一、主题：0起盘，9 个月 GMV 破 8.5 亿的超高客单价爆品打造方法论

二、分享嘉宾: 群响会员莱克电气电商总经理 孙燕岗

三、提纲:

1，高客单价爆品的先决条件：打造 3 大行业壁垒

2，如何布局线上店铺：树品牌、提销量、抓下沉

3，不同平台的品类组合打法

今天给大家分享一下我在 20 年开始打造的一个高端小家电的行业第一爆品案例：添可洗地机。

首先介绍一下这个品类的情况，在去年，这个行业可以说还不存在，京东、苏宁、拼多多等平台是不存在这个品类的，

这个品类在天猫年销售额仅仅 2000W 左右，是一个无存在感的边缘品类。

再说一下当时我的团队情况，在前年，我团队亏损是 1 亿多，我团队的人数是 52 人，

有 5 个店铺，所有 20 年 1 月，5 个店铺的月销售额总数是 185W。

这是我当时接手这个品牌的现状。我是 20 年 1 月 8 日接手的添可品牌。

我是在什么时候扭亏的？618 过后，我整体扭亏，也就是 7 月份以后我纯赚。到年底，我给大家分享几组数据：

以上是我去年 11 月品类单店铺的数据；

再看一下现在生活电器行业的情况：

 

再看一下另一个高客单爆品：

以上两个品牌，我的客单价都是远远甩开我的同行的，尤其是碧云泉，我即便是在618期间，都是没有降价的，我的客单价是我同一梯队对手的 3 倍。

 
案例并不止于以上两个。

我希望告诉大家的是，高客单价打爆品，没有大家想象这么难，而且是做到行业第一。

以下为我个人的十几年总结的方法论及经验的思考，分享给大家。

品牌打造思路（品牌打造的几个思路）

1. 起步就要做行业领导者

做行业的领导者看似一件非常困难也很遥远的事情，事实上成为行业的领导者，其实也很简单。

首先，我们要记住，人们只会记得第一个吃螃蟹的人。比如最近 shein 成为了跨境电商里面的独角兽，你可记得第二是谁？

那么做一个新品类的人，并且用以下策略，打造出一个爆品的，一定属于第一个吃螃蟹的人。

如果在一个红海品类里面，基本上大概率事件是一个跟随者，这个和操盘手的能力无关。同时我们经常听到一句话，超越某某品牌。

我曾经说过，硬杠是没有用的，吃力不讨好，超越某某品牌，我们应该要用的是迂回战略（添可和戴森都属于地面清洁，但是添可的清洁效率更好，同时这个品在一定程度上可以替代吸尘器，这就是迂回战略）。

