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群响夜话会25 | 刘思毅:疫情下的业务恢复!营销策略!流量趋势!
2020-02-04
搞流量,来群响



一、疫情概况与复工安排


1. 疫情影响概况


核心影响:我们认为这一场疫情,不说国民经济了,我们就说从群响的视角来看,看到的整体核心影响:


第一,线下活动停滞:包括 to C 的商业服务以及 to B 的商业支持行为,一切线下聚集行为全部被强制叫停,这是最显著的直接影响。


停滞影响 to C 的餐饮、服装、零售、旅游,to B 的物流、仓储、租赁,各行各业全面影响来源于此。


(可怜我们的 to B 行业, 刚刚进入曙光……刚刚被 VC 唱响,就特么 GG 了,无法陌拜如何能客户成功,也可怜我们的共享办公和长租……但凡是需要大堆人群聚合、大量人群流动的行业属性全部暂时 GG 1 个 Q)


第二,商业供给停滞:商业供给指服务、货,教育和电商都面临无「货」可卖的情况的,很尴尬,很尴尬,现在很多地方没东西卖。


比如我们看到很多微信公众号采购开始遍地求大量的一件代发,比如各种快手主播也只能唠嗑,这不仅是物流的问题,更是货的问题。


期待复工之后,能够快速恢复整个产业链的进程,包括教育,包括物流。


第三,消费者预期和希望降低,导致消费能力停滞:我们认为这是最严重的,也是最期待出现转机的。


本次疫情死亡率从官方公布数据来看,不如 SARS,但为何雷霆措施如此之多,是因为传染性极高,传染性高极易引起公共卫生系统和医疗系统的大崩溃,崩溃之后,损失的是人们在长达一个季度,甚至更长时间的「人心惶惶」。


人心惶惶下的消费者,是不会有那么强的转化的,不会有那么多的消费动机,因为看不到希望,而变得消极,消极带来更消极的消费行为、更消极地勒紧裤腰带。


因此特别希望能够尽快出现疫情拐点,拐点是全部希望的开始。


另外,疫情带来两个方面影响,一方面,结束后的报复性反弹,各行各业的报复性反弹,请各位时刻做好供应链储备(服务和教育、商品都要做好)


随时看到曙光之后就要加把火上,比如你的线下课程的开班密度、你线下活动的举行密度、你线上营销活动的力度、你线上的投放,建议大家时刻观察疫情拐点和下降的明显趋势,时刻准备业务爆发!


当然,平行的一方面,消极的一面。也许有生之年,我们可以真实地肉体经历「口红效应」。


性价比可能将再次再次成为主题(其实从 19 年经济下行开始就一直是消费行业的大主题),但是最期待的还是恢复信心,预期很重要,预期和希望给人消费的勇气。


第四,盘点一下,对不同地区的影响,重点当然是武汉。疫情对武汉的影响最大,对武汉的电商、教育全面打击。武汉本土团队业务复工挑战极端严峻。


武汉作为中国人力成本适中(中部地区房价不高不低人均工资不高不低)、人才资源聚集(高校多)、基础设施比西南东北好的互联网第二阶梯城市。


从移动互联网开始变成销售导向的人力密集型产业之后,就一直有很多本土互联网公司以及一线互联网公司的武汉分中心。


对电商也有影响,武汉本身交通便利和仓储物流成本因素, 也是很多电商品牌的中转仓和中心仓聚集地,武汉出不来货。


很多品牌需要另起供应链的业务流程,从货到仓储重新找。我们的很多会员的仓储都和武汉有关系,所以也在加紧调整。


对教育中心的影响:举个例子,尚德教育 5000-7000 人在武汉的电销团队来说;人心惶惶,无法快速找到合适的电销团队。


Q1、Q2 是停滞的:电销被微信销售替代的速度肯定会加快脚步(PS 一句,社群销售和私域销售一心向好,一心向好,绝对会成为大趋势,之后我慢慢说哈。


全国线下的商户,如良品铺子之类的,大面积关店,无法营业,全部挪到线上,与美团饿了么一起做外卖业务,再次说明一切都可电商化,


批量的线下餐饮老板们,必须开始搞私域、搞微信,保证随时有货可卖(Again,私域私域私域)


