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群响大会12丨艾客 CEO 清微:借助私域撬动业绩十倍增长
2021-06-23
搞流量,来群响
 

私域能为品牌带来什么样的价值和提升?


第一点,横向带来的是规模,就是粉丝量。比如说抖音、快手、小红书,你有没有把你的用户全部测通,微信的转化率怎么样。


第二点,纵向带来的是贡献度,单客的粉丝价值。就是一定要测出单个客户贡献的私域价值,这样再去推算整个的粉丝量才更有意义。


专注于私域流量和电商平台结合,天猫、淘宝、京东、有赞、微盟、抖音、快手等官方服务商艾客的 CEO 清微老师,在 522 电商大会上剖析了品牌做私域究竟应该怎么做。


文章约 8K 字
阅读时长约 20 分钟


大家好!今天非常开心来到这个场子,我在准备的时候一直在想给大家讲一些什么,单纯讲工具吗?


我觉得好像太单薄了,因为我从去年到今年一直在做一些运营的探索,所以今天我也会和大家剖析一下品牌做私域究竟应该怎么做

我们会发现在微商领域有很多做私域做的好的,在线下也有很多做私域做的好的。


但是今天究竟电商平台怎么样做私域,怎么样能够把私域做好,我从去年到今年这大半年时间的摸索,还是有一些话语权和大家分享。

今天我分享的主题是《如何借助私域运营撬动企业业绩增长 10 倍》
我叫清微,是艾客的 CEO。2010-2013 年,我一直在做传统电商。


2013 年以后,我发现传统电商到了瓶颈,所以开始做社交这个板块,其实我也是在传统电商和社交电商的一名老兵了。

我们艾客是主流电商平台的服务商,因为我们专注于做私域流量和电商平台结合,我们是天猫、淘宝、京东、有赞、微盟、抖音、快手等的官方服务商。
同时,我们也是微信的战略合作伙伴。

艾客的商业模式是什么?我们是将品牌的流量和我们的线上线下去打通,然后在这里面做整个用户的链接。


包括数据,包括复购,包括精准的营销,去做这样一个链接点,让我们的数据更在微信可视化。
这是我们服务的一些客户。


01

品牌做私域
老板需要知道的两个点

下面开始讲干货。今天我们品牌在做私域,老板需要知道哪两个点:

第一点,横向带来的是规模,就是粉丝量,纵向带来的是贡献度。什么是粉丝量,我不用说了,就是你今天的用户留存在哪里,

比如说抖音、快手、小红书,你有没有把你的用户全部测通,微信的转化率怎么样。


第二点,单客的粉丝价值。我可以和大家讲,在电商没有看到做私域做的比较牛的。

但是艾客有一些客户是真的做的很牛,它已经算到了每个用户给他带来的价值是怎么样的。
我们有一个母婴的用户,它现在单客的价值是 50 元,有 350 万粉丝,我们可以预见整个粉丝体量可以带来的 GMV 是怎么样的。

第二个客户,是一个新锐女装品牌的客户,他们已经算到了他们每一个客户给他们带来的价值是 100 元/天。

这时候他要做的是两件事:

第一件事就是加强复购的频次


第二件事就是产品的深挖


所以说,纵向带来的贡献度就是说我们一定要测出单个客户给我们贡献的私域价值,这样我们再去推算我们整个的粉丝量才更有意义。


02

私域你需要
解决用户什么问题
我们会发现有的老板我问他,私域想解决什么问题,他说解决用户留存的问题,解决复购率的问题。
 
你要想到,今天你建立这个私域,你对消费者的意义在哪里


所以当时我做了一件事情,当时我接了一个巧克力的品牌,这个品牌在新锐品牌圈里是非常知名的。
 
这时候我问他,你自己要解决什么问题,他说我不知道自己要解决什么问题。


我做了一件事情,把公域里所有的帖子都看了一遍,根据口味、代言人、减肥、健身、成分、其他做了一个 100 问的百问百答。


这就是用户关心的 100 个问题。
你的用户关心什么问题,这 100 个问题是什么,你需要在私域里去解决这样的问题。

因为我们知道公域里,我们和用户是缺乏触点的,所以在私域里我们一定要了解问题,解决问题。


01

转销售,做绩效


我们知道问题点在哪里以后,这时候还需要做哪些事情?

第一步,我觉得作为品牌来说,要转销售,做绩效
这个时候初建的私域团队运营团队架构是怎么样的?

