高客单、低频、非刚需品类私域高转化实操

分享嘉宾：甜蜜区资本 CEO ——张博

分享提纲：

1、甜蜜区简介。

2、私域高转化的三套方法。

3、一场活动成交300套房的实战案例拆解。

谢谢群响的邀请，去年年底我和刘思毅交流过俩小时后，感受到在新流量玩法方面，

我们这些互联网老兵的认知真的落后了很多，

所以我推荐了很多朋友来群响学习，群响确实是国内最好的学习流量的社群。

感谢各位老铁的捧场，我先简要介绍我们吧。

甜蜜区资本是国内首家全球房地产价值投资机构，

也是菲律宾中国房东的最大聚集地，中国 3 亿新中产人群是我们的主要客户群体。

我们目前是 40 多人的团队，投资顾问 10 人，从 2020 年开始尝试做私域运营+直播，

经过半年不到的摸索，2020 年疫情中的业绩比 2019 年翻了三倍，

目前总销量达到 4800+ 套，稳居行业第一。

大家抱怨最多的可能是流量越来越贵了，14 年前我还在阿里工作的时候，

那时还没有天猫，大家就抱怨流量越来越贵了，

现在回头看那真是一个流量大水漫灌的年代，因为当时的广告还是按照 CPT 来卖。

当时我负责广告销售，业绩做了第一名，还创造了 100% 的年度续费率记录（当年全国续费率 62% ），

去年我受邀参加阿里年会做分享，虽然流量玩法日新月异，但是有些商业的本质是不会变的。

商业的本质不变，意味着大家在创业中抱怨的话题不会变：

产品创新弱；

获客成本高。

我 2008 年在阿里学院讲授《寻找新蓝海产品》和《更低成本获客》，

我们常说电商是七分靠选品，三分靠运营。

选择一个市场存在大量需求但未被满足的行业，听起来似乎很难，

但是每个年代都有这样的蓝海，只是人们总是受限于当前的认知，

过个三五年人人都可以站在上帝视角看今天的时候，今天处处是蓝海。

我现在创业选中的是一个巨大的蓝海市场——海外房产。

中国高净值家庭的海外购房需求每年以 2 - 3 倍的速度在增长，而受限于疫情不能去海外考察，

中国很多购买力被压抑住了，而去年海外大部分国家的房价普遍大涨 15% - 25%。

然后接下来，先跟大家分享一个五星电器董事长汪建国当年亲口跟我说过的故事，以此来引出咱们今天的核心主旨。

这个故事，对他，对我的影响都很大。

在 2006 年，电器巨头美国百思买( BestBuy )想收购五星电器（以下简称五星），

但要求汪总花 300 万做一次市场调研——搞清为什么五星这么受欢迎？

当时江苏是既有苏宁也有国美，其实做的也不差。

汪总虽然不太情愿，但最后还是做了，可出来的结果却出乎意料！

真正让客户喜欢五星的核心原因居然并不是价格和产品等，因为也没比同行便宜太多，产品也没有巨大差异，

真正打动因为客户们的是：对接待他们的销售服务很满意，交流舒服。

汪总万万没想到，商场里每位接待人员居然是成交动作里的核心因素，而不是他以为的产品或价格。

综上，我也总结出了打造私域高转化的三级方法：

初级——“造物”：一套打造极致产品/服务的方法。

中级——“做事”：一套可复用的私域转化方法。

高级——“管人”：一套打造销售铁军的管理心法。

接下来，我们依次拆解：

初级——“造物”：一套打造极致产品/服务的方法。

我一直有一个观点：好产品/好服务是 1 ，私域是 0 。

如果离开产品和服务，谈私域如何高转化，就是耍流氓，就是割韭菜。

甜蜜区能做到菲律宾房产这个细分赛道的头部，在产品端，首先是一次性解决了业内长期存在的三大痛点：

1、海外房产的买卖和打理麻烦？

解决方案：【一站式打理】从买、卖到租赁托管等提供一站式服务，

把客户感觉复杂的东西简单化，决策难度大大降低。

2、中介不专业，看房成本高？

解决方案：【严控房源品质】业内首家成立了马尼拉房产投资研究院的机构，