我的完整打法，就属于这一类。20 年年底，最后一战，其实我已经超越了戴森。而我用了 9 个月完成了使命。

2. 首先给自己造一个壁垒

事情的失败，很多时候一定是高估了自己。多年来我打造过多个亿级单品，打造前我首先会思考如下问题：

我自身资源及整合能力、评估团队战斗力、评估产品力；这几个维度在我做这件事情的时候，成功率是否达到七成甚至八成？

如果是，那就干，并且 all in。

这里面有几个壁垒：产品的壁垒、团队能力的壁垒、自身资源及整合能力的壁垒。这些壁垒即是给自己打造的，也是给友商打造的。

一个品牌的创始人如果找到你，那么记住，容易的事情不需要你去做。他希望听到不一样的东西。而且大概率事件，创始人有他自己跨不过去的壁垒。

而一旦你跨过了自身这个壁垒，也就是给行业打造了一堵高墙。

3. 再给行业造三个壁垒

a) 品类壁垒

不要犹豫，做一个新的品类吧。看看这两年出来的新品类，雨后春笋一般。洗地机、扫拖洗一体机、消毒刀架、智能烹饪机等，不一而全。

以上几个品类，均有明显的技术壁垒，可以仿制，但即便如此也一样需要仿制时间及成本。

品类壁垒要具备明显的技术性特点。

b) 价格壁垒

不要犹豫，因为没人做，就不要贱卖了，定高溢价，除了你要赚钱，为未来激烈的竞争留足够的营销费用外，高价格，是让友商仰望的。

他啃不动，最多也就和你同等定价。而更多时候，友商会打下沉市场，这个时候，你是寂寞的，但是也是滋润的。

c) 时间壁垒

这个品的研发时间，最好是以年为单位。

新品切入市场，前半年谁都不知道你怎么打造这个品，在做什么？在怎么做？

后半年，你已经站稳脚跟，友商来研究你，你留给他最快的时间也至少是半年。而这一年时间，你建立的是这个新品类的江湖地位。

友商要追赶你，何其容易？

时间，才是最强壁垒。这一年，至少让你有 2-3 年的舒适期。

关于选品（如何做到优质选品，领先在起跑线）

1. 老板思维+运营思维

我在团队里面经常会说道，选品的第一要素是老板思维结合运营思维。

两者特点在于，老板思维是起到决策作用，很可惜，老板做久了，就脱离市场基本面了，

所以对于什么产品更适合用户，其实在判断的时候，大概率是失败的。

运营思维是起选择性作用的，有经验的运营每天在看数据，生意参谋后台哪些品最近起来了，那些品有市场机会，看得很通透，

可惜运营没有决策权，大多数运营又是技术男性格，偏内向。所以两个思维很难有火花碰撞，这一点首先需要打破的是老板本人。

2. 新赛道

a) 新品类（蓝海赛道）

首先，新品类，一定意味着是蓝海赛道，也能在一定程度上获得平台的扶持。

这里有一个观点，绝大多数人会认为新品类市场教育成本太高。

其实这个观点是误区，一个 100%的错误。什么时候教育成本高？当竞争高度激烈的时候，这个成本是必然高的；

但是当这个市场上只有你一个人在玩，哪来的高成本？同时我在站外引流的时候，因为消费者找不到竞品，

所以只能搜索我的品牌或者我创造的关键词，找到我的店铺和产品，形成完美的站外和站内的低成本、精准流量的闭环。

团队要做好的是，站内的流量承接和客服的说服能力。

两个例子：

第一个，我在做小红书的时候，很寂寞，因为我唯一的对手竟然啥都没有做。

当然也就没有关键词，当我看到这一点的时候，我看到的是两个字：机会。所以小红书起来了，给我每周引入的流量可观，我团队只做站内承接。

（打法分享：小红书我只做两件事情，其一，创造新关键词，必须是和产品本身高度匹配，并就记忆痛点的关键词；

其二，把这些关键词优化到前三）

第二个，我在做抖音的时候，还是寂寞，在 5 月 1 日到 6 月 18 日期间，我的短视频起爆率，接近一半，

因为我是新奇特，用抖音现在的话讲就是兴趣电商。而当时我的视频点击成本是 0.01 元，我的播放量是 8000W，也就是我的曝光量绝对超过了一亿。

（打法分享：抖音我做了五件事，第一，根据产品显性化痛点，输出各场景短视频；

第二，深度挖掘精准标签KOL和素人；

第三，抖音账号的优质度和粉丝多少无关，和内容及标签有关，所以我更多找处于上升期的账号；

第四，布矩阵打联合，短期内收割更多精准用户；

第五，给优质账号推流。）

所以，结论是新品类的流量获取成本是最低的，也是最能形成站内外流量闭环的。

