这不是我第一次访谈一位供应链老板，但却是我第一次，差点在采访中哭出来。

这是一份关于吃苦的档案，也是一个湖南人的商业史诗。

6月的香港，天热，地贵，吴海卡1800平米的仓库比空调更贵。他是我们「IP教练计划」在香港的第一个履约客户，交付过程中我反复和自己说：

“刘思毅，不要被搞流量繁荣骗了，真正的中国商业逻辑藏在这些活下来的老板身上。”

一个上午我诊断、访谈、沉浸，一路录到他办公室、展厅、仓库。最后我忍不住坐下来，和他说：

“哥，你是办公家具行业的京东啊。”

“你是全球最大的二手贩子。”

“你创业这十几年，给我一种「创业版高考状元」的真实。”

吴老板笑了，他说：

“创业者的额头没有皱纹，那不是真的供应链。”

今天这篇文章写给他，也写给每一个苦撑的中国传统老板。

一、从湖南邵东到北京玻璃大棚：第一代北漂的供应链启蒙

吴海卡出生于1980年，湖南邵东，小时候家里穷得连灯都没有。他六岁就帮人采茶叶，一天赚三毛钱，放学回家捡铁屑再卖点零钱。

“那时候房子是土墙，灯是油灯，连学费都是欠着交的。”

读职高，学种菜。考上职专后，他用两千六百块钱买了台二手电脑，从此走上自学平面设计的路。毕业后，他去了湖南株洲打工，第一份工作工资350块。

2001年9月11日，他坐了24小时绿皮火车抵达北京的那天，全世界正在目睹双子塔倒塌，而他的第一次人生上升刚刚开始。

他修好了公司的一台坏电脑，当场被录用。

一年内，他从设计助理涨到1200块工资，成为小团队里的骨干。再一年，因为不让请假，偷跑去接回京的女朋友被极重权威的老板辞退，跟老板闹翻，被辞退。

然后被赏识他的朋友聘用，因表现出色不断涨薪。经历了2003年非典之后，不甘拿固定工资，毅然开始做销售。后来结婚、生娃、买电脑、买房，全是靠自己做“新办公家具”的销售一单单攒下来的。

“我当时每天就是早上起床干活，晚上11点干到睡，第二天继续，all in。”

“赚的钱不多，但日子能过，我觉得自己就是个小生意人。”

直到2009年，他第一次在北京帮客户把一批旧家具转手卖出，比回收价高了几倍，买家和卖家都说“舒服”，他意识到，这可能是自己的命。

“这个叫利人利己利国家。”

于是他在北京开了第一家“二手办公家具”仓库，面积600㎡，全家上阵，老婆做运营，岳父洗家具，自己和堂弟做拆运。他说：

“第二树，就是从这个又住人又放货，下雨天屋里还漏雨的小院里起家的。”

二、吃货、仓库、销售：这才是真正的商业模式

你以为他是卖家具的，其实他是个贩子。他自己说得更坦白：

“我吃货，一天吃1500件。”

“我全国有12个城市、10万平的仓库。”

“我们自己有30台货车，330个员工。”

“光仓库租金一年5千万，人工再5千万。”

整个二手家具的商业逻辑只有一件事：

吃货，然后流通。

吃得起，吃得多，吃得准，然后卖得快，卖得稳，卖得出。

所以他说，这个行业赚的是“流通的钱”、“苦力的钱”、“认真的钱”。

但你如果以为这是个暴利行业，错了。他给我掰开来讲利润结构：

回收成本：25%

仓库成本：25%

销售提成 + 营销成本：12%

人力 +系统+管理+报废损耗：33%

净利润：不到5%

“我们是60%毛利，5%净利的生意。这不是利润低，是因为活太重了。你以为我很牛逼，其实我每天都在赔钱吃货，压库存，拼命流转。”

他不是在讲商业模式，他是在给我上一堂真正的「现金流课」。

三、他的销售不是销售，是一群养家糊口的人

我问他，吴总，你怎么管理330个员工、110个销售？

他说我不招985、也不招白领，我的销售几乎都是“没背景、肯吃苦、能服务”的人。

“我们最好的销售，在上海一个月能拿3万块。”

“但他每天晚上11点还在回客户信息。”

他用的是“师徒制”，不是SaaS系统。

他讲的是“和善专勤”四个字：