《抖音知识付费赛道的夫妻店，从 0 到年入千万》

分享嘉宾：群响会员——紫龙

分享提纲：

1、认知分享：抖音知识付费赛道创业的3大天坑

2、类目打造：小众差异化垂直赛道造课方法论；

3、销售实操：我的“高速成交”与“高客单价产品”杀单法则；

4、起盘经验：抖音知识博主「养成」的6大动作全解；

5、实操心得：一年一千万，我创业路上的所见所得；

大家好，我是紫龙，在海淀做了十二年校长，操盘了一个37万粉丝的抖音账号，校长转型做抖音操盘手，这个比比皆是，网红校长就是代表，我们定位其实就是卖麻辣烫的夫妻档，我老婆是主播，我负责运营。

你可以把我们视为壮哥和他夫人桂先学姐的小号复刻版，真的是跟壮哥的思路和模式一毛一样。

第一部分，我是怎么开始做抖音的。

2020年5月，疫情原因我忍痛关闭三家校区，辞退全部员工，带着我老婆和一个助教，从三个工位开始All  in抖音线上，当年年底就实现盈利了，去年营收千万，今年预计翻一倍。

我们属于自研、高客单、极致利率那一类，目前我们原版英语录播课在抖音是全网最贵，均价3999/课，100个视频，抖音公域总计售出2656份；直播课3.2万/年，私域直播课用户学习累计超过800人/次。

我们属于起盘较快，盈利较稳，变现还行。

原因并不是我们天然就会做抖音线上，我们都是老师出身，一开始是根本不懂短视频变现和线上课程，能走到今天最大的原因是我们胆子大，敢做，敢下手，先干起来再说。那么接下来我就跟大家分享一下为什么要这么做，我是如何选择知识付费多种模式的。

我们做抖音之前是在B站翻唱英文RAP卖艺成名的。当时被称为唱英文RAP最快的中国女人，但是B站真的没法变现，所以我们才转型到抖音。

我们做抖音之前，就非常明确自己的目的，不是来试验试水尝鲜，也不是要增加知名度做宣传，更不是耍酷，我们的目的很纯洁，做抖音就是要赚钱要变现。

在我们做抖音视频作品之前，是这样的思考的：如果有一个粉丝咨询说老师我想在你那边消费，你要卖给他什么产品。我认为抖音最近最直接的变现产品就是付费咨询，我们有这个产品，2000元/小时付费咨询，卖的很好。付费连麦其实也算，付费群也算。

为此，在做抖音之前我们先明确了什么不做。

第一步，明确知识付费四个不做：大班课、1对1、线下课、无用课。大班课没效果，不符合我们的价值观；1对1效率低，没法扩大产能；线下课，疫情影响、流量枯竭没法做；无用课，在英语学习领域有四大坑，在线外教，自然拼读，新概念，网络单项课，这四个我们一开始就坚决不会去做的。

我也建议大家在做自己的IP定位时，先明确什么是你做不了的/不做的，这是明确你的能力边界。那我们做什么呢？四个不做之外就只剩下在线小班直播正课可以做了。在线，就是不做线下；小班，就是不做大班和一对一；直播正课就是不做无用课；所以我们第一个爆款主打产品就是在线小班直播课。

第二步，属于我们精准客户到底长什么样呢？通过数据分析和评论区留言，我们明确了在线小班课的付费群体就是一二线城市年入50万以上的中产人士，所以我们在定价、品质和调性上就是以这个群体喜闻乐见的方式来呈现。首先我定价就要把客单价放到1000元基准线以上，低于1千的课程产品我不出。

第三步，我们是按照公转私，在私域先成交高客单价直播课产品之后，取得资金和客户基本面的积累，才开始做抖音公域录播课卖课的。

也就是说，我比较弱小时，我就先深挖洞、广积粮，先把粮食打到粮仓里，在人手和资源有限的情况下先做直播课收获现金流，业务盘稳了以后，最小闭环打通了，再做抖音直播公域卖录播课，以战养战，所有的知识付费产品的推出都不是没头没脑的瞎出，一定是要讲究顺序的，这个不同产品推出的顺序其实就是你企业的增长战略。

抖音目前做的好的知识付费博主，无一不是基于他线下原有能力的延伸。雪梨老师，桂先学姐，快学Emily都是在做线下原有能力的放大延伸。

抖音只有两种形态可以赚钱，卖课和卖货。卖课考验原有的线下授课能力、卖货考验选品和供应链，如果你线下啥啥能力都不具备，可以和别人嵌入式合作，就不要自己再冒险做抖音了。

第二部分，阻碍你做抖音成功的三大认知心魔，这个真的是在强力劝退哈。

我先来说说我这两年做抖音踩过的三大天坑。

第一个，盲目扩大运营团队规模，以为人海战术可以解决增长速度问题。今年1-5月我团队扩展到50多人，采编播导剪运营，各工种齐全，要大干一场。结果搞了四个月，发现这些花钱高薪做团队运营的“人才”对营业收入提高一点帮助都没有，我也特别累，因为要不断的去培训和解释，沟通成本巨高。员工都理所当然的成了大爷，我们一个编导月薪2万，非让我给她招聘一个专属文案，就服务她一人。

所以总结经验就是，抖音知识付费赛道里，人手多并不能带来增长，10人以内最合适。甚至人多了会是增长的阻力和障碍，会产生不必要沟通协调成本从而拖延执行，我们应该做的是坚持创始人中心工作制，卷自己，把自己逼的样样精通就好了。码人手根本么用。

