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群响夜话会160|《6个月变现7百万, 小红书知识博主的精细化运营》
群响
2022-10-19
搞流量,来群响!


分享嘉宾:得知文化创始人-王七七


分享提纲:

1、我的个体创业路,25岁千万估值卖公司

2、小红书变现血泪史,商业模式、选品、定价

3、爆款内容方法论,很俗很有用的封面技巧!

4、知识IP矩阵规划,账号、内容、引流与私域


大家好呀,我是王七七,一个八年教育行业连续创业者,19岁开始创业,25岁公司以千万估值被收购,入局小红书一年的时间,半年摸索,半年实现7位数的变现。


今晚来和大家分享一下知识变现在小红书上年入7位数的逻辑。分享都来自于我们自己的变现经历、代运营的账号以及这一年所做的竞品。


今天一共来跟大家分享五个板块的内容,带大家从0-1的感受小红书知识付费赛道的精细化运营。

 

1】我的创业经历(10%)

创业1.0 |大二创业做教育千万估值卖掉(2014-2020)

我本科在多伦多大学读的,就读过程中发现多伦多大学宽进严出,很多留学生都不能顺利的毕业和进专业,有补习需求,当时市场中只有1v1的辅导模式,我就想可以把国内k12的机构模式搬到海外去。


于是就开始了6年的海外大学课程辅导的创业,4年做到营收千万,最后以千万估值被收购。这是这个阶段积累了很深的教育行业的市场获客、销售转化、产品研发的能力。


入局自媒体|回国申请MBA上岸北大 + 分享内容(2021-2022)

回国之后发现身边的留学同学在找工作的时候都异常艰难,于是发现了留学生回国求职这个市场,正好上游有留学生生源,又找到了下游的合作方,然后就干起来了,几个月就做到了7位数。


入局新媒体是因为有个学妹在b站做up主,粉丝5万左右,邀请我合拍了一期视频分享我大学期间的创业经历,分享我为什么回国来北大读书,


结果视频下面加了个钩子想了解留学生回国求职的可以入群,直接拉了两个群700+的人,当时对我触动挺大的,


因为作为教育机构,尤其是高客单知道获客的成本基本在20%左右,没想到通过视频就能获得这么多的精准用户,于是决定入局新媒体。


创业2.0 |通过新媒体半年变现7位数(2022.2-2022.8)

起初发内容没有框架感和系统选题,也没有以终为始的想清楚自己的变现模式,就先分享了自己上岸北大的经历,


没想到引来非常多报考北大MBA同学们的关注,于是就自然的增加了一块MBA申请的业务 ,半年的时间冷启动做到了7位数的变现。


2】复盘 - 毫无新媒体经验如何半年做到7位数(50%)

为爱发电阶段2021.5-10

发现通过新媒体平台可以精准的吸引目标用户进私域后,开始做内容,当时也是有选题计划的但并没有以终为始的想清楚变现路径,想要通过泛流量来吸引目标用户咨询。这个测试阶段发现了几个事儿


1. 和公众号一样,新媒体内容中设置对用户有用的钩子就会引来精准咨询

2. 小红书真的是一个辅助消费决策的平台,我的内容40%来自搜索,对比某音是非常精准的获客了,来看我内容的大多都是正在或者筹备报考MBA的同学

3. 小红书是单篇爆火逻辑,零粉起号就可能出现爆款内容,爆款内容就能引来咨询,粉丝在一起人设的程度大于你的粉丝体量


【重点来分享一下小红书爆款内容的逻辑】


【内容】

找热点内容的逻辑基本上和其他平台大同小异,同类型头部博主的爆火内容作为选题,当下的热点内容作为选题,比如最近留学赛道就都在蹭王诗龄读的英国贵族学校。


小红书的基础调性还是精英主义和独立女性,所以如果是在内容中加一下带这类感觉的就很好,


比如你是做求职和留学的,那就可以蹭一些爆款选题《哪些行业毕业3年能做到年薪百万》《留学生毕业就能年薪40w+的赛道》《申研怎么选专业毕业更容易年薪百万》


我知道很俗,但就是很work,蹭就好了。


【封面】

干货类的

封面图:脑图、笔记、证书拼接

文字:痛点、步骤、解决方案


美妆类:

封面图:对比图来增加视觉冲击

文字:解决哪类问题?


