本地商家抖音营销全面复盘，如何避免被割韭菜

分享嘉宾：云冕科技联合创始人——楚川

分享提纲：

1、从躺赚到亏损，看抖音本地生活的一年变迁。

2、商家想在抖音赚钱，如何避免被割韭菜？

3、一套好用低沉本、供你抄袭的短视频量产流程。

4、Q & A 环节。

群响的铁子们晚上好，我是云冕科技联合创始人楚川，

也是长沙本地的一个抖音本地生活服务商。

抖音本地生活业务从2020年9月到2021年一整年，

中间经历了很多变化，对探店达人、线下商家、本地生活服务商都受到了不同程度的影响。

达人赚不到钱了，商家觉得被割韭菜了，服务商被官方打压了...

今晚的分享一方面会给大家详细介绍下本地生活业务这 1 年多从头到尾的发展、变化。

也给大家分享一下我们这些年沉淀下来的低成本拍摄短视频的 sop  。

一、发展路径和阶段

第一阶段（ 2020 年 9 月- 10 月），idea 碰撞期：我们是从下面几个因素做的深度考虑和市场调查。

1、抖音平台的大环境：这段时间做短视频的流量极度吃紧，只能靠投放获得流量。

我们团队在操盘品牌和 IP 账号的时候发现带抖音地址（ POI ）和不带 POI 有差距。

然后经过反复验证，发现即使是一个白号，在热门 POI 下发布作品，

流量也会比平时更快突破1级流量池，并且曝光数更高。

在这个时候我们就萌生出转型做本地生活的念头。

2、视频号霸屏概念的出现：

因为合伙人中有一个是专注互联网野路子的技术宅，

在2020年9月份就一直建议我们下场视频号，说现在水下有团队在做霸屏技术。

大概就是：借助自身私域的优势，拿视频矩阵进行分发，从而在视频号中获得足够多的曝光。

他觉得这是一个短暂的风口，团队如果入场能够割到一波韭菜，

但我们会觉得这件事情不是我们的擅长点，因为没有私域流量的基因，也很难临时杀进这个赛道。

所以我们就提出：为什么这块不能在抖音实现？

于是就倒逼技术去做研发，去对接他的行业资源，

差不多在 2020 年 10 月份，我们跟其他团队同期落地了爆店码技术。

爆店码的逻辑：扫码自动转发抖音短视频，并且带上固定 POI 。

现在市场上还是会有人在卖，在包装这项技术。

3、焦虑到不行的本地商家：

在疫情的影响下，本地吃喝玩乐赛道的商家一轮又一轮洗牌，已经焦虑到极点。

跟 4000 +家商家打交道的经验来看，本地商户其实都认可抖音引流，但上当受骗的太多，可又欲罢不能。

抖音探店从 2018 年到 2020 年，本地 KOL 和 KOC 一波又一波去服务商家，

商家到最后也不知道带来的实际效果，

只能从简单的播放量和点赞做一些心理安慰，不过这些行业人士都会明白是怎么一回事。

于是市场上出现两种现象：一线城市，KOL 粉丝越来越多，越收越贵；

二三线城市，KOL 和 KOC 割完发现割不动了，就做矩阵，只要给钱就做，数据越做越离谱。

当然还有硬气一点的商家，请代运营团队做抖音引流，

一个月 10 万+的预算，也无法量化产出，就是越做越没有底气。

我们跟长沙本土几个头部 KA 商家有做沟通，基本上都是这种情况。

所以商家面对抖音流量的诱惑，真的是束手无策，等待被割，这也是未来 2 年会持续存在的事情。

第二阶段（ 2020 年 11 月- 12 月），项目测试和落地。

1、2020 年 11 月，我们搞定爆店码技术。

此时我们在湖南衡阳，拿着测试版给员工培训后，

一个星期收了 90 个商家 6800 的服务费，推爆 30 %的商家。

当时商家的满意度可以做到 80 %，服务回购 50 %。

这是所有做本地生活服务商要仔细分析的问题：

为什么在爆店码初期阶段简单的服务、不低的收费，商家是愿意接受，还愿意转介绍。

我们在这个时间点给到的商家服务就是：

