终于约上纪老板来聊一聊关于买房、卖房的事情了，

我最近刚把杭州的房子卖了，然后在犹豫要不要在香港卖一套老破小，纪老板在房产行业十几年。

这篇文章一起拆解一下从1998年市场化起步到2021年“长牛”终结，再到当下下行周期的成因与逻辑。

原来买房一定要三个月环比上涨再观察，一起来看看这个上海人是怎么买房卖房的。

一、买房和卖房的完整逻辑是什么？

纪老板：

我过去十年，就做了一件事情，做房产咨询和交易创业，做了十年。

去年的时候我把这个项目结束了，然后退出了，因为我要 all in 香港。

因为有一些变化，加上和合伙人理念有分歧，我就退出了，我不想内耗了。

那现在我要做什么？我一直在问自己这个问题，我到底要做什么？

很多人说我不专注，说我做的事太多，精力太分散。

后来我想明白了，我还是得先发现自己，搞清楚我擅长什么。

我发现我的擅长是，对商业很敏感，很好奇；链接资源能力很强，我认识很多人。

那我就不想只做一个项目。

未来我的定位是什么？我是那种董事长型的人，找项目、找人、找钱，然后把这些项目落地，变成商业项目去执行。

未来我不会只有一家公司，我有可能会有总部，而且总部会短小精悍。

总部的职能都在那里，比如招聘、法务、中后台、股权、财务这些很重要的东西，包括战略、品牌这些顾问，我很会用外脑，我有很多这样的人。

然后我要找到一个个项目把它落地，当然我的项目是有内在逻辑联系的。

我主要做什么？我是垂直于人群的，我做中高净值人群的高价值咨询服务，因为我是做服务业的，做高客单的。

刘思毅：

有钱人的各个场景服务你都可以做是吗？

纪老板：

当然，我是以房产为核心。

我身上的房产标签很重。做其他的商业项目我也可以，我认为我也可以做得很好，但做不到头部。

但是我做房产，我就是头，因为过去十年在上海，我们做到了全国头部。

我这个类目叫做“专家定制选房”，就是这样一个类目，我做到了全国头部。

刘思毅：

我怎么不早找到你啊？杭州房子亏了 300 万。

纪老板：

这个很正常。

刘思毅：

而且我判断我必须卖了，因为他们说得对。

它是一个伪豪宅，两居算个毛豪宅啊，以后根本就没人买两居了。

我真的是早不遇见你啊……买方代理制在中国太稀缺了。

纪老板：

我们过去十年做的，就是你可以理解成是买房代理。

当然我们在 2022 年开始，也做了卖房的业务。

我们的本质就是单面代理。在我这个业务里是什么意思呢？这是一个新的生态位，它更靠近买房人和业主。

我们把中介定位成板块专家，中介做不了我们这个角色，因为中介是板块专家，他很难让其他的中介跟他合作。

而我们更靠近买家和业主，然后把他们的需求分发到各个板块。我们做的就是这么一个角色。

刘思毅：

我自己对中国的买房代理有一个恒定的问题，就是，它的底层如果还是出自佣金逻辑的话，那凭什么你可以百分百站在买家的屁股上？

纪老板：

这个问题特别关键，这就是我退出上一单项目的一个很核心的原因。

刘思毅：

因为其实买房代理制这个噱头，在中国各个旗舰城市，在当时房地产火的时候都很有热度，但我一直没想清楚这个问题。

包括我自己买房，也是买房代理制出来的，但我就觉得，好像屁股不对。

纪老板：

因为我们做的是买房的咨询和交易，佣金的重头来自于交易，也就是收入的重头来自交易。

你就不可能完全站在客户的利益上。

所以你知道我现在怎么做吗？我现在做买方的咨询和陪跑，我不介入交易了。我认为这是买房业务的最优解。

刘思毅：

这相当于是深入到大宗资产品类的咨询专家，真正是以咨询服务收费了。

纪老板：

对，这个只能在买房这块做到。

刘思毅：

买房为什么能做到呢？是因为只有盘子足够大吗？

纪老板：

不，这个业务不赚钱，它是一个入口业务，只有这样子才可以。

如果你的核心收入来自于买房，你绝对做不到，因为咨询业务是不可能收很多钱的。

刘思毅：

懂了，入口是卖房，获取终极信任。

纪老板：

是这样。买房和卖房，我跟你说一下完整逻辑。

现在我的核心入口是卖房，我们做的是卖房全委托。

当然我也可以做卖房的咨询和陪跑，我就收一点咨询费，但是业主普遍的痛点是，他要有人帮他执行啊。

所以卖房我们是可以做到全委托的，而且我认为这就是站在业主利益上的。

刘思毅：

明白，同意。

纪老板：

这是第一个。

但买房不一样。以前我们做的是咨询加交易，而且佣金收入的大头来自于交易佣金。

这种情况下，你就不可能完全站在买房人的利益上。会比中介好一点，是因为你买哪个板块的房子跟我们是一样的。

但是你得从我手上买，不然我就赚不到钱，所以不可能完全站在买家的利益上。

所以我现在改良这个业务，因为它让我很累、很消耗。

我过去 10 年就是做这个的，现在的买家过来都会问，“对不对？我要不要买房？” 

你说我怎么回答？我只能说：“你不急，根本不用急。”

