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刘思毅三年IP之旅,全面剖析群响起盘之路
2022-01-25



和大家分享一下我花三年在私域和公域中走过的漫长的历程,走了很多的弯路,中间交了差不多小几百万的学费,浪费了抖音黄金的半年。

这半年我找了 100 万的代运营,但是自己一直站在岸上,没有学会游泳,一直在喋喋不休说抖音能不能给我带来增量,但是我现在在 all in 抖音,这是打我的脸,不过我愿意分享给大家。


阶段一:靠一个 sku+ 跪求朋友圈爸爸转发,拿到了我的第一个 100 万


群响是在 2019 年成立的,在刚成立的时候,其实刘思毅还不是一个 IP,我自己也没有意识到说我们需要用 IP 来获客。

我们是如何冷启动的?做成这个事情,有3个关键点:

第一个关键之处:我们做了一个非常非常棒的 SKU 详情页。

如果你是个体户要做社群起盘,或者是公司的课程培训经理要做课程详情页。你需要抄袭市面上所有的详情页,取精去粕,搞出一个绝佳的详情页。

告诉他们你要做什么以及你是谁以及这个事情,针对什么样的客户创造什么样的价值。

第二个关键之处:是非常精细化的驱动转发。

做这个事情的核心缘由是我们没有流量,我有差不多 1 万个微信好友,三个合伙人分别有 5000 人的好友,那这就是我们全部的资源。

我们人肉跪下来问他们要转发,就这么简单。

让你自己私域中拥有 1000 个好友以上的这些流量盘点出来,提前部署好,告诉他们你要干嘛,然后转发恳请他们邀请他们去转发好吗?

我们当时非常认真地盘点了三天三夜,打了 100 个电话,这 100 个人你必须要交 999 给我,然后成为我的会员,并且让我把你写进我的创始会员。

而另外的没有交钱的人,我们锁定了 1000 个转发员。

这 1000 个转发员和 100 个创始会员,为我们的 sku 详情页和精细化转发创造了非常大的冷启动的量。

为什么要这样持续的冷启动?是因为人们不知道你是谁,人们不知道你是谁的情况下,他需要别人的背书,所以说转发是背书。

而且你自己在私域流量中其实没有什么转介绍的力量,你需要部署转介绍的力量。

我们在 2019 年毫无流量的时候,我们自己是持续的让这些爸爸们帮我们转发。

我们用了 kol 转发这个策略,拿到了 3 万的阅读量,然后拿到了差不多 1000 个会员,定价是 999。

第三点是 CRM 系统。

我们自己做了一个非常强的客户管理系统,我们的客户管理系统强到说他成交之后,我们马上可以在后台看到他,对后续屯私域和升单非常重要。


阶段二:疯狂做线下会议,疯狂做活动囤积初始流量


我们进入了疯狂做初始流量的阶段。IP 不仅可以线上做,线下也可以做。

2019 年 5 月开始我们做了 12 场线下千人大会,积累的是 7000 个私域流量,差不多 40 场 100 人的闭门会,积累了差不多 3000 个私域流量。

而这些私域流量为我们直接带来了 3000 个会员。这是我们自己在 2019 年走过的 IP 元年。

IP 元年其实不知道刘思毅还可以成为 IP ,只是知道我们自己的会员需要这样一个会来履约,而我们自己本身也没有任何的方法触及到他们。

当时很困惑到底要怎么让会员持续增长,我们自己没有想到其他办法。所以说我们就吭哧吭哧地做了一个最笨的方式:做大会、做小会,疯狂做会。

关于如何做线下会议,跟大家分享几点技巧。

第一点技巧,请大家一定要知道做会的目的是什么。

我们搞流量,我们搞活动,我们搞事情,只为五个字:成交和流量。

第二点技巧,怎么攒人?

