「2019 与 2020 的淘系：行业崛起与下滑、算法流量分配规则、典型案例」，这是张杨在 2019 群响年终操盘手大会的分享主题。

张杨是嘉盛合的创始人，淘系站内操盘手，站内运营一直是新国货品牌的弱项。

我们邀请张杨从淘系 2019 的宏观大盘变化、淘系的老工具的新玩法和透析经典案例，开年转完电商三个部分来分享她独家、深度的精彩操盘观察。

本次分享全文共 1.1 万字，我们摘录其中最精华的金句和框架，供各位参考。

大家好！我今天看了一下，来的嘉宾分享案例，基本上我是 16%的唯一的一个女性。

今天早上许培嘉老师，还有国平老师给大家分享的是关于玩法方法论，还有大盘的情况。

今天跟大家分享一些偏微观的操作层面的信息和玩法。

今天的分享主要是有三个部分，一个是 2019 年的宏观的大盘的情况，我找到了一个比较有代表性的快消品品类展开给大家讲一下。

第二个是大家很关心的在淘内有很传统的工具，有没有新的玩法。

我今天听过最多的高频的问题就是，是不是淘内的流量已经达到了红利结束了，没有再增长的可能空间了。

我通过这个来跟大家分享。最后是我今年所做的一些经典的案例，通过案例的微观跟大家来讲具体的电商的操作。

关于宏观大盘，2018 年末的时候，美团的王兴说过一句话，这句话也被老罗搬到了他得到的朋友。

2019 年是过往最艰难的一年，也有可能是往后的十年里最好的一年，我们来看一下为什么。

我们就在这个月做了一个快消品的咨询项目，统计了整个 2019 年的盘子，发现了从 18年到 19 年，在整体卖家的数量上，下降了将近 30%。

在有交易的卖家里面，下降了 12.9%，但是有趣的一个数据是，在 2018 年到 2019 年的时间，实际上买家数量上涨了 30%，这是一个很典型的快消品品类。

所以通过这个数据，我们大概能看得出来，其实在 2019 年短短一年之中，死掉了很多商家，而且基本上都是小商家。

但是大家有没有想过，我们买家数上涨了 30%？能猜想一下吗？

实际上在 2018 年的时候，我没有拿到 2018 年的数据，但是我能看到后台的大盘情况，18 年相较 17 年，在买家的访客数上面，历年来快消品首次下降，2018 年拼多多上市了，拿走了阿里很多消费品的市场份额。

在 2019 年阿里最大的一个任务就是不断的拉拢大的 IP，从一些李佳琦入场，把他们的粉丝带进来，同时也有大的快消品品牌，还有新兴的快消品品牌，拉入场，让这些快消品帮他们带流量。

大家猜想两个关键词，一个是优衣库，还有一个是女装，或者是最接近我们当季女士大衣，你们猜想一下女装和优衣库，哪一个词在淘内的搜索指数最高？优衣库。

优衣库的搜索指数已经高于了服装女装，包括我们当季的大衣面服所有的搜索指数，证明阿里已经没有再给这些品类带流量，反而大的品牌给阿里带流量。

这个数据其实也很残酷，这个数据是统计于我们刚过来的双 11，双 11 在牙膏这个品类里面，仅仅是 11 月份，整个销售额是 3.5 亿，牙膏这个单品是 3.5 亿。

在 3.5 亿里面，前20 名的商家吃掉了 60%的市场份额。前 10 名的商家，吃掉了 53%的市场份额。

其中天猫超市吃掉了一个亿，3.5 亿里面，仅仅天猫超市吃掉一个亿，这里面有一个很可怕的事情，大者越强，强者恒横强。

我们今天到场的有很多在做一些先进的互联网品牌，你们在想，我们还有机会吗？

这些巨无霸已经横在前面了，我们可能是最后陪跑的商家，我们还有没有获取流量的机会，在下一章节有一个 PPT，我们深度剖析，我们如何把巨无霸打死的一些方法。

传统物种，刚才所分享的是 2019 年我们的卖家和买家的情况，其实留给卖家的市场份额越来越少了。

因为更多大的品牌商挤进来吃这个盘子，我们传统有供应链的，包括工厂，包括品牌商，他们传统的分品类的方法，传统的物种就是标品和非标品，大家对这两个概念有自己一定认知的。