刘思毅：

那你吃什么饭？

纪老板：

对，就这个问题，所以这事让我很累，然后我就退出了。

那我现在怎么做呢？我只做咨询加陪跑，不介入交易。你跟任何一家中介买都可以，这样我就可以完全中立了。

但是，这个也有个前提，我不靠它吃饭。

刘思毅：

那这个业务的目的是什么？入口是什么？

这个业务的入口，对应接下来的生单行情，是卖吗？

纪老板：

不，房产现在只是我们业务的一环。我们提供的是高价值咨询服务，房产是其中一块。

因为有些人是要买房的，有些人是卖完房子之后还要买房的，所以买房这个业务我们必须有，对不对？这是第一个。

另外就是，跟他建立很深的信任关系之后，可以推荐其他业务场景，比如说香港的财富管理。

二、中国房地产这几十年经历了哪些周期？

刘思毅：

你觉得中国这几十年的房子，就以上海为例，我们聚焦，但还是先宏观地讲，中国房地产这几十年经历了哪些周期？

我一直想找个人好好聊聊。

纪老板：

中国是从 98 年开始才有房地产市场的。

刘思毅：

所以没有几十年这么久啊。

纪老板：

是啊，因为以前是福利分房。

刘思毅：

这么晚啊。

纪老板：

大的周期可以分成两块，23 年以前都是一个成长周期，高速成长期，都在涨，这是没错的。

中间会有一些小波谷，比如 08 年金融危机的时候短暂下跌过，17、18 年也下跌过，

但幅度都很小，而且是短暂的，基本上没有超过一年或一年半的跌幅，整体来看，就是上涨的。

平均年化回报大概在 12到14，取决于你在哪个时间点，而且这是无杠杆收益。

如果你再加上杠杆，那就很厉害了。

刘思毅：

那赚钱最多的宝宝，他自己长什么样子啊？

是什么代际？在哪个城市，买什么房的？如果你说平均年化都这么高的话。

纪老板：

那肯定是深圳。

刘思毅：

深圳可以夸张到什么地步？

纪老板：

可以夸张到你很难想象的地步。

刘思毅：

可能就一轮年化 50% 吗？

纪老板：

可能都不止。

刘思毅：

年化啊，哥。

纪老板：

是啊，我知道。那何止年化，我们一年翻倍也很正常。在 15、16 年的时候，完全可以一年翻倍。

以本金算，一年翻倍都算少的。

我见过有人从 100 万炒房开始，最后卖掉房子拿到 1,000 万的，这种 10 倍的也有很多。

刘思毅：

所以说，整个周期就分为一个叫“长牛”，一个叫“瞬间熊”，23年之后就瞬间熊了。

纪老板：

这个也是有过程的。因为 21 年 8 月份之后，基本上下半年开始，国家出台了非常严厉的调控政策，导致房价开始下跌。

然后 22 年又遇到疫情，再之后谁也没想到，从 22 年之后房价就再也没涨过。

而且普遍遇到了一个情况，就是整个市场信心的转折，以前大家都认为房子会涨，买房子绝对没问题。

但是从23年之后，大家有了一个很大的变化：忽然不买房了，不相信房子会涨了，持币观望的情绪非常非常强。

刘思毅：

我们公司小孩基本上都不买房了。

纪老板：

90 后、00 后嘛。

刘思毅：

我发现我作为 90 后，我是 93 的。

我觉得我们 88到93 这五年的一代人，是最后的接盘侠，其实好惨。

我亏 300 万算好的，因为我至少卖出去了，套现了。

