DP 黄昏时代的赢家，核心策略是抱紧大腿

分享一位铁子，要求匿名哈哈哈，

杭州古早且头部的直播服务商，淘宝直播 TOP10 服务商，抖音年货节服务商第 5 名。

服务过的客户包括，海蓝之谜、资生堂、CPB、Burberry、祖马龙、蕉内等等

18 年开始做天猫期舰店直播代运营，帮助品牌年产值 GMV20 多亿。

目前固定在播直播间 20 多个，200 号人在运营；

20 年开始接触抖音代播业务，起始点是接了三种松鼠，目前 DP 业务合作有 30 多个牌子，300 多号人在运营；

真的好不容易，终于和铁子约上时间聊上了，

他目前抖音 300 号人，天猫 200 号，直接和品牌合作，先和品牌方签约，不和经销商合作，

2018 年开始做抖音，之前做天猫直播。

唯一的原则就是，不和经销商合作，只和大品牌合作，与赢者共赢，不和 Loser 为伍。

我和他详细聊了聊这些年 GMV 10 个亿以上的大品牌都是怎么和 DP 合作，

会怎么选择 DP，以及做到头部 DP 他对整个行业的看法和认知，

非常干货，分享给所有在做 DP 的铁子们，欢迎转发：

一、目前大品牌的抖音宏观策略：

第一，整体不亏，大品牌不会冲着亏损来，

因为这个不是媒介投放，媒介营销当然更务虚，但是要整体来看，抖音仍然作为渠道，需要不亏。

第二，没有太多拓展空间，新渠道没有选择，

必须要做抖音，集中精力做抖音，

人群占比抖音更偏年轻人，可以帮助大品牌年轻化；

第三，达人主导，还是自播主导，看品牌，

如果大品牌以达人主播，自播很难，达人要破价，是一个对自播的限制，

原先大批量的品牌以达人为主，今年稍微偏自播去靠，

达人变成辅助，自播做核心爆款，要和达人错款或者错客单价，对于品牌的组品压力很大。

为什么更偏向自播。

对于 10 个亿的品牌来说，自播做起来势能很强，起来很难，但是很爽的事儿是：价格限制、ROI 沉淀、粉丝沉淀、货盘控制。

不和小品牌合作，因为自播是结果，是势能的结果。

二、在 DP 挣扎的今天，整体业务依然稳定前行

关键点就是直客联系，绑定优质品牌。

不和经销商合作，只和大品牌直接合作，直接签约，与赢者共赢，不和 Loser 为伍。

因为经销商是业务导向，对于底线的敏感度不高，品牌方则不会，而且销商的货盘并不稳定。

比如 618 某品牌天猫起量了，经销商在抖音端就极大概率直接不给供货；

另外有的经销商采购成本可能也不低，甚至比一些渠道商还要高，控价能力弱，会出现乱价的情况；

当然，很多品牌入局抖音也会自己 in house 培养团队，但是这位铁子说不用害怕，因为根本做不过 DP 呀，

不管是专业能力还是执行力，都不如 DP 强，至少目前是这样的。

有的牌子确实会 in house，赛马是一定的，但是落地情况不如 DP，因此不冲突，而且有的牌子绝对不会 in house 做。

比如宝洁、雅诗兰黛，对于集团性公司真的没必要，习惯外包，其他相对传统的牌子，压根不敢碰，太耗太磨时间；

和大品牌在品上的合作是要商量着来的，抖音的客单价要比天猫的大，基本上翻倍，所以要错品，尽量避开；

因为流量成本更高；兴趣电商冲动消费，客单价可以更高；抖音竞品的情况和天猫的情况不一样。

三、直播间主播重要还是运营重要？

DP 目前的代播主播目前的两极分化很严重，好的特别好，

证明过自己的薪酬比较高，一般月薪 10 万以上，加上提成，意味着一个月几百万确认收货金额。

女装、运动类目的，对主播的要求很高，主播和货的匹配程度要求很高，货的风格和主播的风格、感觉、性格要匹配；

比如说你卖运动，那你肯定是一个这种运动风的女孩，长相比较年轻，话术包括你的逻辑、动作，都要配得上这个感觉。

如果是卖一个轻熟风的这种女装，整个妆容妆发、话术、衣服就要和货品匹配，这个是比较难的。

目前的他们的主播是固定，80% 的薪酬是 2.5 万月薪以下，标品类目肯定是低很多，

非标类目对于主播来说要求更好，薪酬在 4-5 万月薪；

主播一般 4-5h / 天，然后 30min 复盘，其他时间休息。

运营低点 1 万多，高一点 4-5 万/月，负责两个直播间的结果，是直播间负责人和操盘手，运营是统筹；

投手的关键点在于哪里，首先保住 ROI，其次看云图，拓宽人群，以及看生意机会和人群的方向，

整个流量池做拓宽，基础的计划优化基本没有难度，投手的晋升很难，标准投手难度要求很低，

投手 1-1.5 万，额外提成看消耗，千分之一-三；

短视频，自然流量和付费流量，跑出更好的转化率和点击率，一般 1-2 万左右，编导比较标准化，提成看看流量的规模和转化率，

短视频滨江很少，余杭拱墅比较多，下沙主播最便宜，投手杭州整体比较短缺，

最初起量都是起步二类电商、游戏金融，所以说基本上牛逼的投手在广州和上海。

学习了学习了哈哈哈哈哈，

铁子和我说他自己也没做的多好，完全是靠同行衬托，哈哈哈哈，真的装逼！

他们和大牌子的合作是从来不保 KPI 的，哪怕不保，事实上跑赢大部分 DP。

基本涉及食品、美妆、服饰所有领域的代播，基本上年销售额 10 亿以上的品牌，都是服务费 + 佣金的方式，一年一签，年框。

15 万一个月，300 元一个小时，

只保时长，不保销售额，消耗的情况根据 ROI 来，根据品牌对形势的判断，来做。

自播普遍来说对于大品牌很难搞，对于小品牌就更难搞了。

其实自播是 10 个亿之后的结果，今天的小品牌他们做自播我感觉是一种必死无疑。

除非你是一个创始人老板 IP ，就是人带货的逻辑，

但你自己没有基本的销量势能的情况下，自播容易把团队作废，因为品牌势能远远不够。

加油吧，铁子们！！！！！

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