我们讨论一下，这个是典型的标品速溶咖啡，我不知道大家有没有搜过，咖啡按照销量排序，这家是销量冠军了。

他们的价格是三毛钱一杯，买 19.8 元或者是 19.9 元，第二件半价，加总能拿到 120 杯，通常很标品类的产品，它们的特点就是价格低，就是打低价，高复购，消费者买完之后，隔三差五再买一件，一个月就会复购，还有刚需，这是它每天都要用的，每天都要喝的。

通常标品类的这些玩家，常规的阿里系淘内的商家的玩法很简单，就是三板斧。

先是低价冲量，我们通常冲量用的方法就是淘客，把自己的销量排序卡在前三，因为是入口的产品，消费者一定会看销量，按照销量排序有一定比例，大概 40%的消费者，按照销量排序购买。之后卡到前三之后，怎么办呢？

我现在已经每天都在割韭菜有稳定的流量进来，接下来是扩充产品，通过不断的延长产品线来加深这一类用户的复购。

比如说我卖速溶咖啡，我接下来开一个链接，咖啡伴侣，比如说茶类的健康饮品类的产品，这是我们常见的标品类的玩家，就是靠低价冲量。

第二种是非标类的玩家，他们的典型特点是服装、女装、高毛利。

同时伴随着的是高退货，我见过一个商家，女装做的体量很大的，他们的退货率已经很低了，在行业内有 50%的退货率，已经很低的一个退货率了。

我还想分享一个，我做过的一个案子，这个商家他是卖女鞋的，在淘内 16 年的时候，卖的是高端女鞋，它的皮质是蛇皮。

简单来说，在座的很多富婆，你们买鞋觉得过千元往上才算是贵，或者过万元网上才是贵。

在淘内是 600 块，蛇皮的鞋，它玩了非常恐怖的一件事情，所有上架的产品，消费者如果购买了之后，穿了三个月，他会上新，如果他觉得脚上的鞋过时了，不好看，他可以申请换货。

只需要补充，他下面上的下一季产品中间可能会有一些差价，只需要把差价补齐就能够换货。

当时我们听到这种模式之后，觉得他完全在玩火，我在想他什么时候就倒闭了。

我在想这个人赶快把这个人从朋友圈拉黑，省得他向我借钱。

后来发现没有死，他还活的很好，他在赌，在花 600 买鞋，都是有一定的经济水平，这些人都有一个面子问题，觉得自己穿了三个月，不好意思找卖家换。

另外一种是太麻烦，因为她太忙了，没有时间操作一系列的事情，还要打包，叫快递小哥取件。

因为这些问题，他最后实际上原本在女鞋行业，30、50、60 一双的女性高跟鞋，高达 80%的退货率，到他们这一家，开放了退货，但是实际上的退货率只有 30%。

退换货率只有 30%，这是一个很经典的例子。

还有一个是我操作的一个纸尿裤的案例，我也想分享一下，纸尿裤大家都知道，有宝宝的家长们都会清楚，他就跟家里用的抽纸一样，一旦开封没有办法退，包括内衣也是这样的。

我们是整个电商行业里面唯一一个保退的，这个不是退货，是退款，我们当时做了性价比高的纸尿裤，一包 20 篇，一包下来只有七八块钱，退给我我还要承担消费，我还不如给消费者一个面子。

只要你发现各种场景不对，只要你心情不好，今天跟老公吵架了，我要退货，我要欺负一下淘宝的旺旺客服，可以，我退款不退货，你可以把你的货品送给邻居，或者送给二宝穿都可以，纸尿裤的保质期有三年。

