跨境新手指南

怎样做一门赚钱的跨境生意

分享嘉宾：宠物出行Gozy-F品牌创始人——Simon Monster西蒙怪兽

分享提纲：

1、了解——跨境到底是一门什么样的生意

2、选择——跨境电商落脚点如何选择

3、学习&踩坑——重新建立跨境知识体系

4、认知——决定你到底是赚还是亏

站在今天再看跨境，谁在赚谁在亏？

了解—跨境到底是一门什么样的生意

跨境生意的转盘逻辑：这门生意里面到底有什么角色才能跑起来

角色示意图

商户角色：

生产者（供货工厂/品牌方）、销货方（渠道商/品牌方）

阵地角色：

平台（跨境/本地）

服务生态角色：

物流服务商（头程运输/本地尾程快递）、金融服务商（关税服务商）、交易平台（支付/银行）、仓储服务商（跨境仓/本地仓）、售后服务商（部分类目需要）、流量渠道（线上/线下）

为什么我会在分享的一开始，就给大家展示这样的一个跨境生意转盘呢？

第一，   是希望大家能对跨境生意有一个较为完整的初步印象，这个转盘基本上罗列出了跨境涉及到的所有环节；

第二，   是让大家能够清晰的看到在这门生意里自己还缺乏什么，缺的东西是不是能立刻补充上来；

第三，是单纯的想告诉所有准备要踏入跨境生意的盆友，做好资源准备，做好心理建设，做好踩坑预期，每一个环节都至关重要。

先说明，这个转盘指的不仅是在跨境或者本地的电商平台上开店做货/做品牌而已，是整体看跨境生意需要的环节。其实不难看出，这个转盘里，和国内目前的整体状况还是有很大的不一样，物流、金融等这样已经在国内有非常成熟体系的环节，在跨境这里还是非常重且也是最容易踩坑的环节。

在我还是平台小二的时候，有一个做了跨境生意十几年的商家跟我说的最多的一句话就是，每次把货装到柜子里之后就天天盯着船期，每次都要做好这批货可能会出问题的准备！

这里我再稍微展开讲一下，跨境从包货开始就是一个考验，每个国家/平台对货品包装规格都有不一样的条款（请大家关注相关的条款内容）！！

今年我们自己做的宠物用品品牌在美国进行销售，在之前从没有对简单的包货环节有太多的担心，但是当我们设计包装的时候，发现亚马逊其实对不同类目的包装规格有非常严格的标准，比如要求透明塑料袋包装，需要有防窒息标识和made in China字样，如果不符合规格的包装，是无法运抵亚马逊的FBA仓库进行销售的！很庆幸我们的运营负责人非常了解这方面，在设计包装的第一时间就发现了问题，及时止损了！

跨境电商的演进：电商这些年的变化过程

其实做为一个跨境生意的参与者，我还是对跨境这个事情有很深的感情。不论是在平台工作的那些年还是现在自己创业做品牌，反而让我在不同的视角看到跨境电商生意这些年的变化是非常大的！跨境电商这个概念其实已经运行了20多年：

1、萌芽期(1999年-2003年)

其实在1999年的时候，我们就有了跨境电商这个概念，跨境电商平台的发展模式主要是网页广告，交易仍然主要集中在线下。是阿里巴巴在1999成立中国最大的外贸信息网页平台。核心环节仍集中在线下，这一阶段具有影响的公司包括环球资讯、阿里巴巴等公司。

2、成长期(2004年至2012年)

这个阶段是跨境电商非常重要的一个转型期，因为真正的可以在网络平台上进行交易了！！代表是敦煌网成立，虽然是B2B模式，但这个模式的建立催生了后期跨境电商的产业分工和商业模式的沉淀。跨境电商进入了生态成长阶段！

3、发展期(2013年至2017年)

当一个产业开始出现新的拐点，会引发产业链、生态链以及投资方的注意，大家开始纷纷入局，抢占跨境电商市场规模。全产业链快速扩张，产业生态也初步成型，各增值服务商开始如雨后春笋般出现。另一个阶段特点是C端用户开始随着智能手机应用呈现了井喷式的增长，to C的生意规模迅速赶超了to B的模式。

4、成熟期(2018年至今)

既然很多人开始入局，就意味着跨境电商逐步进入多种模式融合发展。显而易见的是，很多地方政府也加快跨境电商试验区之类的建设（比如深圳、宁波、义乌、威海等），综合保税区这些概念也开始陆续出现在我们的视野中。更多的toC跨境电商平台入场，

