小红书考研赛道，

素人矩阵如何进击赛道top

分享嘉宾：麦麦  0元入局自媒体

分享提纲：

一、如何入局轻创业

二、小红书实践所踩过的坑与收获

三、团队如何管理的——两个人的团队做成的超级个体户

哈喽，我是麦麦，今天我要分享的是在小红书做考研知识付费赛道的创业经验，希望我的故事对于想要做相关生意的朋友有一些帮助。

第一部分：如何入局轻创业

01 如何发现机会

我回想自己的报课学习经验，我整理了一下思路，发现这真的是一个大好的机会。

同时我也付费请教了当时也在考研行业创业的大V，他给了我更多行业数据和他3年创业的商业经验，让我更加深刻的认识到这个创业机会是我能抓住，并且能做的。

这两点，其实给了我很大的启发：

第一，充分的调研是决策的依据；

第二，付费请教拿到结果的人是最低试错成本。

02项目如何筛选靠谱的合伙人

和行业大V的见面，也让我深刻认识到，如果想要创业，千万不要想做单打独斗，一个人的特长的精力就是有限，一定要人尽其才，才能倍速成长。毕竟时间就是金钱。

所以，我要找优秀的且和我互补的人和我一起工作！

那么优秀的交付人员我们从哪里找呢？

我首先划定了一些范围。

第一：上岸前三名（专业知识能打，有噱头）

第二：有授课经验（保证课程质量）

第三：有点怀才不遇（保证合作稳定）

其实同时满足上面三个条件的人不是很好找，我们研究生大部分都喜欢找稳定的工作，大部分人可能干一段时间就找工作了，这不利于我长期做一个品牌，我需要稳定和核心人员。

找到合适的人虽然要花费一些时间,但其实是极其值得的。

大家开盘一定要稳，而不是快！

03抓住市场痛点，微创新也有大结果

刚开始我和合伙人画饼制定战略，我们分析我们的专业课考研市场是一个及其饱和的市场，我们需要新的定位和新的战略。

我们调研到了这样一组数据：全国头部机构前3的体量，分别是一年1个亿，一年7000万，一年5000万这个量级。

如果我们也要做全国市场，在我们没有任何知名度，没有团队，没有钱的情况下，怎么突出重围呢？同时，每年做辅导的小机构或者个人也很多，我们怎么让大家选择我们呢？

我们采用了“细分市场，赢家通吃”策略，同时学生对针对性辅导的需求是刚需。

这样一看一个院校我们即使只有50％的市场占有率，那也是不得了的成绩！现在就业形式不好，考研考公只会越来越火，那我们至少有5年赚钱的窗口。

04跑通一个院校最小市场模型

找到交付端口的负责人之后，我们的课程体系交付人员也很快搭建完毕了。

与此同时，我找到了我们业内非常优秀的一个对标机构来模仿她们的品牌和宣传。我想把我的生意定位成一个新品牌。

我需要从各个方向去优化我的品牌形象，不断把我们“针对性”这个的品牌印象传递给大家，所以我找人设计了品牌logo，设计了资料封面还有ppt模板。

好的审美对建立一个品牌至关重要。

大家会认为你值这个钱，这才是买高客单价的一个重要因素。

我们通过微博，小红书，知乎，B站等各个平台宣传，因为领域足够细分，来的用户也足够精准，效果还是不错的，刚开始的招生的第一个月我们就收到了7万。

在创业的过程中，大家不要过多考虑市场大小的问题，在中国再小的市场也很大，你能做到细分市场的第一就非常棒了！

05复制是起飞的基础

第一年，是我们打牢地基的一年，虽然收入不是很多，但是团队建设再一步步完善。从一开始我和另一个小伙伴包揽了机构所以事务，到学生管理，小红书，微博，微信公众号，到各个板块有相关负责人。我们也大概梳理了线上工作的一些规范流程。

团队的工作流程越来越清晰，同时我们也在一个院校身上看到，我们的教学实力和课程产品设计都是非常具有竞争力的。我们有信心做下一步院校拓展了！

那么我们要选择哪个院校做拓展呢？如何选择成功率更高？选择的依据是什么？

我们找了备选拓展的几所院校的学生做了一对一的访谈。，了解了各个院校的竞争对手情况和学生的评价。

我们根据院校市场容量，对手分析，学生心智分析，选出了拓展的院校，一共4所。

目前看来，这个决定让我们的业绩快速翻了8倍以上。后面做其他院校拓展，也慢慢形成了农村包围城市的势态。

第二部分：小红书实践所踩过的坑与收获

01发现小红书商机 重新认识小红书平台

今年年初有一个备考的小伙伴找我吐槽她当时报了2年的机构，她比较不幸，两次全力以赴备考都没有上岸。

但是，通过她给我的吐槽分享，我发现了一个很好的故事。其实我的原意是希望通过她的口来降低竞争对手的声誉，没想到，她的备考经验分享贴火了~

同时，由于她踩过的坑比较真实可信，吸引来了很多真正有意向报班但是还做做消费决策的人群。其实这个帖子我们在微博和小红书都试水过，但是只有小红书的反响效果最好。

我觉得这个平台机制有很大关系，微博是“流水式”的内容浏览。就是你不是“大V”没人关注你，你说的内容基本没人看，也很快就会沉下去。

但是小红书有自己的算法，也是一个素人分享种草平台，对素人的真实意见分享的关注度会更高，内容也会因为讨论不断让更多人看见。

特别是这种站在消费者角度去分享的真实消费内容，大家好像更喜欢看，信任度也更高。

更加重要的是那时候是2月中旬，这个学生的帖子发出去，带来了100个高质量的客资。

那时候我就发现，小红书平台我们2022就开始做了，不过我们并没有重视这个平台，只是把它作为一个宣传平台，站在我们机构的视角去发一些王婆卖瓜自卖自夸的东西，根本没有站在用户的视角去写。

