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群响夜话会200丨小红书高客单+高利润+低成本获客模型拆解——年入千万设计个体户案例
阿善
2023-08-09


小红书高客单+高利润+低成本


获客模型拆解


                                                     ——年入千万设计个体户案例



分享嘉宾:阿善 星智汇教育创始人

分享提纲:

一、个体创业路的5个转折点,我都踩了哪些坑?

二、如何在公域内容获取客户,单月咨询超千条?

三、2W高价值房产私域客户的运营变现法则

四、工作室搞钱手册,扎扎实实搞利润才是王道


大家好,我是阿善,窝范家创始人,旗下小红书矩阵超10W+粉丝,室内设计小红书深圳TOP1,年营收千万级。同时也是星智汇教育创始人,个人IP全网超10W+粉丝,设计师小红书获客赛道TOP1。


非常感谢群响的邀请,能有机会给大家分享一下我们的创业心得和故事。


我们作为个体创业者如何从2人做到20多人的团队规模,我们是如何通过找准赛道,借助渠道运营和私域运营实现,客单价5w多的,单月营业额超百万级,年营收超千万的体量


基于这个创业赛道我又裂变出来做知识付费,帮助更多的设计师解决引流获客问题


我将从下面5个点给大家分享一下我的创业经历:

1.我的个体创业路,设计装修业务的博主

2.如何在公域内容获取客户,单月咨询超千条

3.2W高价值房产私域客户的运营变现法则

4.工作室搞钱手册,扎扎实实搞利润才是王道

5.分享我个体创业路的5个转折点


我的个体创业路,设计装修的小红书博主


我们原来最早是在深圳做酒店设计业务的,从一个10平米联合办公开始起家,但是发现这种客户非常稀缺,极度依赖个人的关系网,常常喝酒应酬少不了。


后来发现,设计工作室的关键在于“业务的可持续发展”,只有稳定靠谱的业务,才可以源源不断的发展下去,有业务才有稳定的团队,和稳定的收益,否则根本不可能发展起来。


我们在18年年底开始转型做家装赛道,从酒店到普通人里面的装修业务,起初我们是从设计到施工,到材料落地一条龙,俗称“全包”,把客户所有的装修问题包办,客户基本不用操心太多其他问题,把家电配齐就可以拎包入住。


19年我们干了一整年的全包业务,客单价平均在30w~40w之间,一营收做到了600多万,但是利润只有七八个点,算上员工的奖金和合伙人的分红,根本不赚钱。


根本原因在于这种全包业务基本上都来自于身边的熟人圈子,没有收任何设计费,都是只愿意给工程费用,所以没有溢价,都是差不多凑合的成交,价格压得非常低。


虽然没有赚到钱,但是团队也有七八人了,也换了一个100多平米的办公室,我们创业的1.0也算搭建起来了。


20年2月份,遇到口罩事件,8~9个工地直接停工,没有任何现金流进账,每个月人员工资+场地租金接近10W,由于上一年没有留多少现金在手里,压力非常巨大,濒临倒闭风险。


我们马上进入了抖音的赛道,先后测试了N条短视频,但是基本上都没有做起来,光有一些流量,没有精准客户。


后来身边有个关系比较好的女性朋友和我说她根本不用抖音,只用小红书,这引起了我的注意,20年的时候我根本没有用过小红书,也没有下载过,基于这一点我去下载了小红书,我惊奇发现,它和抖音很不一样,其实她就是手机版的百度。


一旦你输入你想了解的关键词,铺天盖地的精准信息都会展示在你面前。而且我判断小红书应该会取代手机版百度的功能,很多要用要穿要买的东西,直接都可以在小红书搜索得到,十分便利。


我也发现了过往很多客户的女朋友和老婆都会直接发小红书的设计参考图给我们。


基于这个判断,我决定要入局小红书,我把原本抖音的内容搬运到小红书,但是发现也是有流量,没有精准客户。后来我不断迭代小红书内容,终于在300粉丝的时候就有客户问我“设计费怎么收?”。


其实当时我是很震惊的,我甚至觉得这点不可思议,我觉得怎么会有人直接问我设计费怎么收?因为原来的业务都是只能收到工程款,没有收到任何设计费,但是这次客户居然主动直接问我们设计费怎么收?


我们也尝试按照深圳的标准价格300元一平米报价,100多平方的房子,报价3w多的设计费,后来客户一见面沟通完就顺利把合同定下来了,我们收到了设计费!


