聊了一个 to B 业务专家，我们 2023 年不是要做 6 场线下大会嘛～

每一场大会都想要一个冠名爸爸，把这个会卖一卖，一共 3000 人线下呢，

重新回到线下大会的节奏，问了一个去年在 to B 端市场花了 500 万的宝贝， 我就想问问我如何赚到招商的钱，一顿饭的时间，学习到以下精髓：

1， to B 招商要给钱的人，不是老板，关键人物是市场负责人。

作为职业经理人的市场负责人，其实决策很拍脑袋，看上去给老板汇报的时候，要有理有据，但是其本质是拍脑袋。 

要深刻理解其「拍脑袋」的利益动机和逻辑偏好，这是 to B 的关键。但 to B 市场负责人是对老板负责，而不是对业务负责的，这一点要深刻理解。 

2， B 端的市场负责人要什么，只有一个 —— KPI 完成率。 

一个 1 个亿 to B 营收的市场负责人有 500 万的预算，拆解下来：150 万的销售费用要算在市场营销费用里，150 万的大搜 Leads 投放， 

还剩下 200 - 300 万的投放，全公司所有部门都盯着你，你必须要说清楚你这一笔钱，花在哪里，带来了哪些 leads。 

3， 线索对于 to B 公司很关键，因此在说服关键人的时候， 最关键的并不是你要给任何权益，给个屁的曝光啊什么，这些都是你要卖的东西， 

对，你确确实实需要有东西可以卖，是你的单页，是你的礼品包，是你的背板，是你的冠名，是你的口播， 这些都是你要卖给 B 端的东西，

但是其本质是要卖一个效果， 

要帮助客户算账，多少钱拿多少线索，如果不能帮他算明白，就收不到大钱。