b) 有痛点（能解决当下解决不了的一些问题）

有一个前提条件，不是新品类，就一定有市场。

首先是这个品类要能切实解决用户痛点，并且这个痛点是显性的（可以极大增强说服力，降低教育成本，比如：洗地机解决深度清洁及清洁时效等问题、扫

拖洗一体机解决清洁效率和解放双手问题）。

或者是解决当下一些产品所明显不能解决的问题。如果不能解决痛点，就是伪发明，这类就是无意义的新品，或者代价会非常巨大。

还有一个关键点：现在人都比较懒，新品要切实给他带来方便，而不是制造麻烦。（反面案例：添可炒菜机）

c) 市场有一些增量，但是尚无核心卖家入局

运营在选品的时候，一定是看整个市场的趋势，如果这个品类市场存量很小，但是增长有潜力，结合以上两点，则开干；

3. 可以是不存在的类目

组装机、洗地机等，都是之前不存在的类目，绝不影响他们在单一平台一年几十亿的体量；

洗地机在 21 年第一季度，已经占据了地面清洁品类下 12.5%的市场地位，而这才是第二年。

另一组数据：20 年低，我在阶段性超越戴森的时候，洗地机的品类大盘才只有吸尘器大盘的 1/40。这个数据我想不用说的很明白了。

第三组数据：品类转化率，洗地机远高于吸尘器。并且可以替代吸尘器。

机会不是给每个人的，是给有洞察的人的。

4. 新品类最好有一定技术壁垒

既然是新品，就需要一定的技术壁垒，这一点的核心。技术壁垒是给团队赢得时间空间的。

5. 人无我有、人有我优、人优我特

这句话，我推崇的是“人无我有”，后面两句话其实本质是差异化，但是差异化一定程度上是一个伪命题，

就在上个月，我和行业分享了这么一句话，我相信很多人都听进去了。

故事是这样的，你认为的差异化是你觉得，是你个人判断；但是你没有想过我作为这个品类的始创者，我也在研究差异化，

但是我和你不一样的是，我基于我的一年沉淀的大数据分析消费者的核心和非核心痛点，加以补强我的差异化，而你做不到。

比如，为什么新一代的添可洗地机上加了一个随手吸，那是因为当时我店铺有很多人既买了洗地机也买了我吸尘器，

这是一个很奇怪的现象，但是仔细分析之后会发现，这是一个必然。

但是，你不可能有我这种判断。所以你的差异化其实是伪差异化，不一定是消费者想要的。

（分享打法：店铺内有很多有意思的数据，很多人用不好关联，在关联上我让运营做一件事情，

观察流量的来路和去路，并且分析每周成交数据，再让客服电话回访，找到这些细分数据的背后逻辑，然后在产品迭代上加持。

而在店铺内资源位置推荐上，同步加持和客服有意识引导话题，看客户的潜在需求。）

所以我推崇：人无我有。

关于价格（如何定价才是具有持久力的）

1. 价格策略

a) 核心品（引流品）定高价

价格是一个很微妙的东西。

当我在做讲师的时候，我说要用低价引流，高价形象，结果这又是一个伪命题。低端用户怎么会买你高端的东西呢？

所以很多低价的店铺都活不下去了。

但是反之呢？高端用户购买下沉价格商品，是很自然的事情。这叫天经地义。

所以我最近几年，只做高端，也只做高价产品，同时还要做到全网第一爆品。用价格建立绝对性壁垒。

同时友商再进入的时候，态度是绝望了，只能以仰望的姿势看待你的品牌。

而我即便在未来面临竞争，我也依然在至少 2-3 年内生活在舒适区，即便是有激烈竞争，我的利润足以保证我的市场投入，维持我的江湖地位。

（打法分享）

新品类，定价注意核心关键不是掌握定价权，而是掌握溢价权。所以我定价有以下几个维度：

1. 产品的技术壁垒及成本，决定了我是否 5-10 倍溢价；

2. 同行竞品价格体系，如果不足以参考，就以我自己定价为准；

3. 注意几条价格线：3000、5000、6000、10000、15000元，这几条价格线很重要。3000-5000 为一类产品，6000-15000 为另一类产品；

但是超过 15000 挑战度就大很多。店铺内也以这几条价格线作为布局。

（这里面我选择的标准是，这些都是用户心理阀值线。我重视两个点：溢价+消费心理价；而竞品价格仅作参考，各自品牌定位差异罢了。）

而定价的结果，体现在：

b) 低价款作为利润款

低价款，如果不做推广，合理运用店铺内生流量加持，那低价款就是我的利润率最高的品。

想明白这一点，店铺内的产品的利润结构，就会超乎想象的健康。