一次上门拍摄服务，给商家提议一个礼品让顾客扫码分发视频后获取，后台可以监测分发的视频数据。

2、2020 年 12 月底，慢慢的其他团队也把爆店码服务覆盖出来，

我们为了提高市场壁垒，就在疯狂寻找提高服务效率和节省人工费用的工具。

于是就找到了 AI 云剪辑，推出“爆店码+ AI 云剪辑”。

能够做到：30 分钟素材，分发 5000 条以上的去重视频，

每一条能够投DOU+，不然就退钱。

这样的服务在市场上，让我们很快就拿到了一批快钱。

全程一共 4 个 BD ，加上我们 4 个创始人两个月拓展到 400 商家，

服务的内容调整为：爆店码+ AI 云剪辑+营销事件策划，

服务过的客户如：OPPO 和 VIVO（销售扫街分发视频，领取 300 优惠券和自拍杆）、

海尔空调和台铃电动车（领取 500 优惠券分发视频，保留一星期找客服领取 88 元红包）、

老火锅（朋友圈裂变扫码转发，播放量前三名分别送霸王餐）。

这个阶段，我们其实还是算市场上收费比较贵的服务商，但一直没有缺客户。

我们也慢慢发现本地生活，重要的是商家运营，而不是技术本身有多牛逼。

不过可惜的是在我们团队快速膨胀的时候，没有继承和放大这个优势，这也是我 2021 年最大的遗憾。

3、这个阶段我们团队认真分析了爆店码的走向，

觉得很快就会乱象环生，我们也只能快速拓展市场。

开始往外做经销加盟来搞到更多钱，但是因为年底的时间点，

没办法找到比较多的经销商（2020 年底铺只开了 12 个城市），不然可以提前统治这块市场。

因为我们这个服务模式在 2021 年 7 月份都还算领先，

并且把它卖到了现在，还会有老客户和转介绍寻求服务。

但是抖音团购在不断进化，我们整体的服务内容和技术都得跟着往前走，不然又满了。

这其实是抖音本地生活步子迈太快了，根本没有垂直发展，把很多服务商都干懵了。

第三阶段（ 2021 年 1 月- 3 月），抖音小程序+ POI 融合

1、在 2021 年元旦过后，我们团队技术提到：抖音小程序即将开通本地生活SaaS服务商资格。

拿到服务商资质的可以给二级服务商或者运营服务商做系统的 OEM 。

就这样我们也组建了一支 5 人的技术团队，过年不放假，

每天住在公司楼上的酒店，开发抖音本地生活小程序。

但在 2021 年 2 月份，也没有成功申请到本地生活 SaaS 服务商，

不过我们在 3 月份与标点云达成深度合作，是他们最高级的 OEM 服务商，

享受到的权利跟入围的本地生活 SaaS 服务商没有区别。

在这也特别感谢标点云的全力支持，能让我们在市场上喝到第一口汤。

2、抖音小程序可以与抖音 POI 进行融合，即地址可以带团购套餐。

当时我们团队都非常兴奋，因为这意味着抖音本地生活进入到团购阶段，

所有的曝光可以跟销售结果匹配，也能让服务商做到更高的 GMV 。

我们在经过 2 个月的市场历练非常明白抖音团购，走到正确的路上，势能会高过美团团购。

因为：

流量在哪里，消费就在哪里。

抖音 DAU 仅次于微信，最大的短视频社交平台，开辟新的赛道来做新的增长是顺手推舟。

· “短视频&兴趣电商”是对“图案&文字”的降维打击。 

场景化是最好的消费引导，千言万语不及视频一句：卧槽，真香！

· 本地生活流量是抖音待开发的流量洼地。

因为那个阶段没有人在做这件事，线上团队都在开发电商带货，

相同的逻辑也可以用于本地生活服务，但从业者稀少。

· 这是抖音的红利空窗。风口上的力量，谁都无法阻挡。

 因为我们在做的过程非常清楚抖音不断在完善本地生活的各项工具，

POI 视频有流量加持，这是千载难逢的机会。

3、2021 年 3 月份，抖音爆店码角逐进入泛滥阶段，百元到万元的服务都有，只要给钱就做。

