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群响夜话会84|孙永华:从 0 到月销千万美妆私域起家之路
孙永华
2021-03-24
搞流量,来群响!



一、主题:从 0 到月销千万美妆私域起家之路


二、分享嘉宾:群响会员、喆力生物科技负责人 孙永华   

 

三、提纲:


1. 1000 人私域销售团队的精细化


2. 管理泛粉如何做精细化运营和成交


3. 公域起量和私域复购的探索




大家晚上好,我是孙永华。上次群响夜话会有一个私域大佬分享了如何组建私域团队。


我今天的分享内容更多的是偏向于私域的精细化管理,如何粉丝提高转化率以及公域流量和私域的结合


我不是一个擅于理论总结的人,因为我们几个合伙人都是那种不善表达,不善交际的性格,所以外界对于我们知之甚少。

 

但是我觉得这是一个越分享越收获的时代,不发声就不会发生。所以今天趁着群响的邀请,把我们这 8 年来做私域的经验分享出来,希望大家有收获。

 

下面正式开始我的分享。

 

一、 我做私域这八年

 

1.公司的发展历程和基本情况


我们是一家做美妆私域的公司,以护肤品为主。现在销售客服大概有七八百人,加上职能人员,总人接近 1000,营收早几年就破亿了。

 

我们从 14 年开始起步,刚开始是在 qq 上做私域,每天在 qq 空间分享内容塑造 IP,再通过一对一私聊成交。


每个销售 5-10 个 qq 号,每个 qq 号 1000 多好友。一般的情况下,每个销售每个月的业绩可以做到 5 万以上。

 

我记得我们我有一个 qq 号有 5000 多好友,单单这个 qq 号,一年的成交额就有 50 多万。所以那个时候,确实是做私域最好的年代。流量成本低,qq 好友活跃,转化率又高。

 

在 16 年之前,qq 是可以无限克隆,偶尔腾讯出一个福利,还可以让大家无限进群。所以靠着这些移动互联网的红利,我们快速积累了几千万的 qq 好友。

 

后面到了 16 年,qq 空间的活跃度越来越低,qq 好友的获取也越来越难。


于是整个公司开始转型,全面转向微信。我们花了半年的时候,陆陆续续把所有的客户和活跃的好友,全部转移到微信。


正式开始了我们微信私域的精细化运营之路。我们基本不拉群,全部靠一对一私聊成交。

 

2. 1000 人的私域销售团队管理

 

做私域的公司,除了手机和微信很多之外,一般来说人员也很多,尤其是销售人员。我们目前七八百个销售,每个人手上 2-3 个微信。


加上还有很多新注册正在养号或者是开发过的微信,所以我们总微信数量应该在 5000 以上。

 

关于怎么养号以及搞流量,今天就不细讲了。很多公司都很擅长这个,做的比我们还要好。我今天重点讲讲,这么多销售人员应该如何进行管理,以及这些微信泛粉如何高效的开发。

 

我总结了 5 点,4 个体系+ 1 个系统。

 

(1)强大而全面的招聘培训体系

 

我们是一家依靠大量人员的劳动密集型公司,所以需要有一个完善的培训体系。为每一层面,从销售人员到公司高管,制定相应匹配的培训计划,并且持续的做下去。

 

销售人员的流动性是最强的,并且不是每个人都适合做销售。好的销售必须是通过时间筛选出来的。这就要求公司必须要有一支很厉害的招聘团队。

 

每天进行大量的招聘,持续不停的招聘。我们专门进行招聘的人员,就有差不多 10 个。招聘进来的人员,培训部要立刻跟进。

 

通过一套高效的培训计划,确保新人可以快速的上手。除了培训部的培训计划,各个销售小组,也需要有自己的培训安排。


这 2 个培训一起配合,可以最大程度的减少人员流失,以及加快新人的成长速度。

 

下面 2 张图,是我们 3 月份的新人考核表以及转正员工培训计划表。大家可以借鉴。






除了日常的集体培训,每个组长每周必须给每个新人进行一对一的培训至少 2 次。每个月必须和每个新人深度面谈至少 1 次。

 

培训和面谈是组长最重要的工作。那么主管要做的事情,就是写培训课件,组织团队集体的培训,新人一对一的培训和面谈,以及监督下面的组长和自己一起做培训和面谈。


总结起来就是:每天进行抽查,访谈,培训,考试,复盘。

 

(2)精细化客户分类管理体系

 

现在开发客户的难度是越来越大了。所以不管是针对未成交的客户,还是已经成交的客户。我们都会进行标签分类,精细化的进行运营和维护。


因为这个过于精细化,我就直接发大招了。把我们这么多年总结的标签分类方法直接发出来吧。大家根据自己情况看看能不能借鉴。






至于每个分类的客户该怎么聊天,怎么维系,我觉得这个除了公司会有基本的培训之外,很多时候,就要靠销售自己发挥了。

 

毕竟 28 定律是永远存在的。20% 人贡献了公司 80% 的业绩。更神奇的,销售业绩好的 20% 的,可能每个人的聊天思路和维系方法也有差别。


有人客单价高,但是成交客户少;有人客单价低,但是成交的客户多。

 