口播类:

封面图:口播的场景图片

文字:四角排版+ 中间突出主体内容

*封面图制作建议使用工具:高定设计、黄油相机


【分发】

有了内容和选题之后,分发的逻辑一般是通过笔记灵感进行发布的,找到适合自己的选题内容进行发布即可,会有官方流量扶持,


再加上标签一定要打对,这样在用户搜索的过程中就能出现在推荐页面上。


测试变现模式2021.11-2022.1


【测试阶段1 - 标准化课程】

2021年6月小红书上架了专栏,也就是知识付费板块,传播路径有:显示在主页、挂在发布的笔记中、直播过程中的展示。


发现官方这个动作后我就意识到小红书是要做知识类的商业化了,于是我们就上架了一门标准化的考研产品,售价348。当时3篇笔记的曝光就卖了23份。


【官方当时也给了流量扶持,如果反观那个阶段卖一些后续能承接高客单的产品确实能薅一波官方羊毛,这也就是我们做新媒体创业要看平台的动作,也许就能赶上一波流量红利。


抖音那种大红利可能短期内不会再有,但每一次平台的迭代都会有一些新的机会,比如现在视频号的北极星计划】


但分析了一下小红书不是特别适合卖细分赛道的标准化产品,原因如下


1. 小红书月活2亿,日活千万,80%是女性用户,和抖音、视频号相比受众还是小的

2. 管理类联考的目标用户是百万左右体量的,还是太小,分到小红书上还要打折

3.我们卖的348产品后续不能再转高客单的产品了,不能再深挖用户价值


【测试阶段2 - 引到私域】

除了测试专栏,我们还测试了小红书平台站外倒流的机制,对于想引私域来说真的监管不严,丝滑的很。


我们当时的做法是在考研前2个月的时间点,集中5天发布和考研备考、学科类的模版、复习方法、蒙猜方法相关的笔记,每篇笔记里都加钩子,


说我们给大家准备了英文、论说文的写作模版,可以私信我们领取,于是2周的时间我们引到微信1800人,后续卖了一些写作批改的产品,客单价在400左右,但又比较重运营,于是我们在这个阶段就有了些新的反思


1. 引到私域一定要用后续高客单的产品交付,不然加这一步添加微信的动作相当不合适

2.重运营的产品一定要是高客单,不然就不要做


【测试阶段3 - 卖高客单的产品】

有了上面两次变现的经验与教训,我们决定必须卖点贵的,36800客单价的MBA培训,这也是我们一开始就计划做的产品,


于是先拿我的账号跑MVP,我在小红书笔记中垂直的分享想要上岸清北复交MBA的备考方法,学员特质,院校信息等;


同时在专栏上架了298的半小时名校1v1咨询挂在相应笔记上;有同学付费后我就转到微信做咨询,咨询的最后介绍产品完成转化,成了第一单之后就快速把这个模式复制,前后做了20个矩阵账号,6个月的时间营收突破了100w。


【测试阶段4 - 账号代运营】

我们自己高客单的模式跑通了后,就有身边同样做教育机构的朋友来找到我,说希望我们帮他做小红书代运营,


他们的产品是国际高中,客单价25w一年,我们收了一部分基础运营的费用 + 后续产品交付后20%的返佣,给他们搞了5个账号,


第一个月就有120个精准咨询给到他们的客服,并且完成了一单的转化(国际高中的转化周期还是比较长的),这个阶段也是验证了小红书用户的付费能力的,同时也更加坐实了小红书就应该做小而美,高客单的赛道,