Wish/Shopee等，开始和速卖通、Lazada这一类平台进行激烈的竞争。当然，也包括今年举大旗抬头猛进的TK和TEMU（pdd跨境）。

接下来的这个时代，有意思了，一个过了成熟期的生意想要继续高歌前行，那就必须是转型！转型！转型！为什么说跨境还有机会点，是因为你发现这门生意的转型是自发性的，是由内而外的，说明这是一台运转良好的机器，还不需要外力的修修补补。

跨境3.0时代的变化：这些角色在3.0里能怎么玩，能怎么转型

一辆大卡车要转弯一定是轴带动轴，所以在分享的第一趴讲到的那些角色，每一个都不可避免的要优化要升级，才能适应跨境新时代的变化。我就简单的拿销货方（品牌方）这个角色来举例说明一下吧。

在前面讲到的“成长期”阶段，品牌方还是粗放的组货方，

一是因为供应链分工不明确，

二是海外用户对中国货品在当时还并非具备品牌概念，仅仅是性价比概念。到了现在的3.0时代，海外用户对于中国商品进入到接受度最强的阶段，从质量、价格、声量等方面都产生了所谓“中国制造”热潮！此时做为品牌方（不管是新入场的小白还是跨境老炮），需要快速找准发力点，快速沉淀品牌声量，抢占品牌溢价市场。

首先，你的第一个考验是选择，选择是做电商平台还是做自营渠道，这很重要也很难！目前大多数的跨境电商平台都是面向多个国家，优势在于“一键卖全球”，典型代表是阿里巴巴的速卖通（Aliexpress），最早一批的跨境B2C平台。那什么是自营渠道，就是我们常说到的独立站，这种方案的优势就更明显了，不受平台规则约束，不受同类目商品价格困扰，更适合发挥品牌独特性和溢价空间。比如shopify，非常成熟的跨境Saas平台，很适合刚入场的玩家。

做出选择前，你先问自己几个问题：

1、你的货从何而来。自己有厂的这里忽略。如果不是家里有厂，那么你的供应链合作深度是不是已经达到了非常灵活的程度，能够快速支撑你的产品设计，能够快速响应你的生产排期，以及生产线质量稳定的保障。

2、你的流量从何而来。不管是做平台还是自营，流量的获取能力都会关系到品效问题，很多创业公司的困难都是从品效低开始的。

3、你的资金从何而来。很简单，资金是否充足，账期是否稳定，关系到跨境长链路下公司是不是能健康运行。

4、你的资源集中在哪个方向。资源强在哪儿，就在哪儿发力。如果做为品牌方，你最牛逼的地方是物流，那么就把物流时效搞到极致，这就是你和其它的同类目品牌不一样的地方，这就是你的品牌力的一种表现！

很不幸，我在创业的初期就遇到了这个大卡车转型的阶段，我需要采取小步快跑的模式，试错--优化--沉淀数据--再试错--再优化，快速优化是这个3.0时代做跨境品牌必须要跟上的脚步。

拿我们亚马逊店铺广告投放这个事情来举例子，为快速测试哪种广告类型最适合自己的产品，就需要把所有广告类型尝试一遍。

大部分刚入门的卖家都是做商品推广来获取流量，而品牌推广不怎么去尝试，一方面是有素材要求，另一方面是cpc会更高。我们投放了两周后，发现数据表现并不好，CTR连0.1%都不到。我们都知道新品推广初期，主要是做曝光和点击，为获得更多点击数据，我们就立马开启了品牌推广，那时视频还没有准备好，

为了快速测试效果，就用后台的自助视频生产工具上线了第一个视频广告，没想到当天晚上就带来了成交，尝到甜头后，我们就加大了视频的推广力度，经过又一周的推广后，CTR终于爬到了0.3%左右，订单量也从之前每周几单到每天稳定出单。

其次，充分利用国内这一波出海热带来的产业链衍生服务商的优势，服务商的优势是什么，就是专业专注。跨境电商不比国内电商，跨境环境的复杂度，很多事情不能单纯的用节省成本我们自己来的思路做，需要花一定的钱，让服务商帮你完成耗时耗力的基础，把人员精力腾出来去干更需要钻研的运营的事情。