同时我们还规定每个微信每天必须要点赞和评论 50 个好友的朋友圈。通过朋友圈的大量互动,来提升信任度。

 

(3)能打硬仗的销售铁军管理体系

 

上面 2 个体系的完美落地,必须要求整个团队需要有超强的执行力。如果执行力不到位,培训计划再完美,客户分类再细致都没用。

 

所以我经常说,做私域的关键,就是打造销售铁军。至于如何打造销售铁军,我觉得中国最有发言权的,就是阿里巴巴的那些中供铁军了。


我们的管理层,每天也都在学习阿里巴巴的课程。在这方面,我们也在学习。这里简单说 2 点。

 

第一个是:奖的心花怒放,罚的心惊胆战。

 

每天,每周,每个月都有相应的冠军。新客户开发冠军,开发 VIP 数量冠军,老客户复购冠军,当日业绩冠军。


这些冠军第二天立马敲锣打鼓的进行颁奖。同时做的不好的,第二天立刻进行惩罚。尤其是一些执行不到位的管理者,重罚。

 

第二个是:利用好 PK 制度,激发战斗力。

 

每次 PK,团队需要拿出一部分钱做为 P K金。PK 输的团队不仅要输掉自己的 PK 金,还需要接受惩罚。

 

比如吃芥末,吃苦瓜。同时还会收到一个黑色的象征着耻辱的锦旗。


第三个是:做好仪式感。每逢重大促销节日,销售要立军令状,要开盛大的启动仪式。

 

(4)IP 塑造的内容打造体系

 

做私域最重要的就是 3 点。流量,团队和 IP。IP 也很考验一家公司的内容能力。IP内容做的好,不仅可以给自己带来很多免费的精准流量,也可以减少销售的开发难度。


但是往往现实情况是,大部分做私域的公司,做内容的能力都一般。那么像这种公司,应该如何打造  IP 呢?

 

我的建议是打造老板或者创始人的 IP。如果你是做美妆的,那么就把老板打造成一个护肤专家。


你是做衣服的,就把老板打造成一个设计师或者穿搭达人。你是做玉石的,那么老板就是玉石专家。围绕这个 IP 做内容,难度就立马变的很小了。

 

我们公司,有一段时间专门写朋友圈的人,就有差不多 10 个人。为什么要这么多呢?因为我们客户标签分的很细。

 

针对不同的客户,所发的朋友圈内容也是不一样的。未成交的客户,他看到的朋友圈,一定是有趣有料的生活日常以及专业知识。

 

沉淀的客户,要适当发一些成交对比图。那么针对 VIP 客户,可能就要发的更亲切,当作一个老朋友一样去维护。除非是发 相关的内容,否则其他广告一律不发。

 

当然了,现在打造 IP,还需要做视频内容,发布到公域进行破圈。私域和公域相结合,相辅相成,才能最大化的打造强 IP。只有强 IP,私域的价值才能发挥最大

 

打造 IP 只是内容的一部分。私域的品牌建设,也是很重要的。所以我们旗下的私域品牌,也会经常找明星合作,提升品牌的格调和品位。


这就涉及到品牌营销方面的事情了,这方面不是我的强项,所以在此直接略过。

 

那么这里就有一个问题,假如老板并不足够专业精深呢,该如何打造?

 

这里我的建议是,从其他的联合创始人里面挖掘一个出来做 IP或者打造老板的老婆。

 

当然如果老板愿意学习的,那么可以招聘一个有这方面经验人,协助老板写内容。

 

(5)定制化的客户管理系统

 

精细化的运营必须配备精细化的管理系统。14-18 年我们一直都是人工用表格进行客户管理,效率低并且数据容易丢失。尤其是聊天记录,很容易因为电脑损坏而丢失。

 

所以我们这两年花了 200 多万,自己开发了一套适合微信私域的管理系统。


包含客户分层管理,聊天记录保存,订单管理,VIP管理,售后管理,统计报表以及人事 OA 等一系列的操作。

 

整个系统非常复杂,光开发就用了 2 年时间。现在还在不断的优化。大家通过下图,而可以看到这个系统的大概情况。




通过这个系统,不仅可以更好的进行客户管理,同时也相当于是把这些私域资产进行二次备份。

 

二、 泛粉如何做私域管理和转化

 

1.泛粉到成交的 4 个步骤:筛选-闲聊-沉淀-成交

 

筛选:从 4000 人的微信里面,通过一对一聊天的方式全部过一遍。看看哪些人把你删掉了,哪些人是意向比较强的。删除的人,会单独拉一个标签,慢慢的加回来。

 

闲聊:大家看我上面发的图片会发现,闲聊和沉淀这 2 个词出现的次数比较多。我们的客单价在 1000 左右,相对来说,还是比较高的。所以前期的情感维系就很重要。


维系情感最好的方式,就是聊天。所以我们会花很多时间培训员工怎么闲聊,各个销售团队每天下班之后,都会一起分享聊天记录。

 

把当天聊天做的比较好的案例拿出来拆解。每个销售每天的闲聊目标不低于 100 个。针对如何闲聊,我们也有一个闲聊 6 步曲。具体的看下面这个图片。







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