大部分人是高位截瘫，套不了现，没错，而且几乎可能永久都卖不出去了。

纪老板：

那倒也不会。

刘思毅：

所有的房子都可以卖出去吗？

纪老板：

当然，没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格，一定能卖出去的。

刘思毅：

愿不愿意卖是价格问题。

纪老板：

价格问题和方法问题。

刘思毅：

好，我们回到这个周期论。

21、22 年之后，当时国家调控的原因是什么？它没有预测到吗？

当时是过热吗？为什么调控？

纪老板：

就是过热。

2021 年还是涨了很多的，很多地方像上海大盘都涨了 30%到40%，有一些房子可能涨得更多。

刘思毅：

房子如果涨二三十个点，会对居民造成怎样的预期？

纪老板：

我先说一下，大盘 20%到30% 的涨幅意味着有些房子会翻倍，就是 40%到60%。

所以当时大家也有一种“买房必赚钱”的投机热情。

不光是上海，从上海蔓延出去，一般是房产先涨一线城市，再蔓延到二线、三线、四线城市。

在 2021 年的时候，像其他城市，比如以上海周边举例，昆山、苏州，包括昆山这样的地方，也都在涨。

当时就是上海的溢出效应，还包括像武汉这些二、三线城市也都在涨。

国家不希望房价这样涨，所以出台了非常严厉的政策，一波接一波，包括“三道红线”，包括按揭利率的提升，甚至直接不给你贷款了，按揭批很长时间都批不下来。

刘思毅：

当时我买房就是这样的，说按揭很难批。

纪老板：

是的，而且利率很高，所以 2021 年买房那波人是最吃亏的，买在高点，利率又很高。

刘思毅：

我就是这样的宝宝，买在高位，在房地产天台上一脸懵逼。

纪老板：

而且关键利率还很高，大概 5到6。

刘思毅：

好像是四点几。

纪老板：

对，有些人可能是五点几。

刘思毅：

现在想都不敢想啊。现在人民币存款利率不到 1%，贷款利率还没变。这帮人在天台上竟然还没崩溃，我觉得壮哉我 90 后。

我真的觉得 80 年代末到 93 年之前，也就是 88到93 这波人，承受了最大的痛苦，

刚想在大城市落脚，刚觉得咬咬牙上个车，房价会涨，或者没预期房价涨不涨，只是想着这个刚性小窝能让我维持生存。

结果一年赚的钱还不如房价跌得多，心态逐渐崩溃。

纪老板：

是这样，所以 2021 年买房的这一拨人是最亏的。

这跟股市很像，叫“天量天价”，就是在顶峰的时候，最多人冲进去。这没办法，这是人性，历史上都是这样的。

刘思毅：

我当时买房的时候，根本不知道这个逻辑，我以为自住房不需要看房价。哎呦，这是我人生犯过的最大错。

自住房哪能不看房价啊，自住房更要看。因为房子哪怕你赚再多钱，它的资产比重都很高。

好夸张啊，这是我用几百万换来的教训。

纪老师，那我们现在这些还没有套现的人怎么办？要不要卖房子？

首先，我们说完周期，下一步问题就是：此时此刻，要不要买房？要不要卖房？

纪老板：

我认为 21 年买房那波人，嗯，是应该要卖房的。

刘思毅：

必须割肉？大概率就要割肉是吗？

纪老板：

我这么讲是因为有几个很核心的原因。

你要结论，就是要卖，除非你是非常优质、非常稀缺的房子，不然大部分房都要卖。