快手在武汉的千人素材审核团队也要暂时歇菜一个月,当然目前还没有看到素材审核变慢的情况。


2. 疫情的周期估计与工作安排建议:


为啥要估计周期,是因为要提前安排工作计划,强烈建议大家全面思考工作计划。


结合非典时期的对比,本次疫情的管控措施比非典更加严峻,疫情控制的周期无法准确预测,我们建议会员制定 3 组计划。


不是平行,而是针对不同的情况考虑不同的业务安排和资源投入。


第一组计划,较乐观的恢复情况,2 月底出现明显拐点,国民生产和基础设施服务开始正常运转,第一个双月过去之后,4 月 1 号即可全民恢复线下经营活动。


第二组计划,较悲观的情况,6 月 1 号即可全民恢复。


第三组,是要根据自身的业务情况和疫情下的利好、利坏进行供应链匹配和资源匹配,如投放、如活动营销,如供应链投入,和教研安排,一旦有红利,马上安排。


以群响为例,作为公开示范,不敢说很好哈哈。


我们以双月为单元,确定了极端情况,最多就是 6 月 1 号,是疫情全面结束, 全面恢复的时刻,这是最悲观的。因此在工作筹备上,分为几个阶段:


第一阶段,年后恢复期、疫情下的业务尝试期:2 月 1 号 - 2 月 29 日(事实上,目前已经只剩下 18 个工作日了),这 18 个工作日群响的核心 OKR,刘思毅的是:


刘思毅 :尽快恢复群响运营节奏,保证和支出 match 的收入组合,月 GMV XXX 万


KR 1:会员运营的全面线上化,包括 XXX 权益、XXX 权益的增减和周知


KR 2: 活动运营恢复,包括 XX 场活动,参与人数 XXX 人,GMV XXX 人 


KR 3:会员招募进入正轨,本月 XXX 人,渠道 XXX XXX XXX 


KR 4:员工进入正常状态,提高员工工作正反馈。


第二阶段,即第一个双月的 3 月;然后定一个 2-4 月的整体收入目标,一定要达到。


第三阶段,4 月 1 号肯定可以知道是否可以做线下活动,是否可以做大规模的线下培训扩张了,因此 4-6 月的在目前只能有雏形,但一定要去想。


强烈建议,无论是用 OKR 还是 KPI,都要条分缕析从 CEO 到业务负责人写清楚自己关注的最终关键结果,并且一定是瞄准这些拿到关键结果。


不然疫情的恐慌情绪 + 疫情下的不自知的浑水摸鱼 + 疫情下的业务影响的不知所措,会让整个公司浪费线上协作时间。


这是非常非常非常不利的,不利于状态回归,OKR 是一个很好用的统一沟通工具,每次周报、日报都是对 OKR 的一次回归,盯着它,盯着关键结果。


我们 GMV驱动的公司,都十分好管理,无非就是管理好供应链和销售团队,这两个团队的工作性质都可以用关键结果去约束。(这也是之后我们要分享到的在线协作应该注意的地方)


二、务实地活下去!


人要在疫情中保持健康,企业要活下去,活下去有一些比较务实的建议和资料, 给大家罗列和分享,待会也请大家集思广益讨论!


1. 业务管理:关于现金流、做减法、练内功、员工协商、复工时间


其实现在再来说现金流管理,再来说我们应该至少储备 12 个月,6 个月的现金流意义都不是很大,当企业的人效是平均水准。


有需要滚动规模的时候,谁会预留天灾人祸的现金流储备啊……本身就是现金牛行业为什么要在平时预留现金储备。


预留现金流储备 6-12 个月,本身就是创业公司作为小公司的一个自然而然的结果,大公司要是真的要预留,资金效率得多低啊。


人数一旦超过 30 人,其实预留 6 个月的话,资金效率都偏低了。我认为在这个节骨眼上,核心不是找现金, 而是现金流管理。


我提出几个意见:


