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纯佣卖货的本质,是搞经销销售团队。
群响刘老板
2022-09-26

作者:群响创始人 刘思毅       排版:群响


上周和 Ruby 的访谈,Ruby 原先在成都管学校,


之后去杭州来做销售军团 KOC 销售军团,这是品牌现在的常规打法,Ruby 是第一批。


目前自己出来做 KOC,自己探索如何通过爆款视频赚佣金,一个月 500 万的结果拿到啦。


很厉害的一个操盘手型人格的创业者,极端务实,务实到彻底


也许只有这样的人才适合管销售吧,不然销售的负面情绪以及畏难情绪会淹没 Sales Leader。


KOC 的销售本质就是线上的零售经销商,确实销售难度比从客户包里掏钱要容易很多,


毕竟你只需要,让客户和你约定好佣金,卖得动分钱,卖不动就跑路。


和她学到好多koc 销售团队的经验啊,趁着我还没有忘记赶紧记录一下:



一、最好招有线下销售经验的员工,能吃苦,懂闭环。


Ruby告诉我,他们从来不招电商销售,这一点非常神奇。他们招销售就两个标准,第一是知道销售是什么,第二是肯吃苦。


中国最典型的销售行业是出自线下房屋中介、教育、金融股票,又能熬夜,就抗造。


而且金融和教育都受到了一些问题,有大把大把的人。


Ruby 说她以前做教育销售,真的是发过传单跟保安都吵过架从很小的事情去做起,线下销售跟线上不一样,


线上更多的是区分开市场获客和销售的,比如抖音或者哪个平台导流就导进来了。你销售只负责转化,这种是单一的


但线下教育是自己去拉客户,自己转介绍和续费,就知道一个公司或者一个大的环境运行是怎么样来的。


跑过整个闭环的人,会更清楚变现的路径。


二、KOC 纯佣 BD 工作流:筛选、建联、成交三步走。


第一步是筛选。


就是刷抖音,看 KOC 的 GMV ,非常简单粗暴。Ruby还告诉我,他们区分KOC 和 KOL,就是 看合作要不要收钱,哈哈哈哈哈


能白嫖的就是 KOC, 花钱的全是 KOL,哈哈哈哈, 别特么找 KOL ,因为你们是销售,别花公司的钱。好爽好精妙。


然后给销售单额要求就是一天至少要划50个达人筛选,


当然了,你就是一个标准。标准先列出来,但一定会有超出标准和低于标准的人。


第二步是建联。


每天去找合适的主播带货,和匹配他的一些带货的数据,结合你自己的产品讨论合作发难,然后就是建联,取得联系方式。


这一步是比较难的,因为一天可能有100个品牌方找到一个KOC ,大家都想白嫖,


那你站在达人的角度想一下,今天点进去有 100 个人加你,你会看到谁的,你会想要加谁?


这个里面就有一些技巧了,类似抖音的前三秒,要让达人耳目一新,让人家能够注意到你。


可能是你的头像 ,也可能就是自我介绍里有 emoji 或者第一句话特别吸引人。因为就那么两行对,所以需要不断地打磨。


第三步成交。


其实就是达成合作了,成交就是顺理成章的,聊到人合适、佣金合适、各方面合适,就合作了,


然后就是持续续费,就是让他持续卖你的货。


我感觉好像追妹子。


其实整个销售的过程其实就是谈恋爱的过程,就是你自己跟客户在谈恋爱。


最先开始海选的时候要去广撒网,一圈女的都聊,


最后选五个或者三个,聊得很好的,觉得外表和内心都符合你幻想的人来继续聊。


然后最后变成一个,然后对这一个精准打击的时候就是成交,


最后怎么让他变成你女朋友变成你男朋友。不就是这样一个过程吗?