第一,我看到的是吸粉,需要由私域项目最高负责人负责。

我可以和大家讲一个吸粉的数据,我们可能对包裹卡、AI 智能外呼的一些成本没有去关注过,一般正常包裹卡的成本在 3.5-5 元左右。


但是我们现在最新的一版包裹卡,优化了以后只有 1.88 元。

大家可以试想一下,如果你今年发 30 万包裹,但你今天吸粉的最高负责人没有对这件事情重视起来,你浪费的成本就是 100 多万,所以吸粉是非常重要的。


第二,内容团队的打造,就是说我们 IP 和 KOC 内容输出。

今天内容不仅仅只是我们品牌单方面输出的内容,我们一定要了解我们建立这个社群以后,我们需要和我们的用户做品牌共建。


我们需要他们给我们输出内容,将我们的内容更丰富化。


第三,微信销售团队的建立和管理,需要打造铁军。
在这里面,我们要对客服进行培训,培训的内容有人设打造,包括我们运营的 SOP 等等。

同时,其实我想说的一件事,销售打造的再好,但是做私域这件事情是很残酷的一件事情。

我给大家讲一个非常现实的数据,第一年一般正常就是 2%-3%,如果你是刚刚做私域,你的团队并不是特别稳定的话,就是 2%-3%。


做的已经很拔尖的大概是 10% 左右。

在做私域这件事情上,我会发现很多老板对这件事情很有决心。


但是最后会发现一个问题,有决心的同时发现 ROI 很低,不愿意再继续投入了。

所以说我们在做这件事情的时候要顾及两方面,要给老板和小伙伴信心,所以我们要建立私域的薪酬绩效方案。
这个薪酬绩效方案,大家可以看右边是绩效,大家都知道,私域里如果要是前期以提成的方式去做,后面可能会收不住。


但是前期用绩效的方式去做,考核他的会话时长,包括其他的一些数据过程指标。

过程指标监测完了之后,我们再去检测他的 GMV 指标,这样来说,其实对于我们的小伙伴也会有信心,对于我们的老板也会有信心。

大家可以看一下这个数据,这个数据是我们当时帮一个现在 TOP1 的内衣品牌做了私域的数据整合,


老板惊奇地看到第一个月、第二个月只是做了一件事情,就是吸粉,不断对用户好。

大家可以看到它的私聊数据、客户昵称、会话人次、接待人次,包括接待的回复率等等,这一系列的数据呈现以后,过程只要好,结果一定好。

那么,第一的员工,不管他的回复率,还是他的会话量是最高的,他单月的产出是差不多有 40 多万。
我们在整个绑定的过程以后,就会发现私域的整个数据对公域的反哺。


今天我们在看数据的时候,

一方面要看私域小程序的成交数据,

另一方面要看究竟私域给公域带来了多少价值,究竟私域和公域的连接是怎么样的,所以说员工的绩效管理是非常重要的。艾客是可以提供这样的员工绩效管理的工具。


02

打造高信任人设


我经常在想一件事情,很多人问我说清微,你觉得在私域里现在做企业微信是否需要打造人设。

因为我们知道在个人微信,我们有很多朋友圈是可以不同维度地去打造人设,但是今天企业微信只有一条朋友圈。


那我是否需要打造人设,打造人设的意义是什么?

我想告诉大家一点,经过我的运营经验来看,在企业微信里也要打造人设。
打造人设的意义是在于

第一,我们知道私域的本质是信任,信任本质是人,所以我们一定要打造一个拟人化的场景,所以在这里面我建议大家一定要打造人设。

第二,打造人设还有一个核心目的,在于私域直播的链接,就是我们所说的视频号直播的链接,所以这是息息相关的。

我和大家分享一下我们做的一个数据,我们在去做黑巧的时候,企业微信只有一条朋友圈,这时候对于我们发朋友圈就要很精准。

我和大家透露一个数据,我们发朋友圈 30 天发了 30 条朋友圈,这 30 条朋友圈,我们的付费转化的最低一条朋友圈是 18%,最高一条是 39%。


然后,我们整个朋友圈的销售额占到整体销售额的 11%。

但是这时候有人就问我,你到底发了什么样的朋友圈,会让你的品牌有这么高的转化率。


很简单,也告诉大家一个秘诀,在企业微信里,种草是要种草的,但是活动包括抽奖、参与感是非常重要的,你围绕着这样的一些内容去发朋友圈,效率是最高的。


03

高效加粉


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