一个优秀的主题沙龙,一个优秀的主题大会,他的最高的到达率是 30% 到 40%。

请大家一定要注意这点。但是没关系,当你拿到 3000 人的时候,你自己已经拿到了什么私域流量铁子。

所以说抓紧时间转发,抓紧时间传人,抓紧时间用尽一切力量转发你自己的图文消息。

第三点仍然是内容,内容还是内容。

为什么要做内容?大会为什么仍然做内容?因为大会本质上仍然是一个 IP 内容的场域,只不过他的 IP 不是人,而是这个主题。

这个主题本身有什么逻辑勾连?这个主题本身到底要用什么样的人来被我们成交?我们到底要吸引什么样的人?

如果你想要做线下活动,不要盲目的做,不要觉得自己一定能做 N 场。如果说你自己没有足够多的内容策划能力,你做不了这么多场。

所以说在我们公司内容策划团队是一个专营团队,内容操盘手是一个非常非常棒的操盘手团队,我们自己专职要做这个事情。

这是我的第二阶段。线下活动阶段为我带来了差不多 1 万个私域流量。


阶段三:线下转线上,正式推出刘老板IP,私域获得 10 万精准老板粉


2020 年 1 月的时候,经历了疫情,疫情的时候,我们自己不得不放弃线下活动。我们在扪心自问我们的流量到底要怎么搞?

当时我们自己推出了很多很多策略,目前看下来比较符合的有以下几个:

第一:夜话会

夜话会我们自己已经做了 120 场,我们做了一个一带三的策略,平均每场带来 100 个到 200 个精准私域。

请大家注意,不要忽略私域流量的社交关系,社交关系让私域流量极端精准,但是也非常缓慢。

社交关系推荐的流量是精准的,是需要被珍惜的。

第二:正式启动刘思毅 IP 公众号

群响刘老板的公众号是电商圈流量圈的一个案例号,新闻号,是 90 后创业者刘思毅的一个创业心路历程。

在公众号上我已经日更了 664 篇,每天都在日更,我的策略是日更。

我们用户都是 B 端用户, B 端老板本身,他自己还在看文章,思考的,公众号文章对于细分品类的内容来说实在是太珍贵了,而且太幸运了。

当你们在做 To B 的文章的时候,大家一定要持续不断地在公众号的战场占领用户的心智,占领用户的认知。因为你们做的是高认知用户。

而高认知用户现在除了刷短视频无脑之外,他们还在用脑子阅读文章。

他们还期待用文章高效的短平快的理解信息,发起讨论,进一步的思考,这是公众号文章的一大优势。

所以说当你要做公众号的时候,我告诉你第一个你要有自己的细分人群,细分行业的垂直广阔的内容池,当你自己有的时候,你才能做。

另外,如果说你做公众号有几个需要注意的关键节点。

第一,底部的二维码一定不要是公众号二维码了,一定是个微。

第二,私域流量的每天转发很重要,我们今天每天的文章都会被 20 万的私域流量转发。

公众号社群最大的便利之处在于说它是一个微信生态的组件,微信生态的组件可以持续的优秀的顺滑的直接转发,转发就可以带来转介绍,非常棒的一个组件。

所以说当你自己生产了好的内容的时候,做到这两点,第二点,让你所有的资源特别是个微的资源,社群的资源转发起来。

第三点,自己策划好的选题。

如果说你自己不能日更,不好意思你一周能不能更新一个爆款选题,能够达到 1000 阅读量 2000 阅读量到 3000 阅读量。

我自己公众号就是日均阅读量 1000 到我写了「字节跳动杀死一」开始到了一万。

然后每次都写一些针砭时弊的,比如说阿里出了一个政策、淘宝联盟、抖音出了一个政策,我们来评价一下。

这种评价类文章大家都感兴趣进去,而且大家都愿意帮我转发,请大家注意,当自己的爆款主题变成了 1 万阅读量,它有一个巨大的增益。

你自己的信心会大增,你自己本身文末会加进私域,而你自己的私域也会反哺文章阅读量,这是一个闭环的循环。

总结一下:

第一,持续更新,追求日更,追求持续稳定的阅读量。

第二,针对细分精准人群,提供持续的优质的短平快的 1000 到 2000 字的文字内容。

第三,持续得在私域和文末二维码中持续循环,这是,公众号时代。

在 2021 年,我们更新了 365 天,为我得到了 10 万私域流量,这是非常棒的点。


阶段四:下海公域厮杀,修炼内功,抢流量不舍昼夜


抖音操盘必然是恐惧和困惑的,因为抖音很难能够做好,抖音的人应该能做好一切。我跟大家非常坦诚地说。

2021 年的 6 月,正式开始尝试,走过了漫长的六个月的傻子时期,一直到 12 月我才 all in 做这个事情。

我自己走过了困惑的六个月。

我当时非常非常理所当然地觉得我能不能靠我的团队?