选择—跨境电商落脚点如何选择

跨境平台拆解解读：各大平台风向、优势、能力的拆解

跨境平台的数量这几年呈现了疯涨趋势，大厂入局也好，品牌转型也好，这里我就不一一赘述了。简单展开讲几个典型的平台吧。

1、         电商基因代表—阿里巴巴

阿里巴巴旗下跨境相关的业务很丰富，天猫国际做进口toC，速卖通做出口toC，Alibaba.com做出口toB，以及收购的东南亚本土电商Lazada，当然还有一些和海外本土合作的项目，不难看出，这个电商龙头的海外布局是非常有决心的。

我们讲讲toC的业务吧。速卖通，特点是一键卖全球，基本上囊括了欧洲、北美、南美、中东地区、东亚地区，甚至非洲。一个速卖通店铺可以18种语言卖200多个国家。俄罗斯、欧洲一直是速卖通的业务重点，从去年开始也向美洲开始倾斜。

这个业务很复杂，对于商家的运营能力要求比较高，先抛开阿里巴巴一贯的操作复杂不说，店铺本身的18种语言要求对于商家的产品出厂就有门槛较高的基本要求了，例如说明书、外包装、产品合规标准等。

比如带电类的产品很典型，说明书和售后标准需要具备18种语言，电源规格欧标、英标、美标都是不一样的规格，那么产品的准备对于商家就是在备货上有很大的压力。比如一个小家电商家，sku会因为电源规格不一样衍生出多个，那么商品详情的内容上需要做好说明。

比如到了双11、黑五这样的营销节点之前三四个月，商家必须开始备货到不同国家，那么备货量的考验又来了，什么规格的电源备货多少，这是一个没有答案的问题，店铺流量的来源、平台策略的倾斜、平台营销资源分国家比重、物流确定性比重、站外流量投放策略、时区运营投放策略等等一系列因素，都是非常考验商家是不是能相对准确的判断备货情况的依据。

同一时间段需要确定不同规格货品备货量尽量精准，不然就会造成高强度的备货压力。

虽然很复杂，但是一键卖全球的优势也是明显的，对于品牌方也好，销货商也好，速卖通的店铺都可以让你快速的积累分国家数据和用户画像，平台策略中的重点国家会配备独立的营销团队，不断根据本土文化特点进行营销活动，比如中东的斋月、西班牙的三王节等，品牌方可以跟随平台的策略不断地测试产品在各个国家的表现力。

一句话总结速卖通市场：低成本全球测款，跟紧平台重点国家策略吃红利，运营能力要强要灵活。

2、社交属性代表—字节跳动

我们都知道以今日头条为代表的字节，早在多年前就用topbuzz这个海外版开启了多年的海外业务探索，直到近几年Tik Tok收纳了美国的Flipagram、中美团队合作的Musical.ly，字节跳动用10.5亿美元换来了海外社交短视频市场的龙头位置，这个动作给近一年多Tik Tok强有力的电商动作打下了一个夯实的基础。

Tik Tok在初期引入了大量的海外年轻人喜欢的内容，曾经一度掀起了创作热潮，国外媒体多次报道Tik Tok在英国成为了一种全民式社交APP，这其实得益于字节一贯的多元化、去中心化的产品做法，活跃量得到了高度的保障后，Tik Tok开始布局直播带货，目前来看，英国收效甚微，今年夏天英国Tik Tok还一度出现了本地员工离职潮，这背后更多的是文化差异带来的负面影响。

英国本土的博主和Tik Tok的直播带货合作并没有带来很好的体验感，本质在于中国成熟的直播带货方式无法直接复制成英国本土模式。

这一两个月听到很多跨境圈的朋友在讨论Tik Tok的直播带货布局，但美国市场还暂时没有开启，东南亚市场声量比较大，一方面因为Shopee、Lazada在东南亚市场已经沉淀了电商，一方面东南亚在接受中国商品和文化上有比较好的历史积淀。但这里请大家注意一个细节，东南亚占尽了优势，同时也不可忽视的出现了低价占比偏高的问题。

举个例子，我创业做宠物行业，自己设计研发产品，因为要打造品牌，所以产品质量要求高，我的生产成本一定高过走货的商家，但是为什么东南亚的市场我一直没进呢？真相只有一个，就是低价市场太活跃。低到什么程度，以宠物口水巾这个商品来说，亚马逊美国市场价格带是2-30美金，而东南亚平均价格带只有1-5美金。这样的价格带对于初创品牌毫不夸张的说就是“一片死海”！