后面也签了它的全包合同,基于这个项目的胜利,我们顺势坚持做小红书,甚至也把很多身边的熟人单子全部拒绝了(无设计费,利润微薄),在2020年的年底,我们就在小红书这个渠道做到了深圳第一。


全年接了接近100个设计订单,全部收到了设计费,不用免费测量和设计,都是先收定金在进行设计服务,而且客户质量非常高,留学生占比达20%,很多国外的留学生提前在小红书找好设计师,通过线上沟通就可以直接把合同敲定,把定金收到。



这是我们当时小红书矩阵账号一览

团队年底小聚会现场


21年我们决定砍掉施工业务,专注做全国纯设计,业务量又进一步爆发,全年超200个设计客户,每个纯设计费达5w左右,甚至有10-20w的设计费。


客户遍布了全国、珠三角、长三角,成都厦门重庆三亚北京天津武汉,都有客户。


香港、澳门、台湾一些高净值客户也找到了我们委托给我们设计,甚至是全球客户,像在澳洲、英国的一些华人客户也是通过小红书找到了我们,通过线上就全部完成了方案的设计。


后来随着业务量的持续爆发,我们到广西南宁做了一场校园招聘,大量吸收应届毕业生,让他们完成消化端,当然当时也踩了大坑,把高端设计师拿来培养新人了,没有服务好高端客户。


不过确实当时解决了燃眉之急,当时几个矩阵账号每天都有几十个精准客户咨询,每个月都能签到近20个精准设计客户。



21年我们在深圳也拥有了自己300多平方的办公室,也举办了开业典礼


虽然这次创业我们在小红书这个流量赛道拿到了比较大的成果,但是这些客户的交付起来并不轻松,每个设计客户基本上对设计品质都是有一定要求的,并且链条比较长,交付也比较的重,背后的隐形成本比较高,所以最终没有办法无限接单,每个月的极限就是15~20单的单量。


我们公司随着发展搭建了一支20多人的团队,涵盖前中后三端的人员:从前端引流获客户,到中端设计交付,再到落地供应链,整个算比较完备了。



这是我们团队公司门口的合影,每个月痛并快乐着


随后业内很多设计老板和供应商老板找我做内部分享,甚至有做比较好的设计公司付费请我去做内部培训,于是我的培训体系也逐渐搭建了起来。



这上面的是我在室内设计在小红书的创业历程


22年我决定出来做个人IP,由于考虑天花板和交付重的问题,我们决定切入知识付费这个领域,把自己0-1的引流获客方法论教给全国的设计同行。


2022年4月份开始拍短视频,那时候拍了自己工作室的情况讲解,获得了一定的曝光量,然后就有精准的设计师咨询了。我马上匹配了设计师小红书获客陪跑课程,在一周内就实现了变现。


由于自己的足够专业和自信,自己的产品可以陪到学员开单变现为止,大量的学员跟着我拿到了结果,这个板块的个人IP也做到了全网超过10W+,基本也做到了这个设计师小红书获客的头部。



这是我切入知识付费赛道的培训现场,打造了一支专注:【获客】的教育品牌


以上是我当前的个体业务结构,接下来,我想把我这几年积累下来的实操体会,分享给大家。


二、我到底如何在小红书公域形成引流体系,单月咨询超千条


首先说一下小红书这个平台。


我整个创业转折周期可以说基本上离不开小红书,都是基于小红书这个平台做的创业模式搭建,尤其是小红书目前IP创业来说还是有很大的创业机会。


各个垂直赛道都有机会在小红书跑出来,如果你的产品和人设足够有调性,完全可以考虑在这个渠道尝试。


创业者抓风口实在是太重要,以前用传统的业务方式基本上只能糊口,利润十分微薄,而切换到小红书这个赛道后,才发现高端优质客户的重要性。小红书它的客户整体质量非常不错。


高认知+高付费人群的组合体,足够你去做一些客单价较高的生意,我在接触小红书的设计客户时,也有很多客户是在小红书做生意的。


尤其是珠宝、二奢、医美等等行业,小红书的生态环境足够让你去玩高客单价,匹配优质的服务即可。


那么我在小红书是如何做的呢?


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流量圈
05-28
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05-28
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05-28
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05-27
𝟔月𝟐𝟏号下午,在深‮大圳‬型商场有一场旅游景区‮路的‬演,需要𝟐𝟎个达人过来直播直播时长𝟑小时。‮丝粉‬数在𝟏𝟎万+以上的,不限平台(dy,xhs),带账‮报号‬价
05-27
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