我通过这个事情收获大量的好评，售后的好评，你们能想象到吗？

很多一开始说，漏尿，这是我见过最良心的商家，这里埋了一个伏笔，差评百分之百会看，当你在差评埋一些好的追评，他对你消费者转化率的效果会异常的高。

所以在非标类的玩家里面，通常也是三板斧。

一个就是重在颜值，一般做女装的老板，或者是做像买手店类的产品，设计师品牌。

他们最重要的还是看款式，重在颜值，很多大品牌都会拿到像法国意大利去街拍。

为了展示的是它的调性，还有人群标签，不同的价格段，卡的是不同的人群，阿里通常在人群标签的判断是通过什么判断的呢？

是通过支付这个动作，它是双向打标的，作为一个买家，它在阿里点击了支付就证明他是能够对这个产品，对这个价位，和这种类型，还有包括这个产品在卖家。

在上传后台的时候，会把它的属性标记齐全，所有关于卖家标记的标签，都会打在这个消费者身上。

同样这个消费者，他在淘内，包括在支付宝，甚至在线下打车，他去酒店住宿，他所有使用支付宝的信息同步给商家，这种信息是双向达标的。

所以在标签上维护的好，你会发现，在店铺内，承受得起这个价位段的消费者越来越多之后，会有更多精准的标签人群进来。

我们要做的是把这些标签好不容易拿来的成交的人，我们维护在私域上面，这是我们非标品类目的玩家手段。

新物种是什么？这个概念是我们今年，也是做了大概不下 60 个案子之后，总结出来的。标品中的非标品

这两个品牌大家都见过，这是一个咖啡，叫三顿半，还有拉面说，这都是今年非常火的电商产品。

他们是传统的，完全是标品，像刚才我展示的咖啡的案例，三毛钱一杯，这个三顿半，大家知道它多少钱一杯吗？

这个是促销价，折算下来，这上面有一克一克每一克就是一杯。这种咖啡在一个盒子里面有 24 克，折算一杯是 7 块钱，它有冷脆，还有冻干，种类有很多，大家知道它在薅谁的羊毛呢？

瑞幸。大家都喝过瑞幸和星巴克，星巴克最便宜的是31 块钱一杯。

瑞幸怎么也要十几块钱，它是 7 块钱一杯，它从口感，再到它的产品的颜值，再到它比瑞幸更多的方便度，我们叫外卖一个小时才能送过来，它是我们想喝随时可以冲泡，很方便。

这一类咖啡，占据了很多年轻女性白领的工作台。他们是咖啡的用户，但是他们不是速溶咖啡的用户。

通过消费升级，他们需要每天，需要喝星巴克和瑞幸，以他们的待遇，每个月的收入买不了那么多，保证不了每天一杯。

除了偶尔装一个逼格，可能三顿半这类的咖啡是一个很好的选择。

然后拉面说也是一样的，在拉面说之前，我们通常听说的方便食品类似于康师傅、统一，传统的速食面离开了市场舞台，拉面说以新鲜的肉和新鲜的汤料作为它核心卖点，复购率非常高，差不多有 30%左右。

包括三顿半，三顿半这一类的方便咖啡，方便高端咖啡，它大概的复购率我知道一个品牌，也是今年我们在做的一个品牌，它的复购率有 50%，它的裂变能力有 30%。

现在这个品类，这个细分品类，很疯狂。这类产品三板斧是什么呢？

颜值高、卖点好、做品牌，靠的是什么品牌？口碑。

还有一个小细节，我想分享一下，我看到三顿半的后台，它 95%的用户都是来自于品牌词，我当时下意识的认为，他应该做了很多内容营销种草，小红书像抖音之类的渠道。

但是实际上，我去这些渠道上找了，他并没有做太多的，它只是泛泛做了一下，非常佛系，后来我说他一定线下有很多门店，我知道这是一家长沙的企业。

后来我听说，他们在长沙只开了若干家，还不是很大的覆盖面，但是它的访客是来自于全国各地，特别是一二线城市。

那么它的访客 95%以上的访客是来自于三顿半这个品牌词是来自于哪里呢？复购、裂变。

因为我们在做咖啡，所以我们针对于咖啡的用户，我们抽取了一千个样本，在里面打电话，去了解什么呢？

了解它是通过什么渠道知道这个产品的。里面有将近三成的用户说，我是通过朋友转介绍知道的。所以好的产品自带流量。

非标品中的标品。刚才说了，优衣库它做的是基本款，就是人手一件，女士的打底衫，传统女士的衬衣，好一点的料子要八九百甚至要过千，但是优衣库是 99 元，基础款，非常方便要每天上班，去办公室的女性。