一句话总结Tik Tok市场：观望美国策略，强供应链可多类目布局东南亚市场，培养各国家主播关系。

3、物流能力代表—京东

可以说京东出海业务的前半段是屡战屡败的，14、15年左右，京东就曾经成立过俄文站和英文站业务，但都很短时间内就关停，直到2021年后半段开始，京东开启了全球售。

一开始的摇摆到现在找准优势，京东海外布局非常确定性的关注全球供应链，设置海外仓，开通跨境专线，和海外本地业务（例如俄罗斯的Yandex）合作，运用物流优势提升商家效率。

这位老大哥扛起了跨境物流这面大旗，已布局了80多个海外仓和保税仓，国际供应链服务覆盖全球近230个国家和地区。

印尼前置仓，本地用户下单后甚至几十分钟就能收到包裹，不比国内京东物流的体验差。京东全球贸平台上线是京东非常明显的一个动作，解决了国内中小卖家的跨境物流难题，只要发货到国内集货仓，剩下的都是京东的事儿，商家可以专心做好运营。

一句话总结京东市场：看好物流履约优势，流量难找，可做物流方案为主。

4、异军突起代表—拼多多

上线仅两个多月，拼多多海外业务Temu就占据了App Store的购物榜榜首，夏天我们还在热火朝天的讨论着Shein如何杀出了一片天地，秋天就已经被Temu吸走了所有热搜。

同样简单粗暴的策略稍加改变，就在美国市场打开了人拉人的新局面，薅羊毛是现在经济下行时期人人都必备的技能，Temu选择这个时候入场是极其精准的。

现在Temu的模式还是自营，选品—定价给Temu—发货到集散仓—拼价格—做好货期—等收钱，拼多多一贯的策略，占据了人流量，将商品价格打到最低，极大程度上释放了人人都爱占便宜的潜意识。

Temu更厉害的一个策略是，先用小红书和一些中文论坛，快速拉起海外华人的注意，现金奖励使得更多的美国本土用户入局，而Tik Tok更是成为了滋生这一玩法的土壤。薅羊毛已经成为了很多年轻人的创作关键词。

一句话总结Temu市场：薄利多销的厂家货，价格控好利润高。

不在平台开店卖货还能做什么呢：是不是只能和平台玩才可以跑得快（为什么从平台出来的我创业选择是这样的）

我自己做品牌感触很深，和不和平台玩，其实是不由得你自己选择的。当然跨境生意角色很多，你如果具备其它的角色技能，恭喜你，赚服务的钱，赚知识的钱，摆脱卖货这个坑！接下来要说的，其实是卖货（品牌方）这个角色是怎么来做决策的。

1、         看产品在哪些国家有潜力

看这个国家的人口基数，电商人口占比，线上购物的习惯和趋势，同时结合自己的品类来挖掘机会点。

宠物类目近两年在国内和国外的增长趋势都很明显，但宠物类目细分之下其实差别很大，比如大家看到国内的增长趋势，多是由宠物主粮和零食带来的，而海外的就要分国家来看。很多人让我们尝试东南亚市场，但在增长最明显的菲律宾国家，销量靠前的是Pet Diaper（狗尿垫），因为在菲律宾明文规定遛狗的时候需要随身携带狗狗尿垫，让狗狗在尿垫上上厕所。这就是文化差异！需要在做选择之前了解清楚！而这个类目并不是我们的考虑范围，所以当时就排除掉了。

再看英美两国，因为他们是老牌的宠物友好大国，符合我们的品牌理念，符合我们的用户画像。在美国，约有69%的家庭至少拥有一只宠物，1.298亿个家庭拥有3.121亿只家养宠物，猫狗养殖总数超过1.8亿只。

我们做宠物出行用品，英美两国宠物出行是不会受到很多困扰的，所以这样的氛围让他们更愿意带宠物出门去户外。而英国对于跨境商家的法规比较严格，很多资质无法完成，所以最后的选择是在美国做为我们品牌出海的第一站。

2、渠道怎么选

在决定做美国后，就是销售渠道的选择了。基于我们的产品都是原创设计，在海外我们也坚持按照做品牌的思路去运营，最品牌最友好的肯定是独立站，但是考虑到流量成本我们还是放弃了这个想法，继而重新研究平台型电商。

在美国可选择的电商平台还是挺多的，亚马逊、eBay、wish、速卖通、沃尔玛、Etsy、Wayfair、chewy等等，我们初步选定了亚马逊、速卖通、chewy这三个平台作为目标入驻平台。1、亚马逊作为全球最大且在北美最成熟的平台一直受跨境卖家的追捧；