Ruby 和我说,如果全流程做下来,这个事情没有什么特别难的。


核心就是漏斗,前期量做到位,就是顺理成章的事情。说白了就是做的越多,成绩越好。



三、你以为的美女在BD你,其实是抠脚大汉哈哈哈哈哈哈


还有一些特别的招数,能让销售建联系的概率提升:


比如晚上 12点以后再去加达人的微信,一来是他们其实都睡的比较晚,


二来呢是因为这个时候找他们的商家就很少了,所以,你这个是时候去加他们,和他们唠嗑,大概率通过率会增加。


然后,就是找男商务用妹子的头像,找女商务用弟弟的头像哈哈哈哈哈,投其所好。


商务男的居多,所以基本都是用的好看妹子的照片,然后朋友圈也一定要更新妹子的照片哈哈哈,做戏要做全套哈哈哈哈哈。


都特么是骗子,都特么是网托哈哈哈哈哈哈哈。


你以为和你对接的是一个品牌的小妹妹,结果都他么的是抠脚大汉在做你的BD。


中间如果要语音沟通,就只有找女同事顶上,哈哈哈哈哈,和私域一个套路。


四、老板亲自带队,给方法,帮助销售度过黑洞期。


一般销售一开始最难的就是建联,怎么鼓动他们有决心有意志力呢,


我一直很疑惑,如果没有结果人类是无法做下去的。


Ruby和我说,他最常用的话就是:「一个实习生都能做 80 万,你不能吗?」


哈哈哈哈哈哈,真的非常牛逼。


这一句话就够了,销售都实习生都能被激发,如果你不是一个能被激发的销售,就一定不是个好销售。


不想当销冠的销售一定不是好销售。连钱都不想要,还能拿啥来刺激? 那还做啥销售的?去做行政好啦。


所以解决销售的畏难情绪,就是这些不断地用钱来刺激和打鸡血,然后让他们卷。


然后看到销售如果真的出现问题,就找他们聊天,尽量能解决掉问题,


比如说跟他聊过一次之后,给到他一些实质性的改变的东西,包括工作维度上和技巧维度上的。


如果是心态方面就心态去调整,技巧方面就给一些技巧方法去调整。


很多时候员工做不好一定是卡在某个点上了,你帮他只要把那一个点拎过来了他就好了,


他自己就通透了,他就会越来越好。


所以一般跟销售出现问题,会排时间更多地跟他们去谈话。每一次谈话一旦达到效果之后,整个人就不一样了。


如果他还是做不好,那可能就是你人没选对,就淘汰,快速做决定,快速迭代,快速去把的团队给建立起来。


总结一下:


Ruby 说,他们一开始就是坚决地招聘销售,不要叫 BD,不要叫运营,叫销售,就是需要筛选客户,建联客户以及成交客户,


好的销售要一切向钱看,做得多就拿得多,而且可以不断提高自己筛选的能力、成交的能力,这叫功不唐捐。


销售 Leader 的核心工作内容是拆解工作内容,


以及持续根据数字来监测小朋友们的业务结果,以及给出策略建议。


销售 Leader 为什么会没有畏难情绪呢,因为就是盯着目标看,逆向拆解了目标,


然后就觉得好像盯着目标完成目标就好了,既然要做,就不会有所谓「做不到怎么办」了。


而且也只有这样的品质才能在爆款成功率如此之低的 KOC 内容生产市场中,


拿到微妙的结果,这是一个手感 + 疯狂快速尝试学习的个体户。


爆品抖音带货,一旦能投放出去就可以获得无限杠杆,但是投放无法产生消耗,就根本就完全不行。


需要非常非常非常非常依靠素材本身的力量,好可怕啊,


这种人也是未来的稀缺人才,足够理解短视频如何呈现,以及摸索产品的卖点的短视频呈现。


Ruby 是新一代创业者的代表,学习到很多,以及居然是一个姐弟恋啊,林郑焕居然小她 5 岁诶,神奇。


流量圈
05-28
#资源对接 项目:某头部老牌洗洁精找合作达人直播 需求:中腰部即可,不要头部,一定要卖过个护家清产品,卖过同类洗洁精产品最佳,达人配合度要高,不能临时鸽子 合作模式:坑位合作,有单人单场坑费
05-28
#资源对接 资源:目前有医美成交用户10w人的私域,单场私域开播GMV在200w以上。 需求:想寻找能做医美术后修复相关的功效性护肤品牌深度合作
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05-27
𝟔月𝟐𝟏号下午,在深‮大圳‬型商场有一场旅游景区‮路的‬演,需要𝟐𝟎个达人过来直播直播时长𝟑小时。‮丝粉‬数在𝟏𝟎万+以上的,不限平台(dy,xhs),带账‮报号‬价
05-27
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