我建议，2千万营业额以下的小微公司不要设管理中层，因为你根本就招不到你想象中的抖音人才，这个行业人才很短缺，会做的根本不需要到你这找工作人家都自己做自己赚钱了。

任正非说：小公司别搞那么复杂，只要做好诚信做好服务，使自己能够活下来，就行了。我深深认同。而且2千万以下小公司需要的就是那个流水线拧螺丝的工具人，根本不需要创新人才，创新就是老板的事。

第二个天坑，就是我们一个IP还没做扎实，就开始着急复制IP，拉人头做一堆账号矩阵，把自己本来小小的身架，搞成大力士的外形，也就是再有了成绩以后急于把公司MCN化。我们去年找了书法类，健身类，学习力，这三个赛道的博主来孵化，结果就是费时费力全部失败。

第三个天坑，就是总有一些老板认为，做抖音需要先有专业知识，然后学成武功在下山打怪。其实抖音知识付费领域没有固定模式，不是说你学专业了都懂了才能干抖音。抖音想做好，就要亲自下场直接开干，做一个能变现的号是对你能力的最好检阅。一定是边做边学，持续迭代，抖音说到底是一门实践性生意。

抖音创业三大天坑：

第一，花钱雇人，做团队运营VS创始人中心制

第二，MCN化，拉人做IP矩阵VS单一强IP强人设。

第三，以为我不专业，先学习成专业抖音人士在开始做号VS先干起来再说，边做边完善

面对这三大天坑，我只想说一句话，不要把别人身上穿的X L号衣服穿在你自己的M号身材上。不要看别人怎么做，要做适合自己的决策。

第三部分，怎样做到高速成交与高客单价产品杀单法则。

1，设计属于你的成交漏斗与价格筛选器。

我们给我们的课程产品设计了一个成交漏斗就是粉丝只要来咨询就要先做100元的付费测试，这是在进行用户识别，把属于我的有真实购买意愿的用户通过花钱来筛选出来，同时让他们养成只要想要点啥就需要先付费的习惯。

100元之后我们会给客户分类，价格敏感型客户给他推录播课，价值敏感型客户推直播课。每个老板都可以做一个专属于自己的成交漏斗和筛选器。

2，千万不要搞低价引流课与试听课，因为你作为知识类博主你的干货视频作品已经完成信用背书积累，如果你的客户买你9.9的引流课那么很有可能这就是他消费你的价格上限。

也就是说，一旦你做了试听课和引流课，你就永远也无法高客单价成交了，因为人都有心理上的价格锚定，你做试听课说明你对自己教学能力不自信，做引流课说明你对自己的爆款课程不自信，为啥不去用你的爆款标准产品直接成交你的真实用户呢？

3，设计属于你的激发型回复与递进式销售策略，建立回复库，你打你的，我打我的。让客户陷入你的话语逻辑。抖音线上的客户其实是需要一点点的启发教育，如果不去激发客户痛点那么共情就无法达成。

比如我们讲新概念是错误的无效学习，你的英语水平较差，你的英语是零基础，你的英语学习没有入门，你需要重新学习，你之前的学习属于错误的无效学习等等。

这就是激发痛点，你这样一说，他反而觉得你在说实话，这些话就是他最想听到的真话，别人都害怕冒犯而不敢实话实说。这是就把痛点给挖出来了，然后再共情，就是安抚，先说出他是零基础的事实，再告诉他为什么会这样的原因，然后再给他一个解决方案就是购买我的课程，给他解决方案就是解决痛点后的共情安抚，最后再给他描绘一个学完这个课程能达到听说读写跟老外一样这样的远景描述，这个客户就毫不犹豫下单了。

所以销售回复一定要用非常肯定的语气来着钉截铁的回答，切忌模棱两可。我们只说肯定句和判断句，就是用圣经体回复，上帝说要有光于是就有了光。而且，他说他的，我说我的，永远都是客户无论以任何方式打招呼或者描述他们的问题，我这边永远都是先问他，学习者多大了呢？接着问他，之前是怎么学的英语呢？无论他回答什么内容，接下来都是，咨询需要做付费测试您可以接受吗？紧接着马上甩个收款码给他，测试费100元，完成。

第四部分，小众差异化垂直赛道的造课方法论。

1，开创一个你的赛道，先学会做你的专属赛道命名。

我给我的赛道取名叫做：原版教材学术英语在线小班直播正课。你也可以给自己的抖音产品取一个你专属的名字。

必须学会命名，因为你只有跟别人不一样了，才能有识别度和记忆锤，但是这些不是关键，关键是你要通过对自己赛道和产品的命名，来实现拥有定价权。高客单就是不给客户比价其他竞品的机会。他搜不到你这个赛道的对比价格，只能搜到你，因为名字都是你命名的嘛。

所以不能让你的客户变成性价比客户，他只能是你的价值客户。我们定价要符合自己产品的品质和用户心理预期，定价问题不要问别人，不要看友商，因为他们也很蠢也在看着你怎么定价。

我曾经把我的录播课定价2999/课，咨询新东方一位前辈老师看，他说你这样定价就是作死，一个都卖不出去，太贵了，录播课就是299/个，超过300谁买啊，祝你好运哈。大家看到了吧，这就是因为他看见，所以不相信。

2，产品生态搭建。

要把知识付费课程看成产品，建立你自己的产品生态和产品生产线。只有你做的是产品交付才能产生持续购买和高客单价。IP强人设，产品和服务，这是一体两翼。不能说一个老师教个课，把老师讲的内容录下来就是课程产品，这是就是大错特错也是很多人做不好高客单价产品的最终原因。