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群响大会12丨美妆私域操盘手孙永华:从0到年销数亿美妆私域之路
2021-06-23
搞流量,来群响



私域是苦活累活,拉群发优惠券不等于私域。


如果公司没有销售基因,必败;没有做好持久战的准备,必败;私域团队和运营团队,必须要分开。


泛粉如何进行管理和成交?以及公域粉丝如何运营转化成私域粉丝?


从 0 到千万的美妆私域操盘手、群响会员孙永华老师,在这次 522 电商大会上分享了他的私域搭建之路。


文章约 5K 字
阅读时长约 10 分钟

我先自我介绍,我叫孙永华。我们公司做的最好的不是私域,是跨境电商,

我们跨境电商的销售额是私域的好几倍,但是私域的利润是跨境电商的好几倍,所以你们就知道私域到底有多香了。

我做私域做了很久了,很多年前,当我向我同学介绍我的工作的时候,我说我是在微信卖护肤品的,

他们说我知道,你是做微商的,后来我才知道我干的是私域。

言归正传,开始我的分享。



今天我将从三方面分享我的内容:

第一方面,千人私域团队的精细化管理;

第二方面,泛粉如何精细化运营和成交;

第三方面,公域起量和私域复购的探索。


01

千人私域团队的
精细化管理

关于这部分,我总结了五个点(四个体系+一个系统):



第一个体系,强大而全面的招聘培训体系。

私域团队一定是很消耗能力的一个团队,如果你的整个公司没有非常强大的招聘部门,没有非常强大的培训部门,私域一定做不长久、做不远。



这是我们的新人考核表。一个新人从进入你们公司到可以做到 60 分,一个月的时间或者更快四五天的时间,怎么去培训他。



包括产品知识、闲聊、认识整个公司的运营体系、自主聊天,包括一些很基础的企业文化等等。

我这里只截了大概20%的内容,因为太长了,如果你们私下想要这些内容,

如果是群响会员,我可以共享,因为这确实是我们自己做了八年总结出来的,我觉得还是很有价值的。

这是我们的新人培训计划表。



这些表格的内容我没有做一个字的改动,基本上全部都是关于成交的,

就是说你教销售怎么成交,成交秘籍,怎么让成交变得更简单,客户经营,转介绍的维系和成交。

包括怎么成交 VIP,怎么做售后处理,怎么激活 C 类客户,还有一些经典的销售话术怎么记住等等。

我们把销售的每个环节都做成了非常详细的一些内容,我们的销售招的是什么人?

初中生、中专生,大专生都不一定留得住,我们也不要,因为这些人不踏实。

我们最喜欢富士康的人,我们有好多主管、经理都是从富士康出来的。

所以一定要把工厂流水线的工厂小妹变成一个销售精英,这就是我们的培训计划。


第二个体系,精细化客户分类管理体系。



我们会针对不管是成交还是没有成交的客户,都会进行标签分类,非常的细,细到什么程度?

给你们看一下,



这是我们未成交客户的标签,总共有 11 个,非常的细。细到我自己都记不住,但是我们的销售一定要记住,

一定要把销售当小学生,所以这些标签我们一定会检查的,检查一个不合格罚 100 元,哪怕工资 1500 元也得罚 100 元。



这是我们已成交客户的标签。我觉得这才是更有价值的,因为做私域的,私域资产就是你们的用户,你成交的用户,忠诚的用户。

我们针对已成交客户的标签就更多了,这里只是其中之一,可能有十五六个标签。

这么多标签,包括老客户,包括 VIP,他们都分 ABCD,所以一定要认真地针对每个老客户做精细化的运营,私域做的一个核心就是服务。

如果还要再加一个词,就是标签,把这两个做好,私域肯定不会差。

如果没有标签,没有客户细分,你们是没法聊天的,你们发圈都不知道怎么发。


第三个体系,能打硬仗的销售铁军管理体系。



我们基本上是完全参照阿里巴巴的模式来管理员工的,我提了三点:

第一点,奖的心花怒放,罚的心惊胆战。

第二点,利用好PK制度,激发战斗力。

第三点,做好仪式感,做好军令状,做好出征仪式。

我们 50%的业绩来自于活动的时候,每次搞活动是我们公司最热闹的公司,

整个公司布置的和过年一样,买大量的礼品,各种各样的奖品,各种数码产品,各种现金,各种红包,砸气球、砸金蛋等各种游戏。

军令状,达不到业绩剃光头,达不到业绩跑步跑一个月,立这种军令状。

出征仪式,我们会像开会一样,大家去表达自己的决心,一定要这样去搞,仪式感很重要。


第四个体系,IP 塑造的内容打造体系。



第五个系统,定制化的客户管理系统。



每个公司的系统不一样,但是这个一定是标配的,因为做私域的话,私域资产一定要进行备份,所以系统是很好的备份的东西。

我们备份的东西不仅仅包括客户的联系方式,还包括聊天记录,

因为我们是做高客单的,我们的客户有 10 万,但是我们维系的好,一年可以贡献 2-3 个亿的销售额,净利润 50%。



私域是苦活累活,拉群发优惠券不等于私域。



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