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有一个健身房,卖年卡卖到客户死为止。。。
群响刘老板
2023-05-18

关于「锁客」,关于榨干客户,攫取高客单价。



一、

前段时间我的俱乐部宝宝陈柏龄总,一个几十万的知乎运动博子,给我介绍了一个据说认识全国帅哥最多的健身房老板,和我聊一下我们群响的商业模式。


确实一直很想和健身房老板聊聊预付费模式,所以就直接见面求指教,然后学到很多关于「锁客」的认知。


这大概是商业教科书和公开分享中都不会说的秘密,太夸张了。


一见面就跟我说,要送我一个见面礼,就群响如何多赚 1000 万,给了两个坚决、具体的建议:


第一,会员收费应该有几年一口价模式,如 3 年一口价、10 年一口价,有支付能力的人应该越充越多。


第二,应该有更明确的高客单价产品,因为目前这些产品不够有钱的群响的客户买单,所以要勇敢确定高客单价。


我说我可不敢,他说你怕什么,一兆韦德怎么起来的,就是靠这一套模式起来的。


二、


我们聊到「锁客」这个机制,我突然认为他说的真的有道理。


健身房、美容院、餐厅、理发店、足疗店,这几个大的品类,但凡你不动用预充值模式,几乎都必然会垮。


核心原因:


流量成本一直在涨,而捕捉一次流量来到这样低频场景消费的机会是很少的。


单个流量来了,就要被成交高客单价,而且要不断被成交高客单价,否则他就会忘记你,或者被你的竞争对手用其他更优惠的力度抢夺。


他说,这样的商业模式不能太有道德圣母婊的心,因为作为一个成年人的低频消费场景类目,你不占领客户的预算包,你的客户就不是你的客户。


三、


锁定客源,挖掘客户长期价值,然后不断锁定。


他说,华夏良子,我冲了 20 万,每次来,都是带着我健身房的小伙子去按摩拉伸,一群小姑娘长得又好看,又让我作为老板很有面,小姑娘说,哥我这个月业绩还差点儿,能帮我支持一把不。


你说我能不支持吗?


无独有偶,他的健身房的小哥哥们,一个二个都是超级好看的直男铁子,在望京 Soho,天天服务富婆,到了业绩冲刺的时候,到了周年庆的时候。


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