拆解:

5大模式盘点、销售与交付,用户精细化管理,「浪潮式宣发」案例

4、私域+IP的新个体模式全行业观察

一、开场介绍

Hello,铁子们好!我是Toby,群响联合创始人,负责群响基本盘的业务,包括:会员、培训、媒体等等。


为啥这次夜话会要来讲这个主题:「以群响为例,看IP+私域的新个体模式」

行业风向变了,从规模到利润,从大到小,从电商到各行各业。群响在这个变化中,看到的更早更全一些,以及群响本身就是案例。


所以我将用自我拆解的方式,给大家一些当下的参考,和未来方向的一些大胆预测。具体内容分为四个板块:

1、群响起盘3年复盘:冷启动与模式选择;

2、群响刘老板这个 IP是怎么做起来的:

矩阵打造,内容获客,极致引流,团队配置及误区

3、私域拆解:

5大模式盘点、销售与交付,用户精细化管理,「浪潮式宣发」案例

4、私域+IP的新个体模式全行业观察。

开始!走起!


二、群响起盘3年复盘:冷启动与模式选择


首先开始之前我简单理一下群响当前的业务模式:

成立时间:195月,北京,20年搬迁到杭州

定位:群响是一个高端的流量操盘手的社群。

核心产品:1999/年的会员,目前8000个,和4.98w/年的俱乐部,目前480多个

其余产品:培训、知识付费、媒介广告等

主要人群:中小企业的老板、核心业务负责人,操盘手,囊括各行各业。

团队规模:30


这一部分我会尽量精简凝练的来说,后面的23IP和私域才是重点。


1、为什么想到做群响

真实理由就是穷,打工赚的少。书面理由,以抖音快手为代表的短视频平台崛起,新流量来了,大家需要信息,需要链接。而我们很擅长做这个事儿。

刘思毅、Allen、我,我们仨很早就认识,15年的时候我是刘思毅的实习生。我们过去做的事情似乎都是在搞活动,拉皮条。然后一拍即合就干了。


2、群响冷启动怎么做的


第一步:打磨详情页

我觉得这一块是特别值得每一个公司在冷启动的时候,尤其是 ToC 型的公司,在冷启动的时候可以重点去参考的点。


打磨好一个详情页、海报。为什么这个很重要呢?对于虚拟的产品、服务,用户只能看到你的海报和详情页,你的详情页你的海报的表达的是否充分,然后是否戳中用户的痛点,直接决定了你的这个冷启动的成功与否。


不是流量多少的问题,是生与死的问题。老板本人必须重视。我们当时打磨了近一个月,给不同的人看,问反馈,不断不断的优化。


给大家看一下当时的详情页群响开张的第一篇文章链接。


《群响开张:我们决定讲透关于流量的一切》

https://mp.weixin.qq.com/s/5tz_mXh-y2-TgXgdVTPxuA


第二步:确定转发池

第二个我们在用非常笨拙的办法,一个确定所谓的转发池。什么叫转发池,就是我们需要卖会员,然后我们需要我们刚开始又没有任何的用户基数。


那怎么办呢?我们只能用尽我们所有的人脉关系,我们几个合伙人的人脉关系,然后一个一个的让他们帮我们转发,提前确定,告诉他说铁子那个我我今年的 5 9 号我就准备出来创业了,我大概要做一个什么样的事情,然后我希望你到时候能帮我转发一下我们的那个文章,支持下我。


大概就是这样一个场景,我们提前去确定的转发。


然后当时我们的那个公众号从 0 开始。第一篇就是群想开张的那一篇文章,我们最终差不多有 2000 多个转发,然后获得了 3 万的阅读量,是非常夸张的,因为它是从零开始的。


朴实无华,没有什么技术难度,就是一个一个,用力,用心。这里要注意的是,难度不是找人,是人家愿意帮你。海报要让人家有尊荣感,邀请文案要诚恳顺滑,转发文案要提前备好,让人家不用费劲就可以一键转发。


第三步:1v1邀约大咖站台

第二个就是确定转发池之后,你还要确定能够帮你站台的大咖,这个非常非常重要。

传播的节奏是什么呢?50个大咖站台背书+500KOL转发+大量的素人转发点赞购买


我们如何邀请大咖帮我们站台呢。非常笨拙,从我们的人脉圈子里面筛到 50 个我们可以 pitch 可以联系到的大佬,我们跟他们说打个电话,然后跟他们请教说我们要创业了,征询他们的意见建议,同时也请求能否用下你的title 照片,帮我们背书下。