原因是什么？第一个就是周期还在下行，我们的预期不是一两年就能到底的。

从全国房价来看，不是一两年可以见底的。我们是有完整数据的，全国房价我们都有监控。

刘思毅：

常态是吗？

纪老板：

就是现在面临的是一个房产价值的重估，这个底你是不敢猜的。

不要去接飞刀，如果你要买的话，现在不要接飞刀，就是这个逻辑。

但这个我不知道能不能播啊，不过我还是跟你讲，房产价值的重构逻辑，我们有个公式，

房价涨幅等于租售比加上租金增速，就约等于经济发展速度或收入增长速度。

过去二十年、二三年之前，是因为租金增速很高，或者说经济发展速度很高。

一系列红利，城市化红利、人口红利、加入 WTO 之后全球分工的红利，导致了我们的收入一直在增长，所以房价就一直在涨。

我们的租售比一直很低，可能就在 1到2 之间，平均在 1.5到2，但在国际上，这个租售比根本不可能支撑这么高的房价。

但是很多经济学家会因此误判，说中国房价要跌，这是不对的。

尤其是谢国忠这种人，他忽略了租金增速的作用，也就是收入增长的作用。

所以之前 10%到12% 的房价涨幅，绝大部分是来自租金增速。

但是 22、23 年以后，这个逻辑已经破灭了，租金增速不仅没有了，反而租金在跌。你应该有体会，现在房子的租金是在跌的。

刘思毅：

所以说我租房子现在爽得一逼啊。

纪老板：

是啊，租售比低。

刘思毅：

一万八，杭州超大平层，租两个。

纪老板：

是。那租金增速下跌，就会带来一个结果，在可见的三到五年，租金都很难涨上去。

大家的预期是经济很难恢复，因为租金增速是跟经济、收入增长相关的，如果收入不增长，租金就很难涨起来。

那这样的话，会不会带来房价整体的重估？租售比已经撑不起房价了。

在发达国家，租售比基本在 4到8 之间，去掉持有成本基本在 3.5到4。如果租售比到不了 3到4，房价是很难平衡的。

而我们现在租售比还是 1.5 左右，要么租金往上走，要么房价往下走。

我觉得未来两三年，大概率是房价要往下走的。

刘思毅：

这个逻辑第一次有人给我讲清楚。

所以说回归到真实，与租售比相匹配的房产价格水平，现在还在价值回归之中。

纪老板：

没错，而价值回归大概率是一个下行期。

刘思毅：

那你为什么觉得下行期那些高位接盘的天才宝宝要卖呢？

纪老板：

因为有可能还会跌。

刘思毅：

意思是此时此刻不割肉，未来会割得更惨？

但有人会嘴硬，说一辈子都在那儿，一辈子在天台，就是自住的。

可大部分人都是按揭的，按揭一辈子住不了天台，可能要跳下去。

纪老板：

如果他的现金流不够，他就会有问题。

刘思毅：

会怎样？如果说我按揭的，且我房子在跌，那会怎样？

纪老板：

如果你的现金流撑得住，也没问题。因为中国人还是有这种房产情结。

刘思毅：

金窝银窝，不如自己的狗窝。

纪老板：

没错。

但是，如果你的现金流有风险，比如说未来有可能会失业，那你怎么办？这就是我们说的“君子不立危墙之下”。

刘思毅：

比如说我贷了 300 万，每个月要还 1 万，结果 1 万还不起。

而且这 300 万贷款时，你房子的价值还不够 300 万，这时候房子没了，你的住所也没了，现金流也没了。