第一,请做业务的减法,一定要做业务的减法,一切不必要存在的创新尝试先砍,一切需要大额支出和需要时间的业务先砍。


砍砍砍,保留核心业务,维持稳定输出业务的最小业务线,有利于聚集势能,也省钱,此时不是扩张的好时刻。


第二,请把团队管理再理顺一些,请把年度目标再理顺一些。我们大多数企业在 1 月制定的 2020 年计划应该都需要大改,这个时候赶紧去想。


我们的大多数企业对单个员工和团队的管理,在创业阶段是缺乏规范性和管理的特殊方法论的,这个时候可以去本地化一些工具啊,


我认为 OKR 就是一个很好的我本地化之后用来管理团队的工具。这是来自我的建议,再次要提到OKR。


OKR 并不适用于所有团队,但是想说的不是让大家全部用 OKR,而是奉劝每一个创始人自己找到管理路径,本地化的管理路径。


以群响为例,我原先是觉得,只要我自己的热情可以感染他人就好, 可是现在我发现,你需要用某种你自己的方式,去对齐目标、反复宣导、给资源、给现金激励,这一定是一个有意识的。


请做内功!


第三,经营困难的公司首先要调整薪酬,高管降薪、员工调薪、员工调整计酬方式、Delay 五险一金的缴纳时间,一切开源节流的方式都用。


不能死盯着劳动法不放,不好意思政治不正确,这段要掐掉,但是我想说的是,小创业公司盯着法律不放,你还要不要活了啊。


我们群响群内年前讨论的,甚至有些公司可以实现和员工沟通做到,年前多放出去的一个星期,不发工资。


那请问,你的现金都不够了,还有什么不能和员工协商的??要是不能和公司共患难、共进退的员工,请大家趁早让他滚蛋,就是这样。


至于如何做,我不懂, 各位应该都有各位的沟通方式、处理特色。


第四,请规范复工时间,这一点很多会员没有意识到,我们群响要多强调一下。有几个注意的 Tips。


首先,2 月 10 日到所在办公城市,哪怕不能肉体出席办公,也一定要一定要要求员工 2 月 10 日到位北京上海广州杭州,原则上不允许不到位。


你不能期待一个员工在他的老家,帮你在线干活的;


其次,高管提前聚头,业务负责人和高管一定提前进入状态,开会,分散式办公的核心要义就是用好业务负责人这个中枢,一定要让业务负责人发挥起驱动基层输出价值、传导基础业务信息给老板的管道作用,这个一定要提前到位。


最后,对复工时间,争取到最大程度的提前,疫情下的政策和自己的争取的平衡复工是首要的,业务恢复的第一要务就是复工!


2. 在线协作的提效率、控输出的务实策略


互联网非常幸运,大部分都可以线上办公,我认为只需要强制做这几点,在线办公的输出应该不成问题。


首先我们要做好这样的心理准备,就是在线办公的有效工作时间是 4h 左右,然后,在线办公的沟通效率和输出效率都要低。


请看:


「希望比黄金还要珍贵」,士气很重要,请大家寻找到可以提高小团队士气的方式,我司是集体视频唱歌,以及每天早上打卡一张 PC 和自己的合影,增强趣味性,这个看老板,但是很重要!


早会、晚会制度,9 点半准时要求大家集体视频开会,报 todo,确定重大项目;6 点准时开会,结算今日 todo,大家准备下班,形成仪式感。


要结果类输出,不要过程类展示,过程类展示极其容易偷奸耍滑;


不要开会讨论,讨论不出来什么,实在要开会请写好文档再开会,不要瞎开会,不要频繁开大会,以小会和一对一沟通为主。


实现 CEO 和高管想清楚战略目标、高管和业务负责人想清楚策略和进度,业务基层执行到位、输出结果,这样的分工是最好的。


不要作妖啥都做!!!以「恢复工作状态、找回业务节奏」为核心要义! 不要什么事儿都做,线上协作不要作妖,不要添加任何创新和挑战,让大家尝试恢复工作节奏,也适应一下线下工作。


 是对一般的互联网公司的通用建议,已经非常足够了,但是在线协作会对销售驱动的公司的管理能力提出非常非常多挑战,销售军团。


特别是私域流量的销售军团到底应该如何管,我们访问了几家,都还在比较头秃的摸索阶段。


但是其实是有一些借鉴对象的!