所以明明是可以靠一种非标品的属性，靠自己的款式卖出溢价，但是卖出了非常接地气一个价格，使得它进入了千家万户的衣橱。

刚才上面我剖了一张飞利浦的电动牙刷，这个是我操作的贝医生牙刷。

我记得三四年前，电动牙刷的普及率不是很强的时候，一个电动牙刷要一千多，我用的比较早，当时买的是飞利浦的。

当时贝医生出来，它的价格是 99 元，我跟你的卖点一样，我跟你的功能一样，颜值不相上下，我 99 元，它是 1699 元，你跟我干呀？

所以非标品中的标类玩家，他们做的是什么？产品极致，价格极致，玩法三板斧，供应链能力，扩大推广，自带流量。

这个供应链能力就是我所说的，我们想要把我们的空间，就是我们如果想要做品牌。

我们需要把我们空间让给渠道，让给广告商，但是如果我们想要做自带流量的产品，我们需要把这个空间让给消费者。

所以我们需要有强大的供应链能力来支撑我们去做这件事情。要不断的拓宽我们产品线，保证我们的产能来去提供给消费者最物美价廉的产品。

再接着一件事情就是让它自带流量，不断的推广，不断让更多人知道，同样在做这件事情的陆岛，应该很多上海和北京的小伙伴都听到陆岛这个品牌。

明明可以靠颜值，偏要做性价比。不打价格战是一种本事，这是非标品的标品玩家。

新物种等于跨界打劫，我们把所有利让给消费者终端，大家都在打价格战，我偏好部分打价格战我非要把颜值提高，卖点提高，垂直打一个人群，获取他的流量，这就是跨界打劫。

而跨界打劫的本质是什么？是代际更迭，代际是听的最多的一个词，今年还有一个词是初老，90 后、95 后热水里面泡枸杞，我们要做养生操，等等的，都是一种很典型的事情。

我们新的时代的消费主流，消费者在变化，有很多知名的产品，在逐渐退出历史舞台，在代际更迭当中，会有很多新的品类重新洗牌。

虽然前十名的商家，吃掉 50%的市场份额，但是最后的逻辑是什么？这十个人不断的在变化，所以还有没有机会？当然有机会。

老工具，新玩法。我相信在座的很多商家，你们其实都自己操作过后台，所以一些传统的操作，我就不讲了。

但是我来讲一下，我们通常会遇到的几个坑。

现在目前直通车后台是有智能推广，所有商家觉得智能推广投产特别好，有时候智能投产一打开，有十个投产，大家超开心，我好像不用再雇一个车手了。

标准推广和智能推广最大的区别是什么呢？是操作的区别。

这个是很典型的通过智能推广的直通车，搜干燕窝看到的是即食燕窝，一般搜干燕窝目标是买后面三个，并不是第一个。

但是这就是智能推广，它的逻辑是什么？

我把整个互联网上跟燕窝搜索指数高的词做成一个表，按照搜索指数排序，我把前十名，前二十名搜索指数高的词全加进去，这里面包括即食燕窝，它只管大数据，加进去之后，它发现我成交了。

但是你后台如果那个数据你是看不到的，就是智能推广投放的结论，你如果看到你会发现，绝大多数的投放成功都是来自于品牌词加品类词，比如说你做小 A 这个品牌，小 A 燕窝，这个本来从 SU 就能成交的部分，干吗要花钱买呢？

所以标准推广和智能推广相比来说，更大的意义是在于，你作为一个人，你作为一个投手，你需要把所有的对你来说，没有价值的词初步筛选掉。

而不是普遍的广泛的毫无边界的去投放，因为你的每一分钱，CBC 现在的费用不便宜的，每一分钱都要好钢用在刀刃上，所以这就是智能推广的一些坑。我希望大家花点时间去学一下投放的逻辑，其实不难。

拿直通车来说就是三个部分，关键词、人群、创意。关键词从词的表里导出，相对来说和你的产品最匹配的词，同时搜索指数最高的词，同时转换率较高的词，把它加入进去。

然后去测，在测关键词的时候，你要保证你的人群和你的创意都是不变的，当你打算去做任何一个实验的时候，你要保证你的其他的条件因子是不会发生变化的。这样的结论是最准确的。