但工具是没有错的，并且是一个很好的技术，所以我们团队做了一次调整和测试，

解决了两个大问题，让爆店码用到现在都不算过时：

第一就是从“顾客分发视频”转换成“地区素人分发视频”。

因为顾客扫码转发跟以前的朋友圈转发大同小异，有 80 %以上的删除率，商家最后还是享受不到引流效果。

于是我们采用了区域会员制，招募了一些素人，

交纳 599 的会员费我们给到他们分发的机会：一条视频在 5 - 20 元，至少保留 30 天；

每天可以发送 1 - 3 条视频，就这样把一批素人号养起来了。

第二就是抖音带 POI 的视频播放量控制在 1 - 2 级流量池（ 5000 以内）可以保持 30 %- 80 %的本区域精准曝光，

超过则会降低流量性价比。这是我们经过大量的测试的出来的一个结论，

又考虑到营销的核心还是用最少的钱做出最好的效果，

所以就推出“爆店码+ AI 剪辑 1.0 +抖音小程序”，

用素人的饱和曝光来做品宣和团购。

我们多次用这种方法效果超出本地 KOC ，甚至 KOL ，

这也更加坚定了我们长期吃 1 - 2 级流量池的想法。

第四阶段（ 2021 年 4 月- 6 月），热门 POI 的疯狂增长：

2021 年 4 - 5 月，这段时间是我们服务商闷声发财的时间，

就是所有的旅游景区我们都可以直接挂载团购商品。

所有带 POI 的视频都能免费为我们做推广，直接驱动 GMV 。

不过红利期在 5 月中旬就宣布结束，所有的团购套餐商家都需要合同或者上架许可了。

5 月份的热门景区点击非常夸张，我们上架的岳麓山、凤凰古城、天门山三个景点，

凌晨一点上架，点击数量一小时就可以到 3 万次。

2021 年 5 月我们也开始选了一些商家来做抖音团购，推爆了不少商家，

这也是我们团队扩张的开始。其中蹦床是我们做爆的第一个行业，并且快速在其他城市复制。

使用的打法比较简单粗暴：KOC +素人+直播（你没看错，我们5月份就做了直播，直接本地推流）。

这家蹦床当时在衡阳的郊区，老板极度焦虑，一个月只能做到 2 - 3 万元的销售额。

找到我们的时候，几乎是恳求的语气。

于是我们用 30 天的流量轰炸，让这家店开始爆满。

到 2021 年 6 月，累计曝光 1000W +，单月销售到 50 万元，我们每周安排到 2 场本地达人直播。

最后这家蹦床长居本地玩乐榜 TOP1 。

在这段时间也是抖音的热门 POI 的红利期，

我们大部分素人账号从 50 - 200 粉丝增长到 1000 粉以上，

因为：带一些网红店、网红景区地址的视频，就能获得流量加持。

等到 7 月份抖音推出团购带货达人的板块后，

我们的素人账号顺势就开通了达人 CPS 的功能，一条视频可以获得基础费用+ 2 - 5 %的 CPS 。

后面我们对于 1000 粉丝以上的素人要求也更加严格，

比如要 2000 播放量才给基础费用，慢慢的 100 人的矩阵可以做到 20 万播放量，

我们跟客户签合同基本上是 15 万，收费价格在 20 - 50 元，保持毛利在 30  - 40 %。

2021 年 6 月，我们在增长的同时也推出“爆店码+ AI 剪辑 2.0 +抖音小程序”，所有流程的 SOP 也完善。

因为这个阶段我们人数已经从 15 人激增到 60 人，为了提高人效就直接把运营 SOP 推出。

从文案、拍摄、素材审核、剪辑、分发全部规范，直接将短视频成本控制在 5 元/条，

让我们最大的杀器：素人矩阵做到品类封杀。

以下就是我们的 SOP 介绍，另外关于 BD 、后台运营这些则需要另外花不少时间沟通，这个我们可以私下交流。

这套 SOP 也有做视频的同行在使用，基本上能够满足大部分人的需求。

需要详细的sop可以找会员小二领取~