每年 5 %左右的楼盘通过率，严选每一个团购项目，让客户闭着眼睛选，个个是好盘。

3、散户无议价能力？

解决方案：【价格的绝对优势】比本地人买还便宜，房价享有 10 %以上的安全边际，建立够高的护城河。

此外，还有一个重要的转折点：因为疫情，成交周期反而大大缩短。

我们疫情前的成交路径是：

流量进线——面谈咨询——安排档期，带客户去马尼拉实地考察——回来继续谈* N 次——成交

疫情后的成交路径是：

第一种：广告投放——投顾微信私聊——成交

第二种：广告投放——投顾微信私聊——进学习群系统了解+听线上直播——成交

疫情前的成交周期，短则一个月，长则一个季度；

而现在，短则 2 - 3 天，长则十天半个月。

由此，可以提炼出的 6 点“造物”心得是：

1、选品要洞察蓝海商机，宏观判断大于微观努力；

2、客户痛点就是你的赢利点，行业痛点就是你的逆袭点；

3、“便宜”才是硬道理，便宜才会卖的多，卖的多才会更便宜；

4、所谓亲身体验到、看到产品有时是伪命题，关键还是信任和信心是否传递到位；

5、决策周期长的产品要想办法缩短，影响决策的环节越少，客户的决策效率越高。

中级——“做事”：一套可复用的私域高转化方法。

我有两个观点：

流量的本质是客户的注意力，没有注意力的流量都是垃圾。

私域的核心是【超高转化率】，没有行业5倍以上转化率的都是坑人。

解释下第一个观点说的是，很多做流量的人是执象而求的，为了流量而流量，而不是为了转化做流量。

江南春说过，没人愿意看广告，只有当客户处在一个比广告更无聊的时空才会关注广告。

2年前有位做转化率的朋友陈勇送给我他写的一本书，叫《超级转化率》。

如果还没听过看过这本好书的老铁，我强烈推荐买几本，

带着自己的销售团队认真看完，你的私域转化率会有明显的改变。

今天我把甜蜜区的一些私域转化心得，结合这本书的一套成熟的转化方法论，一起分享给大家。

咱们先看一组数据：

这是半年多前一个投资人给我们做的比较，左边是国内一家融资规模较大的海外房产公司，右边是我们甜蜜区的数据。

可以看的出，我们并不是靠烧钱砸量，但获客成本和转化率都是更优于前者，

这背后的核心就是做到2件事：精准流量和高效转化。

一般影响广告投放转化率的主要因素就2个：精准的流量和承接这批流量的落地页。

然后，从客户正式进线，就进入了私域成交三步法：

激发兴趣、建立信任、立刻下单

其次，就是超高转化率中的六重要素：

①互惠

②承诺与兑现

③信任状

④畅销好评

⑤痛点刺激

⑥稀缺

下面我依次举例讲解：

互惠

互惠，顾名思义，就是相互给对方好处和彼此所需。

互惠的主要作用是让消费者与商家产生联系，在激发兴趣中产生作用；

次要作用是产生在下单的第三个阶段，当客户要立刻下单时，能有一点优惠，客户会感到占到便宜。

在互惠这一环节有 2 个关键点：

你想给对方的好处是不是客户真的需要的；

优惠是否给的艺术，容易得到导致不珍惜，不容易得到所以更珍惜。

那么，在互惠这一环节，我们甜蜜区是怎么做的呢？

产品本身

众所周知，国内的房产投资环境和升值速度已经大不如前了，“房住不炒”让很多人“望楼兴叹”；

买基金和股票的韭菜们也经常是亏的“跌妈不认”，那么，手握大量闲置资金的中产投资者们还有什么好选择么？

这对比之下，我们全球严选出的投资品就显得无比有吸引力了：

100 万在北上广深的核心地段买不了一套，但在菲律宾首都马尼拉的核心 CBD 可以买 20 套。

5 万/套的首付起投、2000 - 3000 元的无息月供、房价年均涨幅 8 - 10 %、7 - 9 %的租售比名列亚洲前茅、

已卖出的平均净收益率 100%（平均年化收益 30 %），而且不限购、不限贷等。