同样人群毅然，你要把 18 到 24、25 到 30，31 到 35，乃至往后所有的人群都加进去。

你不要通过自己的臆断，我就是针对女性用户的，不把男用户加进去，大家知道吗在 19 年化妆品用户增长最快的是男性用户。我们的姐妹越来越多了。

再讲一下淘客，这个是拿了超能的案子来讲的，超能在今年的 7 月 31 号，新起的一个链接，他说你怎么能看出来是新启的？

大家看成交数和访客数。它做了一件事情，就是在 8月 11 号到 8 月 13 号搞了一波淘客，最左侧这一列是淘客，堆了有两万多单，你会发现有一些数据发生变化了。

首周的支付转化率上升了，从 10 个点涨到 16 个点，直通车转化率从 4 个点到 10 个点，淘客更不用说了，所以开淘客到底是为了什么？

你如果 CPS 每一单都是赚的，算我没说，90%的商家开淘客都是亏的，我问你开淘客是图什么？赈济灾民吗？

所以我们开淘客其实是为了卖，为了卖，所以我们要非常的清楚自己开淘客的目的就是堆基础销量，就是让那些门单，我去喜茶，我明明看到收银台并没有什么人，里面的人特别闲。

但是两个小时拿一杯，让我出去逛逛再来领，给我一个号牌，是要造成热销的假象。

名创优品只有 10%是自营的，剩下 90%全是加盟，根本赚的不是 ToC 的钱，造成热卖的假象，他们雇一堆年轻人，线下就是黄牛，看我人多多，他提供的服务是什么？

他提供的服务是，你只需要投一个加盟费，每年投固定的加盟费，我就帮你装修，装修费用你来出，员工的工资你来开，我给你提供标准化的工资，你把这家店开完，地址帮你选，产品帮你铺，货不够我帮你进，然后给你提佣金。

名创优品就是赚的加盟费，这些所有成本都是商家自己出的，但是商家愿意跟他这么玩儿吗？当然愿意，因为有黄牛排队，看起来貌似很赚钱。

他现在已经把自己的店开向国外了。他觉得国内商家教育差不多了，想去国外溜达溜达，其实这也是割韭菜的路径。

超能先把自己的产品以一个比较低的价格找了一波人，帮他带一波量之后，接下来在首周方面的转化，直通车方面都增强了。

你的月销量只有几百单，没有办法干过巨无霸的，马上要到 1 月份了，大家都知道快消品品类，基本上曲线图，从 16 年到 19 年，只有整体量增加了，但是实际上曲线图是差不多的。

什么曲线图呢？销售节点，每年销售最淡的季节是几月份是一月份和二月份，到三月份的时候，会有一个波峰，因为三月份有开学季，有三八女王节，有春上新，会有一个销售波峰，波峰完了之后，会再有一个波谷，到 6 月份再有一个波峰，波峰是什么？

6·18，6·18 结束之后，再平平淡淡走几个月之后，就到双 11、双12 结束，你会发现全年体量，快消品品类集中在下半年，如果我们在年初的时候，一二月份进场，想一想会怎样？

日常情况下，6 月份 9 月份 10 月份，可能类目巨无霸第一名第二名，他们的月销量是 25 万单，我们望尘莫及。

但是在一二月份，当过年期间发不了货的时候，他的体量可能使 2.5 万单。

所以每年开年的时候，3 月份都是在江山重置的时间，所以一二三月份，大家一定要抓住，新品牌想要挤入我刚才说的盘子里的前 10 和前 20，这是成本最低的入场时间。

加杠杆的免费流量

咱们先从最右边说起，洗发水，这个是首搜，在有 hot 字样的是直通车。

下面那个方框是首搜，但凡我们首搜做的好，首搜是阿里平台给你的，如果我们首搜占比高，我们在这些地方获取到非常多的额外流量，根本没有投放。但是它已经有了，就是我们的手机首页打开看的有好货，淘宝直播，淘宝直播需要我们做的，每日好店，还有买家秀，还有首淘首页。

首淘首页，特别是女装非标品类目的商家，经常问我，我怎么才能爆首淘首页，大家都知道这个流量并不精准。

我把原则告诉他了，经验可以分享一下，当你的点击率你的主图的点击率是行业均值的两倍，你的转化率大于行业均值，你就可以爆首淘首页。

这些都是内容营销的板块。这些板块里面，阿里现在给出了大概 30%左右的权重。

但是如果想要爆内容营销，这张图不能加 logo，加了 logo 就在阿里的素材中心，判定你不能符合被有好货，每日好店，猜你喜欢筛选的产品，我们保证第五张，回去检查一下自己的第五张组图。

