今天京东和快手的消息就宣布了，想不到居然这么快，而且快手和京东的营销、电商以及老板一号位都出席签约，合作诚意很足。

于是趁热打铁，赶一个热点，本篇 Source 来自相关某行业专家 Call，包括群响刘思毅和会员们的随意点评，欢迎任何批判、切磋。

信源可靠，用问题来整理，比较散乱，尽量整齐地分一二三四，对于群响会员中做供应链、流量整合的服务商们，既是挑战、又是机遇。

1. 这次合作啥时候开始谈的？谈了多久？

去年 618 京东买了信息流广告，京东是 618 商业化的客户，买了站内的流量，那个时候已经接触了，当时作为广告主的京东，需要直接在京东交易。

去年的合作方式就是，快手作为第三方交易平台顺带就接到小黄车，是快手的甲方爸爸，当时双方都有接触。

高层去年已经见过面，那个时候没有谈到深度合作，今年由于快手、淘宝、抖音的复杂电商局势，合作进度突飞猛进。

2. 本次合作谈判，进程如何、何时落实、如何落实？

京东和快手合作本次非常快，一个月不到就谈定，达成的双方意愿都非常强。

16 号，616 快手电商品质购物节、618 京东电商大事，直接开启两方的深度合作。其实主要在动作还是在快手，616 已经会有主播用京东自营供应链在卖东西。

从战略上来讲，快手和京东相互需要。

一开始的合作，就是快手需要京东自营产品库、供应链，业务上先谈，这个事情越滚越大，老板被自下而上推进，相互有需求，互相主动。

3. 这一次合作的双方战略意图是什么？

本次合作，京东和快手没有啥流量上的商业约定，核心约定放在一条上，即：

京东共享自营的产品库以及对应的履约基础设施，包括物流、客服、履约等，给快手小店，支持快手达人在小店闭环交易上选择京东自营的好货、品牌货。

从以上可以看出，并不是卖流量给作为电商平台的京东，在这次合作维度，京东是做货货归京东，流量和成交归快手。

快手需要好的货，京东需要快速出货的渠道，更像是一个巨大的流量主和优质供应商的联盟，而非淘宝和抖音的流量采购框架协议。

当然，作为竞合关系，快手电商也做，流量主当然也要做，并不排除未来也会有流量层次的深度合作，超级年度框架。

4. 针对快手，为什么选择京东，为何不是其他？

快手下沉这个标签太牢，框死了，要提振客单价，自己的货太下沉，自己直播场景中的货，本身是一个短板，源头好货和拼多多一样，都是低价白牌。

要实现供应链的升级，也需要品牌货，品牌货的最大贸易商 — 京东，这就是顺理成章了。

另外，快手对货的诉求，只有京东能干，因为京东的核心，是零售的京东，而不是流量的京东。

京东不仅只是流量电商平台，更重的资产形式，是要走货，走规模，基础设施对于京东也很重要。

京东电商部门和快手电商虽然仍然是竞合关系，但对于阿里、拼多多这样的中心化电商来说，京东对于供应链是最开放的。

阿里是中心化交易平台，平台需要商家聚集，京东需要货品流动。

包括拼多多、阿里在内，都与快手这一流量池非常积极接触，但其他两家核心都要自控商家、自控流量，好的货聚集流量，好的流量杠杆顶级供应链，这是交易平台的逻辑，这个和快手的诉求比较矛盾。

5. 对快手电商生态中的 KOL，会有什么影响？

如同抖音的精选联盟一样，真正的头部主播，甚至稍微懂运营的达人团队，都不会从官方的供应链平台走，核心是 CPS 太低，不能与商家灵活谈判。

京东自营库虽然尖货众多、品牌众多，但一旦平台统一接入，CPS 远远不能满足头部主播的期待。

因此这次接入更多是从生态的角度，辅助快手整体提高白牌之外的货的质量，但头部肯定是自己玩儿自己的，不影响他们的业务决策，但可以为广大想尝试带货的人提供一站式流量电商变现的组件，这对快手生态有意义。

6. 对于京东，这次合作的意义是啥？

对于京东电商的理解，京东对流量的能力更弱，对流量的坚持理念更弱，对交易平台的执念更弱，618、1111 和阿里的对垒是非常不得已塑造 Show case，占据上升人群心智。

京东对流量的能力向来不强，能够通过快手的下沉人群走货，实现一个故事上的 DAU 增量，用户增量，也是非常好解读的资本故事。

双方一拍即合。

7. 这次合作对中国电商巨头格局博弈的影响。

这次 618，抖音应该是主动和被动地选择了被落下。

618 快手和京东，拼多多买了苏宁的股票，聚美和国美，小电商巨头联盟，淘宝自成一体，抖音要做什么？目前内部的信息不明朗。

要自立门户彻底释放闭环信号，抖音要舍弃是国内淘系大量的广告主站外营销资源；要再次给阿里释放流量，似乎也不甘心于只做嫁衣裳，只赚取流量费对抖音目前的广告营收增长没有太大意义。

但是这条路终究要在 618 - 双十一之间，做出最终一锤定音的选择，摇摆不是选择。

在电商业务方面；关于短视频带货、直播带货，抖音团队执行能力、学习能力、管理能力都非常强，但抖音仍然需要补课，因为这些路，快手走过，所以抖音会更快、更能避坑。

但从电商商业来讲，一个坑都避免不了，电商基础设施不仅靠流量。

在未来，可能抖音会加速逃离淘宝，淘宝也希望快速切割流量，这些都不确定。

8. 快手电商想做啥？

淘宝、拼多多、京东都在希望 Pitch 快手，快手作为一个电商平台 GMV 的吊车尾，却拥有中国电商最大的增量人群，下沉市场人群，在战略生态位上，可能以电商为筹码，成为与巨头联盟的巨大杠杆。

就快手电商的发展，问过好几个快手高层，统一、真诚的答复是，我们也不知道我们在做什么，我们在做一个探索，在我们搞清楚方向之前，我们希望尽最大程度延长快手生态的健康的生命周期。

我们拒绝一切损耗快手生态的行为，这也是我们封禁某些直播间权益，以及禁止不健康秒榜的原因。

以及，快手高管对自己的 GMV 带货能力超级自信；

以及，快手高管非常不满我把快手的电商比作一个人肉 low 版聚划算，人肉 low 版拼多多、人肉在线版杂货市场，他们不接受传统电商的定义。

可是，可是，快手电商会是个啥呢？妈蛋我也不是很懂。