周健力 鹰眼直播 CEO

旗下顶流主播是熊宝

分享的主题: 抖音带货从 0 到 1000 万的沙盘

1、请达人带货如何稳赚不赔

2、到底要不要自己起盘做自营达人带货直播

3、带货主播的投入预算和成功率判断

大家好！我先自我介绍，我叫周健力，之前有三段创业经历，第一段创业经历是在 2012 年到 2014 年是做网络小说的版权买卖，我自己也写，写得是科幻和玄幻类。

第二是 2014 年末到 2017 年做电商，因为网络小说版权贩卖的公司遇到了营收的瓶颈于是进入了电商。2017 年遇到了瓶颈，销售额上不去，毛利只有 8 个点。

2017 年 10 月份来到杭州，合伙人熊宝操盘手说，一个品牌投抖音的 QL，投成之后有 12，我们短时间砸了很多钱，带来了品牌比较好的增长。

由此我们想，这可能是流量洼地，于是在 2018 年的 5、6 月份开始成立鹰眼传媒公司做短视频。

但是在 2018 年甚至到 2019 年的时候，我们没有想清楚抖音电商应该如何做，因为当时这家公司没有确定下来电商是否是发展的路径。所以跟随着潮流做了很多的半垂直或者完全泛娱乐的视频。

一直到今年 1 月份，因为疫情的影响，也因为广告营收比例下降，决定重新起盘纯垂直电商的项目，我们公司是交叉股东。

下面开始今天的分享

首先，请达人带货，投放放策略稳赚不赔。

这是完全错误的点，很多商家，不管大中小来找到周边的网红，总会抱着一个心理，我投这个网红一定要稳赚不赔，保有利润 10 个点或者 20 个点去做事情，有了这样的思想，容易有坑，因为这个行业比较鱼龙混杂。

我之前也做电商，我认为成熟和理智的商家先要想清楚一个问题，进行主播投放的时候想清楚，在这里需要得是什么。GMV、利润、名气案例，投放周期，根据这四个点想投怎么样的主播。

一开始找一个大主播做一个名气案例，然后吸引腰部主播频繁地带货。我认为这个策略是人们的从众效应，我认知很多品牌都是通过这样的投放策略，在第一场可能会存在 5 到 10 个点的亏损，也可能有比较大的对直播带货生态的适应。

当适应了这个过程，和腰部主播合作时会异常顺利，因为腰部主播觉得你有了头部的卖得很好的案例，你的货品、售后等等其他的条件是符合直播带货的。于是会欣然接受，谈判的时候有一定的余地。

往往被大家忽视得是底部的人，我定义为是长军 2 万到 10 万（音）的人，这些的主播会一茬一茬地长出来，他们才是生态中最健康的一环。

当选择主播的时候，可能要规避掉一个事情，从众效应是好的，但对于品牌主或者企业主的时候，从众效应也可能是不好的。当一位主播带好某一个品牌之后，你会认为他很牛，什么都能干。

但并非如此，我们在自己的主播也踩过很多坑，我们也带不动一些品牌，于是出现了双方不匹配的问题。

所以一定要精细化地选择，主播人群画像匹配你，还是售货能力匹配你，还是在他已有流量的前提下带得动你的货。

这点是抖音给到品牌也好主播也好非常不确定性的原因，在于你可能有一千万粉丝，或者主播有一百万粉丝，但老粉真正进入到直播间可能不到 30%，在私域流量运营很好的前提下可能只有40%，可能是广告为主营收的公司，把流量进行贩卖，贩卖给品牌也好，贩卖给企业主也好。

在这个过程中要思考，钱投下去带来的流量是否可以支撑起预期的销售额。

这是细节想清楚的问题，所有的一切都是围绕C端消费者要什么去做，而不是浮于表面主播要什么，或者品牌要什么，主播和品牌都是为了消费者服务。消费品牌成长过程中不能脱离这一点，否则的话会脱离核心方向，成为一个短期的卖货属性的品牌，成长性会由此变弱。

 想清楚 C 端消费者要什么，再去匹配可能有掌握了C端消费者流量的主播，或者那群主播。

然后再去和他洽谈合理的合作模式，这反推到刚才的品牌要什么的阶段，该阶段反推过来合作模式确定之后，相关品牌和主播之间的权衡，该权衡周期建议不要低于半个月，或者更长，当然和帮你带货至少 300 万的主播。

在决策周期中，主播和品牌都会相互地磨合、适应，如果合作过程中匹配不到位可能对后面落地真实成交额有非常大的影响。

关于我们之前合作的品牌，一开始人群非常匹配，沟通下来也聊得很好，流量层面也准备得比较充分，我们预估销售额可能是 500 万，但是我们最后成交额只有 270 万。

这就是因为过程中有一个很小的细节在货品的时候，品牌有想推爆款的几款产品，但是我们会认为，我们的流量和粉丝受众和另外几款爆款产品产生了分杈点，于是导致了那样的结果。

这样不管对于品牌或者主播都是双向的伤害，我们不太想做这种生意。所以在我们选择与品牌合作时都往往比较慎重和理性，并且追求得是共赢。

第二方面，作为品牌也好，作为 MCN 机构也好，或者作为一个个体小商家，要不要起盘直播带货的事情。