那时还是传统的宣传视角，不懂得共情。

那时候我们官方号导流数量和质量，还不如一个学生给我们写的帖子流量好，质量高。

这让我深刻反思，小红书的玩法是和我之前认识到完全不同的！

同时我也通过这个学生的素人帖子带来的实打实的营业收入惊喜地发现，小红书是我们这种0成本创业人最友好的平台~

说到底，图文获客的成本是极低的。我们就可以提高利润做得更好！

02小红书爆款笔记的重新定义

不知道大家是否学过各种各样的小红书课，我发现很多人其实对应爆款的理解有一个误区：认为爆款就是小眼睛数、涨粉数、评论量。

其实根据我自己2个项目实测，这些数据评估都不对，真正优质的爆款笔记和涨粉一点关系都没有。

我们做小红书不是做抖音Ip，做粉丝一点意义都没有，如果要做ip获客我更推荐做抖音。

小红书的人群还有平台使用清净都和抖音是完全不同的，它更像一个“闺蜜圈”大家来自这里是带着被安利的心理的。

去哪儿玩？吃什么？买什么好玩的？用什么好用的日用品？等等。

小红书本质是消费决策的参考。

如果是娱乐消闲，大家更愿意打开抖音。

基于这个特性和我们的实战经验，我们发现好的笔记往往是有钩子的笔记，这些钩子引导用户想私信你，想要买很一样的东西或者他希望你给他建议！

这些实实在在的私信数量比涨粉有价值的多，可能一个私信就是一个客资，就是一单生意。

所以，我们非常注重小红书的私信数量和评论数量。

小红书数据指标：

私信数＞评论量＞点赞收藏＞涨粉

反正涨粉真的一点点用都没有！

03入局小红书布局（官方号、人设号、素人号联动）

官方号：2022年，我们是微信公众号排版同学兼职发小红书，不重视、没流量、没效果，决心重新招募小红书专岗人员。

面试和简历筛选，找到了现在2个小伙伴，这两个人目前是我们团队最重要的小红书运营人员。

我在面试这个岗位的过程当中也听她们讲她们的在别的公司的实习经历，让我对其他品牌和类目的流量平台运营有了更深入的了解。

然后我也慢慢领悟到了小红书平台的流量规则，比如关键词搜索、发布时间、发布频次、文案修改规则等等。

官方账号在改革之后，曝光度和知名度也进一步提升。

2023年，3月份，一个月我们引流300多人创历史新高，后面每个月都能保持在250以上。

官方账号在稳步推进的同时，我意识到我们官方号的左右只是给品牌做信用背书造声势的。不要小看这一点，其实在小红书还挺重要的。好的官方号，会让我们看起来专业，且值得信赖。

官方号主要功能：

1 专业知识分享（展示专业度）

2 报班学员好评（增加信赖度）

3 院校备考知识科普（针对性特色）

4 热点新闻评述（蹭新闻热点，增加曝光）

其实官方号的关注者，有一半左右都是我们的老粉。我的意思是她们关注我们仅仅是把我们作为一个知识分享者。这对于我们直接促进报班没有太大帮助。

比如，讲师号展现备课的一些想法和学生的高频疑问的答疑！再比如，教务部门的班主任号展示一些学生的认可夸奖与我们对于专业知识的理解还有相关学科前沿的关注。

这些号不需要每日更新，也不需要特别精美，主要是把我们工作各个板块和环节生动的展现给大家，作为传播我们教学理念的窗口！

这些号相对机构号来说更有人情味，更个性化，所以更容易获得学生对我们团队的好感。这些帖子需要占领关键词首页，让有备考需求的人陷入我们的信息茧房。

那么，最好的突破口一定是我们的院校销售，我们每个院校都有一个专门做转化的销售，她们是最能写出爆款的人，因为她们最懂学生。

所以我给每个销售布置了一个硬性规定：每个人准备至少2个账号，一个账号作为院校上岸学姐的身份做软广安利我们，另一个号作为素人号去安利截留。

这样最大的好处就是其他人分享的爆款贴也会留下我们的品牌名称,咱们就搭了一辆顺风车，帮我们扩大了知名度和认可度。

对销售来说她也需要自己找客资，两全其美。

04占领关键词获得市场大份额

最开始带团队的时候，我发现即使销售会做小红书热诚度很高，大家都满怀憧憬地觉得写帖子，火了就会有源源不断的客资。

但是最常见的就是很认真写一篇，没有任何水花。