我能不能靠我自己的聪明才智,把抖音当做一个渠道,像公众号一样去做抖音能不能成?

答案是:不能。

和大家分享下,我浪费了 100 万的代运营费用,浪费了 500 万的增量营收空间,6 个月 600 万换来的经验。

1、抖音是生存战不是发展战,如果说你今年不自己做抖音,你自己会非常非常困惑,为什么流量不增长了?为什么流量都是存量?

2、做抖音,新客优先,逻辑是这样的:

老客户存在转化周期当你的老客户三个月不转化,他不会再转化了。不要痴迷于所谓的 LTV 不要痴迷于所谓的生命周期管理。

小公司没有生命周期管理,小公司必须要此时此刻越快成交越好。成交单次客单价越高越好,成交当堂转化率越高越好。

为什么转化周期越短越好?因为你小公司没有 CRM 没有那么强力的全运营,也没有那么精准的获客技术,也许你这个客户是一个泛量,不精准,屯越多烂越快。

我自己 20 万私域,10% 的付费率,且我们的私域运营的应该是行业天花板了。

你有没有我这样的内容能力和团队建制疯狂?没有就不要在那说 LTV 、复购率。

我呸,你们懂不懂什么叫高客单价,是你第一单成交之后反复成交越来越高的客单价,而不是说你把它囤着,你疯狂在自我欺骗。

你觉得你自己囤着,他们就会被你感动,然后被你成交。我的天用户会把你忘了铁子,当用户 3 个月不成交,请放弃这个用户。

而且抖音只有新客没有老客,不要在抖音经营所谓的老客。

抖音的老客是铁粉,而铁粉是给你做气氛组的,你不叫经营,你叫做陪伴他们,他们是你在成功路上的垫脚石,没有任何的贬义,这是机制导致的。

抖音的机制永远是上下滑推荐机制,推荐竖版短视频。你的用户对你毫无忠诚。

在抖音上,你要迅速通过直播和短视频抓住它在私域中成交,或者直接在公域直接咔嚓成交。

第一单在公域成交。OK 第一单在私域成交,客单价有要求都 OK 但是抖音做获客,私域做成交和经营非常非常重要。

3、我到底为什么会经历六个月的失败?

因为我没有明白在抖音是要做新量的,而且要锲而不舍的做新量。

什么叫做锲而不舍地做新量?就是你要持续地出摊,持续地更新好的内容。

什么叫好的内容?就是你自己要持续的比较你和同行内容的差距。不要太拉胯,抖音爸爸才给你流量,因为你持续不断地在和新入场的人竞争。

今天的我和大蓝和透透糖其实都是一样的,因为我们自己都在面临算法对我们的考试。

记住抖音的每一次推荐与不推荐都是对你的考试。抖音的直播,每一次的这样一个短视频都是对你的考试。

你自己的粉丝没有用。他告诉你你要必须给我的内容平台贡献好的内容,我才给你流量。不是说你的粉丝是你的,你的粉丝是抖音爸爸的。

老板必做抖音,就是当你自己老板不做的时候,你期待啥呢?你期待代运营,你期待团队,还是你期待某一个竞争对手不强。

你的所有竞争对手都是老板在操盘的时候,你自己一个人派一个小二,他有心力?

他能成功自己做,疯了,老板必须要 all in 抖音,这是我自己想要跟大家分享的最血泪的教训。

老板们、操盘手们不要掩耳盗铃的,觉得你自己在做私域可以弥补不做某因带来的损失。

今天的抖音已经成为了中国最大的公域平台。你不做抖音,你丧失天下,丧失一切,所以说抖音一定要做,这是我自己的血泪经验。


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