很多人都是被我们的热血、真诚、谦卑的态度感动,愿意帮帮年轻人。


第四步:提前锁定成交

然后再一个就是提前锁定成交。什么叫提前锁定成交?就是我在一开始的时候我们内部筛定确定了一批,我们觉得它大概率他可以是我们的会员,而且他大概率有一些带领作用KOC

 

我们大概确定了 150 个所谓的创始会员,告诉他们我们要创业了,你要提前付费,你要先买,因为我们必须得有这个基数,否则大批量用户进来感觉很傻,因为是空的。

这几个事情做完之后,我们在当天晚上发布了,然后我们当天晚上就有 800 个会员成交,这是一个非常非常牛的数据,800个会员成交。然后这种我们基本的冷启动。

说起来比较简单,但是这个成功是源自无数的细节叠加。我来总结下有哪些值得大家借鉴的地方


3、群响模式是啥?

19年:起盘,疯狂的在全国搞线下活动;

20年:开始囤积私域,做IP,遭遇疫情,开启线上,开启俱乐部业务

21年:疯狂扩张增长,增值业务起量:培训、知识付费;抖音开始发力;

22年:收缩精力,收缩成本,保利润,保核心基本盘,练核心能力:内容、活动、服务

总结下,我们当前的资产和模式:

30个人的团队,20多万的私域精准粉,群响公众号+群响刘老板近30w关注量,

围绕群响刘老板IP+精细化私域运营能力,不断的做内容,搞活动,搞服务。服务不仅仅是电商,而是各行各业创业者人群,流量操盘手。


4、群响模式有哪些值得大家借鉴的地方


1)群响模式适合谁学习

群响这个案例本身可能不是适合所有的业务,我抽离一些值得大家学习的点。尤其是 to C的业务,做内容做服务的业务。

 

2)人群选择很重要

为什么人群选择很重要?回头看三年前,当时并不确定群想能否走到三年后的今天,我们也无法预测群想未来的模式是怎么样子的,营收是怎么样子的,团队规模是怎样子的。但是我觉得当时做对了一个很重要的事情,就是我们选对了人群,这群人群它有什么样的特点?它有两个特点,

第一,它有一定的支付能力和支付的意愿。

 

第二,你可以 cover 住,你可以服务的了。所以如果你选定好一批这样的一个人群的时候,哪怕你前期的时候你并没有想得那么透彻。你的业务模式你未来的方向大概率是想不想不完全透彻的。但是你的人群选择很重要。如果你的人群选择错了,你后面做的所有的事情都可能需要推倒重来,这是我想强调的第一点,人群选择。

 

3要说人话,说用户听得懂的话

群响能够快速出圈,就是我们在内容上,传播上,努力的接地气,说人话。to c 一定要穿透,方法就是你的内容足够稀缺,足够穿透,足够接地气。无他。

和用户在一个语言体系里,一个场里沟通。


4别怕苦,别嫌小,势能就是点点滴滴的积累

所有前期在冷启动的时候,你的势能的积累就是点点滴滴,就是一点一滴。你看我们用的这些办法,我已经跟无数个人讲过,我们怎么去求人家打海报,怎么去求人家帮我们站台,这个方法这个技巧没有任何的含金量可言,它就是靠了你的耐心,靠的你持之以恒就这一个点,所以你别怕苦别嫌小。

 

5销售要果敢,要坚定

在前期的销售的时候,你不要扭扭捏捏说了半天,别人也不知道你这是干嘛,每个人时间都很珍贵,以及你确切的需要这部分人给你付款,你没有这个你就要死掉了。


当你扭扭捏捏放不下面子,放不下脸的时候,你说你还在干嘛呢?你的销售要果敢要坚定,不仅仅是冷启动,其实在后续一直都是这样子的。不要碍于情面,做业务呢,赚钱呢,你以为玩儿呢?把脸搁地上,把钱装兜里。


当然,坦诚直接不是无脑耿直,自行体会。


6要反复去问自己的核心能力是什么,然后坚定的加码

我司几乎就是在经历疫情和经济下行的双重折磨中,成长起来的。我们认为我们的核心能力就是三个:

内容能力、活动能力、服务能力。


所以我们是一个内容公司,活动公司,服务公司。我们的人才都是围绕这三个方面,我们的业务中心就是这三个方向,老板本人最大的注意力也在这三个方面。

好,以上关于群响的业务的基本情况、模式的概括。下面终点讲讲我们如何做IP,和如何做私域。


三、群响是如何做IP


我们公司的最大的 IP 也是唯一的 IP 就是群响刘老板。

基本逻辑就是,通过群响刘老板的角色产出内容,然后分发到公域拿流量+引入私域洗认知+精细化转化。

一个一个拆解出来说:


1、人设怎么立

第一,无法虚假捏一个人设,

IP 要持久的产出内容和影响用户,无法凭空捏造。做自己最重要。且只有做自己,真实,你才能有持续的能量和动力做下去。


第二,找到定位,重点展示和这个定位一致的面

群响刘老板的定位就是最懂流量的90后创业者,认识CEO最多的创业者。


关键词,流量,创业者。然后所有的一切都围绕这两个关键词


第三,要有粗糙感,要有瑕疵

人们不喜欢一个完美的人,也没有完美的人,粗糙会让人感到真实真诚,真诚最能打动人心。


比如刘思毅老爱说脏话,染头发,总是在自我打脸。有很多和我们刻板印象里理解的老板的定位不一样,但就是因为这个,才迅速让人看到,让人觉得真实。当然也因此会有很多黑粉,比如抖音上有一群人坚定的认为刘思毅是北大青鸟毕业,染个红头发就应该去工厂拧螺丝。


不重要,做的好的IP 都是名满天下谤满天下。


第四、持续的产出内容,持续用内容吸引、影响你的潜在客户。


2、内容怎么做

IP的内容产出,是最最最核心的东西,没人能替代。刘思毅的内容文章,朋友圈,视频脚本,都是自己亲力亲为。


他的内容是怎么做的呢?

每天发15条朋友圈,

每天写一篇文章。

每个月集中录几十条视频,同时日常随时录

注意,这里的终点不是后面的东西,重点是前面的每天。

这么大量的产出,从哪来?以及如何坚持?


第一、大量的见人、看案例

这项工作基本占据了他的60%的时间。群响的业务天然的就能接触到行业里最新的信息,最一线的操盘手。


第二,不断训练内容的敏感度

大家不要觉得,这不就是道听途说吗?把别人的东西,理解然后用自己的嘴巴自己的逻辑说出来,不同的人出来的效果完全不同。

刘思毅的吸收能力和产出能力极强,他能够跟人聊聊天过程中间,即刻产出非常高质量的,逻辑清晰的内容。这不是随便的事儿,大家可以自测下,你见一个人,之后能不能做到。


他之前是做VC,需要大量的见人,需要在短时间内拿到最核心的信息,需要会提问,需要会挖掘,需要能快速整理输出。

这是个天赋,更是刻意练习。他是一个极其勤奋的人,我知道你们不信,但是我想说他是我认识最勤奋执行力最强的人了。


第三、一鱼多吃

比如因为一个热点,看到一个案例,一个选题,迅速录了一个3min的视频,这个视频首先可以剪辑作为抖音和视频号的素材;


其次,视频内容文字话,可以成为一条朋友圈物料

然后,经过延展、扩充,可以成为一篇2000字的公众号文章。

好的选题,就是可以成为不同的内容形态,一鱼多吃,把这个内容利用到极致。


2、极致引流:怎么搞

做内容的目的,就是通过内容的曝光不断提升知名度,然后拿到流量,这里的流量,指的是进入私域,加到个人微信的。


目前我们每个月的流量差不多在小1w

公众号进量4000左右(群响刘老板+群响的2个机构号)

抖音进量3000左右(2个抖音账号)

活动、资料、自然流量、转介绍等作为补充1-2k


怎么拿到,好内容+极致的勾子。

让你的用户无时无刻觉得,这个内容有意思,有信息量;

让你的随时随地都能找到加你的入口


大家可以去观察下群响刘老板的公众号,抖音,视频号。这里具体的细节就不讲了,大家几乎都是这么来的,以及也天天在看。

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