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消费品渠道管理,必须是老板的一把手工程!
2022-03-16

这周和 10 个 私董会 CEO 聚会,都是品牌宝宝,聊了很多经历,如何跪主播,如何 BD 小主播,如何和各种私域中的孤岛流量主联系,然后成功加起来,GMV = 1000 万。


听了大家的共识之后,就觉得一句话:


渠道攻坚,是老板的一把手,从来都是,从线下到电商世界,卖货的老板,对于渠道的把控,是公司生死线。


大家都会觉得,


品牌方达人建联工作就是狗做的,


IP 直播和短视频也是狗做的,


主播也是狗做的,


但没办法,没有这样做「狗」的民工心态,根本无法在如此内卷的竞争环境中活下去。


我展开讲讲。



一、超级头部就是爷爷,真事儿。


达人建联最大的障碍是,能带货的是爷爷,流量主天然是甲方心态。


比如说,我一个私董会宝宝,一年卖 10 个亿,他已经非常非常牛逼了,在我们的私董会群里要勾搭刘媛媛来扶持他的子品牌,


刘媛媛是不会理他的。


为什么不理?


我很理解,刘媛媛每天直播 8 个小时,我再去找她,我在杀人好吗?我在谋财害命好吗?我疯了!


超级主播,每天有 N 个人在联系她,在加她微信,凭啥要理你!!!!!凭啥!!!!!!哪怕你是我们的私董会宝宝,哪怕她和你都是私董会宝宝????


我们只能和刘媛媛的招商建立联系,告诉他这个爸爸的品真的很好,他是一年 10 亿 GMV 的老板,而且他自己真的有预算,


然后招商说刘老板推的品一定 OK,他们看一看,只是看一看,如此而已。


铁子们,达人在流量的江湖中,他永远是爷爷,就这么简单。


所以我们作为品牌方,要做的事情是什么?


持续不断地和若干个达人建立联系,分为两个逻辑。



二、让渠道 BD 成为销售军团。


当品牌足够弱小的时候,其实纯佣带货是唯一解,但是所有老板最大的问题就是,纯佣主播难找、难沟通、难管理。


我跟每一个这样说的会员,都分享一个案例,告诉他们:谁特么不难?如果容易,还有小品牌的故事吗?


一个没有任何加持的品牌,唯一的线上生存策略是 ——


BD军团销售化,持续建联、持续击穿中腰部主播


我的一个私董会爸爸林郑焕,是叮叮懒人菜的合伙人,他们自己用一招做到了 4000 万月销,这招极端有效。


就是把所有在抖音单日带货额在 5000 块钱以上的达人全部找一遍,怎么找?


1,找准时机,直接私信


大部分达人的联系方式都在主页上,如果找不到,就私信他,如果私信不会,就继续发。


而且,私信的时间也有讲究。


两个时间点达人通过时间比较高,第一个是凌晨0-1点,第二个是下午2-4点。


另外微信号每天添加好友的数量是限制的,是50个,但是到12点会清零,这也是为什么0-1点 通过率高的原因。


2,精准发力, 1 个好客户大于 10 个普通用户


找到一个有效的达人,抵得上你去找 10 个普通的达人,把时间和经历都花在关键点上,而不是一味的低头加加加。


关键达人标准是什么?就看带货能力行不行,其他什么粉丝量,什么点赞量都是虚荣指标,只要达人在直播间能出货,这才是硬标准。


3,持续跟进,不舍昼夜


不要告诉我,你只和他们联系一遍,不回就放弃了。


达人是爷爷啊,他可能正在和别的品牌方谈,可能你这次推的品他不喜欢,可能找他的品牌方太多了,你的信息淹没在海量的私信里了。


所以,达人不回就至少每天跟进一次,就像群响的小二持续私戳一样,对想跟进的达人至少每天和他打一次招呼。


如果被拒绝,也要持续养鱼,当你持续有新品推出去,成交数据越来越好的时候,你是有机会赢得新的合作的。


这点是和中腰部达人合作最核心的一件事情,持续和达人保持互动关系。


林郑焕就是把这点做到了极致,原先用 Excel 管理,后来开发了一个 CRM 来管理。他们现在线下有 30 个品牌 BD ,老板看家本领是管理这些渠道,像销售一样如狼似虎地跟达人建联,如狼似虎地去送品。


这些 BD 每天的  KPI  是建联 100 个,达人送品 100 个,不行就滚蛋。


这是所有没有销售能力的没有销售额的品牌必经之路。



三,头部主播是爷爷,跪下,长期跪、长期跟。


超级头部是非常重要的,除了销售额需要超级头部带动之外,还有品牌需要种草,在 B2B 的合作对接中种草。


一旦长期上超头直播间,你会发现你的品牌 BD 脸上的笑容也变多了,为什么,因为工作变容易了。


如何攻坚超级头部,只有一条路:


老板亲自攻坚,全力准备,攻下超头。


1,头部主播一定是老板自己的攻坚战,不是其他任何人。


我私董会宝宝王剑春,火鸡电器联合创始人,他跟我分享过一个案例,非常经典:


他自己去 BD 薇娅的时候,薇娅就问他:你的供应链有什么特色?你的品能帮我定制吗?你的价格能帮我打到极限之后再给我佣金吗?你自己能锁几个月?


我请所有的老板认真想想这些问题,如果你派一个招商总监、渠道总监,他能回答吗?


他不能,他拍不了板。


而且,当你见到薇娅的这个类目的招商负责人的时候,你可能已经排了一个月了,机会就这一次,你能不让自己上吗?


2,先打铁须得自身硬,拱超头之前,需要做大量准备。


比如说在红书上面,火鸡电器就做了大量的投放,在上超头之前,红书的曝光量大概是已经有 6000 多万了,有 1000 家中腰部的合作的达人。


包括在抖音整个的播放量已经破亿了,有超过 500 人的达人,去做内容的输出和带货。


所以,攻超头绝对绝对并不是一蹴而就的事情,你在各个渠道BD做好了吗,有一个个去建联吗?品卖出了吗,就一天天想着超头。


所以,铁子们,你能想象一个超级头部的主播攻坚战,不是老板的战斗吗?


对于你正在起盘,准备去BD达人,我给你一个建议,两步走。


第一步,竭尽全力,把你所有能找到的资源把它找到,先让你的货能被渠道带。


第二点,去 BD 中腰部主播去做GMV。做到一定体量再去和超头合作。


因为超头对你来说,一定是锦上添花的,一定不是雪中送炭。


雪中送炭往往是你不行了,你需要超头,那往往是做不到的。你都不行了,他凭什么帮你?超头核心就是当你好的时候,他帮你更好,这个是最大的逻辑。


我劝所有品牌老板放弃通过超头翻盘的妄念。


不要想着今天品牌都快活不下去了,能不能让超头上一场这个销量能蹭蹭提升,做不到的,铁子们。


只有你足够强的时候,你才有可能有跟他有足够的对话的空间,去做这件事情。



总结一下:


做品牌 BD 一定一定调整好自己的心态,谁有流量谁就掌握了话语权,所以小老板想要做好渠道BD这件事情,就要做好超期跪舔的心理建设。


第一,让你的 BD 团队像销售一样,疯狂去和中腰部达人建联,拿到 GMV 的结果。


第二,自己亲自攻坚超级头部,用决心,用资源,用你自己决定权去放大 GMV。


所有正在渠道建联路上的小老板,一起加油!


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03-01
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