当我们资金量有限，淘内如何投出更高的 ROI？这个是我刚才分享的案例。

当你发现这个类目有巨无霸卖的还不错，你的卖点跟它对标，其实投竞品的品牌即可。

还有销量稳定后，再投品类词，很多商家上来就想收割品类词，通常做法是从长尾流量开始做。

但是实际上这个速度很慢的，我有一个燕窝的客户，9 月份进场，一个月的销量是三千单，现在一个月的销量一万单，仅仅过去两个多月。

高客单的产品，如何婉转内容营销？刚才我讲的几个包括三顿半咖啡类的产品，还有拉面说这一类，很有代表性极强卖点的产品，他们的特点是有极强的卖点超高的颜值，而且有可持续的内容创作能力。

在这里面我分享一个我们做的案例，这个商家是卖运动器材的，他的划船机是大概一万次一件，正常情况下，这个类目下的其他商家，大概平均价格是 600元，它卖 1.4 万，它是怎么操作的呢？

我讲一点细节。他首先去投直通车，去投超级推荐，针对猜你喜欢，购前购中购后去投，能够点击它的人群，不断能够看到它，这个是他埋下的第一个伏笔。

之后他就通过买家秀去做他的买家秀，非常有意识的去做，我不知道他从哪里找到那么多别墅，不同别墅的角落，把他的划船机，动感单车拉到那边去排。

让一个身材很好的小妹妹去骑，他把这些图剖上去，完了之后，再有条件了，别墅外面有泳池，有草坪，再到草坪上跑一跑，人家晒的是生活方式，晒的是富豪的生活方式。

它所有零件里面物料的原木，把产品的颜值拍的极高。

很多消费者有同理心，看了第一次有印象，这就是富豪的生活，我家里也需要一台，就像抖音一样，我们每天都在刷抖音，都在看，有钱人的美好生活。

这个是我刚才埋的一个引子，类目的巨无霸如何打。

寻求联盟，分布蚕食市场份额，曾经在今年 10 月份有一个商家，我觉得它挺坑的。

他本身是想要在电商上撸起袖子好好的干一把，干电子烟，结果隔月就宣布了，电子商不能在电商上销售，他刚好把所有文件全部凑齐。

当时他的目标很明确，他要打月克，我当时帮他在后台拿数据，看到一个什么情况呢？

电子烟类目，月克占了前六名，电子烟袋，电子烟枪，还有两个一次性电子烟，现在已经不存在了，但是当时就很恐怖，他说我要打他，你怎么打？

他的销售额在天猫的第七层，你把一次性电子烟打到类目冠军，你跟他还差三个品，另外三个品，分居第二名第三名第四名怎么打？

我帮它拆解了一下，用了一个案例，当时有一个小家电类目，这个小家电卖的是什么？

卖的是挂烫机，有一个老大也在卖挂烫机，销量不相上下，但是它很愁，对方吃紧了他，他一抬价，对方就降价，他就想把这家干死。

但是很难干死，倒出来访客量，每天访客量比他多一万，这一万访客量哪来的？

看店内还有一个销售冠军饮水机，我的客户是没有饮水机线的，它就是挂烫机类目工厂怎么办？

我说你也卖呀，你也卖饮水机，他说我没有这个线怎么卖？他也在卖饮水机，我都不知道他怎么找这个的供应链，你到后台搜一下，饮水机的老二是谁，他是饮水机的老大，你找饮水机的老二，跟他说兄弟，难受不？

你打它的饮水机，我打它的挂烫机。你当你的老一，我当我的老一，我们一起把它拉下马，三个月后，市场格局变化了，所以抱团取暖，同志们。

销售额遭遇天花板如何破局？

很多类目，做到最后，你会发现这个品类我已经没有任何的市场份额，包括我当时操作纸尿裤。

我最大的销售额是一个月做了大概 860 万的销售额在 2016 年，为什么是我的天花板，当时纸尿裤，有尿片、鸟哭、拉拉枯，每一个品类我都是第一名第二名第三名，我觉得我好像没有任何的增长空间了。

