来源 | 太火梁一（微信号：taihuo-iris） 作者 | 梁一
做抖音带货三年了，这三年里从未离开一线，一边实践，一边输出。比如怎么获得免费流量，怎么提升付费ROI，以及怎么源源不断的获得流量。我们想要获得流量，重要的不是追求表面的变化，而是搞清楚那些一直不变的东西。我花了好长时间，把我脑海里有关流量的问题抽丝剥茧，结合具体案例，系统的梳理了出来。因为包括诸多付费流量和免费流量的底层逻辑，多多少少有点烧脑，还需要大家边读边思考。01
无情又公平的流量原则——赛马机制。
大家纠结的是究竟把数据做到什么水平，才能在赛马机制下跑赢？我GPM做到5000了，停留时长做到一分半钟了，为什么下场直播还是没有流量推送？所有困惑这些问题的人，就好像备考的学生，去问老师我语数化考几分才能上清华？如果老师跟你说，都考满分一定上清华，你一定觉得老师在说废话，但是如果老师跟你说你好好学习，结果不会辜负你，你还是觉得这个老师在说废话。因为同时间下的竞争情况是动态变化的，流量的分发阈值也是动态调整的，没有固定答案。你在自己20个人的班里考了第一名，还是上不了清华，因为即使你数据做的不错，也有可能因为样本数太少，突破不了率值而导致“冲榜失败”。我们不去拆解分发机制，而是希望大家从数据里走出来，理解以下逻辑。1.做直播带货不赶早，什么时候入场都不晚——赛马机制保证流量分发的公平。很多账号开播才第三场就能拉到万人在线，有媒体统计：每三个月TOP100的直播间就会有35%以上的汰换。虽然账号积累是客观存在的，但是如果不能保证稳定的运营水平，流量也会以最快的速度离你而去。可以说，在一定程度上，抖音的实时赛马机制是大于账号的权重机制的。这意味着只要你准备充分，就能随时入场快速起号，用优质的人货场打赢很多平庸的老玩家。说人话就是赛马也是分赛道的，不是一个赛道的，比不到一块儿去。聪明的做法是把资源重组，不放在一个赛道上挤，而是分散到不同的赛场里去拿奖励。这要求商家SKU要多，产品功能和价格带有区分，且针对不同人群有明显的差异化定位。但是很多人都误解了，经常制造“伪差异化”，把差不多的货盘放到不同的账号开播。02
没有被限流的账号，只有被限制的认知。
人们总是擅长为自己的无能为力找借口，其中最常见的就是“这个账号被限流了，换个账号试试吧。因为在解决流量问题要付出努力的过程中，换号是最简单的事。这三年来，我见过大大小小的各种账号，可以负责任的说，除了严重违规和口碑分低的账号，绝大部分的账号都没有被限流。下面这个蓝V账号，曾经被某品牌判了“死刑”，每天开播8小时，场观不超过800，平均在线人数不超过6个人，闲置8个月后换团队重新开播，首场即拉到了7000人同时在线。1.如果非要圈出影响直播间流量的指标，请关注人均停留时长，直播间互动率、直播间GPM。前两个数据指标代表你的直播间能否引起用户兴趣，而直播间GPM代表电商成交效率。对于电商直播间来说，GPM影响付费流量的获取成本和自然流量的获取效率。热度指标和电商指标，两个维度相辅相成，共同决定了直播间的流量推送。对于那些做不好两维指标的直播间，凭啥不被“限流”？凭啥还要求平台持续推流？对于那些长期被“限流”的直播间，最快的解决方案就是上！投！放！有个老板曾经来咨询我，说他开播半个月了，直播间一点人气都没有，怎么解决。我说你付费试过了吗，他说没有，我说为啥不投钱，他说听说投了钱以后就没有自然流量了。先不说这个理论的荒谬性，我其实特别想知道的是，如果不投钱能转化自然流量，你还至于播那么久都没人吗。一个是人货场垃圾，自然流量和付费流量都不待见，精准用户来了也不买单。一个是人货场有短板，较难转化泛流量，因为账号刚开播缺乏精准标签，转化不了泛流量就更没有推流。对于第二种来说，不花钱你等啥呢？付费投放可以快速带来精准用户，解决没有人的问题！03
付费投放是检验人货场的试金石。
付费投放除了能帮账号带来精准流量，还有一个作用是检验人货场的优劣。直播间转化不了自然流量我们还可以理解——“因为人群不准嘛”。（嗯，一定程度上可以这么自我安慰。）但是如果付费流量还转化不了，那就不是平台的问题了，而是自己的问题。但是有这个认知的极少，所以大家发现没有，很多人最困扰的流量问题，根本就不是个问题。抖音平台最不缺的就是流量，且流量入口极多，内容场、中心场和营销场，高效转化需要两个条件：一个是人群精准，一个是人货场承接。当两个变量同时存在的时候，我们根本搞不清楚问题出在哪里，但是巨量千川让流量的不确定性消失。进化到现在的巨量千川，是适合小白和新手的最好的投放平台：傻瓜操作，懂中文字就会投，从小店随心推到千川PC版，从【成本稳投】到【支付ROI】，可以说是要量有量，要ROI有ROI。巨量千川都已经这样了，还要啥自行车，总不能亲自帮你变钱出来吧。大家只要了解一下，这两年杭州投手市场不断下降的需求热度和薪资水平，就知道平台是如何实现信息和技术平权的。当投放不再有门槛，当流量更精准，现在压力到了运营这边——记住，巨量千川投放是优质人货场的放大器，你自己不能太差，它才能锦上添花。04
付费投放不会压制自然流量。
也正是因为这个误区，很多直播间宁愿长期忍受没有流量的熬时长，也接受不了“未来有可能不花钱就没流量”。我非常理解很多直播间，上了付费投放以后，自然流量越来越少的情况，要解释清楚这个问题，我们又要回到流量分发的本质——赛马和转化。直播间缺少自然流量有且只有一种可能：就是自然流量的转化不好，导致系统减少自然流量的推送。
