分享嘉宾：HIGH SPACE设计事务所创始人Ryan

分享提纲：

1回到小城的4次连续创业失败，我的心路历

2.从流量小白到地区头部设计IP

3.传统模式陨落，装修老板需要了解的变化

各位群响的伙伴们晚上好，我是Ryan，很高兴跟大家一起探讨今天的话题接下来我们就开始正式的分享咯。

1.转型个体户的心路历程

口罩时期，装修行业大受打击的情况下如何逆风扬帆？

2017年开始来到珠海创业，是比较早一波逃离北上广的人，当时还是比较清高的觉得从一线城市到3线城市做设计可以做的很好，甚至领先。

在之后的几次创业中扮演的一直都是负责技术板块（设计）的角色，对渠道，业务完全是一无所知，甚至都不愿意花时间去尝试，所以当合伙人画完饼，却没有做好业务扩展的时候，（2-3个月只有1-2个客户）才发现这样的合作方式是致命的。

当时并没有想过利用线上去做些事情，也完全没想过会做抖音。2020年口罩时期，加上珠海装修人群很大部分是外地投资客，加剧了公司倒闭的速度，一直自以为豪的高设计费，高设计认知，高质量服务在疫情和市场萎靡的阶段遭受重创！！！

虽然有项目做，但是入不敷出，当时过于在意设计团队的组建，最多的时候2个设计师，3个助理，高额的开销和办公室租金压得我喘不过气，每天一睁眼1000块钱没有了，发不出工资被告上仲裁法庭，被助理唾弃说没有钱别开公司，以及怎么谈都无法签下的设计施工合同，和同行的无情嘲讽，甚至开始有一些公司的老板看到我的窘境让我去当设计总监，去打工。

那段时时间是最黑暗的，也是最看不到希望的，可以说是从头到尾都错的很彻底，那个时候经常刷抖音，大概是2020-2021年的时候，想说反正最差也就这样了，试试吧。

花了2个月时间疯狂学习抖音的玩法，机制，报课，微信借钱去买课，我记得很清楚，微信钱包里的那个借贷平台，借了足足2万块钱，没敢告诉家人。没日没夜的学，去整理框架，写了2万多字的做抖音大纲，确定变形模式，目标用户群体，设计服务的优化迭代，施工合作的模式等，（下图为当时自己写的大纲的部分截图）

2021年10月底 开始发抖音做个人IP，当时的自己还是很清高，想做看着很高级的内容和影像呈现，坚持了两个月开始有咨询和业务，也面临着被白嫖和嫌价格高而没有成功过，还是带着打鸡血的状态不断打磨内容是否符合目标群体的喜好继续拍抖音，这样的方式可以让内容有明确的方向，热点也好，热门话题也好，都是建立在是否与你的目标群体关注点有交集，再去做。

从一开始的精装改造干货分享，到实际项目的设计前后对比，再到落地过程中的工地VLOG，落地与设计效果图对比，都是能够让我的客户更直观的感受到我们是谁，我们在做什么，我们做的怎么样？我们能帮助他们什么？

恰好2022年珠海有很多的小区精装房收楼，我也提前做了关于此类客户缩关心的内容，后台咨询也开始慢慢多了起来，最开始我的目标很明确，有一定设计需求的，但是预算没有那么多的业主是我当时那个阶段的主要用户画像，所以精装改造我只收几千块钱的设计费，几乎所有的业主都是能接受这样的价格（也是因为考虑到了市场需求，服务流程，以及工作量而定）

定价真的是门学问，我有个客户跟我说，Ryan，我觉得你提供的这种服务真的很适合很多精装房的业主，如果你价格高了，我们的要求也会相对应提高，期望也会随着提高，但大部分业主对精装改造是没有那么高的要求的，在不高的预算内能有专业的设计师去把控设计的落地对于很多人来说都是很强的刚需。

你们也许会好奇，会反驳我，你这也太卷了吧？几千块钱，够干嘛的，设计客单价虽然低了，但是利润不一定会变低，

控制成本绝对是我当时做的最骚的操作，因为有足够专业的审美和设计经验，去找了价格比较低的效果图公司去做图，200-300块钱一张图，后来因为单量稳定谈到了更低的价格，其实这件事是有信息差的，很多人觉得牛逼的设计师效果图肯定很贵，也确实需要花比较高的成本，

但是他们没想过一个问题，用自己的专业度去变相的提高利润，我完全可以找到一个会用绘图软件的人，不需要他懂设计，听我的就行，这样的绘图员还是挺多的，而且当你用自己的专业让他做出比自己做好出很多倍的图的时候，他也是很有成就感的。我不知道你们会觉得这样的图值多少钱，照这样的设计和标准500以上是完全OK的,但是我告诉你我的成本只有100不到。

这就是我降低成本的另一个法宝，用我的专业度去弥补绘图员的专业度。（而且这个模式很难被COPY）成本降低了，毛利自然就上去了，我一个月光收精装的设计费就有好几万，简单截图几个微信钱包的收入截图。

这还不算我做施工，全屋定制，门窗定制的收益，具体大家自行脑补一下吧。

如果你也是设计师，你也有丰富的经验，有审美，懂设计，懂施工，懂定制，懂软装，最重要的是你懂怎么做抖音，那么你可以copy我的模式做一下！

2、如何做到珠海地区TOP装修

-关于内容、团队架构、产品方案等的实操，及认知经验

找准你的用户，找准你的定位，找好你的变现路径，放手去干

1. 城市定位：同城设计IP的核心，我结合了城市定位，目标群体画像，他们最需要的服务类型和价格，做了深度的分析和不断迭代。

珠海是2-3线城市。在我看来1线城市需要真正的设计：高溢价，设计品牌，和设计师影响力。

2线城市需要服务：不同于同行业的服务体系和核心价值，做到别人没有做到的精细化落地服务是关键。

3线城市需要性价比：这一点在珠海尤为突出，大量的投资客户，对于一线城市的人群来说几百万买个顶级海景大平层或者配套完善的海景大别墅是很普遍的，再加上大湾区的未来趋势，珠海的确是个投资圣地，房价最高去到5万多一平。

但是这些客户并没有很愿意在装修和请设计师上准备太多预算，一是房价投入不高，二是居住频率不高，三是对于3线城市的设计装修市场没有充分了解。

此图是我的粉丝中本地的粉丝数量（一年半时间2000多个本地准客户）

服务体系：所以我提出了：高性价比的设计服务这一核心逻辑，用近10年的从业经验来服务于这些目标用户，其实算是降维打击，而且相对比较轻松，价格却跟大部分装修或者设计公司相似甚至更低！用户从来不是想要便宜，而是想占便宜，对于这种复购率极低，交付又重的行业，我只有一次跟客户合作的机会（大部分，虽然会有很多转介绍），这样一个我不用支付任何底薪和社保却拥有了8-10个人的工作室应运而生！

2.轻资产真的很重要，2000多块钱租一间联合办公办公室，利用环境很好的公区和洽谈区来碰客户，谈方案，公区还有台球桌，对于很多90后的业主来说是新奇的，是很好的上门体验（大部分装修公司进店之后就是销售介绍公司，匹配设计师等这种模式），每一步都有差异化，学会借势很重要。