这个时候我在市场上发现了一家卖孕产妇的产品叫子初，卖产妇孕产包，包括女性的卫生巾，垫子，买一包这个就可以拎着去医院了，现在独立女性都不靠老公，丧偶式婚姻嘛。

她买了这个产妇包之后，她发现卫生巾不错，她之后就复购，我发现这个类目只推一个单品，就是产妇包，完了之后他剩下的单品，放在那佛系的卖，因为他的产品好，复购率很不错。

还有一个婴童类的是卖垫子的，我是小孩子在家里爬行的垫子，卖着卖着发现自己成了销量冠军了，我怎么办？

没有路可走了，结果他发现了，他垫子周边有一个品可以开发，就是围栏，小宝宝爬着爬着撞墙了，就爬出去了，他就弄一个围栏，把爱动的宝宝围起来，做的也挺大了，这个老板就焦虑了，我下面该干什么？

如果我停止了，就会有围栏的第一来打我，我停止了垫子也会来打我，我就是一个靶子，他想到了，我在垫子上该干吗？

卖玩具。他就给小孩子，从开发玩具开始，他走上人生的巅峰，因为他再也不容易找到终点了，现在小孩子一二三四岁玩的玩具都不一样，现在都讲断舍离。

妈妈都不愿意断舍离自己的化妆品。但是断舍离宝宝的玩具。

蜜芽的总裁曾经跟我们交流过这个问题，他们曾经在线上针对母婴这个垂直赛道做到了很优秀的顶峰，他也非常焦虑，怎么获得更大的公域流量。

他们做个兔头妈妈，包括京东和淘宝，深入到这些流量里面，他获取到这些流量在干吗呢？获取到精准用户干吗呢？

他想不断延长消费者的周期，卖什么？卖教育。从婴儿的用品开始，到宝宝五岁六岁开始上小学之后，对于婴儿用品这件事情的使用周期已经结束了，那么教育就开始了。

我们的家长就是一茬一茬在虐待我们的孩子，自己没有达成的理想，让自己的孩子达成，所以卖教育，无限延长。

所以通过这样不断的延长消费者的生命周期，可能我们就一开始付了一个 CPC 的费用，把这个消费者带进来，我们通过延长我们的产品，不断满足此类用户的需求，不断延长跟我们发生关系的时间。

这个是刚才国平老师有分享过复购这件事情，我有一个客户，他跟我讲说，我的新客户投产是 2，它的复购率极高，有 50%的复购。

当你的复购率有 50%，裂变能力有 30%的时候，你只要保证投产是 1 比 1，你就已经持平了。

甚至也有可能会盈利。因为我们估计的是只有一次的裂变。

所以高手之间过招要算大账，以前我见过一个最扣的直通车现在投手，他把时间、地域、人群，我可以告诉大家他是卖什么品类的？

他是卖避孕套的品类，针对那个人群特垂直，虽然我不是很懂，他卖的是小号的 S 码，把所有小号的词全投了，无比精准，你说笑的人，代表啥呢？

他发现自己直通车投到一定程度投不出去了。证明我们中国男性同胞还是很给力的嘛。所以它打的是很细的方面。

我后来就做了一件事儿，帮他把和和地域时间稍微调整一下，他发现好像起来了。

我说其实就是你太抠了，你老想自己投产一定要为 2 或者是一定要为 3 是限制了自己的发展，你打开自己的后台，你的战况好厉害，结果都是品牌成交，那算什么投产，我们要算整体的大账，要了解我们的产品，了解我们的产品能给我们带来多少净利润。

这个时候才能非常有底气去投，今天给爷投个 1 就可以了，我很满足了，是复购和裂变带来的底气。

总结两句话，数据运营能力是精细化运营的基础，现在阿里是一个很激烈的赛马机制。

在这个赛马场里面，你真的不需要跑第一，你只需要每天比你的竞争对手多一单，就 OK，多一单从哪里看呢？通过数据看。

有很多，我不知道在座有多少商家，你可以很清晰的看到，你竞争对手卖了多少，转化率多少，点击率多少，你只要比他好，你就能拿到更精准好的流量。而且这个流量可以伪装。

第二个洞察数据背后的消费者逻辑是进阶。

我们不能光看流量本身，我们还要看流量背后的逻辑，这个就是消费者的行为，拥有这两个我们每一个人都可以成为顶尖的操盘手。