Hi 各位群响会员爸爸们：

见内参如面，这是群响给你的第18封内参；我们观察了上一周的电商、教育市场，精选最值得读的信息、最值得你勾搭的人给你；期待和你一起读、一起思考；

P个S：内参信息和观点，来自我们精选的群响会员群的精彩讨论，不保证对错，不代表立场，仅供参考、欢迎批判、随时讨论。

一、值得阅读的新消息

1.四个直播顶流的不同路径

第一，薇娅：淘宝直播一姐，夫妻老婆店，通过锁定尖货在淘系的最低价格，以供应链的优势赋能薇娅系主播，本质还是在挟品牌整合淘内主播江湖，塑造淘宝内的的系列人肉聚划算。

换言之，薇娅是真正的淘宝直播GMV一姐，薇娅单个主播的上限是淘宝直播的DAU和全网搞流量的能力，但是索性薇娅不是一个人，薇娅夫妻在做一个庞大的淘内主播帝国，通过供应链赋能的方式。

第二，李佳琦：美妆小仙女，拥有最忠诚、最波澜壮阔的上升中产阶级年轻女性，美妆、彩妆、生活方式品牌最爱他、客单价、复购率小王子，但由于利益问题，持续性弱于薇娅家族，和的美 One 的利益纠纷决定了持续走一枝花独秀的道路。

淘宝需要薇娅和李佳琦，没有优劣，但品牌更需要李佳琦，也更爱李佳琦，品牌希望通过一场直播，不仅是一场销库存，更是基于淘系的CPM曝光和PR，李佳琦是美妆品牌品效合一的战场。

第三，罗永浩：当之无愧、抖音官方认证的生态内带货第一人，独特的粉丝构成创造了独特的 CPM 价值。

市场上完全找不到如同罗永浩一样的主播。

这样的主播，是当年花几百万做过线下发布会的，做过发布会，直播策划特别是 to KA 爸爸，如果说苹果要找谁做直播卖货，那首选罗永浩，进一步，所有硬核科技，或者不差预算，需要逼格的，必然第一个找罗永浩，而非薇娅李佳琦辛巴；

这样的主播，是当年十年如一日在新东方口喷的，创业失败居然仍然有如此铁杆的粉丝追随以及科技圈特定的影响力。有影响力就有基础盘，有核心掌控互联网议程设置的粉丝人群的影响力，那更是 CPM 的首选。

以直播的形式，卖 CPM，还可以非常谦卑的做到 ROI 为正，再加上抖音官方的加持，甚至还有甲方爸爸的加持，罗老师大势已成；罗永浩带的货，从来都是抖音直播。

第四，辛巴：快手顶流 + 自控有心智的流量 + 自控顶级供应链 + 资本合作和流量合作双重锁定顶级传统尖货品牌，辛巴在现金储备、供应链控制、谈判品牌势能、谈判平台，都与前三者风格不同、势能不能、姿态不同，是快手生态下的顶配寡头，辛巴之后，不会有辛巴。

由于快手 DAU 远远高于淘宝直播，也因为抖音直播不容许超级寡头出现，辛巴几乎是中国主播流量的顶端，其势能、其现金远远在李佳琦、薇娅之上。

辛巴的现金，是中国主播之首，团队的选品、控品、流量、谈判能力也在顶配。

内部消息，辛巴已经和快手官方达成和解，快手签约，辛巴回归，快手其他主播噩梦开始……虹吸效应又一次来临。

2.我近期的一些流量观

第一，流量不是万能的，流量也不是首要的，先定供应链，再定流量策略。

先搞定供应链，再根据自己的业务确定选择如何做流量。这是公理，但创始人最容易一叶障目，沉迷流量焦虑，放弃对供应链的打磨、思索和优化，这是最危险，最容易导致出师未捷身先死。

第二，流量的结果是增长，不要为流量而流量。

对于创始人而言，特别是有业务沉淀而非纯粹做流量商业化的团队，一定一定不能陷入流量的「术」的海洋，一定要明确，流量的核心结果是业务增长，业务增长才是最终结果，流量是中间指标。

在任何一个平台囤积流量池，不安全因素很大，不安全排序，抖音大于快手大于微博大于微信，然而没有业务导向，疯狂屯粉，非常容易动作变形，南辕北辙，相当不建议。

一定要明白，做公司的本质是要持续实现商业价值的增长，增长的持续性不仅是流量问题，本质是业务选择问题，流量是重要选择象限，但绝对不是全部，非常重要的一种克制和清醒。

第三，Focus 业务，根据业务属性去选择和确定路径是核心，每个公司业务不同，各有增长之道，弱水三千，只取一瓢。

有些时候创始人的一句话，就是增长团队的一座山，小破公司承载得了创始人的几句话？

创始人和增长团队当然要耳听八方，眼观六路，毕竟中国的流量变得太快，互联网竞争已经完全进入饱和阶段，消费品和在线教育作为首当其冲的完全竞争市场，一不留神连获客渠道都抢不了量。

策略可以借鉴，但 100% 复制的可能性不大，弱水三千，只取一瓢，每一个公司都会有自己的增长之道，特别是冷启动的时候，公司小、团队弱、资金盘弱，以及还有一点，创始团队心力真的不足以支撑摇摆的尝试。

再而衰、三而竭的道理一定要铭记，创始人要珍惜团队的心力。

第四，初期冷启动是创始人驱动的，而冷启动的流量大概率是资源驱动的，没有对应的资源，为什么要创业？

创始人在初创期选择一条业务道路，除了想清楚发展路径、竞争状况之外，还有一点是资源盘点，因为创业初期大概率不敢去大规模投放，没有现金、没有投放能力、没有竞价能力，最小模型跑通之前，创始人必须要想尽一切办法，攒聚跑通需要用的供应链资源以及增长的资源。

第五，持续的增长需要持续的获客成本，放轻松，每一个阶段的增长都需要面临此问题，因此要长期主义、要放轻松、要坚定拒绝饮鸩止渴的流量。