可以建议大家借鉴,在线教育社群驱动销售增长的公司,如轻课、跟谁学、新精英等公司,他们应该在 2017 年开始就大量招收很多宝妈来做兼职的社群运营。


以及还有一个人群可以观察,就是微商操盘手,军团长之类的管理,已经有些是SOP 式的管理了。


这次全民线上的尝试,带来几个变化,一个在线协作如 lark、Zoom 以及其他几个巨头旗下的工具的利好,大家对比之下会选取长期付费的。


因为一旦有很多人就一定要有付费工具了,长期利好他们;一个是大家,作为 CEO 可能也会慢慢考虑是不是可以逐渐迁移人力成本在大城市较高,而在二线城市仍然可以有替代人力的职业品类,如销售、内容、编辑等,会慢慢普及。


第三,也许会成为中国Freelancer 流行的契机。


3. 融资行情:一级市场停滞、融资 delay


有很多会员都拿了 VC 的钱,有些也希望有机会资本化,所以这里花一些时间来讲讲一级市场的变化,因为之前在 VC 呆过,所以就想办法调研了一下,情况非常不乐观,有一些变化和大家分享。


2 月基本废。大部分投资人尚未复工,2 月 10 号可能是投资人们大部分开始在线办公恢复的时间,VC 一定是晚于产业的,因为产业一般在正常情况都需要到元宵才会正常,因此 VC 复工周期,几乎决定了整个 2 月不会有新 Deal 成交,融资成功。


Q1、Q2 基本废。大部分投资人都会只开电话会,不会线下见面,严重影响融资效率,大部分 GP 也会偏于谨慎,更强调做背调,GP 会要求更投入到 portfolio 的投后,以及本身要剥离疫情影响的话,意味着交割。


一定要等疫情后,疫情完全结束,乐观估计是 4 月的话,那可能 Q2 前一半就没有了……消极的预期会影响投资经理的推进心情和交割速度。


没有疫情,2019 年的每一个 Deal 的交易周期在 3 个月以上,因此交易周期在未来只会变长,不会变短。


整体来看,这次疫情是一个时代 Ending 的催化剂和墓志铭吧……非常残忍,我们觉得,所有的企业都应该回归到务实做业务本身来看待融资这件事儿。


不再侥幸地把融资作为一个势能的杠杆、扩充规模的杠杆和买流量杠杆。


这个时代是,一个企业,可以被一级市场忽视正常的业务现金流对应的估值倍数, 仅仅因为 VC 市场对这个 deal 的预期,和本身赛道的供需,导致估值严重超标, 倒挂。


这个时代是,VC 满怀预期,可以用小钱,以小博大,投到非常非常非常大的资产,然后几百倍的杠杆,资本杠杆再变小。


这个时代是,VC 充满希望地寻找标的,像我这样的年轻人可以获得鼓励,可以充分融资,GMV 对应下的估值和融资都可以腾飞。


今天 VC 的底色是悲凉的, 因此他们是疑罪从有的质疑。


如果我们在去年年底展望 2020 的时候会说“明年会很难”,那么现在只能说, 当时的说法还是有些乐观了。啊其实我是很悲凉的 =。 = 总之,随意加杠杆会死得很惨!


不得不说,此时此刻,真的觉得我们是历史本身啊朋友们 真的是历史本身…………经历了历史,我们眼睁睁看到过有些 C 端产品啥都没有。


就特么 10 万日活也可以估值 1 亿美金的啊,而且不止一个啊,现在呢?首先来就问你销售额,来就问你品类规模。


说白了,现金为王,自己要开单才是安全的!


4. 一些实操法律意见参考


我们收集了一些律所针对开工、毁约、开除、租赁等行为的全面解释,我看了比较靠谱,拿出来直接分享给大家,请大家收藏 PDF,转发给自己的业务负责人和联创,读一读。我按下不表。


三、各个行业的应对和行业趋势


整体看大的互联网行业,其实在疫情之下是最幸运的行业,至少但凡是互联网操盘手,都可以想方设法用线上化的方式来实现员工协同和业务自救。


限于会员几乎都是互联网或者互联网 +,我们也只讨论这些行业哈。我们一个一个部分来看。


1. 电商!


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