一年做个小几千万,利润1000w的那种业务模型最适合。我有朋友在小红书上做服装也是这个模式,一样的香。


现在我们代运营了留学赛道上的几乎所有业务,都是一样的转化丝滑。建议做高客单的小伙伴们不要放过小红书这波流量的机会,我们预测到今年年底或者明年年初就会开始内卷了。


确定变现模式2022.2-8

经过前面四个阶段的测试我们最终把商业模式锁定在高客单价的清北复交MBA申请以及未来要做的知识博主IP陪跑的业务上。接下来给大家盘一盘这块业务的具体流程。


首先再明确一下高客单价知识付费的特点


1. 受众小- 一般是几十万到几百万的市场体量

2.客单高- 无论是海外研究生申请,创始人IP陪跑,或者托福Gre这类课程的客单价都在3-5w左右

3.定制化- 理解下来就是比较耗人,随着报名人数的增加,机构的运营成本也在增加,所以要看下你现有的人力成本可以支撑多少业务体量。


具体运营流程

1. 做矩阵账号规划- 建议根据业务规模预估账号数量(账号人设不同吸引到的目标用户分类也不同)

a.千万营收以内的5-10个账号够用

b.千万营收以上的20个左右的账号


【着重聊一下教育公司的矩阵账号布局】

如果是6个矩阵账号的话,一般布局如下:

1个官方号:也就是机构的专业号

2个个人号:创始人 + 联创的个人IP账号

3个人设号:如果是留学的话人设号的搭建就一个美国、一个英国、一个澳洲;如果是像我们国内清北复交的MBA申请的话就一个北大的、一个清华的、一个复旦 or 交大的(当然可以根据业务的属性多做一些);


逻辑是用户更愿意找和自己路径相似的学姐来咨询,来付费。我们测试过后发现真的是复旦的人设号就吸引想要报考复旦的;


美国藤校的人设号就吸引想要去美国藤校读书的,所以在精细化运营个人IP的时代,人设号的差异能够帮助大家更加精准的进行获客。


2.分发内容- 7:2:1的原则

a. 70%干货内容,垂直于你要做的业务,按照重要时间点倒推用户现阶段关注的内容

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流量圈
05-28
#资源对接 项目:某头部老牌洗洁精找合作达人直播 需求:中腰部即可,不要头部,一定要卖过个护家清产品,卖过同类洗洁精产品最佳,达人配合度要高,不能临时鸽子 合作模式:坑位合作,有单人单场坑费
05-28
#资源对接 资源:目前有医美成交用户10w人的私域,单场私域开播GMV在200w以上。 需求:想寻找能做医美术后修复相关的功效性护肤品牌深度合作
05-28
【需求】:身心灵疗愈冥想领域个人IP孵化团队/操盘手 (请详细看完需求再来聊,只找同频专业伙伴,谢谢[爱心]) 【背景】:15年生命成长,10年身心灵,6年全案全领域深度个案与工作坊经验,涉猎古今中外几十种法门,线上➕ 线下都可 一直未做公域自媒体和个人品牌,下半年想启动这个部分,欢迎同频且专业的孵化团队/个人来详聊 【要求】: 1、『只做或者专注做』身心灵疗愈冥想领域IP孵化,且已累积2年及以上时间 2、有至少3位以上『素人从0-1』成功案例,非已经非常牛逼的创始人大佬案例 3、负责人或操盘手本人,至少有『1年』以上生命成长/身心灵疗愈/冥想领域的深度沉淀学习(3年以上更佳),有自己一定的修行功底和深度见解 【态度&原则】:不割韭菜,不赚快钱,不流量至上 这是非常有使命且关乎人类福祉很认真严肃要做一辈子的『教育』事业。 【社交原则】 真诚,真心,真实 简单,坦荡,共赢 禁发心不纯、只想成交对方、套路太多等 以上,如果你看完感觉很同频契合,欢迎带『背景介绍➕ 过往案例➕ 详细服务➕ 报价➕ 你的理念』,来详细聊 个人微信:mimione555,添加请备注来意,非诚勿扰,感谢[爱心]
05-27
𝟔月𝟐𝟏号下午,在深‮大圳‬型商场有一场旅游景区‮路的‬演,需要𝟐𝟎个达人过来直播直播时长𝟑小时。‮丝粉‬数在𝟏𝟎万+以上的,不限平台(dy,xhs),带账‮报号‬价
05-27
#资源对接 产品:提供性价比高的各类户外运动意外险产品 需求:户外领队、户外主理人、户外营地经营者/机构或全国旅行机构等
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